经销商追求的高拜访，正在造就“僵尸轮胎店”

　　业务员一天可以拜访三四十家终端，新产品推广铺货率也都很高，但是销量就是上不去，而且下滑的更快了。这种局面是怎么造成的呢？

　　高拜访、高铺货带来的“僵尸”店

　　大多数业务员的拜访只是“走过场”，而这样状况下达成的铺货大多数都是“僵尸”。近几年的“赊铺” 愈演愈烈，市场已经失去了正常的秩序。

　　

　　据悉，大多数经销商都在追求铺货率，但是真正活着的店只有不到20%，甚至更少。结果是，大部分的店铺没有销量，就直接把整体的销量拉了下来。而且来自库存、资金的压力逐渐将经销商压垮。仅仅临期产品一项就能扣除经销商一半的利润。

　　靠20%活着的店养80%的僵尸店，这就是现在经销商的现状。

　　80%的拜访都是无用功

　　一个工作日8个小时，业务员要拜访的数量少则一二十，多则三四十。平均到一个客户的时间只有20分钟左右，其中还包括在路上、休息的时间，在一个店的时间只有几分钟甚至更少，真正得到开发的客户寥寥无几。

　　

　　在对终端了解不清楚，没有客情之下的拜访，注定只一场无用功。这不仅是经销商的问题，也是大多数厂家施压之下造成的状况。

　　从五年前开始，市场进入新的拐点。下滑成为正常的状况。“无处不在”的老品牌即使铺货率极高、拜访率极高，但是销量依旧下滑。而新产品仍然盲目的追求“无处不在”的营销，然后走向死亡。

　　

　　近几年真正崛起的品牌，除了本身品牌背后的力量之外，销售渠道的选择、消费者的定向选择等众多方面也是成功的关键。从特殊的、单独的渠道，逐渐占据市场。

　　市场深耕到底做什么

　　无论是终端的拜访率还是铺货率的追求，都不是全都是错误的，但错误的是大多数的经销商对自己的产品和渠道都没有清晰的认识。现在的市场，需要的是把体力活变成脑力活。

　　对于业务员来讲，必须了解自己产品的属性，自己渠道的属性，什么样的产品适合什么样的渠道，什么样的渠道适合什么样的产品……

　　不再让自己盲目的选产品，盲目的拜访终端，盲目的铺货。拜访率很高，铺货率很高，但是销量却一路下滑，所有的产品都堆在自己的仓库里面。

　　所谓的深耕，不是一遍遍的犁市场。俗话说的好，知己知彼，百战百胜，充分的准备总是没有错的。如果经销商能在这个过程之中真正的了解市场，把铺货变成精准的拜访，精准铺货。相信销量是一定会上去的。