民爆光电谢祖华：在一条“并不标准的路”上狂奔

　　近日，启动发行。这也意味着A股将再迎一家LED照明企业。

　　据了解，民爆光电是一家专注于绿色照明业务领域的高新技术企业，根据中国照明电器协会发布的《2019年中国照明行业运行情况报告》显示，民爆光电在2019年中国LED灯具出口企业中排在第四位。

　　2010年成立的民爆光电诞生并不久远，但却也正逢其时。那时正值LED照明快速兴起之时，国际照明品牌和国际连锁渠道商利用其全球布局的销售渠道优势，大批量的推广标准化产品。但民爆光电却在这一轮LED发展的大浪潮中，寻找到了一条符合自身条件但“并不标准的路”——通过向境外区域品牌商提供多样化、个性化的产品，满足不同客户群体的需求，开展差异化产品竞争。

　　民爆光电也正是在这条“并不标准的路”上狂奔。

　　“与国内LED照明上市公司相比，公司当时在经营规模、资金等方面处于劣势，因此未选择国际照明品牌和国际连锁渠道商为目标客户，而选择境外区域品牌商作为目标客户。”民爆光电董事长兼总经理谢祖华在接受记者采访时表示，“与国际照明品牌合作一般意味着他们能给我带来海量的订单，我只需要拥有强大的生产制造能力就行，这是一条简单的路，但这也意味着我将丧失我自身的销售和研发这两大核心能力，我们不想简单地成为一家代工厂。”

　　目前，民爆光电主要以ODM（制造方提供从研发、设计到生产、后期维护的全部服务）方式与海外区域品牌商合作，海外区域品牌商聚焦于本地市场，为了降低存货成本，产品的多样化、个性化特点导致同种型号产品起订量较低，民爆光电为了服务该类客户形成了多批次、小批量的生产经营特点。

　　在这一模式下，民爆光电以销售为主导，以产品研发驱动销售，针对客户小批量、多批次、差异化的产品需求特点，为客户提供灯具外观定制化设计、照明光效设计、应用功能集成等服务，并开发符合客户个性化需求的产品。同时，为了丰富产品线，向客户提供多种类的产品选择，公司也会根据各区域市场的消费偏好及特点，自主开发照明产品，以照明展会和主动联系营销等方式，吸引和培养客户选购，增加与客户合作的粘性及产品竞争力。

　　在这条“并不标准的路”上，民爆光电的成绩却十分显著。成立十多年后，民爆光电累计为客户开发并销售的产品超过了40,000种，近三年服务的客户超过了4,000家，丰富的产品开发、制造经验和对各区域市场需求动态的精准把握，让公司在产品整体开发方案、外观结构设计、照明光效设计、应用功能管理等方面具备坚实的基础和良好的竞争优势，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，逐步成长为我国照明灯具出口行业排名前列的照明企业。

　　不仅如此，公司自成立以来成功地利用了LED照明行业的快速发展以及珠三角地区的成熟电子原材料供应链，采用了灵活的多批次、小批量生产模式，实现了收入和利润规模的稳步增长。随着经营规模的扩大，公司开始享受到规模化采购的优势，进一步降低了采购成本，提升了盈利能力。此外，过去十年的积累使公司获取了约40,000家客户信息，为公司业务的稳定增长奠定了坚实基础。

　　甚至在国际贸易环境复杂严峻的这几年中，民爆光电依然在高速增长。公司营业收入由2020年的10.59亿元，增长到2022年的14.65亿元，复合增长率为17.64%，具备良好的成长性。更为值得称道的是，民爆光电的客户粘性很高，公司的主营业务收入主要是来源于老客户，2022年、2021年来自老客户的营收占比均高达97%以上。

　　但这一模式并非没有缺点——小批量、个性化意味着更高的成本。谢祖华坦言，这一模式的初期的确会导致成本偏高，但随后由于公司规模以及合作客户的扩大，公司成本显著下降。“这类订单起订量较低提升了公司议价能力，同时随着该类订单的积累，由于部分电子原材料通用性、部分产品设计的通用性，公司在采购、生产环节规模效益凸显，降低了生产、采购成本。”

　　当然，技术和研发实力对一家公司而言同样关键。事实上，民爆光电的第一张大单就来自于技术创新的成果。谢祖华表示，“2011年时，英国一家公司到深圳想要选择一家带调光驱动的灯具，他们在深圳找了40多家公司的调光驱动进行调光测试，要求调光时不能抖动、亮度变化要线性，在这样激烈的竞争下，我们这样一家刚成立不久的公司竟然胜出了，其中的关键就是我们在当时就组建了自身的研发团队。”

　　据介绍，民爆光电视研发创新为企业发展的核心，经过多年不断革新与发展，打造了一支对行业技术发展和境外各区域市场产品特点有深入理解的专业研发团队，并建立了通过SGS认证和TUV认证的专业CTF照明检测实验室，是广东省绿色LED照明工程技术研究中心，拥有的各类专利超过了600项，是国家知识产权优势企业、广东省知识产权示范企业，并获得了第二十三届中国专利优秀奖。

　　在全球市场的激烈竞争环境中，民爆光电凭借其卓越的研发能力和高品质的定制化产品，成功在区域性中小品牌商和工程商之间打造了一条无门槛订货需求的通路。目前，公司拥有超过40,000种的产品种类和600多项的专利技术，这种深厚的技术积累源于对全球市场消费偏好和产品特性的深入研究以及不断加大的研发投入。

　　通过持续强化技术人才库，民爆光电为未来的技术创新和产品开发提供了强大的人才保障。目前，公司正在积极拓展服务，希望能通过提供优质的产品和服务，进一步巩固市场地位，提升核心竞争力。展望未来，公司将依托其强大的研发能力，持续推动技术创新和产品开发，以满足全球市场的不断增长需求。

　　“发展到今天，我们规模还很小才15亿元，而民爆光电为未来的规模和业绩做了大量布局。”谢祖华表示，城市照明、路灯以及体育照明都是公司未来发展的方向。“比如海外市场的灯具替换并不像国内一样快速，反而是速度很慢，尤其是一些海外城市道路的灯具都没有替换成更节能的LED灯，这是一个巨大的市场还等待去开拓。”

　　而根据中国照明网数据显示，近年来，全球LED照明产品市场渗透率由2018年的45.3%提高至2021年的66%。因此，照明产品市场需求巨大，且保持增长，LED产品渗透率快速提高，形成对传统照明的替代，催生出了多样化的下游市场产品需求。

　　此外，民爆光电也逐步尝试在国内开展自有品牌“upshine”产品的销售，并在2020年设立了子公司汉牌照明，致力于为国内客户打造专业化的智能照明方案设计、灯具销售、售后维护等一站式照明服务，构建以人为本的健康光环境。