社会心理学阅读有感

　　在朋友的强烈推荐下，得到了《社会心理学》（戴维.迈尔斯）这本书，我花了近半年时间才读完，现将自己的读书笔记和感想写下来，希望对看到的读者有所帮助。

　　学习这本书后批判思维能力得以提高，对我们如何看待彼此，又如何互相影响，为何我们有些时候互相喜欢，互相爱恋，互相帮助，而有的时候则互相讨厌，互相憎恶，互相伤害，有了更深刻的理解。

　　学习这本书使我们更睿智，更有价值，更激情洋溢的生活，帮助我们用批判思维的约束直觉，用同情改善批评主义，用理解替代错觉。

　　前言

　　第一编 社会思维： 第2章 社会中的自我 3、社会信念和判断 4、态度和行为

　　第二编 社会影响：5、基因、文化与性别 6、从众和服从 7、说服 8、群体影响

　　第三编 社会关系：9、偏见：不喜欢他人 10、攻击：伤害他人 11、吸引与亲密：喜欢他人与爱他人 12、帮助行为 13、冲突与和解

　　第四编 应用社会心理学：14、临床领域 15、司法领域16、可持续发展的未来

　　第一章 社会心理学导论 这章主要说的是心理学研究的方法，就不在这里赘述了。

　　第二章：认识自己

　　世上有三样东西极其坚硬：钢铁、钻石、以及认识自己

　　——本杰明.富兰克林

　　一、焦点和错觉

　　焦点效应：人类往往会把自己看做一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的关注程度，比如：说乱糟糟的头发，穿反了衣服。实际注意到我们的人比我们认为的要少。

　　我们总能敏锐的察觉到自己的情绪，我们会高估自己的社交失误，比如犯了错误或冒犯了别人，我们可能非常懊恼，研究发现我们所遭受到的这些烦恼，别人经常注意不到，即使注意到也可能很快会忘记。例如：演讲。产生透明度错觉：研究结果已证明观众不会如你们预期的那样注意你们的焦虑

　　二、我是谁

　　三、自尊

　　自尊：我们对自我的全面评价。你在数学方面做的比较好，会使你相信你擅长数学结论会激励你去做的更好，所以如果你想去鼓励一个人，包括你自己，你最好给予具体的表扬，“你很擅长数学”，而不是泛泛的表扬“你很棒”，而且如果你的赞誉反映真实的能力和表现，得到反馈的是也最好的（学的更好，人际关系更好）

　　低自尊的人在生活中经常遇到各种困难。低自尊他们总是会认为伴侣在批评他们或拒绝他们，这可能会导致低自尊的人更不满意与他们的人际关系，他们也更有可能脱离这些人际关系，低智商的人不会选择积极的眼光评价自己的。

　　高自尊则确实有很多优势，才有利于培养主动乐观和愉快的感觉

　　高自尊如果伴随变成了自恋或者掺杂的自我膨胀的自我感，就会变成大问题，自恋者虽然通常有高自尊，但缺少关心他人，很多时候自大或自恋的人不是为了掩盖他的不安感，可能他们从心底就认为自己很好

　　安全性自尊的人不是因为外在的，例如成绩，长相，金钱等，而是因为他自己内在的特质，而感觉良好的人一直处于健康。自尊主要依赖于外部因素的人自我价值感更脆弱，他们会经历更多的压力，愤怒，人际关系问题，那些试图通过变漂亮富有或受人欢迎寻求自尊的人，对真正有利于提高生活质量的东西却视而不见，对自我形象少关注一些，多注意开发自己的才能和发展人际关系，才会为你带来更大的幸福感，

　　印第安谚语：真正的卓越并非超越他人，而是超越以前的自己

　　四、明白自我控制

　　自我效能，就是我们感到有能力完成某项任务的理论，对自己能力与效率的乐观信念可以获得很大的回报。

　　自我效能和自尊区别：如果你相信你有能力做一件事情，这就是自我效能，如果你由衷的喜欢你自己，这就是自尊。

　　表扬孩子的时候，你这件事做得很好、很快、很努力，这是自我效能方面进行表扬。不应该，你真的很棒，你很特别，你很优秀，建立自尊方面表扬。外表自尊或者受打击后的低自尊，非常影响孩子未来的发展。

　　如果你想要鼓励某人，就那就提升他们的自我效能，而不是他们的自尊。

　　习得性无助人们认为自己努力没有任何作用，无助的狗和抑郁的人都丧失了意志，被动生存甚至死气沉沉。狗被关入笼子内，电击，无法逃避的狗会习得一种无助感之后一段时间，这些狗就算可以逃避，依旧被动忍受电击不逃避。只有狗学会了自我控制（成功逃避最初的电击），会更容易适应新的情景。

　　当你学会了在某一个生活领域中如何发挥意志力时（如：锻炼），也就会更容易抵制其他领域的诱惑力（戒烟、减肥、锻炼、学习、美食等）。——自律的人很可怕（自我效能也会增强）

　　过多选择的代价：更多的选择可能会带来信息超载，也带来更多后悔的机会。人们对无法反悔的选择（甩卖产品，不许退货）的满意度比可以反悔的选择的满意度要高。

　　

　　五、自我服务偏差

　　我们总是将成功与自我相联系，而刻意避开失败对自我的影响，以保持良好的自我形象。大多数人都认为：过去的自己是笨蛋，今天的自己是冠军。我们的偏见让我们无视自己的偏见。

　　大部人都觉得自己比平均水平要高，我们比普通人要强。

　　盲目乐观：我们大部人对事物的看法偏向乐观（超过实际结果），盲目乐观让我们更脆弱，更容易失败，损失更高（赌博）

　　学业上的成就既需要足够的乐观精神以支撑希望，同时也需要足够的悲观心态以激起关注。

　　虚假普遍性效应：过高估计别人对我们观点的赞成度以支持自己的立场（比如本人和大家分享）。“我们看到的并非世界本身，而是我们自己的影子”。我们偏爱和那些同我们态度和行为接近的人交往，并通过这些熟悉着的眼光来评判世界。

　　虚假独特性效应：低估自己能力和品德的普遍性。喝酒时只喝一杯，安排车辆接，低估其他人采取同样措施的概率。

　　自我服务偏差可以保护人们免受伤害，可以帮助人们缓解压力，甚至可以使我们消除对最终死亡的恐惧。

　　但不好的事情发生时，自我服务偏差会产生适应不良的影响，导致我们责备他人，或者因得到的东西没有得到，有受骗的感觉。

　　六、自我表露的管理

　　

