e签宝的故事：“让信任更简单” 现实远比梦想复杂

　　作者：王骐骥

　　来源：GPLP犀牛财经(ID:gplpcn)

　　

　　这是一个真实的故事，信任改变命运。

　　一个劳改犯在外出修路时捡到了1000元钱，不假思索的交给了警察，可是警察却轻蔑的对他说：“你别来这一套，想变着花样的想贿赂我，你们这号人就是不老实。”囚犯此时万念俱灰，心想这世界上不会有人相信他了。于是，当晚，他选择了越狱。

　　在亡命途中，他大肆抢劫钱财，准备外逃。

　　有一次，他坐上了开往边境的火车，火车很拥挤，他只好站在厕所的旁边。这时，一位十分漂亮的姑娘走进厕所时发现门扣坏了。她走出来，轻声对他说：“先生，你能为我把门吗？”

　　被信任的感觉真好，他突然又感觉自己是一个好人。

　　那一刻，他愣住了，看着姑娘纯洁无邪的眼神，点点头。姑娘红着脸进了厕所，而此时的他像一位忠诚的卫士，严严把守着门。

　　这扭转了他的人生，那一刻，他突然改变了主意，于是，下一站，他下车走到车站派出所投案自首了。

　　这就是信任的力量，来自灵魂深处，胜过金钱和武力，洗涤灵魂，给人自信。

　　“欧洲的信用体系建立的特别好，我们公司全球几十个LP，很多事情需要一些高效的沟通手段来解决问题。”某欧洲投资人告诉GPLP君，如今，他们正在中国寻求一些这种解决需求痛点的公司。

　　解决中国企业及社会的信任问题，这给了很多创业者的机会。

　　

　　e签宝创始人兼CEO金宏洲就是其中之一，为了让中国社会之间信任的成本更低，他从2002年就以此进行创业，他的口号是“让信任更简单”。

　　见证周期的人：阿里人转身创业者 创业维艰

　　2018年的投资圈，言必称企业级服务。

　　其实，e签宝同样也是企业级服务的一个典型，可以说，它是中国电子签名的鼻祖，开创者。

　　公开资料显示，所谓的电子签名就是指数据电文当中以电子形式所含、所附用于识别签名人身份并表明签名人认可其中内容的数据。通俗点说，电子签名就是通过密码技术对电子文档的电子形式的签名，与手写签名和印章具有同等法律效应。

　　电子签名这个行业在国外发展了20多年——公开资料显示，自1996年联合国贸易法委员会《电子商业示范法》开始，电子合同在商业贸易领域开始渐渐兴起。1998年，以国际贸易立国的新加坡就颁布《新加坡电子交易法》，这让新加坡的电子合同及电子签名高速发展，走在欧美国家的前列。

　　1999年7月，美国统一州法全国委员会通过了《统一计算机信息交易法》，推荐给各州采纳使用；2000年6月30日，美国总统克林顿签署了《全球及全国商务电子签名法案》，这标志着以美国为首的西方国家在电子签名这一领域建立了相对完备的法律体系，随后，加拿大（1999年、《统一电子商务法》）、澳大利亚（1999、《电子交易法》）、日本(2000年、《电子签名与认证业务法》)等也颁布了相关法律法规。

　　不过，在2002年的中国，e签宝创立之时，电子签名却是一个新事物。

　　2002年，经常跑工商局的金宏洲有感于流程复杂，文件手续繁琐，就开始萌生了创业做电子签名的想法。他在金城花园的一个公寓过道，隔了一块地方，找了几个办公桌，如同早期的阿里巴巴一样，e签宝就这样开始了创业历程，可以说，那时候的他们要多简陋就多简陋。

　　最初，e签宝的想法是减少企业的流程，提升企业运行的效率。

　　然而，谁知，他们生不逢时。

　　2002年的创业大潮还没有到来，而且由于很多企业融不到资，纷纷破产。在那个年代，没有行业标准，没有法律支撑，在当时的市场环境当中，所有人看待电子签名都像是天书一般，就跟阿里巴巴当时做销售一样，对于互联网及新事物所有人都是一脸懵逼，更何况进一步开拓业务，没办法，中国人延续了几千年的印章习惯很难一下子扭转，这让刚创业的金宏洲倍感压力。

　　没有客户，他们该如何活下来？

　　开拓市场？

　　抱歉，扭转人的认知何其难。

　　关于2002年e签宝遇到的困难，GPLP君将其简单归纳为：

　　其一、刚成立的e签宝知名度低，电子签名产品并不被企业所信任。

　　电子签名有没有法律效力，是否安全、可靠，所有的现实东西都再考验人们的认知。

　　其二、2002年，创业企业并不多。

　　2002年，创业并不是社会的主流，再加上很多企业融资难，对于很多企业来讲，活着都是问题，谁会付费使用一个对他们看起来用处并不大的电子签名呢？

　　氛围不够，能力来凑。

　　金宏洲戴着丝边眼镜，牛仔裤，一脸真诚的坐在任何人面前，谁都会觉得他是一个工程师或者技术男，然而就是这样一个看起来像技术男的创业者，成为了一个好销售，公司的业务在他亲力亲为下有了一些改变，但在市场不成熟的时候开拓市场相当艰难。

