新东方、学而思等教育培训机构早已经打响了寒假生源争夺战，作为中小型课外培训机构，你打算如何规划自己的来年招生呢？

免费或低价课招生或许不失为一种好方法.....

对中小教培机构来说，销售和市场可能是一个人同时做宣传推广、活动策划以及邀约咨询、签单的工作，教务和老师也可能是一个人，同时做服务、备课、教研、数据整理、教学管理等工作，工作量大，容易出错。

年底了，特意为教培校长们详细的整理了2020年校区日常工作内容和计划，机构可以根据校区实际情况按着这个计划提前规划，为2020年抢个头彩！

培训机构做好全年度招生工作安排

首先，我们先看一组数据，了解一下培训学校全年收入分布情况。

春季班（3月-6月）：25%左右；

暑假班（7月-8月）：50%左右；

秋季班（9月-次年1月）：25%左右；

寒假班（2月）：0-15%（东北和内蒙地区15%）；

一般南方的城市，寒假比较短，不会开专门的寒假班，即使开设寒假班也是一些增值服务，不会收太多费用。收入主要来源是春季班、暑期班和秋季班。

对于东北和内蒙地区，寒假较长。寒假收入基本占全年收入15%左右，其他月份占比会相应下降。我们把一年的招生分为四个阶段：春招、暑招、秋招、冬招，它们正好形成一个招生循环体系。我们先简单的规划一下全年招生阶段的活动方案。

细化教育培训机构每月工作规划

一二月份日常工作规划

100元6次课

1.操作方法：

100元学6次课，送拉杆书包；150元学2门，送拉杆书包；

适合三四县城市，不适合一二线城市；

拉杆书包的价位可以在淘宝上选择30元/50元/70元价位的。

2.准备工作：

免费课之拉访定点；一二线城市拉访桌，三四线城市定点宣传。

3.发单员介绍三要素：

时间、地点；课程卖点（免费课）；小礼物领取（三四线城市特别管用）。

话术：各位家长，我们星期天在趣学英语学校开英语口语的公开课，可以让孩子们迅速的掌握说英语的诀窍，避免了以后说不出来的问题。另外，我们准备了精美的小礼品，欢迎大家来上课。

发传单不仅仅是发传单，在每天中午和晚上家长接孩子的时候，老师要跟3-5个家长深聊。考核时可以不考核发传单数量，考核深聊的数量。

4.海量收集家长电话方法：

礼品抽奖：填写号码，十分钟过后现场抽奖，抽到奖品的我们会立马给就家长打电话，电话是真的，奖品就有效，号码打不通，奖品就作废。

孩子会愿意告诉正确的电话。

短信群发（效果越来越差）；电话邀约（每个城市情况不同）。

5.短信话术有卖点：

话术1：2小时会48个音标，10天会一年单词，好效果，眼见为实。试听拨打电话010-XXXXXXXX

话术2：最好的课程也免费？您的孩子可以免费学习六次口语课，五六年级学员可以轻松对话。**英语教育邀你.......

话术3：北京小升初政策大变，我们最近两年100%小升初学员考入重点初中。凭此短信，可免费领取《朝阳区小升初手册》，免费参加小升初政策说明会。详情联系......

