哪些营销手段，利用了人的哪些心理特点？

　　

　　恐惧心理、同侪压力、稀缺心理等营销心理，用得好可以让你轻松改变消费者行为习惯与决策。

　　下面的几个场景，看看你有没有遇到过？1.你过去经常喜欢亲吻纸币，然后说“人民币太香了，我爱人民币！”但是突然有一天你看到一篇权威文章说人民币是最脏的东西，因为在你拿到它之前，不知道被多少人碰过，甚至有某种传染疾病的人可能会拿着它来擦屁股……看到这里，我相信你不再喜欢“亲吻“纸币了。2.本来你不怎样看电影，但是你身边几乎所有的人都在讨论《我不是药神》，打开朋友圈都是这部电影的信息……终于，你也主动地去看这部电影了。3.你淘宝购物车里的商品一直没有下单。突然收到商家信息说今天搞活动5折，且只限今天！即使你是开会时看到这条信息后，但你还是偷偷地拿起了手机，打开淘宝，找到购物车，点击付款购买，然后嘴角露出了一丝满足的笑容，甚至还发了条微信把你的“快乐“告诉了你的闺蜜。

　　上面的场景中，可能会有很多人经历过。但你知道让你做出某种行动或改变的原因是什么吗？

　　相信有些读者已经回答出来了。以上就是怪兽先森今天要给你分享的三种常见的营销心理。

　　1.恐惧心理

　　2.同侪压力

　　3.稀缺心理

　　这三种心理经常伴随在我们的日常生活和营销活动中。了解它们，甚至掌握它们，将会更好地帮营销人改变消费者的行为习惯，还可以给你的个人生活带来改变。下面就和你详细说说。

　　餐厅的老板偷工减料，把你点的牛排参入其他的肉来忽悠你，如果你知道后，你会很生气或不安。

　　但是当你得知该餐厅里的牛肉含有大肠杆菌（有些会致命），你很可能都不会再来吃这家店的餐厅，甚至感到全身颤颤发抖。这个时候，你就产生了恐惧心理。

　　

　　当看到一些恐怖片，有些人也会恐惧；当得知某种老鼠会带来瘟疫，且自己家经常发现这种老鼠时，也会感到恐惧…很多事都会让我们产生恐惧心理。

　　1.人为什么会对某些事物产生恐惧心理呢？

　　根据实验研究结果得知，当人接触到恐惧的事物时，会提升人的肾上腺素，创造出原始和本能的“攻击或逃避”的反应。也就是说，恐惧是人类的一种本能反应。

　　很多广告宣传经常采用恐惧心理来影响消费者做出购买行为，尤其是对衰老、死亡、孤独、黑夜、疾病等方面的恐惧。

　　我身边有个朋友很喜欢喝可乐，而且还是冰冻的那种。尤其是炎热夏天刚打完球，他拿起一瓶可乐，一口喝下去，闭着眼睛能感受到清凉冰爽的感觉从喉间到肠间、再到全身，再打个嗝，感觉非常爽，瞬间整个人犹如置身于冰雪世界…

　　

　　我跟他说，这样对身体不好。当然，他没觉得哪里不好，我也觉得没多大问题，就不怎么劝说了。突然有一天，我看到一篇文章介绍说刚运动完半小时内喝可乐会导致“碳酸中毒”。我一看文章来源还挺权威，就转发给他看。从此，他再也不敢一运动完就畅饮冰冻可乐了。

　　因为我所转发的文章里含有能够引起朋友产生恐惧心理的信息，所以更容易改变他过去的行为习惯。（当然，“碳酸中毒”的很多数据我还没有证实，此说法不能做为权威参考。当时是为了说服，忽略部分细节）

　　还有前段时间很多人转发各种“盐含有亚铁氰化钾有害健康”文章，也是一种对健康等恐惧心理而引发（此消息后来被证实为辟谣）。

　　

　　2.广告营销对恐惧心理的应用

　　我回想一下，在我了解恐惧营销之前的那些年里，似乎就被这种恐惧心理“营销”了无数次。应该很多人都有类似的经历。

　　我们不妨来看看恐惧心理是怎么应用到营销上的（看来学营销作用之一，还可以让你不被“营销”，哈哈）

　　根据《品牌洗脑》和《爆款文案》一书所总结，恐惧营销的广告文案可简化成三个主要步骤：

　　（1）痛苦场景：指出一个痛点问题，或许是消费者没有意识到的问题，然后用场景手法展现出来。

　　（2）严重后果：加剧消费者对于这个问题的焦虑

　　（3）解决方案：提出解决方案，让消费者购买你的产品。

　　比如劝导大众来读书，很多人一般会说“好好读书，不然没有出息！”这样的话似乎对不想读书的人没有什么效果。而有一个台湾出版机构的读书劝说文案利用了恐惧心理，达到了很好的效果。