　　从实际操作中悟到风向，金宏洲发现了问题，当即调整策略，转而面向职能部门的数字化转型，大单出现了。e签宝背靠着行业不景气，大环境残酷，逆势成长。

　　应对寒冬：e签宝“壮士断腕 不给自己留任何后路”

　　十年又一个轮回。

　　2018年可谓是公认的资本寒冬，当BAT都开始停止招聘的时候，对于更多的中小企业来讲，裁员更是成为了很多企业的主旋律。

　　然而，伴随着行业的崛起，e签宝却成为其中的少数派，他们不仅做好了应对，更在2013年就开始了自我革命，换句话说，这是一个现代版“壮士断腕”的故事。

　　让我们再回到2004年。

　　2004、2005年的e签宝成功转型之后，成为了杭州市工商局、杭州市社保、公积金等机构的供应商，开始稳步发展。

　　随后，在过去十年当中一直顺风顺水。

　　但是，金宏洲却感觉到了危险的临近。

　　原来，异地跨省服务不同的政府机构不是一件容易的事情，e签宝的扩张及发展遇到了困难。

　　“其实我们当时尝试过全国扩张，也进行过几次，但是总遇到各种问题，而且在随后的几年当中，类似我们这种企业在全国一共有几百家，总共市场规模业约十几亿，技术停滞不前，我总担心这种日子过不了多久。”对危机的高度敏感，这让金宏洲不得不开始思考公司的下一步。

　　2012年，移动互联网的爆发让他看到了机会。

　　尤其是SaaS行业的崛起他异常兴奋。

　　作为一个技术男，金宏洲一直关注各种技术的变革，2013年，当他看到美国很多SaaS企业上市之后，他感觉机会来了。

　　SaaS为Software-as-a-Service（软件即服务）的简称，如今已经成为一种完全创新的软件应用模式。

　　在美国，SaaS行业在2008年-2011年经过高速发展之后，在2013年，开始有大批优秀SaaS登陆美国的上市步入资本市场，其中包括安全企业Imperva, Mimecast, Barracuda, Varonis, Rapid7, Secureworks, MobileIron, LogMeIn，大数据／分析企业Tableau, NewRelic, Alteryx*等等，目前，美国已上市的SaaS公司总市值达到2000亿美元，CRM和HRSaaS领域两家明星公司salesforce、workday市值分别高达702亿、223亿美元。

　　如今，SaaS行业依旧在全球高速增长当中，据Gartner预测：2018年全球公有云服务市场规模预计增长21.4％，将达到1864亿美元。而IDC则认为，全球公有云服务和基础设施支出预计在2018年达到1600亿美元，比2017年增长23.2％，同样，在中国，SaaS市场也规模庞大，2018年，中国的SaaS市场规模达到104.0亿元，占总体市场的35.4%。

　　电子签名也是其中的一个具体应用。

　　那么，如何结合SaaS及移动互联网找到适合e签宝的商业模式？

　　经过深思熟虑，金宏洲毅然决定转型。以壮士断腕的决心，最终，一个全新的e签宝应运而生，从商业模式上来讲，e签宝除了有e签宝自家的web端平台、APP这种产品形态之外，公司提供API接口供其他企业调用，可以根据使用次数或对接服务形式进行收费。

　　截至2018年5月底，“e签宝”已经服务超过100万家企业用户，包括阿里、百度、华为、浙江省政府等头部企业和政府机构，1亿个人用户，累计签章量达到35亿次，拥有52项著作权、16项发明专利，承担2项国家级课题项目。

　　2014年6月，他们新产品开发成功上线，随即赢得了用户及众多其他客户的认可。

　　金宏洲松了一口气。

　　“从PC时代到互联网时代再到移动互联网时代，在过去的十年间，我们看到同行不断从我们身边倒了下去，这让我们更有危机感，可以说，如果没有这次转型，或许也就没有今天的e签宝。”金宏洲感叹说。

