线上教学真的是线下机构的解药吗？

　　疫情下线上教育优势尽显

　　面对疫情态势的不断恶化，教育部连发两则通知，要求教育系统做好新型冠状病毒感染的肺炎疫情防控应急预案工作。

　　面对疫情境况，各大教培机构企业也迅速作出响应。新东方和学而思皆表明，将及时把线下课程平移到线上。精锐教育暂缓开展线下教学服务，年后开课的寒假课程将统一改为线上授课。腾讯企鹅辅导、阿凡题名师AI课、101教育等也都纷纷宣布，将向湖北省中小学生免费提供寒假线上课程。

　　面对疫情，线上教育无区域限制的授课形式优势尽显。各大机构线上移线下的举动，让中小教育机构纷纷跟随。据在线直播解决方案提供商翼鸥教育创始人宋军波说，仅过年的一天就有近一千家机构进行注册，这意味着仅一天就有至少一千家线下机构在考虑转型或增加在线业务。

　　然而，对于K12阶段来说，线上教学真的是线下机构的解药吗？

　　长远来看，线上教育并无法取代K12线下教育

　　2月4日，教育部发布通知：教育部提醒各级教育行政部门、中小学校外培训机构，在原计划正式开学日之前，不要提前开始学习新学期课程网上教学。

　　对基础义务教育而言线上模式无疑是更有害的，义务教育阶段更多的是整体素质教育，政策会逐步改变基础教育阶段纯应试教育的状态，如果完全宅在家里学会更降低学生素质的提高，缺少同学老师之间的相处锻炼，填了很多信息和知识在肚子里，却很难提升综合能力。

　　长远来看，线上教育尤其是K12阶段的线上教育，很难取代线下教育，原因是线上、线下教育形式的社会职能不同。

　　管理大师德鲁克说：“企业是社会的器官，为社会解决问题。一个社会问题就是一个商业机会，一个巨大的社会问题就是一个巨大的商业机会。”在我们探讨线上是否能取代线下之前，我们应该审视的是，线上教育和线下教育分别承担了什么社会职能以及解决了哪些社会问题。只有明确了线上线下的分工，我们才能做出理智决策。

　　教学内容决定了授课模式

　　教育的内容大体上可以划分为知识、技能、能力。这三类里面，知识最容易习得，通过各种渠道，来获取想要的信息都属于知识。因此，现在网络上铺天盖地的都是各种知识以及线上课，因为它太泛滥，所以变得廉价。而技能是对知识的应用，现代社会的发展让互联网也开始渗透到技能的教学中来。以少儿编程为例，由于编程本身需要用到网络和电脑，少儿编程自然成为众多线上教育主打的阵营，然而，隔着屏幕，老师如何快速找到孩子作品中的BUG呢？线上教育在目前的技术上，能解决知识的传授而很难进行提升技能。

　　能力是最难培养的，学术上将能力定义为是生命物体对自然探索、认知、改造水平的度量，它保证人们有效地认识世界，也称智力。智力包括个体在认识活动中所必须具备的各种能力，如感知能力(观察力)、记忆力、想象力、思维能力、注意力等，人的智力水平受先天因素和后天环境影响，所以，能力更需要长期培养训练才能提升。而编程、音乐、美术、书法、体育等更适合线下教育，其目的是为了提升学习者的技能和思维能力。

　　相比线上教育，线下教育的服务职能更重

　　所有产业当中都蕴藏着服务，而校外教育本身就是在提供服务，给用户营造教育环境，提供教育资源。生产者与消费者实现了有机结合，才是吸引了绝大部分线下消费人群。最具代表性的便是晚托机构：晚托主要面向中小学生在学校、家庭教育之外在学校放学和假期期间因学生家长没有时间精力和没有专业的教育孩子资质而委托第三方进行针对孩子学习和生活习惯等方面的辅导和培养。并非仅晚托机构如此，“托付属性”是大多数线下教育跟线上教育最大区别，它表现的是一种家长与机构之间更强的信任关系。

　　监督学习这是任何形式线下教育的一项重要职能

　　线上教育的一大特征是要求学习者具有较强的自制力。对于K12阶段的孩子而言，学习动力基本来源是：学业压力和兴趣。所以、语文、数学、英语等与孩子学业紧密相关的学科类内容在家长的施压下，孩子可以通过线上补习获得成绩的提高，但仍会有部分家长会选择将这监督的工作交给线下的老师，“监督学习”这是任何形式线下教育的一项重要职能。