6.微信加粉方法：

上门神器，送单词试用软件

根本：招生公开课

公开课一定要练习五遍以上，换位思考，我是家长是否满意？

50人以下初创教培机构可以考虑用活动券吸引新生

介绍几个小技巧：

1）将老生作为最好的宣传例子。如某某来之前是在班级排名是第20，经过我们的培训，名次提升到了5名。这是一个很实在的例子，对其他学生来讲，也很有说服力；

2）学生学习的满意也会给自己的同学朋友们进行推荐。真实的效果宣传让家长们更容易相信；

3）老生续班的时候，要加强与家长们的沟通。介绍孩子在上一学期以来的学习情况，且给予适当的优惠和礼品奖励。

三月份日常工作规划

小学小班免费课；

小学讲座互联网式推广；

小学短课，微信招生；

小升初说明会；

中学承诺班；

英语超常生实验班；

以上六个策划，一招走遍天下，最多用两个，不要贪多。如果同时推多个计划，计划可能会达不到应有的效果。

1.小学小班免费课（质量大于数量）

如果当地没有人做过，招生很容易，量力而为，重质量不重数量。如果当地有人做过，可以考虑下一种方式。

2.小学讲座互联网式销售（回报社会，口碑积累）

家庭讲座忘掉招生，把本地区某个年级家长全部免费讲座。回报社会，社会也会回报你。

3.小学短课，微信招生

微信营销，互动吧招生。某一门短课忘掉招生，口才课、两小时学会国际音标课，本地区所有学员全部免费教一遍。

4.小升初说明会（解人疑惑）

一二线城市适用的招生技巧；PPT和内部销售培训视频；无小升初地区无用。

5.中考承诺班（每月招生的短期班）

中考极其有用；内部销售培训视频；每月开班，只小班不一对一。

6.英语超常生实验班（短期无益，长期有益）

5-10个托管学员/学习态度好的学员（全程免费）；每天20分钟上机时间，背单词；每周两小时，单词+语法+口语；一个学期超前2-3学期，北京地区争取在小学两年达到初三水平，全程录像；做一些短期无益，长期有益的事情。

四月份日常工作规划

1.往期衔接

免费课续班的关键时刻；扩招新老师的最佳时机（为暑假做准备）；中考承诺班招生最佳时机。

2.期中考试承诺班（有余力再做）

教学质量够好，才可以开展；与中考承诺班类似，目标小六初一；勤工行善活动。

3.勤工行善活动（10%校长获得80%业绩）

淘宝购买风车原料，学校+现场制作；现场销售或者到公园销售风车；5元风车，或2元竹蜻蜓；成本价：风车1元，竹蜻蜓0.5元，可以捐款也可以做助学金；每人每天能赚100-500元；扇叶上可以写一下机构的信息，但不要太多。

可能很多校长会说，这个活动我这里不能做，你这个方法不行，我有很多顾虑和困难。其实，你真想做，你总会找到方法；不想做，你总会找到借口。

五月份日常工作规划

1.往期衔接（免费班/微信/母亲节）

扩招新老师的关键时期（5月底之前务必老师到位）；中考承诺班招生重要时期（4月份一批、5月份一批）；小学短课，微信招生。

2.对外招生

暑期前六次免费班活动/微信/地推；母亲节免费贺卡制作和宣传免费课；小升初衔/冲刺接免费讲座大力推广。

3.对内招生

提前预订暑假课程，赠期末课程（续班、扩科、转介绍）。

六月份日常工作规划

1.往期衔接

培训新老师的关键时期；中考承诺班免费补课（确保效果，建立口碑）；期末免费辅导课推进；小学短课互联网式销售推进（配合免费期末考试辅导）；英语超常实验班成果展示/招生；六次免费课推进关键时间。

2.对外招生

微信送软件兼送期末考试辅导；异业联盟；新初三中考强化班筹备。

3.对内招生

微信送软件兼送期末考试辅导（定暑期班）；根据本地情况，7月/8月班型设计。

培训学校招生三大原则：

a.花时间比花钱更有效；

b.教学质量大于招生数量；

c.招生不好，先找自己教学上的原因。

七八月份日常工作规划

1.七八月份重点放在教学服务上，微信服务，班级微信服务必不可少。每次课1-2个小视频，3-5张课堂实况照片，会极大提高家长的参与感。

如果你对自己的教学质量有信心，那么请建立年级家长微信群；开展小升初讲座培训或者家庭教育讲座，有利于秋季续班。

2.暑期正常上课，和夏令营游学相结合，在这其中多注重孩子成长的变化，给到家长做相应的对比，让家长看到孩子在暑期体验中的蜕变。

一线城市重点做小升初讲座、三四线城市重点练家庭教育讲座，开办一到两次亲子活动，对低年级续班更有效果。

艺术培训班可和类似青少年宫，青年文化中心做汇报演出，展会比赛等，其他活动上以爱国、暑期等话题做文章。

3.铺垫做秋季班的宣传：发放传单、社区活动、线上活动推广等。

九月份日常工作规划

1.教师节和中秋节是两大节日，围绕感恩老师、团圆佳节做活动。如做演讲，讲出和老师那些年发生的故事；中秋节可利用沙包做成月饼形状，蒙眼睛给小朋友投掷，做天上掉月饼的小游戏，搭配抽奖领红包活动，提高参与度与宣传。