　　第三章 社会信念和判断

　　本章探索的是我们如何感知、判断和解释我们的社会，以及我们的期待有多大程度的影响力

　　感知（感觉+知觉）即意识对内外界信息的觉察、感觉、注意、知觉的一系列过程。

　　一、社会世界的感知

　　二、社会世界的判断

　　三、社会世界的解释

　　四、社会世界的影响

　　五、社会期望的影响

　　六、社会信念和判断的结论

　　一、社会世界的感知

　　一旦你形成了某种信念（偏见），他就会影响你对其他所有相关信息的知觉。一旦你将某个国家视我们的记忆是选择性保留下来的，并经过后期加工填充各种美好的或支持的因素，会被别人影响到天窗为敌人，你就倾向于将其模棱两可的行为诠释为表示敌意。

　　“先入为主”，信念确认后，本人会尽可能的找证据证明。球迷总是认为裁判偏袒另一方。

　　我们的记忆是选择性保留下来的（美好、深刻的），并经过后期加工填充各种美好的或支持的因素，会被别人影响后填充进去。记忆是我们进行回忆时重构的，受所持态度影响严重。“毛毛虫化茧成蝶后会认为自己小时候是小蝴蝶，成长和成熟把我们都变成了说谎的人”；婚姻幸福的人和离婚的

　　二、社会世界的判断

　　直觉判断：对于绝大部分人来说，其日常生活并不取决于清醒的意图和经过深思熟虑的选择，而是受内部心理过程控制，他通过加工环境特征而起作用，并且不受意识和指导的控制。（红灯踩刹车，）

　　直觉是动物本能生物进化生存的必需：突然的响声

　　直觉是长期训练，掌握基础和正确的反应（知识、技能）：开车、脚步背影识别朋友、接电话、说话、下棋（从婴儿到现在学到所有的行为）。

　　直觉是知识缺乏时，做出无意识的选择：艰难的决定时，分析，最后选择

　　人们需要持续学习或训练增加第2项直接掌握的范围，从而减少，发生第3项制约，减少犯错。

　　过度自信的原因：

　　知识系统缺乏或知识不足，

　　代表性启发式判断，易得性启发式判断，

　　错觉思维，彩票股市经纪人对随机涨跌的判断控制错觉，赌博控制结果，因为趋势数数规均数回归导致控制错觉

　　降低过度自信：及时反馈（信息要多）；分解任务；设想可能出错的原因

　　代表性启发式判断，（某一类别的特征进行判断，篮球-高个，谨慎-会计）

　　易得性启发式判断，（最容易回想起来的规则或者印象进行判断，第一印象判断）：对形象生动的世界印象深刻推理出一般公理，但对于有用的公理认可缓慢，最终头脑中得到的还是第1种公理，而进而导致我们错误的判断。借鉴：我们要特别关注基准信息或公理修正头脑中印象深刻的理论，并随时提示自己正确的道理，减少被易得性判断影响自己。看到飞机失事，认为飞机比汽车危险；害怕海啸、核灾难、恐怖主义，却对全球气候变暖，缓慢走向世界末日，无动于衷。买房不能听中介，还是会被中介忽悠。

　　“不听老人言，吃亏在眼前。”

　　反事实思维：就是与事实相反的假想。人们迟到的时候，会寻思“如果早点动身就不会迟到了”；人们考砸的时候，会寻思“要是再加把劲这次考试就能及格了”。一个人外出没带雨伞赶上下雨，被淋得像个落汤鸡，他想要是带雨伞就不会挨浇了。如果说下雨挨浇是既成事实，想象带雨伞不会挨浇就是与事实相反的思维，也就是心理学家所说反事实思维。反事实思维是对过去已经发生过的事件，之后进行判断和决策后的一种心理模拟（mentalsimulation）。

　　事件本身越重要，反事实思维的强度就越大：交通事故失去亲人，巨大投资失败

　　绝大部分人对已做事情的悔恨比对没有做得事情悔恨要少。如果我们敢于经常的走出我们的舒适区——去冒险，面对失败，至少曾经尝试过，那么我们是否能够因此而少些悔恨呢？

　　错觉思维：

　　错觉相关：将随机事件关联起来。

　　控制错觉：认为随机事件受我们影响。赌博，掷骰子手劲大小

　　趋均数回归：这是一种统计学现象，即当我们处在一个较低水平时，任何尝试行为看起来似乎都是有效地，因为我们将会趋向于自己更通常的状态。成绩下降的学生，老师关照，成绩上升。

　　当所有事情都顺利时，一定会在什么方面出点问题。异乎寻常的表现总要回归到正常状态。

　　情绪

　　在愉悦情绪的感染下，世界显得更友好，做决定似乎也更简单，人们也更容易回忆起好消息。

　　心情阴郁低落的话，坏心情将启动我们对消极事件的记忆。

　　如何做出更好、更正确的判断：

　　直觉

　　自信

　　判断

　　错觉

　　情绪

　　我们通过学习，判断影响因素，做出尽可能好的判断，事情终究会结束，结束的时候，当我们进行复盘时，不要因为当初的判断出现遗憾，出现反事实思维。

　　三、社会世界的解释

　　了解我们怎样解释他人的行为，以及这种解释的准确性

　　归因因果：归于个人还是情境

　　错误归因：对一种行为每个人理解都不同，角度不同，会错误理解对方的意思。即理解行为原因 错误

　　迟到、吃饭、工作不积极、女性友善行为

　　归因理论：性格归因（本身缺乏动机和能力不足）

　　情境归因（身体情况和社会环境）

　　A视角和情境意识：聚焦点，以谁的角度观看：庭审犯罪嫌疑人；记忆中变得模糊时，通常会分配给情境更多的权重。回忆几年前某个人一个场景会议、演讲，他的立场和当时的情境有关；回忆前几天某人，他的立场就是他自己的想法

　　描述一位朋友时，5年前，经常做出个人特质和性格的归因，

　　回忆5年前的自己，我们就和旁观者一样

　　B我们从自己关注的地方寻找原因

　　C文化差异：英国、西班牙、中国人等等看问题和找原因的角度不一样，归因个人和情境的侧重点不同。

　　

　　研究社会心理学的目的是了解自己思想荒谬之处，以期我们变得更理性，更贴近现实。不像学自然科学的学生那样单纯。

　　四、社会世界的影响

　　了解我们的社会信念是怎样起作用的

　　自我实现的预言

　　教师期望——行为——学生行为

　　期望行为确证：敌意招至敌意，友善招至友善，例如：夫妻之间；男女交往，男性的假想女性的被自己吸引，男性更热情女性给客观回应，男性归因错误可能逐步将他的追求升级，直到达到性骚扰的级别；儿童反复表扬得到反馈，良好的行为，进一步表扬，一直进行良好的行为。告诉自己即将见面的某人是聪明、有吸引力的，最后留给对方的印象很可能是那些聪明和有吸引力的东西。