　　电子签名：一场签署革命的开始

　　这是一个真实的场景，e签宝创始人兼CSO程亮作为证人站上了法庭，因为他的证词，挽救了一家企业的生命。

　　这是一起典型的合同纠纷案，纠纷的双方分别为一家上市公司的子公司与其供应商伙伴。

　　由于在该上市公司内部还没有全面普及电子合同，其供应商与子公司之间的合作协议依旧延续了纸质合同及约定。

　　然而，该企业的纸质合同遇到了纠纷，扯皮过程中，对方却拿出了不同版本的合同。

　　双方争执不下最终闹到了法庭。

　　当然，作为该上市公司的供应商，e签宝及其服务顺理成章作为证据开始同时出现在了法庭上。

　　“虽然双方没有签订电子合同，但是由于我们在所有服务的客户当中，都在合同上面加上了水印，只要还原水印并且将其打印出来就能辨别真伪。”金宏洲解释说。

　　最终，在e签宝的协助之下，该上市公司的子公司赢得了官司，要回了决定子公司命运的尾款。

　　现在，伴随着各种教训，各家企业开始意识到了电子签名的重要性，于是，从2016年起，在e签宝成立十多年之后，在中国，也开始了一场关于签署的革命。

　　“我们最近开始看了很多这种创业项目，尤其是企业级服务项目，不过企业级服务的增长并不是很快，需要企业有很强的积累，创始人也很强的资源及整合能力。”某企业级服务投资人告诉GPLP君，2018年，他们将整个投资方向转向了企业级服务，在他们看来，2C的创业机会已经消失了，“在我们投资圈，要么做企业级服务，要么就是全部转型了教育投资。”

　　而据该朋友介绍，他们还算不错，上半年成功募集到了一笔资金，所以还能继续做投资，成为市场上为数不多还在投资的投资机构，但是在更多的投资机构当中，他的很多同行已经度假去了，“很多没有募集到资金，募资难，投资也没有多大机会，所以干脆他们休假了”。

　　在他看来，可投的细分行业并不多，电子签名算是其中之一。

　　据他介绍，这主要有两方面原因导致：

　　第一，中国的法律环境不断完善。

　　2004年8月28日，第十届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议就通过《中华人民共和国电子签名法》。

　　2016年8月24日，银监会颁布《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法》第二十二条规定：“各方参与网络借贷信息中介机构业务活动，需要对出借人与借款人的基本信息和交易信息等使用电子签名、电子认证时，应当遵守法律法规的规定，保障数据的真实性、完整性及电子签名、电子认证的法律效力。”

　　法律的完善进一步带动了电子签章及数据保全行业发展迅速，e签宝开始在电子商务、互联网金融、生产制造、政务服务、企业运营等领域广泛应用。

　　其二，电子签名行业正处在爆发的前期。

　　在过去十年，电子签名其实一直处在缓慢发展当中，直到近年才开始高速发展。

　　据新思界产业研究中心公布的《2017-2022年中国电子签名行业深度调研与发展报告》显示，2016-2017年我国电子签名软件市场需求不断扩大，2016年我国电子签名软件市场需求规模为4.9亿元，2017年我国电子签名软件市场需求规模将达到7.95亿元，2018年我国电子签名软件市场需求规模魏13亿左右，每年都在保持30%-40%的增长。

　　不过，即便如此，电子签名软件的渗透率还比较低，整体应用十分有限，随着行业的普及及加速发展，尤其是随着信息化进程的加快，电子签名在解决网络信任需求方面的优势已被越来越多的行业认可，并更多地纳入到行业总体信息安全规划中，成为支撑业务创新的重要保障。

　　因此，预计2018-2022年中国电子签名软件需求将进入一个高速发展期，到2020年，中国电子签名软件需求将达到69.31亿元。

　　不过，伴随着市场的爆发，整个电子签名行业也开始激烈竞争。

　　面对行业的激烈竞争，e签宝及金宏洲不担心竞争对手甚至是BAT的竞争吗？

　　事实与真相果然相差很远，看起来这些人来势汹涌，然而，金宏洲却是一点都不担心。

　　这跟电子签名这个特殊的行业性质有关，也跟e签宝及金宏洲本人的性格有关。

　　“电子签名行业这个行业其实是一个具有第三方属性的公司，有点类似于工具，而且它还同时具有法律的服务属性，因此，鉴于这个特殊性质，对于大的互联网公司来说，自己从事起来并不乐观；其次，由于这个行业涉及到一些法律效力问题，因此，电子签名行业的企业需要资质，也就是所谓的CA牌照，这对于很多企业来说其实门槛还是挺高的，如果大家能够享受到便利而又便宜的服务，他们为什么还要自己干呢”创业了十年，对于电子签名，金宏洲可谓非常自信。

　　据其介绍，在中国，国内电子签名企业可分为三类：

　　CA认证机构推出的基于SaaS交付模式的电子签名产品；

　　老牌电子签章或数据保全企业推出的基于SaaS交付模式的电子签名产品；

　　其他出生于CA机构、律师事务所、数据安全、互联网、运营商等企业创业者新创立的电子签名产品。

　　如何看待这个行业？

　　在他看来，e签宝不仅仅在创业，而且也是在做一个关于信用服务，通过这种服务他们可以改变了整个社会。

　　“其实，电子签名的诞生从某种程度来讲是通过大数据让中国的信任社会得到补充，通过电子签名从而让大数据更加透明，履约行为也更有约束力。”这让金宏洲感觉责任的重大，“我愿意为建设中国的信任社会付出我全部的职业生涯。”

　　让信任成为生活的一部分，e签宝及金宏洲依旧在努力的道路上奔跑。