九安医疗董事长刘毅讲述10倍股养成背后的故事：最高时每天生产2600万只测试盒，

　　日前，在第二十届中国企业领袖年会上，九安医疗（002432）董事长刘毅出席并演讲，以“勇往直前”为题，分享了九安医疗将试剂盒产品打入美国市场的过程。

　　去年11月时，九安医疗发布《新冠抗原家用自测OTC试剂盒获得美国FDAEUA授权的公告》，一石激起千层浪。

　　从去年11月到今年4月，九安医疗股价从6元/股附近一路高歌猛进，最高涨到98.03元/股，半年时间翻了十几倍，成为当时最引人注目的大牛股。

　　凭借iHealth试剂盒产品，九安医疗今年前三季度业绩突飞猛进，实现营收245.89亿元，同比增长30.11倍；归母净利润160.50元，同比增长319.18倍。

　　在这次演讲中，刘毅回顾了九安医疗在将iHealth试剂盒打入美国市场的过程中遇到的种种困难，以及克服困难成功上市的心路历程。

　　刘毅总结，在最多的时候，发动了河南、浙江等地的100多家工厂做产品的包装，产能最高的时候一天可达2600万只测试卡。

　　投资报整理了刘毅发言的精华内容：

　　用更快的速度实现供给

　　久安医疗有27年的历史了，从最早的电子血压计起步，发展到血糖仪、额温计、家用医疗器械产品，

　　也是全世界第一个将血压计和手机相联系的物联网血压计，因为这个得到了苹果公司大力支持，所以我们2010年在硅谷设立了自己的公司。

　　今年这一年，对于九安医疗来说是巨大变化的一年，

　　这个变化最重要的原因就是iHealth新冠抗原试剂盒，在美国成了防疫主要的抗原检测产品。

　　那这样一个变化是怎么得来的？

　　一家医疗公司如何发生这个变化，可能是很多的朋友们都很感兴趣的一个问题，今天我在这跟大家交流交流。

　　实际上我觉得核心的观点，就是一家企业面临不确定性，你很难知道未来的变化，你怎么在不确定性中去寻找到你的确定性，寻找到你的发展。

　　我们是作为一家医疗企业，在这个时候，面对疫情，首先应该表明态度，体现担当，贡献力量。

　　从2020年开始，我们的额温剂在中国广泛使用，以满足测温需求。在中国国内的抗疫需求满足的情况下，又奔赴了海外，在美国欧洲提供的测温需求中我们都是主力。

　　在这样一个环境和变化下，防疫对于人的健康来说是非常重要的。

　　也就是说，如何让我们的防疫产品能够让更多的人尽快地享有？能够用更快的速度实现供给。

　　在FDA获批过程中

　　遭遇重重苦难

　　这个时候，我们看到了技术积累下来的产品——新冠抗原试剂盒，

　　它比较方便，自己就能测，15分钟就出结果，对于个人防疫保护的作用非常大。

　　面临这件事情的时候，我们的第一个挑战就是你要拿到FDA的认证，也就是说美国食品药品监督局最关键的认证，这是这个问题的关键。

　　前前后后，我们准备了将近一年的时间，中间也经过不停的反复。

　　可以看到，我们重大的反复有几点。

　　第一，我们做的荧光试剂盒的方案，被FDA否决了。

　　因为当时我们判断，美国在去年的七月份，疫苗接种率可能达到70%、80%，新冠疫情可能就结束了，

　　这样的情况下，你的试剂盒到时候可能就没有人需要了，所以我们一定要赶在它之前，和时间进行赛跑。

　　但是，我们第一个荧光试剂盒的方案在五月份的时候被FDA否决了。

　　这个时候整个团队有一些沮丧，有一些不明、一些畏缩，这个时候我们开了一个会，我们彻底讨论清楚了这个问题。

　　我们应该勇往直前，在这件事情上，要有志在必得的气魄，一往无前的精神，我们把这件事情坚持做到底。

　　我们就开启了我们的胶体金方案，也就是现在大家看到的，市面上正在使用的一个自测方案。

　　我们那时候碰到的问题是什么？

　　没有阳性病人。

　　在去年五月份、六月份的时候，美国的阳性病人一天只有一万多例，这一万多例到每个我们的临床测试点就没有几例了，又碰到了新的困难。

　　所以，我们面对这些困难的时候，整个团队的想法很明确，就是办法一定要比困难多，

　　所有的问题我们都要躬身入局，而不是在旁边讨论、呐喊，都是要亲自去解决。

　　我们的美国同事在解决这个问题中，寻找到一家在美国有几百个测试点的机构，它可以根据阳性率来做临床，把这个问题就顺利解决了。

　　我们在美国时间去年的7月6号，也就是美国的国庆节刚过，提交了FDA。

　　本来这是FDA的紧急状态的审核，FDAEUA，我们认为，FDA可能一个月就能够审批，