　　期望行为确证：敌意招至敌意，友善招至友善，例如：夫妻之间；男女交往，男性的假想女性的被自己吸引，男性更热情女性给客观回应，男性归因错误可能逐步将他的追求升级，直到达到性骚扰的级别；儿童反复表扬得到反馈，良好的行为，进一步表扬，一直进行良好的行为。告诉自己即将见面的某人是聪明、有吸引力的，最后留给对方的印象很可能是那些聪明和有吸引力的东西。

　　“你认为别人是什么样的人，你就是什么样的人”

　　五、社会信念和判断的结论

　　通过认知社会心理学看人性

　　一个人可以非常聪明，但做决定的时候可能表现的异常糟糕。

　　启发式判断（简化规则），有时会使我们误入歧途，但是他们确实可以帮我们做出高效而迅速的决定。

　　错觉思维同样可以产生于有利于我们生存的启发式判断，启发式判断以许多方式使我们更聪明，相信我们具有控制事件的能力有助于我们保持希望和努力。信念像科学理论，虽然有时会出错但总的来说却十分有用。——“思考是为了行动”

　　我们社会思维中的错误能否减少？——教育

　　可以训练人们在其自身的社会直觉中识别错误的可能来源

　　逻辑推理巡礼，更好的对日常事件进行推理

　　使用丰富的例子

　　印象深刻的话语（统计数据，经验的结论）

　　后记 对错觉思维的反思

　　剥夺了平常人生活中的错觉，也就剥夺了他的快乐。

　　社会心理学——第四章 态度和行为

　　思想是行动之父！

　　一、态度对行为的预测

　　态度与行为无关：

　　吸烟的危害和戒烟

　　作弊不对和作弊

　　种族歧视和歧视

　　学习的必要性和学习

　　态度何时能够预测行为：

　　内隐态度：无意识的态度，最根本的态度，独自一个人的时候的态度，测试时根据表情观察出的本心态度。这是也是自动的，不费力的，习惯的、内隐的。

　　态度与观察到的行为存在具体的相关。减肥、健康——跑步

　　强有力的态度，能够更好的预测行为；当我们思考自己的态度时，态度才会影响我们；自我意识强的人通常会受自己态度的影响。满是镜子的屋子里行动，态度——行动一致，（作弊、公正）

　　态度时由于某种经验而建立，不是道听途说。同事减肥成功

　　二、行为对态度的预测

　　“行为决定态度”

　　角色扮演：位置决定态度，角色决定态度（假扮角色，陈佩斯的小偷；暗战刘德华；）

　　言语变成信念：谎话重复一千次，就会变成真理，即便是制造者也深信不已。

　　登门槛现象：（高超的推销技能）如果想要别人帮一个忙，一个有效的策略是先请他们帮一个小忙。邻居之间的帮助，最后被骗。

　　善与恶

　　邪恶有时候会来自逐渐升级的承诺，一个不起眼的恶性会侵蚀人的道德感，轻易引发一种更恶劣的行为。一次小谎言——更大的谎言，一次小的伤害——伤害他人，杀人；战场的新兵胆怯，最后变成冷血杀人机器。

　　“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”

　　邪恶的行为会塑造邪恶的自我，道德的行为也会塑造自我

　　例子：两个屋子里的孩子

　　孩子不知对错，但让孩子做出自己的选择，让孩子有意识的决定，内化自己的决定，能够形成好的决定。孩子有意识的欲望（好的方面），一定要支持和鼓励。

　　对他人的积极行为也会增强对那个人的好感，给他人帮助，通常会增强对受助者的好感。

　　例子：作者借书

　　如果想与某人交朋友，请求对方帮助，会很有效果。

　　如果想追求某人，请求对方帮助，会很有效果。卑躬屈膝的表白和追求的效果会差一点，我们的美女要注意，不想和某人处朋友，但是对方对你很有意，一定要离对方远一些，在很多的时候感情是不受控的。

　　我们由于行使正义变得正义，由于练习自我控制而变得自我控制，由于行为勇敢而变得勇敢——亚里士多德

　　我的理解：坏人和好人，正义和邪恶，勇敢和懦弱都不是天生的，他们只是外在的环境的影响，作出了正义或邪恶或勇敢的小行为，或者因意外事件机缘巧合成就了小恶人和小英雄，最后成就了流传千古的英雄或恶人（再加上好运气）

　　种族行为和种族态度：法律约束，减弱歧视行为

　　社会运动：政治仪式感，升国旗、唱国歌、“嗨！希特勒”、传销喊口号，

　　战俘之间的分享苦难，读毛选心得交流，国民党投降过来的军队战斗力倍增，在朝鲜战场立大功。

　　四、行为影响态度的原因

　　自我表露：是个体对他人表达情感、想法与观点的窗口，个人将有关自己的信息表露给目标人（将个人信息与其进行交流的人）。

　　整容、化妆、衣着，给别人留下好印象，能让我们自我感觉良好。有时候我们会假装表现某种态度，（虚伪、做作），但为了给他人留下好印象是值得的。（没有人愿意让自己看起来自相矛盾）

　　自我辩解：认知失调。当两种想法或信念（认知）在心理上不一致时，我们就会感到紧张（失调），为了减少这种不愉快的感觉体验，我们经常会调整自己的想法。

　　使失调感最小化的方法之一是选择性接触与自己观点一致的信息。

　　行为理由不充分更会感到不适（失调）：认同领导的意图，行动更坚决

　　认知失调理论预测：如果我们的行为不能完全用外部报酬或强迫性因素来解释，我们就会体验到失调——我们可以通过相信自己的所作所为来减少失调。（共党的思想工作-英勇杀敌，国军内战弱）

　　态度————依存————行为

　　思想认同 解决失调问题

　　当人拥有选择权时，或当他们可以预见行为结果时，效应最强。

　　孩子玩玩具的例子原因：温和地告诫孩子，他们更可能内化不许玩诱人玩具的要求。

　　再如：孩子整理房间的原因：我想要一个整洁的房间；如果我不收拾房间，父母会杀了我。

　　结论：失调理论暗示服务应以非强制的方式诱发期望行为，从而激发孩子内化正常的态度。

　　找工作时的选择，买房的选择，买车的选择，找对象的选择。

　　如果不解决失调的问题，人会陷入无限的懊恼和悔恨，出现反事实思维，事件越重要，反事实思维越强，决策失调，甚至会产生一蹶不振的现象。

　　减少失调，心情愉快，身体才能健康，这是一种生物本能，无法解决失调的人都被淘汰了。

　　自我知觉理论：在没有外界环境压力时，通常认为我们的行为是表达真实态度的。当存在着明显的外部压力时，会认为我们的行为是由于外部原因的。当态度不够清晰，模棱两可时，自我知觉理论能更好的预测行为。我们会处在局外人的位置上，从外部观察自己，倾听自己的语言，则可以了解自己的态度；观察自己的行为，则可以提示自我信念有多么坚定，尤其是当我们无法将自己的行为简单地解释为外部约束的时候，我们自由做出当态度不够清晰，模棱两可时，自我知觉理论能更好的预测行为。的行动正式对自我的揭露。

