保单检视专业化流程（附：加保促成方法）

　　人生五张保单

　　

　　有人说过：人活着本身就是风险，无论是坦途还是跌宕，都会遇到各种各样的问题，总结来说：人的一生都需要面临以下五个问题：意外问题、健康问题、养老问题、子女教育问题，财富管理问题。

　　五大问题对应的金融工具

　　

　　一向以风险管理著称的金融保险，完全可以在不同角度去对冲风险，提出风险解决方案，从而实现无忧生活、无忧养老。买保险到底买的是什么？

　　有人说，买保险不太吉利吧，感觉像是有预感到不好的事情会发生。

　　要这么说，难道一个人买了意外险，是为了发生意外获赔偿？

　　一个人买了重疾险，是为了得场大病拿笔钱？

　　一个人买了寿险，是希望自己英年早逝让家人致富？

　　如果这些都不是，那么买保险到底买的是什么？

　　我觉得买的是让自己生活更加从容、美好的期许和祝福！

　　买的是在充满不确定的人生旅途中给自己积累的一份确定性！

　　买的是不论自己经历何种大灾小劫，都不拖累挚爱的家人；老了病了也能够活得有尊严；即使不得不离开时也能把爱延续的人生智慧。

　　五大保险各有神通，护你世间走一遭

　　买保险说白了是为了把风险转移给保险公司，而不同的险种转嫁的是不同的风险、解决的是不同的焦虑。所以在你决定买保险之前，你非常必要了解他们各自独一无二的功用。

　　一、意外险

　　特点：

　　1、保费低廉：保费低、保障高；

　　2、保障期间：可长、可短；

　　3、投保灵活：手续简单，一般人? ? ? ?? ? ?均可参加。

　　产品案例需替换

　　1、高额的意外保障：

　　例如百万**

　　30岁男性：年交2314元，交10年。保障期间30年，保额20万。保障如下：

　　乘坐飞机身故全残1000万

　　驾乘公共交通工具、自驾等200万

　　30年满期领取23140元

　　2、医疗保障报销类型：

　　**百万医疗

　　一般住院医疗300万，100种重疾600万

　　二、重疾险

　　特点：

　　1、专款专用；

　　2、保障期长；

　　3、保值增值，让保障更安心

　　保费：保险费是指被投保人参加保险时，根据其投保时所订的保险费率，向保险人（保险公司）交付的费用。

　　保额：是指一个保险合同项下保险公司承担赔偿或给付保险金责任的最高限额，即投保人对保险标的的实际投保金额；同时又是保险公司收取保险费的计算基础。

　　那还有没有，确定可预见的，却由于我们意识缺乏没有及时管理，终将变为现实危机的风险？

　　三、养老险

　　特点：

　　1、领取之前，缴费结束；

　　2、领取安全可靠、专款专用

　　四、子女教育金

　　特点：

　　1、专门账户，专款专用；

　　2、回报期相对较长；

　　3、领取方式多样（适用部分险种）

　　（年年领、隔年领、一次性领）

　　五、财富管理

　　特点：

　　1、指定受益人，避免纠纷；

　　2、实现家庭和企业财务安全隔离。

　　3、实现资产控制。

　　最后是财富管理，特定情况下，理财保险有法律属性功能，可以起到债务隔离、减少税务、规避分割，安全传承的功能。

　　保单检视

　　保单检视的原因

　　客户购买保险是一个持续规划的过程，当然保单检视也是一个持续检视的事情，因为保单的售出是服务的开始，随着时间的推移，环境也在不断改变：

　　?内在因素：家人的生老病死、家庭收入变化

　　?外部因素：经济发展、通货膨胀、医疗价格上涨

　　保险是一种专业的金融产品：

　　?产品复杂，客户未必了解保险产品的意义和作用；

　　?保险太多，对自己的风险种类不一定清楚；

　　保单检视的现状

　　保额不够：人情单太多，认为有了足够保障，却不知有多少保障，出险

　　时不知道能转移多少风险；

　　结构不合理：产品过于单一，不合理，一旦遇到风险，保费交不起，还

　　会影响整个家庭生活；

　　把保单束之高阁：对保险责任，利益不清楚，忘记交费时间，生存领取

　　等时间；

　　错填或漏填关键项：忘记填写重要项目，例如受益人；

　　“浪费”与“缺口”并存：购买大量保单但无规划，要么缺大病，要么缺养老。

　　保单检视中其他现象

　　

　　保单整理的意义

　　保单检视是长期经营客户的一种高效率，高回报的行为，可作为加保的启动按钮，以服务名义，有拜访理由，在销售和产品匹配方面更有说服力。

　　对客户

　　全面了解家人保障状况，便于完善全家保障

　　细致了解每张保单缴费情况，避免失效风险

　　便于特殊情况发生时的快速理赔及理赔后的保单保全

　　对销售伙伴

　　提供专业服务，展示专业形象，快速赢得认同

　　寻找客户保障缺口，促使客户快速加保

　　减少拜访次数，提高工作效率

　　快速获得转介绍

　　全面了解客户保障，为更深层次服务打下基础

　　工具的使用

　　1、家庭成员重要节日登记

　　从细节入手，使得客户不会错过与家人团聚的机会，对客户细致入微的关怀，同时自己掌握加保时机。

　　2、保单登记、汇总

　　1、按家庭成员每一个人整理；

　　2、按七张保单每一种保障进行整理：

　　

