九州通副董事长刘兆年：医药流通龙头逆势变身的“逻辑”

　　多种因素叠加的群雄逐鹿时代里，企业机制和思路的领先，会决定未来的市场格局，曾经已经定格的医药流通企业，也是如此。

　　新冠肺炎疫情影响叠加中外经济格局变化，2022年的流通行业正在发生着翻天覆地的变化，也在颠覆医药企业传统的盈利模式，倒逼企业加速变革。于企业而言，这是机遇也是挑战。

　　日前，医药集团股份有限公司(以下简称“”，600998，SH)公布其2022年三季度报，期内，公司扣非增幅达15%，对比排名靠前的前三家医药流通企业，其增幅最高。更值得关注的是，公司业务结构中，毛更高的业务板块正在快速释放，改变了“医药搬运工”的历史，转而晋级为一家全链医药产业综合服务商。而在诸多业务拓展中，链接到包括茅台、阿里等其他产业头部企业作为合作伙伴或客户，进一步彰显了公司在产业链条辐射范围内外的核心竞争力。

　　在全新发展战略的践行下，九州通还叠加了和平台化等标签，在全新的职业经理人管理模式中，向更高目标冲刺。多年来，九州通如何实现企业的跃升？11月9日，21世纪经济报道专访九州通集团副董事长刘兆年，阐释全新行业和市场格局中，九州通的“变身逻辑”。

　　毛利更高的战略业务快速释放业绩

　　《21世纪》：2022年前三季度，九州通的业绩亮点有哪些？具体如何表现？

　　刘兆年：首先，公司的经营业绩再创新高。2022年前三季度，九州通1029.46亿元，同比增长11.78%；实现扣非归母净利润15.15 亿元，同比增长15.08%。其中，第三季度营业收入同比增幅达16.10%，归母净利润同比大幅增长101.86%，扣非归母净利润同比增长20.98%，单季度各项指标均同比增速加快。

　　第二，战略业务增幅高于主业，带动整体收入良性增长。2022年1-9月，公司总代理品牌推广业务销售收入95.03亿元，同比增幅13.52%，实现毛利13.35亿元，同比增幅55.69%。医药零售业务实现销售收入16.50亿元，同比增幅24.58%；实现毛利2.96亿元，同比增幅43.65%。医药工业增幅达26%，第三方物流业务板块增幅近20%，医疗健康与技术服务板块增长近30%，战略业务板块均实现高速增长。

　　其次，业务拓展顺利，万店联盟超预期完成目标。

　　在B端，九州通B2B电商平台业务收入109.96亿元，占公司主营业务收入比重已达10.69%。在C端，万店联盟计划进展顺利，直营和加盟店已覆盖全国31个省市自治区，截至2022年9月30日，公司旗下好药师已有直营及加盟药店10016家，门店数量提前破万，全年预计可以达到11000家，公司计划在未来三年内力争达3万家。同时，面向C端的线上平台“幂健康”持续增量，截至2022年9月30日，平台付费用户已达25.6万人。

　　《21世纪》：从行业层面来看，处方外流改变了产业的市场格局，非公立医药渠道对市场分流的比重正在逐步加大。九州通的万店联盟计划准备如何迎接这一市场？能否详细介绍一下该计划的背景及意义？

　　刘兆年：万店联盟计划是九州通于2021年1月正式确定的重点项目，对九州通具有重大的战略意义。

　　首先，正处在高速发展期的九州通，发展战略之一就是打造医药“批零一体化”的服务体系，即利用自身的供应链和信息化优势，通过万店联盟模式将九州通的服务体系从B端延伸到C端消费者，这对于稳定九州通的B2B业务，扩大服务范围，推广总代总销产品具有重要意义。

　　其次，中国有59万家药店，但品牌厂家的品牌产品无法覆盖的单体药店和小连锁药店，预计有超过40万家，九州通瞄准这类药店，将部分药店纳入旗下的好药师管理体系，并将品牌厂家的品牌产品导入这类药店，同时享受厂家的KA政策，如此一来，一方面扩大了九州通品牌厂家品牌产品的销售，另一方面，也提高了加盟药店的服务能力和品种满足率。

　　第三，九州通采用加盟模式，并通过打通加盟药店的ERP系统，为加盟药店提供品类管理、会员管理，导入电子订单和远程诊疗服务，这是一种轻资产切入零售市场的方式，成本低、效力高、风险小，既赋能加盟药店，也增加九州通对C端用户的服务能力。