　　

　　表情和态度：积极的表情和姿势，产生积极的心态；消极的表情和姿势，产生消极的心态。悲伤的表情，背后不能有快乐的心情

　　摆出充满力量的姿势（双手背后，双手前胸交叉）会觉得充满力量感和自信心，葛优躺肯定没有力量感和自信感。

　　颓废的姿势坐一整天，唉声叹气，你的郁抑会一直持续。怎么改变：

　　大步流星走上一分钟，同时甩动胳膊直视前方。

　　遇到难题的时候，尝试使用双臂交叉的姿势，会使自己更有信心、决心和毅力，更容易解决难题。

　　所以：如果要体验别人的感受，那么就模仿他们的表情吧。

　　实际上，你根本不用去尝试，观察他人的面孔，姿势和声音，我们就会自然而然无意识地模仿他们每时每刻的反应。我们尽量让自己在行动、姿势和嗓音上与他们保持一致，这样我们就会体验他们的感受，这也同样会产生“情绪传染”可以用来解释为什么我们在欢乐的人群中感觉快乐，而在沮丧的人群中会感觉沮丧。模仿老年人、肥胖人就能感受到他们的特质。

　　早晨同事之间的微笑，互相传染，别人微笑，自己也会微笑，好心情会持续一天。积极乐观的团队，会影响每一个成员

　　过度合理化和内在动机

　　过度合理化效应：过度合理化是人类的一种态度，它是指当个体非常明显的是为了控制别人而事先付出与之不相称的报酬的时候就会发生过度合理化现象。当人们相信，他们所做的努力使由于得到了报酬导致的，这个时候人们就会降低对工作的内在的兴趣。

　　给孩子报酬让他们做自己喜欢的事情，孩子就会将这种游戏变为工作。不给钱后，就会少做这种事情，甚至不喜欢，它破坏了孩子的内在动机。给钱玩耍的例子

　　

　　有钱人找配偶，假装自己没钱，确认对方的内在动机。相爱后发现对方很有钱，更加相爱。

　　如果因工作出色而获得赞扬能让我们觉得自己更有能力和更成功的话，这确实能够增加我们的内在动机，如果我们能恰当的给予报酬，同样可以提高创造力。

　　如何激发没有吸引力的任务感兴趣呢？

　　当他们任务完成一些后，可以向他们暗示一个这样做得内在原因：完成的如此顺利或特别好一点也不奇怪，因为你非常善于与人交际，善于分析问题，注意细节（他的专有特点，千万不要泛泛的表扬）。

　　如果老师一边强迫学生学习，一边又以鼓励来控制他们，学生自我驱动的行为就会减少。（本来孩子有能力一周看一本书，老师下任务，一个月看两本书，给予奖励，孩子看书的积极性会降低，因为只需要两周看一本书就可以完成任务）

　　理论比较

　　认知失调理论假定我们为自己的行为辩护，以此来减少我们内部的不适。

　　自我知觉理论假定同观察和推断他人态度一样，我们会审视自己的行为并且做出合理的态度推断。

　　行为和态度不一致；态度不明显，用行动和环境来解释态度

　　失调的激活：

　　

　　3、行为影响态度的原因

　　失调状态确实会激发紧张感，特别是当它威胁到对我价值的积极体验之时。学生不好好学习，成绩不及格，影响就业，喝酒

　　喝酒可以减少失调引发的情绪。“抽刀断水水更流,借酒消愁愁更愁”

　　后记：通过行为改变我们自己

　　

　　“知行合一”——王阳明

　　心得：学习后多与人分享（讲出来），会加深学习的印象，提高学习的效果。我们主动用自己的语言去解释某件事时，我们会记得更牢。

　　社会心理学——第五章基因、文化和性别

　　性相近，习相远——孔子一、自然天性和后天教养对人类的影响人类数量比黑猩猩更多，但黑猩猩之间的基因差异却比人类更大。自然选择使进化得以进行——达尔文进化心理学（演化心理学）：我们喜欢（讨厌、害怕）的，就是祖先喜欢（讨厌、害怕）的。敌人、陌生面孔、极高的位置；吸烟，气候变化文化和行为：演化产生了我们的文化，性相近（生物本性），习相远（文化）分工是文化的另一种强大优势。只有人类才有文化，文化使我们超越了才能，努力和个人天赋的总和。文化是人类最大的恩赐——单独来看，我们都只是受环境支配的智慧生物，但是整体来看，我们就能维系一个使我们及后代生活得更好的系统。我们经常把社会期望或者规范视为一种强迫人们盲从传统的负面力量社会规范，确实可以成功而微妙的限制和控制我们的行为，以至于我们几乎察觉不到。了解我们的文化规范的最好方法是观察另一种文化，看看两种文化处事方式的异同。外向程度：地中海人——北欧人高效冷漠严守时间：北美打破规则：墙面乱涂乱画，则自行车也乱摆，传单也乱扔私人空间：鼻子前半米，是我私人空间的边界存在领土重组和资源匮乏的国家倾向于更严苛的文化行为规范更严格，更具有强制性普遍的友谊规范：尊重朋友的隐私，交谈时要进行眼神的接触以及不泄露彼此秘密普遍的特质维度：在全世界人们倾向于用情绪稳定性，外向性，开放性，宜人性和尽责性来形容他人普遍的地位等级规范：人们对地位比自己高的人，说话时通常会采用较为尊敬的语气，就好像是和陌生人聊天一样，而他们对地位较低的人说话，这更像是同熟人和朋友聊天，医生和病人，学生老师，上下级。战争规范，乱伦规范二、性别的相似性和差异性游戏：女孩儿更偏向于小群体中看的游戏，男孩儿更常进行大群体活动。友谊：男性谈话往往关注任务以及大群体的关系，女性更多关注个人关系。职业：男客观事物，女喜欢和人打交道。家庭关系：男主外女主内。微笑：女性更愿意微笑。同理心：女性与男性的友谊相比，男女两性都认为女性的友谊更加亲密愉悦并更容易维持。女性更善于接纳他人的情绪线索。女性更擅长以非语言的方式表达情绪社会支配性：男人比女人更为重视权利和成就，领导者具有更多传统文化中的男性化特质，更自信、强势、独立和坦率，描述女性则更多使用“群体性”形容词（助人、友善、同情、慈爱、乖巧）。女性竞争领导岗位中处于劣势。男性比女性更自负，炒股损失更多。攻击：男性更多的进行身体攻击，伤害他人；女性会发起更多的间接攻击行为（散布恶意的留言）性特征：男人渴望并会发起性行为，而女性的性行为通常是由强烈的感情引发的。男人越少，女性怀孕率越高；女人缺少，女性行为的市场价值就会上涨，她们会要求更高的求婚承诺。三、演化与性别：与生俱来的行为