　　谈加保第一式

　　

　　张哥，您知道吗，除了有社保之外，人生还需要购买7类保单才算完整呢，第一类首先要买的就是意外险，其次是医疗险、重疾险、子女教育金、养老金、终身寿险以及财富传承，这7类保单就像我们过日子，一日三餐必不可少！

　　谈加保第二式

　　

　　我相信在社保的五险一金当中，老百姓是最关心医疗保障的，那医疗保障如何报销呢？我们一起来看看。

　　首先，医疗保险对于起付线以下部分是不报的，对于封顶线以上部分也是不报的，对于自费药进口药也不能给予报销，当然自己还需要承担一部分的费用；所以在整个社保报销的图形当中，仅有中间的小方框才是社保报销部分，大约能达到55%的报销比例，所以社保报销还在存在一定的局限性；

　　谈加保第三式

　　

　　张哥，一场重疾带来的损失就好像是海面上漂浮的一座冰山，海平面以上的是我们显而易见的，就是手术和治疗费用，在中国这个成本需要30万起步。这就是直接损失，很容易被我们看到。那么海平面以下被我们忽视的到底有哪些呢？

　　第一：从患者本人角度看：收入损失巨大，治疗期间笔的营养康复费用。这笔费用一般是治疗费用的2-3倍。第二：从患者家人角度看：首先，治病就需要花钱，必然会动用家中的储蓄，这样就会改变家庭的生活结构，生活质量就会下降。如果积蓄不够，就要变卖资产，损失更大，几乎让一家人陷入绝境。其次，对患者的护理，不是钱吃亏就是人吃亏。家里人很可能会因为照顾患者而放弃工作，从而带来又一部分收入损失。

　　谈加保第四式

　　

　　张哥您看，我们日常的支出包括：生活费用、买车买房、生育抚养、创业成家、养老准备、应急准备、盈余支出，而这些支出线是从一出生到终生一直都伴随的，但我们一般赚取收入的年龄是在25-60岁，假如意外、疾病等风险来临我们不仅需要支付昂贵的康复费，同时因为疾病住院也会使我们的收入线停止，当收入线小于支出线时，我们的生活质量以及生活条件也会收到极大影响。所以为了防止收入降低风险使我们家庭生活品质下降，您应该为自己和家人补全足额终身寿险。

　　谈加保第五式

　　

　　俗话说，你不理财、财不理你，因此我们要把资金合理分配及运用，在保障资金安全的同时获得一定的收益，才能保值增值，您同意么？

　　那如何来分配我们的资金才更科学合理呢？世界公认是最合理、最稳健的家庭资产分配方式就是国际标准普尔家庭资产配置图了。

　　第一个“帐户”是短期消费，也是我们常说的要花的钱。比如说日常生活，买衣服、美容、旅游等都应该从这个帐户中支出。这个帐户您肯定有的，但是我们最容易出现的问题是占比过高，很多时候也正式因为这个帐户花销过多，而没有钱准备其他帐户，所以科学的理财建议此项占比为10%，准备好3-6个月的生活费，这笔钱的灵活、安全和方便性很重要，让我们从容应对日常的生活支出。

　　第二个“帐户”是意外重疾保障，也就是我们说的保命的钱。因为人一生肯定会面临一些或大或小的健康问题。所以这个帐户一定要专款专用，专门为健康准备的钱；主要用于保障在家庭成员出现意外事故、重大疾病时，有足够的钱来保命。这笔钱作为杠杆以小搏大，平时看不到什么作用，但是到了关键的时刻，只有它才能保障您不会为了急用钱卖车卖房、股票低价套现、到处借钱。如果没有这个帐户，您的家庭资产就随时面临风险，所以叫保命的钱。要在家庭资产配比中占到20%左右。这个帐户您准备好了吗？

　　第三个“帐户”是保值升值的钱，占家庭资产的40%，这笔钱的作用是保证我们本金安全基础上，做到收益稳定，保值增值。所以收益不一定高，但却是长期、安全、稳定的，拥有这个“帐户”有几点要注意，首先，不能随意取出使用。养老金说是要存，但是经常被买车或者装修用掉了。其次，每年或每月有固定的钱进入这个“帐户”，才能积少成多，不然就随手花掉了。最后，家庭和企业资产相隔离，受法律保护，不用于抵债。我们常听到很多人年轻时如何如何风光，老了却身无分文穷苦潦倒，就是因为没有这个“帐户”。

　　第四个“帐户”就是生钱的钱，占家庭资产的30%左右比较合理。这笔钱重在收益，很多人会去做股票、房产、基金等投资，但是亘古不变的一点就是收益与风险是成正比的，收益越高，风险也就越大。，然而这没有关系的，当我们家庭做到了万全的风险控制后，哪怕这笔钱亏损了也不影响我们家庭正常运转。

　　二次促成，买不买保险的区别，及早买晚买的区别，强化意识。

　　

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