　　第四，九州通通过药店加盟模式布局终端用户，通过数字化系统赋能门店，将形成一个可承接医院处方外流的服务平台，进而增加九州通处方药在零售药店的销量。

　　第五，万店联盟作为九州通对C端的线下网点布局，与九州通网上“幂健康”系统对接，从而可以形成一个针对C端用户的“”相结合、“医与药”结合的医疗健康服务平台。

　　全链医药综合服务商的“谋略”

　　《21世纪》：九州通历史悠久、人员规模庞大，对企业管理亦有挑战。近几年，公司首度推行职业经理人团队掌舵企业，给公司带来了哪些改变和亮点？

　　刘兆年：公司自2020年11月职业经理人团队上任后，主要有以下变化：

　　首先，分工更明确，决策质量更高。新班子成员在新治理体系下，遵循集体决策机制，集思广益，提高了决策质量。同时，集体决策机制也进一步统一了班子成员思想，形成共识，提高了决策执行力。

　　其次，作风更务实，推进更迅速。新班子成员大都在九州通工作多年，熟悉公司各项业务，在制定各项战略决策时，能充分结合企业实际，并能迅速推进。

　　再次，变革更有力，转型更坚定。新班子成员有强烈进取心和危机意识，根据政策、市场、经营管理现状等因素，坚决推动管理变革和业务升级。过去一年多，逐步推行了一些创新管理机制，如：“大部制”、“大区制”、“大审计”等；坚定不移地开展“万店联盟”、“县域联盟”、“BC仓配一体化改造”等项目；全力推动“数字化转型升级”等。

　　《21世纪》：当下，九州通定位为全链医药产业综合服务商，在这一全新定位下，公司的发力点主要聚焦在哪些业务领域？进展如何？

　　刘兆年：九州通现有业务主要分为数字化医药分销与供应链业务、总代品牌推广业务、医药工业自产及OEM业务、医药零售与加盟业务、数字物流与供应链解决方案、医疗健康与技术增值服务六大方面。

　　公司业务发展思路为：基础业务确保稳定增长，新兴业务增量增盈，同步孵化创新项目。

　　第一，在分销业务方面，九州通将传统的医药分销业务升级为数字化医药分销及供应链业务，通过持续优化九州通 B2B 平台功能，自主开发移动商务APP“智药通”，为上游客户提供全渠道、全场景的数字化分销服务，为下游客户提供全品类、“一站式”的数字化供应链服务。

　　第二，总代品牌推广是从公司医药分销业务中孵化出来的新业务板块，近年来增速较快，对公司整体毛的改善贡献了很大的力量。当下其经营品种增加，市场渠道扩大，业务高速发展。

　　第三，医药工业自产及OEM业务是公司重要的高毛利业务板块，现经营、西药及OEM产品，随着MAH制度的不断深化，预计能保持较快增长。

　　第四，医药零售与加盟业务方面，公司主要开展了包括万店联盟、好药师线上零售及代运营业务。经过近两年发展，有望实现跨越式发展。

　　第五，数字物流与供应链解决方案主要向第三方、第四方提供物流、物流技术集成及供应链管理服务，这是公司的全新业务，具有核心竞争力。当下已开拓、等头部客户，持续快速增长。

　　第六，医疗健康与技术增值服务是九州通向、健康管理、医学技术等大健康领域延伸的业务，幂健康平台是线上服务的重要载体。目前，幂健康的付费用户、代运营业务及履约业务均呈现高速增长态势。

　　行业政策的加持

　　《21世纪》：作为中国最大的民营医药流通企业，九州通无法拥有诸多国企所具备的先天优势，但我们依然看到公司在行业内逆势并高速增长，诸多业绩指标赶超同行，这与国家针对民营企业和医药行业的诸多扶持政策密切相关。那么，自2020年初的新冠肺炎疫情暴发以来，九州通受惠了哪些相关政策？

　　刘兆年：在疫情时代，国家及各地政府针对医药行业和民营经济发展相继出台了诸多扶持政策，鼓励和支持相关企业积极参与抗疫保障工作，促进企业复工复产和纾困解难，推动了行业稳定发展，九州通主要享受了以下五类政策：

　　(1)疫情防控重点保障企业专项再贷款贴息资金。据统计，2020年，九州通先后有44家分子公司获得国家疫情防控重点保障企业专项再贷款共计55.71亿元，并获得贷款贴息资金7659.68万元。

　　(2)国家医疗应急物资储备库及重点项目建设补助资金。获批2020年国家医疗应急物资储备设施中央预算内投资补助资金2700余万元。另外，2020-2022年，获疫情防控相关重点项目建设资金295万元。

　　(3)中央应急物资保障体系建设资金。公司以实物形式储备相应的医疗防护物资和药品，做好物资储备工作，为各地疫情防控和物资保障做出突出贡献。据统计，2020-2021年，获各级地方政府应急物资储备资金共计1.2亿元。