　　四、文化与性别：文化塑造行为文化循环：首先人类先创造了文化，随后再适应这种文化；其次，文化会塑造人的行为，以此延续文化。企业文化相同同伴相传的文化影响：个体人格差异，基因影响50%，共同的环境影响（包括家庭）0-10%，同伴影响40-50%尝试某种事物、吸烟、方言我们让一组儿童在相同的学校社区和同伴关系的成长，这时把他们的父母换掉，他们会成长为相似的成年人。父母对孩子的影响很大，但非常间接，他们只能决定孩子就住在学校居住的社区，而同班同学会直接影响孩子的违纪、吸毒或者怀孕行为。，而且孩子常常会受到他们稍微大一点的同伴影响，而这些孩子在从比他们大一点的孩子身上学习，知道的那些和父母同属一代的年轻人。儿童形成的很多态度来自于同伴。父母一代对孩子的影响相对较弱，以至于文化的传承并不十分理想，而且在人类社会和灵长类社会的文化中，变化往往都是来自年轻一代，当人们追求新的流行时尚或性别角色时，你会发现这种创新大多来自于年轻人，而且通常更易为年轻人接受，因此文化传承在延续中变化着。五、基因、文化与性别各自的影响基因差异决定了男女性特点的差异（强壮、速度等），文化会借助社会规范期望男性坚强刚毅而女性温柔友善来增大这种差异。选择伴侣时的身高规范很可能是生物因素和文化因素共同作用的结果：身高优势有利于男性延续他们超越女性的社会权利。

　　社会情境会强烈的影响个体，但是个体也会影响社会环境特定的谁会情境对人的影响通常会因人而异：每个人会按照自己对情境的解释作出反应。人们通常会选择自己所处的环境：人们会选择一个强化自身倾向的社会环境，“物尽其能”人们往往会创造自己的环境：我们的先入之见如何实现自我实现：如果我们期望某人外向、敌对、聪明或性感，我们对待此人的行为就会引导他按照我们的期望来行动。善于主持，创作环境让她主持后记

　　社会心理学——第六章 从众和服从

　　一、从众的概念

　　从众是指根据他人而做出的行为或信念的改变。从众不仅仅是与其他人一样的行动，还指根据他人而做出的行为或信念的改变。

　　顺从：由外部力量施压而违心的从众行为叫做顺从，我们之所以顺从，主要是为了得到奖励或逃避惩罚。（内心不赞同）

　　服从：如果我们的顺从行为是由命令所引起的，那么我们称它为服从。

　　接纳：发自内心真诚的从众行为叫做接纳。（我们真的相信群体要求我们所做的事情理所当然，信以为真）内心认可社会压力并在行动上保持一致

　　二、经典的从众和服从压力

　　1、社会传染效应：1）谢里夫的规范形成研究（易受暗示性）：光点实验，助手+实验者，光点到底移动了多少厘米？

　　启迪：我们对现实的看法未必就仅仅是自己的观点

　　哈欠的传染

　　同一个工作团队里人们的心境通常非常相似，处于同一社会网络中的个体也倾向于有很多相似之处：肥胖、失眠、孤独、幸福和吸毒等

　　2）变色龙效应：个体会无意识地模仿他人的动作、表情。口音乃至呼吸频率和情绪。

　　模仿行为能令他人喜欢你，有益于你和他人的交往，促使他人喜欢我们，但也会仿效他人的消极表情（如生气）除外。

　　在广为人知的自杀事件也会得到效仿，自杀率会上升

　　2、群体压力研究

　　很多人给出错误答案，就会怀疑自己的答案，37%的人选择相信他人（明显错误）

　　在实验中，前面人给出了错误答案，不知情的参与者内心经历着不安与冲突。

　　使用牙线：被告知夸大频率的被试者，使用的意愿会增强

　　癌症筛查：告知被试大部分人都已经参与，被试者注册比例增加一倍

　　足球裁判：主客场黄牌的数量1.89：2.35

　　3、最臭名昭著的研究——考察了权威和道德的冲突

　　电击 15伏-450伏

　　教师教学生，学生记忆错误受到电击，轻轻按开关，灯光闪烁，逐步升级，学生反映升级，两个房间，学生捆绑，研究者给与口头鼓励

　　

　　实验前自我预测：自己在135伏左右会不服从命令；没有人想进行到300伏，自我服务偏差，每个实验者估计别人，没有一个人期望达到“高危致命”档

　　结果：40名男性，26人进行到450伏，中途停止一般在150伏

　　教师知道学习者有心脏病，研究者再次保证“尽管电击可能很疼，但不会对人体造成永久性的伤害。结果发现学生的抗议声没起多大作用：男性40/25，女性的从众比例与男性相似

　　4、米尔格拉姆实验的道德伦理问题

　　事实上没有人受到电击伤害，惨叫和声音全部都是录音和录像

　　教师体验到极度的痛苦感，他们流汗、颤抖紧咬嘴唇、结巴、痛苦呻吟、甚至神经质的大小。该实验对毫不知情的实验者实施的残忍行为，使他们只好去引发别人的痛苦，以此相抵。

　　5、引起服从的因素

　　与受害者的情感距离：无法看到“学习者”的情况下，行动表现出的同情最少；当距离远，听不到抗议声时，几乎所有的参与者都冷静地服从，直至实验做完；在同一个房间，看到，听到 40%完成；要求教师把学习者的手强制按在电极板上，30%完全服从。

　　我们很容易漠视那些与己无关或失去个性的人，甚至对于巨大的灾难，人们也无动于衷：刽子手蒙头行刑，纳粹的毒气室，战争法：可以远投弹炸村民，不可近开枪杀敌。一般的时候，将军都很冷血

　　“距离削弱了责任”

　　权威的接近性与正当性：电话下命令，21%完成。权威在空间上的接近性会增加服从率，但是权威必须正当合理。护士服从错误医嘱 的比率也很高，但是不熟悉的医生的医嘱，服从率低；美国麦当劳接到警察电话(指定形象的人，偷钱包）脱光女店员的衣服