　　因为当时的德尔塔病毒肆虐，应该审批得更快一点。

　　但没想到FDA依然按新药的方法研究，一个一个死抠，一条一条讨论，整整花了将近四个月的时间。

　　临到最后一刻，FDA依然在说，根据我们的审核要求，你们这个产品可以被我们否决了，但是你们愿不愿意补一些临床。

　　我们当时就明确回答，当然愿意补临床。

　　那你们多长时间能补完？

　　我们说两周就能补完。

　　补完临床了，把这些数据补齐了，我们再看。

　　就这样，在最后一刻，我们都不知道FDA是能批还是不能批。

　　人生就像一块打开的巧克力盒，你永远不知道下一块到底是什么味道的。

　　所以我们在忐忑不安中等来了FDA的批准，也就正好是差不多一年多以前。

　　在批准的当时，我们就在美国产品上市、上线了。

　　当然我们的美国客户还非常惊讶，说你们周六周五才批的，周一就有货了？

　　我们说对。

　　我们在它批准的当天，飞机就空运货去了美国，第一时间就有货。

　　因为我们这是和时间赛跑。

　　后来洛克菲勒基金会专门说我们的表现的时候，讲了一句话叫more test to more people as soon as possible，我觉得那就是我们当时的使命。

　　为了让更多的人进行个人防护，我们应该运更多的试剂盒，以更快的速度送达给更多的人。

　　发动100多家工厂做包装

　　巅峰时一天生产2600万只测试卡

　　这个时候，我们也看到了我们的优势。

　　我们是第九家FDA批准的，以中国工厂名义批准的试剂盒，剩下来基本上都是美国的本土的厂家。

　　去年11月下旬开始，奥米克戎在美国肆虐，疫情比较严重。这个时候需求暴增，当时美国一天150多万的病人。

　　需求大量地增加，如何有更多的试剂盒是各州政府、联邦政府最急迫的需求。

　　这时候，我们就看到了我们中国制造的优势了。

　　第一，供应链没问题，我们的供应链能够快速拉升产能。

　　我们一天供应上几千万个鼻拭子、采样拭子都没问题，更别说其他的包装盒、说明书这些了。

　　同时这个产品本身，通过人工、大量的劳动力密集可以生产，如果需要用机器生产它可能也来不及。

　　但大量的人工可以生产，我们最多的时候少说也有6万多人，多说可能有10万人，

　　发动了天津、河北、山东、安徽、江苏、河南、浙江这些地方100多家工厂给我们做产品的包装。

　　这样的话，我们每个工厂派了两到三个小组的人员，公司上下一心，自我驱动，去把质量盯好。

　　我们最多的时候一天空运去美国有八架飞机，我们最高的时候产能能产到一天2600万只测试盒、测试卡，这是一个只有我们中国制造才能做出来的奇迹。

　　我们总结，这件事情真正做成的原因是什么？

　　做成的原因可能有很多种，很多个，很多方面。

　　比如说我们在美国硅谷有公司，这个公司在那边已经有十多年的历史，当然这家公司的目的不是干这个的，公司的目的是做互联网医疗的，但是，在这个时候恰恰有了关键性的作用。

　　它在美国做临床，在美国做性能测试，在美国解决临床中的问题、测试中的问题，它的作用就发挥得非常淋漓尽致。

　　比如说我们看到，同行可能申请FDA花了两年的时间，我们才花了不到一年的时间，这是美国公司的作用，很明确。

　　当然，这些作用有很多，如果归结下来，就一个作用，

　　是什么作用？

　　后来我们总结，这件事情就是团队上下一心，勇往直前。有志在必得的气魄和一往无前的精神。

　　在别人犹豫彷徨的时候，我们选择了行动，在别人瞻前顾后的时候，我们选择了冒险。

　　我们碰到的一些同行讲，可能没有人想到，一家中国的工厂能在美国申请下来抗原试剂盒的紧急使用。

　　我们没有在这些过程中被这些所迷惑，所困扰，我们就是勇往直前。

　　当然，我们这样的一个工作也得到了各方的认可，美国当时跟我们交流的联邦政府的小组成员跟我们讲说，

　　你们的产品无论在性能上、包装设计上，甚至反应速度上、运输能力上，都是所有家中表现最好的。

　　而和我们同台竞争的同行，一起对防疫做工作的，都是美国一流的药企，像雅培、罗氏、西门子这些企业。

　　在这个过程中，洛克菲勒基金会的人说，They are more best than others，我们做得最好。

　　所以我们看到了，在中美微妙的关系下，我们一家中国的企业，在美国这样一个急剧变化的市场环境中，抓住了机遇，也满足了人们对健康监测的需求。

　　最后我还是用这句话来总结，做企业要勇往直前。