　　线下教培机构切忌盲目转型

　　教学质量会有所下降

　　转换模式的第一步是考虑老师是否能够在短期内适应线上教学。对于大多数习惯了线下教学方式，立刻转换思维，面对着屏幕进行授课，教师们是无法在短时间内迅速适应并找到适合自己和学生的教学方式的，这必将在一定程度上影响教学质量。而即使老师经过快速培训，掌握了线上教学的方法，但受制于技术原因，面对面的指导效果好于屏幕传递是毋庸置疑的。

　　退课风险极高

　　家长之所以选择线下报名缴费，正是因为看中了线下培训优势：面对面体系化的优质服务。如果直接将线下课程突然转至线上，大多数家长会在意线上、线下教学的价格差异，而引发不满。而且，如果线上的教学效果很难达到家长预期，可能加速家长采取退费措施。

　　线上教育竞争更加激烈

　　即使机构顺利开设了线上课程，首先面对的是原有线上巨头市场的竞争。其次，疫情期间转型线上，将会面临大规模来自同行的竞争。待疫情稳定后，即使是保留线上模式的机构似乎也不会有更大优势，而无法在竞争中生存。

　　线下教育机构该如何应对互联网教育趋势

　　转型还是坚持？

　　重某种程度上讲，这次疫情对大多数教育机构来说是好事情，它给更多的教育机构负责人提供了思考自身业务水平以及未来方向的机会和时间。决定转型需要敏锐的目光和客观的心态，多数线下机构决定转型的原因是疫情期间，校区很难实现增长。其实，更多培训机构要解决的是如何持续增长的问题，而非授课形式的问题。可持续增长的特征体现在一条简明规则中：新顾客是由以往顾客的行动带来的。老顾客推动可持续增长的方式主要有四种：

　　口碑相传

　　由满意顾客满意度形成，对于线下机构来说家长获得优质服务后，十分满意，必定会与亲朋好友相互推荐。

　　产品使用带来的延伸效应

　　顾客使用任何产品使用都会延伸效应，比如一个孩子在班级里被认为是编程小能手，那他们班里的孩子和家长就会获得孩子学习编程的方式以及上了哪个培训班。

　　有资金来源的广告

　　要让这种方式成为可持续增长的来源，广告费用必须由老客户收入支付，而不是依靠投资资本这种一次性的资金来源。只要获取一位新顾客的成本（边际成本）比他带来的收入（边际收益）低，超出的部分（边际利润）就可以用来获取更多顾客。边际利润越多，增长越快，所以线上教育更倾向于用广告吸引新顾客使用其产品。

　　重复购买

　　对于教育行业来讲，就是家长是否会进行课程的续报，而整体来看，线上机构的课程续报率远低于线下机构。

　　可持续增长必须关注用户使用产品过程中的行为变化：买单、使用、持续使用、和再次买单。K12线下教育机构转型需要到来时出现的警示迹象基本有2个：

　　获得家长需求的信息反馈效率低下

　　如果根本不明白客户要什么，那么产品质量也无从谈起。不知道在你机构中学些的家长和孩子的需求是什么，那么你也无法改善自己的服务。以此次疫情为例，一旦发生停课问题，健康运营的机构必能第一时间获得家长反馈自己的需求，是要求开设线上课还是等待疫情过去上线下课。

　　感觉到校区整体运营效果尤其是家长满意度低于预期

　　家长满意度低的校区要考虑的是如何提升家长满意度，疫情期间，不仅不能将原有课程平移至线上，还要为家长提供更多的增值服务，甚至开放附送的线上课来安抚家长，提升客户满意度。

　　无论何时看到这些征兆，就该考虑转型，疫情只是一波推动。转型的决定在任何企业中都会引起紧张情绪，需要用一种精益的思维方式来解决这个问题。

　　找到转型的方向

　　真正的转型需要勇气。业绩增长、以及开发产品的数量和进度，都有可能成为虚荣指数，会让很多企业形成错误结论，活在自己的个人世界中，它无法让团队认识到转变的必要性。如果企业没有一个清晰的前提假设，他几乎不可能经历完整的失败，而未经失败的人通常很难产生冲劲儿，作出根本的转型改变。若教育机构业务本身已经产生问题，考虑转型是必须要面对的事情，这跟疫情无关，在这里，我们提出以下几个转型方向：