　　机构的权威性：耶鲁大学的机构声望进行试验。

　　不服从的同伴参与者的释放效应：从众的释放效应，见义勇为，一呼百应

　　

　　6、对经典研究的反思

　　纳粹分子辩解：我只是执行了命令而已

　　试验不同于战争，而且战争和种族屠杀的大部分恶行和残暴程度远远超出了服从，有些人是乐意的屠杀者。

　　服从试验和社会压力的从众，共同之处：两者都表明对权威的服从可以战胜道德，就强制人们违背自己的意愿而言，他们都成功了。这不仅仅是学术课题，而且还提醒我们注意自己现实生活中的道德冲突。

　　证实了社会心理学原理：行为与态度之间的联系以及情境的力量。

　　如今军队在训练士兵拒绝服从不恰当、不合法的命令。

　　7、行为和态度

　　当外界的影响作用超过了内在的信仰时，态度便无法决定行为。

　　第一次错误就直接到330v，会继续做吗？

　　登门槛作用，一次次的顺从，稍微加强，到330v时已经是22次服从了，教师已经降低了认知不协调感，此时，他们的心态与实验开始时的心态完全不同。行为改变心态：学习者智力或性格缺陷是实施惩罚的最好理由。

　　如果只关注450v电击酷刑的结果，我们会被这样的罪恶行为所感到震惊。但如果考虑到个体是如何逐渐走到最后的，我们就很容易理解了

　　屠杀者心理转变过程：屠杀者批评他人会引发轻视，轻视则会引发迫害行为，而当迫害合理化后就会导致暴行，接着便是杀戮，然后是大规模的屠杀，态度随着行动不断变化，又使行动合理化。

　　英雄主义的品质，小镇居民互相帮助。最初的帮助行为加强了忠诚态度，而忠诚导致了更多的助人行为。

　　行为-态度-（失调）-行为-（改变）-态度-改变认知-自知-行为和态度统一：善事、恶事、难事、未知事，行动起来，就会有变化

　　

　　《原则》利达欧对自己工作生活得总结，很好的印证了行为-态度的关系

　　情境的力量：上一章启示，文化是影响人们生活最有力的力量，本章最重要的启示，即时的情境力量也同样有力。例：开会时突然起立，餐馆大声唱歌，穿西服打高尔夫。

　　社会规范所具有的压力，以及要预测行为，即使是我们自己的行为，也非常困难。假设某某环境下，做某事的结果，预测结果偏差很大

　　在假设情境中“说”往往比在实际情境中“做”容易的多，“知易行难”

　　所以：邪恶的情境产生邪恶的行为：纳粹屠杀，虐囚，山西官场腐败

　　生活中：对恶行的听之任之常常会使之日积月累，尽管我们并不有意识的作恶，拖延同样是对恶行的无意识放任，会造成自我伤害。工作、身体等

　　纳粹军官站在我们面前和普通人一样；911恐怖分子和正常人一样。

　　结论：普通人即使心中并没有任何仇恨，只是做自己的本职工作，也可以成为可怕的破坏活动的执行者。“好人有时也会做坏事”

　　

　　

　　三、预测从众的原因

　　对自己的判断越不确定，就越容易受他人影响。群体特征也影响

　　群体规模

　　

　　两个2人组单独出现时，参与从众的人数比一个4人组出现时人数多。2*3>6 3*2>2*3>6

　　一致性

　　AAAAAAAB?,有人破坏了群体一致性，会降低群体的社会影响力，如果刚巧有一个人说出了自己的心声，那么人们几乎总会做出同样的行为。对于不从众的伙伴他们感到温暖和亲切，但又否认同伴对自己的影响。

　　群体里成为少数派并不容易，如果你能找到某个人和你的立场一致的话，那么你为某件事站出来就容易的多。传教士一般是2个人

　　“我的观点，我的信念，当第二个人接受它时便获得了无穷的力量和成功。”

　　凝聚力

　　群体的凝聚力越强，对成员的影响力就越大。他们并不喜欢与其他成员唱反调，害怕被自己喜欢的人拒绝，“一万个人中也难以找到一个人，他能在自己的群体里长期忍受厌恶和谴责，一直坚持己见，不改初衷”

　　我们与我们的团体保持一致的倾向——想团体之所想，做团体之所做。听说与自己类似的人喜欢某音乐，他们会更喜欢；听说不同于自己喜欢时，更讨厌。

　　地位：地位高的往往有更大的影响力。乱穿马路现象，25%，遵守的人出现17%，破坏者出现44%，但衣着整洁高压的人出现，示范作用最佳。电击实验，电焊工更服从，神学院的教授在150v时就开始不服从。

　　公开的反应：人们必须面对他人做反应时要比私下里回答问题时表现出更多的从众行为。举手表决，当场表态，更容易一致。

　　事前承诺：个体一旦对自己的立场做了承诺，就很少屈服于社会压力。裁判员很少推翻自己最初的决定。个体一旦在公众面前做出承诺，就会坚持到底，最多，也是在以后的情境中改变自己的判断。那些从来不收回自己观点的人爱自己胜于爱真理。

　　四、影响从众的原因

　　规范影响：来源于我们想获得别人喜欢的渴望。个体要与群体保持一致，以免遭拒绝，获得人们的接纳或赞赏。偏离了规范常常要付出情感代价，社会拒绝令人痛苦。

　　信息影响：来源于我们想正确行事的渴望。

　　当人们要面对群体做出反应时，会表现出较高程度的从众行为，这无疑反映的是规范印象，如果任务难度较大，个体感到自己无力胜任，也就是当个体关心行为的正确性时从众行为也容易出现，这些事信息影响。

　　五、从众的个体差异

　　人格：社会影响非常微弱时，个性能较好的预测行为：过山车，独自一人。即使情境的影响很强烈，个体也有差异：不从众的人的特点？强大的信念的人？习得性无助的人？

　　文化：个人主义国家（美国）、集体主义国家（日本）从众比例高：带口罩；工人和中产阶级

　　社会角色：社会角色的力量很大，同一个人在不同的角色下的行为不同，哪怕是角色扮演，其影响力也非常大：教师、警察、父亲、学生不同的角色，陈佩斯的警察与小偷（角色扮演）

　　我们的行为不仅取决于情境的力量，而且取决于我们的人格，并非每个人都以相同的方式应对从众的压力。在困境中，不同的个体可能做出不同的反应，然而，我们已经看到社会情境可以迫使多数“正常”人“不正常”地行事。从一些实验中我们可以清晰地看到这点，那些实验把善良的人置于邪恶的环境，考察善良还是邪恶会胜出。令人沮丧的是，邪恶战胜了善良，善良的人往往不能以善良告终。