　　(4)在保供方面。据统计，2020-2022年，九州通累计获得防疫保供补助类资金2000余万元，主要包括商贸流通企业防疫保供补助资金、防疫物资补贴、防疫应急保供补贴、抗疫突出贡献奖励等。

　　(5)就业奖励扶持资金。2020-2022年，九州通累计获得稳就业促增长类扶持资金6800余万元。

　　《21世纪》：作为全链医药产业综合服务商，丰富的融资手段和融资成本十分重要，在融资手段方面，近几年，九州通获得了哪些特别的金融支持？有无数据体现？

　　刘兆年：由于九州通稳定的发展以及对疫情防控和医药保供方面的贡献，近几年，公司先后获得了各类金融机构的特别金融资金支持，融资成本较低，主要包括三大类：

　　其一是疫情专项类，包括集团发行疫情防控债20亿元，防疫专项再贷款60.66亿元，半年期疫情专项贷款5000万元，防疫专项贷款5000万元。

　　其二为境外融资类，公司先后获得了国际金融公司、亚开行、德发行等国际金融的贷款支持，其中：亚开行2年期专项抗疫贷款人民币1.3亿元；国际金融公司7年期和8年期长期贷款人民币共计13.5亿元；亚开行5年期贷款3000万欧元；德发行5年期贷款3000万欧元。

　　其三为综合金融政策支持资金，国家开发发放的5年期基础设施投资4750万元，10年期项目资本金贷款额度3.9亿元；制造业再贷款额度3500万元。

　　上述特别金融资金支持既是金融机构对公司经营管理质量和稳定发展的高度认可，也是对公司所作出社会贡献的肯定，这给企业未来的发展提供了坚实的资金基础。

　　《21世纪》：当前中外经济格局及医药行业的监管变化，给行业带来机遇和挑战，您如何看待九州通所处的行业前景？九州通有哪些应对措施？

　　刘兆年：九州通是四大过千亿头部医药流通企业中唯一的民营企业，主要业务在院外市场，该业务占总营收比例超过70%，客户主要分布于基层、边远和农村地区，产品以普药和OTC产品为主，具有产品附加值低，客户分散，服务难度大等特点，公司运营成本较高，若不能有效控制成本、提高效率，就较难获得生存和发展。若上下游客户体验不好，公司就没有竞争力。为应对这些挑战，九州通紧跟科技的发展，不断优化服务体系，持续进行系统化、数字化转型，这成为公司得以生存和发展的法宝之一。

　　在创立之初，九州通凭借“快批快配”模式快速发展。当信息化、互联网开始渗透社会生活时，公司利用这些技术建起了覆盖全国分子公司统一的ERP系统。在、、AI技术、等技术被广泛运用，九州通又结合业务内容和服务对象，运用这些技术建立起了精细化的数字化管理体系、数字化的营销平台、智能化的物流系统、数字化的财务共享中心等。因此，随着行业技术的发展，九州通从最初的人工操作走向自动化，从信息化再走向数智化。这也成为九州通应对行业变化的“变身逻辑”之一。

　　在数字化方面，九州通是行业内少数具有自主研发和集成全国统一的业务、物流与财务信息管理系统的企业，除对内提升管理水平和运营效率，支撑高效、安全的物流供应链服务外，公司凭借自身技术能力和运营实力对外开展增值服务。2022年初，公司已发布数字化转型规划并成立数字化转型项目群，聚焦了16个数字化转型子项目不断完善和优化，以进一步提升管理水平，增强客户体验感，促进了业务的快速发展。

　　平台化方面，公司已建成覆盖连锁药店、单体药店/诊所、医院/基层医疗机构、县级商业联盟分销商(准终端)及互联网医药供应链的全渠道“高速公路”平台，并利用该平台运营不同品类的药品、器械、、消费品以及总代推广和自产产品。截至2022年9月30日，公司拥有全国规模最大的医药供应链服务平台基础设施，包括141座仓、建筑总面积达410万平方米的经营及配套设施，其中符合GSP标准的仓库设施为267万平方米，包含519个冷库(面积4.5万平方米，容积10.5万立方米)。

　　互联网化方面，公司从医药分销与零售入手，搭建了九州通B2B网、“智药通”APP等互联网交易平台，及为客户提供赋能服务的互联网工具包，现已位居全国自营医药B2B电商平台的前列。公司推出的“幂药云”、“幂店通”、“医卫助手”等工具，赋能线下众多等级医院、药店、基层医疗机构等客户，为医药供应链和互联网医疗处方提供云仓的后台服务支持。