2.九月份是开学季，做收心班与新学期的规划。

强烈建议，在完成本校续班、扩科、转介绍后再进行这些策划；小学小班免费课；小学短课，微信招生；超常生实验班。

中考承诺班，肯定不在9月份开，大家懂的。家庭教育讲座和小升初讲座，放在11月、12月开更好，9、10月份忙别的策划效果更好！

（1）小学小班免费课（质量大于数量）

如果当地没有人做过，招生很容易。

量力而为，重质量不重数量。另外，这个质量包括教学质量，以及免费生源质量（重点学校、目标年级续班率远远高于非重点学校，非目标年级，不信，您试试就知道了）。如果有人做过，可以考虑下一种方式。

（2）超常生实验班（短期无益，长期有益）

5-10个托管学员/学习态度好的学员（全程免费）；做一些短期无益，长期有益的事情。

3.提前做国庆活动策划和课程安排。

4.对内做季度会议，数据分析、奖励、表彰优秀员工，制定下一季度总体计划，解析细化方案，并做出奖惩激励政策。

十月份日常工作规划

1.十月国庆小长假，可做线上朋友圈宣传或者H5，以提升机构的知名度、美誉度。同时还可以有效服务老客户，增强客户的粘性，带来转介绍。其他可以金秋、旅行为主题做海报进行宣传。

2.设计寒假班课程和招生简章，布局寒假招生。

3.下面分享几招寒假前招生计划：

01常规发单

派发时机：寒假前一个月；

派单方式：每周派发两次，时间分别是周二下午，周四下午，时间根据派发对象的放学时间为准；

派发对象：小学到高中学生和家长，根据培训机构的培训对象而定；

派发地点：学校门口、图书馆、公园等学生家长常出没的地方。

02社区活动

搭建咨询台，吸引家长前来主动咨询。人数：3-5人；2人留咨询台接待家长咨询，另外3人分头进行有针对性的派发。

派发时间为周三、周五下午15：30—18：30最佳。社区备选：(以学校为中心向周围的小区辐射)。

03其他渠道

(1)最好可以结合公办学校，通过班主任老师的推荐宣传进行招生；

(2)如果有渠道，最好安排到学校直接进行一次公开课，主要是激发学生的报名欲望为主，关键是与学校领导之间的社会关系和经济利益的妥善安排。

(3)为了让我们的宣传人员更加正规，可以统一着装，佩戴工作牌，尽可能多的使用文明宣传术语。

十一月份日常工作规划

1.做寒假班宣传：线下地推、扫楼扫街和社区活动，线上朋友圈，H5宣传；

2.策划感恩节（感恩回馈、借节特惠、推文发送感恩客户话题）、双11借势营销和圣诞节宣传活动组织排练。

感恩节活动方案：欢乐餐厅活动

在感恩节前后在校区或联合餐饮机构举办DIY披萨、蛋糕/糕点、沙拉、饮料调配等；

校长们可以通过社会关系、公关力量来寻找当地有品位、上档次的餐饮机构，合作举办欢乐聚餐活动。餐饮机构一定要找那些当地品牌影响较大的机构，一方面保障活动质量，另外一方面可以提升目标客户对学校的品牌认知。