　　人性最好不要进行考察和测试？

　　评价某人善良还是邪恶，需要多考虑其情境环境？思考一下，自己处在对方的环境下，是否会比他做的更好？逃跑跑，德国纳粹士兵

　　角色互换：角色互换可以帮助互相理解，可以创造更好的交流。或者在给出答复之前，要求一方重述另一方的观点，谈判双方可以创造更好的交流。朋友、父母的争论陷入僵局的时候，在说出你自己的观点和感受之前，可以先试着重述对方的观点和感受，这种有意的暂时从众行为有可能修复你们的关系。

　　重述可以让对方确定内隐态度

　　六、抵制从众的社会压力

　　逆反：个体都珍视自己的自由感和自我效能感。人们会采取行动来保护他们的自由感。不与讨厌的人为伍，讨厌对方喜欢的东西，对方支持的，我们就反对。压力越大逆反的力量越大（青春期尤其明显，未成年人抽烟喝酒的比例较高，成年后比例下降）。 精明的父母通常不会下生硬的命令，而是让孩子自己选择：到洗澡的时间了，你想要浴盆还是淋雨？

　　坚持独特性：人们认为自己有适度的独特性时自我感觉较好，并且他们的行为也会维护这种独特性。取名字；自我介绍；与异性相处对自己的性格更敏感；叛逆期的孩子独特性最强，但无法分辨好坏，需要成年人引导；同质的群体中，对自己的独特性更敏感。所有人都希望能够雨中不同，并热衷于特立独行，我们追求的独特性不仅要与众不同，而且要好于众人。

　　

　　后记：成为社区中一员

　　

　　自由主义：美国就是“自由主义，高度自治”

　　比如你有选择老板的自由，你老板也有末位淘汰你的自由；

　　你家里没枪，有人打劫你得认栽；

　　你保险没买全，得了病破了产别叽歪；

　　倒霉事发生在你身上，一不要怨天尤人，二不要怨政府，从自己身上找原因。

　　美国说的自由，不单指言论自由，更有蠢死的自由，搞封建迷行的自由，不相信科学的自由，穷死病死的自由，你管得着吗？

　　市场竞争的自由，定价的自由，垄断暴利的自由，美国基本上被医药公司医院、武器公司、航空公司等大型公司垄断，高昂的医疗等无法解决，政府市场调节失灵。

　　对自由的理解：自由应该建立在秩序的基础上，没有秩序的自由是无法保障的，建立在破坏他人自由的自由不是真正的自由（人身、财富等）。不被别人随意破坏和伤害的自由才是真正的自由：不会被随意打杀，随意抓捕，没收财产，自由的工作生活。个人的自由建立在整个社会的自由至上，没有整个人类或国家的自由，何谈个人的自由：叙利亚。

　　从众：每个人掌握的信息不同，考虑问题的角度不同，对与错，幸福与否，判断是否正确不得而知，从众可以减少犯错的几率，提高自己的认知（第三章）减少犯错是关键。对于中国，D掌握国家权力，制定政策，充分考虑全国整体利益，掌握最全的信息，个体需要对国家决策充分理解，结合个人情况，不盲目从众或特例独行，做出正确的决策，得到自己的幸福。

　　社会心理学——第七章 说服

　　轻信和盲从，无论是旧教条还是新宣传，仍然是支配人类心灵的弱点。请记住，改变自己的想法并且跟随它走向正确的方向，这依然意味着你是一个自由人。

　　一、说服的路径

　　中心路径

　　中心路径就是关注论据，如果论据有力且令人信服，就很有可能说服他人。如果论据苍白无力，思维缜密的人会很快注意到这一点并且进行反驳。图片1

　　

　　外周路径

　　我们接受信息时心不在焉，感觉与己无关或者只是太过忙碌，根本没有时间仔细推敲该信息的意义，此时我们会接受外周路径说服。广告：啤酒、超级好声音

　　任何有效的宣传都必须限制在很少的几个点上，并且不断重复这些口号，知道每一个公众成员都理解为止。——阿道夫希特勒

　　不同目的选用不同路径

　　说服的目的是改变行为：传教士、广告、教师

　　中心路径比外围路径更持久，电脑

　　外周路径导致肤浅而短暂的态度改变。

　　我们没有时间仔细分析问题，经常会采用外围路径，乐于使用一些简单而具有启发性的经验法则。相信专家，长信息更可靠，相信朋友。

　　二、说服的要素

　　1、说服者：信息的传达方

　　可信度：源于信息源的可信度：

　　A、发布的部门和组织：中央部委，权威机构 B、知觉到的专业性：感觉对方是专家，表现的见多识广，说服别人时显得信心十足，有魅力，精力充沛、自信的人往往更有说服力。肯定，坚定的答案比犹豫不决的更有说服力。

　　C、知觉到的信赖性（感觉对方值得信赖）：直视质问者；让接受方没有努力说服自己的企图，信赖度低；偷听谈话；站在自身利益对立面的说话者是真诚的；语速快时，专业性和信赖性都会增加；专业的人物形象（白大褂、法官袍）值得信赖；——如果说服者看起来非常专业，值得信赖，说服就能令人信服

　　吸引力和喜好：个人喜好使我们敞开心扉，接受说服者的论证（中心路径）或者后来我们见到那些产品能引发积极的联想（外周路径）1、外表吸引：明星 2、相似性：与我们行为相似或者不经意间模仿我们姿势的人，对我们来说似乎更有影响力。销售员被要求“模仿顾客”；虚拟现实的人物模仿，提高好感；购买油漆，刚购买20桶的普通顾客比购买200桶的专家有影响力，讨论牙齿卫生时，牙科医生比普通人更有说服力说服主题的侧重点：主管偏好还是客观现实。如果说服个体的品味、价值观或生活方式有关，那么相似的说服者最具有影响力，如果说服的主题是判断实施，不相似的人的确认能增强信心，因为不相似的人能提供更加独立的判断

　　说服内容：信息特点（说服的内容）

　　理智与情感：对意见最终起决定作用的是情感而不是智慧。——斯宾塞《社会静力学》答案取决于说服的对象，有思想和积极参与的说服对象会选择中心路径，他们对具有逻辑性的论点回应最好；而不感兴趣的说服对象则会选择外周路径，他们更可能受自己对说服者的喜好影响。

　　1）好心情效应：心情愉快，信息的说服力更强，吃饭喝酒交流感情，轻音乐背景下的豪华午餐上洽谈商务。如果人们心情愉快，就会透过快乐的“粉色”眼镜看世界，他们会更匆忙，更冲动地做出决定，更多的依赖外周线索。