　　1、缩小转型：小转型即将原本所有产品变成一个更大产品形态的一部分

　　对于线下教培机构来说，纯知识学习的内容可以逐步由线上代替，辅导、服务等课程内容，依然要安排至线下。根据授课内容，线上和线下结合，也就是所谓的OMO模式。

　　我们的合作客户中，有一半是文化课类教育机构，这类机构加入少儿编程课就是他们意识到线上文化课补习带来的冲击以及政策对中小学生减负的影响，加入少儿编程等素质教育能改善自身的产品结构。如果你发现，自身的产品是纯知识类传授，这时候线下模式将不具备优势，你是时候要考虑增加素质教育类课程了。

　　2、放大转型：放大自身的某一项服务优势，让它成为产品的全部

　　例如，您的校区家长服务做的尤其的好，但是授课师资和技能上有较大缺陷。你可以直接转型成晚托类的社区服务机构，你的大多数客户都来源于校区周边的社区，并在其周边已经形成良好的口碑，这时，你的优势是客户服务，不需要仅拥有单一的课程品类，可以进行多科拓课。相反，你有名师效应，那便可运用线上技术放大这种效应。

　　3、用户细分转型：仅服务与某类细分客户

　　以少儿编程为例，在你的想象中的家长来学习少儿编程是为了提升孩子的综合素养。但是你发现，你的客户中，很多家长及其重视考级、竞赛、升学等方向的内容，而你刚好具有这方面的资源和优势，这时候，面对线上教育冲击，可考虑用户细分，投入更大资源去组织线下竞赛集训、夏令营等。

　　4、渠道转型：利用更多渠道获客

　　在传统销售术语中，公司把产品交付顾客的途径称为销售渠道。如果你希望通过互联网的方式，获取更多的客户，首先是找到合适的网络推广方式。对于线下教育机构而言，其中最重要也是最有优势的一项便是微信生态：朋友圈、社群、公众号。如果你觉得你的销售方式过于传统，可利调整自己的课程组合、价格、引流方式，用各类线上推广工具获客。

　　5、技术转型：获得技术创新优势

　　有时候，我们发现运用一种截然不同的技术，也可以获得相同的解决方案。比如运用AI自适应的方式对孩子进行课程学习的匹配，找到最适合孩子的学习方式，比如在未来AR、VR的成熟应用至教育领域时抢占先机。技术转型在成熟的企业业务中更加常见，它是一种用来吸引并保留现有顾客群的可持续创新，一种递增式的改进，其实线下机构加入直播课，也属于一种技术转型。成熟企业极擅长这类转型，因为很多东西并没有改变：顾客细分市场相同，顾客的问题相同，价值获取模式相同，渠道合作方也是相同的。唯一的问题是，新技术是否能比已有技术提供更优越的价格和产品性能，所以新东方、学而思能快速做出改变，因为疫情下，线上直播的优势是毋庸置疑的。对于还未站稳脚跟的教育机构来讲，短期内对度过危机还好，最终还是应回归自己的内功修炼上。

　　短期内，教育机构如何应用线上技术度过此次疫情

　　线上取代线下的风波先由某教育行业垂直媒体发布，再由各意见领袖争相发表意见，然后是各类营销账号的肆虐，加上疫情的持续不出现拐点。这一引爆的现象是又一次的引爆点（内行、联系员、推销员、社会环境）的聚合。像及了一场明星出轨的八卦，是是非非，捉摸不透。而未来的教育依然会是百家齐放，线上教育与线下教育本身就不是单一的取代关系，整个行业对线上和线下的融合也在逐步的探索中，我们更希望教育机构能够理性面对。

　　疫情何时结束我们不知道，所以我们必须要有所应对：

　　1、主动联系家长和学生，一对一沟通，做好温度，这是不大规模退费的重要一步；

　　2、勤练内功，老师仔细研读课程，熟悉直播，做好线上课磨课，学习线上课班级管理和线上引流，丰富。

　　3、保持线下机构优势，做好校区防疫细节和招生计划

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