活动目的：

通过DIY食品制作活动，不仅可以锻炼小朋友的动手能力，也更加注重小朋友的团队协作与创造力。让孩子们学着感知父母，体会父母的不易，学会如何感谢父母，表达心声。

活动流程：

(1)指导学生制作食品、饮料，再把做好的食品、饮料献给父母品尝，借机导入感恩父母的主题；

(2)制作感恩卡：通过画笔画出自己想帮爸爸妈妈做的事，写下自己想对爸爸妈妈说的话，让学生切身参与到感恩活动中。让孩子把惊喜送给父母，让孩子知道感恩父母怎么做，感谢是如何表达的。

欢乐聚餐活动可以收取一定费用，活动也可以设置部分赠品。赠品可以考虑学校课程体验卡/优惠券/马克杯等，餐厅赠品可以是代金券/打折卡/优惠券等。

3.深入做教学教研课程分析，开展教研讲座，邀请家长KOL听讲。

十二月份日常工作规划

1.12月节点很多，有双十二（寒假班、招新）→圣诞节、元旦节（促活、互动、老带新）。艺术机构可以做小区巡演，设计寒假班课程、招生简章等来招生。

2.所谓“工欲善其事，必先利其器”，这是我们一定要做好的功课。所谓制定政策，就是要去吸引家长、吸引孩子。把这二者搞定，校区招生就进入到了一个良性循环，招生也变得轻而易举了。

按照报名科数设定现金减免政策

这个政策的实施是这样的，比如，报六科可以减免现金800元，送3200元的礼包。

这3200元礼包包括一个价值600元的完美礼包、积分赠送和校区定制的价值399元带有迪士尼LOGO的书包，再加上12月12日交全费者的积分卡翻倍等，把所有赠送的东西累计在一起就价值3200元。

老生转介绍优惠

众所周知，招一个新生的成本远远高于转介绍的成本。其实转介绍就是所谓的老带新活动。

在活动期间，可以赠送现场可用的代金券。比如老生带一个新生，不管这个新生报的什么，只要不是我的特价课程，就赠送给他100元的现金券，可以现在用，也可以以后用。但是大部分的老生都会选择现场用，如果已经报了名的老生要使用代金券，我们可以返还老生与代金券等额的现金。

3.校区年终总结，360度考核员工，做来年规划。

可能大家会问，每个月节日这么多，我能做的了这么多的活动吗？

建立四季循环招生体系

育视互动在此提醒各位校长，不妨把一年的招生大致分为“春招、暑招、秋招、冬招”四个阶段，这四个阶段构成了一个招生循环体系。

1.春季招生

春季招生的设计一定要为暑期招生做铺垫。例如：春季报名赠送暑期部分的课程或者活动，那么实际上我们已经开始做暑期招生了，而不用给家长优惠价或者是礼品。在春季结束以后，一定要做一个“六一”活动，儿童节活动突出续费，如果续费成功，则可以很大程度减轻暑期招生压力。

2.暑假招生

从6月10号以后到7月初，学校基本进入了暑期招生阶段。很多学校在暑期都会进行低价招生，然而这个低价招生一定要有策略性和技巧性。比如把学费总额降低，但是单价不变。吸引的生源可以做一个秋季班优惠政策，这样就可以提前将秋季生源圈进来。

3.秋季招生

秋季招生所采取的方案也要考虑到寒假招生。报秋季课程，可以送寒假的集训课、特色课、活动课等。而秋季送的课程，可以让老师在寒假的时候集中上，或者通过考前培训等形式快速消化掉。

4.寒假招生

寒假招生时可以做一个老带新的活动，并给予较大的优惠力度，提前把生源圈进来，然后通过寒假期间进行转化，为来年春季招生做准备。

小招月月有、大招三六九。建议一个月最少两次活动，这个活动不是大家理解的直接促销型打折课程的活动，而是能帮助机构对外宣传或者吸引家长，为引流转化起到助力作用。

校长们要做的是制定学校战略，规划整年流程，掌控时间，保证各个岗位人员权责到位，细化到每个月、每个岗位工作流程轴，形成闭环，才会有结果；按照一二三标准步骤去落地，校区才会自动化运转，形成良性循环，发展越来越好。

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