　　2）唤起恐惧效应：人们的恐惧程度越高，感觉越脆弱，说服效果越好。戒烟、酒驾、新冠肺炎。只是制造恐惧不行，还要告知解决之道，并感到有能力实施，恐惧信息才能更有说服力

　　3）生动的故事，尤其是故事中令人难忘的情节集中传达了某些信息，其效果更突出

　　2、观点差异

　　女儿希望说服中年发福的父亲接受她提倡的新生活方式，进行健康锻炼

　　方法：1、女儿是健康专家或医生（或者转达可信的专家）可以采用激烈的劝说；否则应该温柔劝说。2、行为——失调——态度（说服）3、已有信念基础上构建信息，减少过激（在极端反对的情形下，深入卷入者往往只能够接受狭隘的观点，稍有差别的信息可能看上去激进而愚蠢。倔老头，老顽固，死脑筋）4、不是完全反对，极端立场，激烈辩论，激烈说明。5、权威专家+对象不十分关心谈论的话题，大胆的去做，不用留任何顾虑，很可能说服。哪怕是一个完全不同的观点

　　正面说服与正反说服

　　承认相反的观点也可能是说服对象觉得说服者客观公正，从而消除他们的戒心。对于那些已经持赞成态度的人来说，正面说服更有效；而认可并反驳反面观点的说服则对那些最初持反对意见的人更有效。如果说服对象了解反面观点，务必进行正反两方面的说服。辩论的时候反驳对方的观点比重述自己的观点更有力量。理不辨不明

　　首因对近因

　　首因：最先呈现的信息最具说服力，第一印象很重要。先出场的印象深，印象好，选票，列在前面的获益。

　　近因：我们对当前事件的记忆总是比过往事件的记忆要更深一些。图片2满足以下两种情况，遗忘会造成近因效应：1）当时间长到足够分离两种信息。2）说服对象在接受第二种信息后立即表态。如果两种信息依次连续呈现，并且之后经过一段时间，此时就会出现首因效应，尤其是在第一种信息引发了思考的情况下更是如此。新闻事件，二次炒作，韩寒文章造假。

　　三、说服渠道

　　渠道：面对面的诉求，说明标示或文件，媒体广告

　　主动参与或被动接受

　　口头呼吁：经常在公共场所发言的人（教师、演说家）常常因为沉醉于自己的言论而高估话语的力量。学校精彩的教学，演讲，大街上口号条幅，5s的公告通知/

　　说服力强的演说者所传达的信息不仅要引人注意，还要容易理解，令人信服，容易记忆并引人注目。（王大泓，乐嘉，成功学演说家）

　　被动接受的信息也不总是无效的。广告，外周路径，知名度高的产品销量高、

　　某些话仅仅重复若干遍就能增加流利性——从而增加其可信度。句子押韵。水变油、蚁力神、脑白金

　　那些主体被动说服能成功？随着问题熟悉性和重要性的增加，被动说服的效果会降低在一些细小的问题上，购买熟悉的药品、化妆品、洗漱用品，广告的力量强；但是在人们更熟悉并且重要的问题上，对漫长而又充满争议战争的态度，媒体说服难度非常大，不能一蹴而就（伊拉克战争，中国梦，核心价值观）。

　　个人与传媒的影响

　　影响我们的主要因素并非传媒，而是我们和他人的人际接触。营销：口口相传，制造热点，病毒式、播种营销。《哈利波特》刀郎——口口

　　例子，图片3

　　媒体影响：两步流程，从媒体到意见领袖，再到普通大众。意见领袖被人视为专业人士，主持人、作家、医生、教师、科学家。父亲想买手机、电脑问孩子

　　

　　一项研究表明，多数人认为，大众媒体确实会影响人们的态度，但自己不会受影响。（自我认知错觉）

　　媒体的比较：说服力强弱排名，现场、影像、录音、文字材料。

　　书面信息的理解和回忆效果最好，如果信息难于理解，那么书面表达的说服效果最佳，因为读者们可以根据自己的阅读速度来研读信息，难理解的信息书面呈现时的确最具说服力，而简单的信息则以影像呈现最佳。

　　说服对象：信息的接收方

　　年龄与说服：

　　生命周期解释：态度随着人们的成长而逐渐改变（变得更为保守）

　　代际隔阂解释：老年人的态度与年轻时基本上没什么两样，但与当今年轻人的态度不同，代沟由此而生

　　十几岁以及二十几岁的年轻人正处于世界观形成的重要时期，此时的态度还能发生改变，但一旦形成后，往往到中年期都一直保持稳定。

　　树的年轮多年以后会揭示干旱留下的痕迹一样，数十年之后的态度也可以揭示当年的事件。文革、学潮

　　青少年时期和成年早期是世界观定型的重要时期，部分原因在于此阶段的经理能给人留下深刻和持久的印象。美国，五六十岁的性观念种族态度比三四十岁更开明，20世纪60年代“性解放运动”。

　　接近生命尽头的老年人态度可能再次变得容易改变，大概是由于自身态度的强度有所减弱所致。抵制态度改变的巅峰是中年期，因为中年人往往有较高的社会权利，这种社会角色本身要求坚定的态度。

　　慎思与说服

　　中心路径说服的关键并不在于信息本身，而在于能否激发说服对象积极思考，人的大脑不是海绵，无法接受所有的信息，如果信息唤醒了有利于的想法，就能说服，反之如果激起相反的观点就无法说服。

　　避免打草惊蛇——如果你不想遭人反驳，请勿引起对方警觉

　　分心会减少反驳，如果人们受到干扰而无暇反驳时，言语的说服力会增强

　　不太投入的说服对象会使用外周线路

　　分心时会无意识接受简单的信息（三心二意），广告

　　原因：

　　妨碍加工，无法反驳；

　　需要加工的信息记不住；

　　不需要加工的信息印象深刻

　　激发人们思考的方法：

　　使用反问句

　　多个演说者（一个观点多人评论）

　　使人们感到自己有责任传递和评价信息：代表，中层

　　重复信息

　　吸引人们集中注意力

　　激发思考可以使有说服力的信息更有说服力，并且使无说服力的信息更令人怀疑

　　四、极端说服：邪教的洗脑方法

　　态度依从行为

　　顺从导致了接纳：各种仪式，公开游说和筹款，强化认同感

　　登门槛现象：一起吃饭，共同谈论人生哲学，一起唱歌活动讨论，劝说其他人，恳求捐款，招募新成员

　　任何事情都不是一蹴而就的，原来我可以放弃这么多东西，既然已经做了这么多了，再做一点又何妨？

　　邪教说服的因素

　　说服者：“读心术”、专家、权威、轻信，被自己信任的人拉入伙

　　说服信息：温暖、包容，家庭，救赎，通过演讲、讨论

　　说服对象：年轻不