　　首先是用“高人在谈笑风生，而你只能尴尬到无话可说”的痛苦场景来激起用户的情绪，

　　然后再说“不读书的成年人就像无知的小孩一样，在众多场合下还是显得愚蠢的感觉”等严重后果。最后，怎么办？那就读书吧！（解决方案）

　　

　　摘抄：我害怕阅读的人。一跟他们谈话，我就像一个透明的人，苍白的脑袋无法隐藏。我所拥有的内涵是什么？不就是人人能脱口而出，游荡在空气中最通俗的认知吗？像心脏在身体的左边。春天之后是夏天。美国总统是世界上最有权力的人。但阅读的人在知识里遨游，能从食谱论及管理学，八卦周刊讲到社会趋势，甚至空中跃下的猫，都能让他们对建筑防震理论侃侃而谈。相较之下，我只是一台在MP3世代的录音机；过气、无法调整。他们是懂美学的牛顿。懂人类学的梵谷。懂孙子兵法的甘地。一本一本的书，就像一节节的脊椎，稳稳的支持着阅读的人。我害怕阅读的人。我祈祷他们永远不知道我的不安，免得他们会更轻易击垮我，甚至连打败我的意愿都没有。结尾部分平静叙述，但是也掩盖不了作者的才华。我害怕阅读的人，他们懂得生命太短，人总是聪明得太迟。我害怕阅读的人，他们的一小时，就是我的一生。我害怕阅读的人， 尤其是，还在阅读的人。

　　需要注意的是，恐惧程度不能过度使用，否则会导致消费者不再关心你的产品，而是关心恐惧本身。比如有些公益广告为了让人戒烟，然后广告说“吸烟等于自杀”，导致吸烟的人看了吓了一跳，只能再吸支烟压压惊。

　　什么叫同侪压力？简单来说，同侪(chái)压力就是指在基础条件、身份等相似的人，而这些人的行为决策会对我们的行为产生很大的影响。这种心理对我们的影响，在生活中随处可见。

　　比如我们与朋友聚会拍了集体照，如果朋友上传到微信或QQ空间，我们看到照片的第一反应就是找出自己的，然后第二件事是什么呢？再打量一番自己与其他朋友相比起来怎么样。因为大部分会在想“照片里的我，看起来是我想要的样子吗？别人看了我和周围的人相比，会是什么印象？”等等。

　　

　　又如去淘宝天猫等平台买一样商品，大多数人都会去看看别人是怎么评论的，再去决定是否购买。

　　再比如之前有篇文章叫《摩拜创始人套现15亿！你的同龄人，正在抛弃你！》在社交圈传播很广，引起了很多90后的焦虑。

　　

　　（微信文章截图）

　　以上常见的现象说明了我们人类评估自己的行为或决定，大部分是与他人进行联系的。因为我们是社会动物，生来就有表现出从众的行为。就算是在认知自己的过程中，我们前期也是通过他人与外界的反馈来不断判定自己是怎样的一个人。

　　利用这种“同侪压力”来营销，关键就是背后的虚荣心。比如“微信运动”功能的每天步数排行榜，游戏的排行榜，公司绩效的排行榜（看到和自己差不多基础的同事拿了奖金，也会激励部分人想要努力工作得到奖金）。

　　

　　再比如我曾经写过一个产品文案：

　　“你和他同一年上班，两年后他却成了你的上级

　　——XX培训机构，为你的职场加速”

　　我这里讲的“虚荣心”不是一个贬义词，是一个中性词。若用得好，可以改善我们很多问题。比如你在演讲训练中，受众对你的鼓励与认可，你虚荣心的满足与反馈会促使你不断进步。

　　社会学家艾尔德·沙菲尔和桑德希尔·穆莱纳桑说，只要我们觉得自己缺少什么，比如食物、金钱、或者时间等，就可能会念念不忘，以至让自己的想法发生偏移，容易让人的大脑里产生一连串强烈的需求感。这就是怪兽先森要给各位分享的第三种常见的营销心理——稀缺心理。

　　想象一下这样的场景：某天，你本来只是在街上随意逛逛，突然看到一个服装店搞大促销，你被吸引进去看了一下。在随便看看的过程中，你发现有件衣服很喜欢，但你并没有打算购买，你只是感兴趣。

　　可是当你看到店的促销广告写着“周年庆优惠，全场5折，只限今天！”于是，你又考虑了一下，再次摸摸那件衣服，迟迟不肯放手。你最后安慰自己说：“今天不买，就错过了这么好的价格了…还是买了吧！”

　　

　　（图片仅供参考）

　　以上是我们大多数人常碰到的情况，而这家店采用“只限今天”的营销方法就是“稀缺心理”的运用，让本来没有什么购买打算的人在产生购买欲望后，从而促使他快速下单。

　　稀缺心理常见的营销方式有“限时优惠、前XX名限量优惠”等。上面的例子和双11、618等网购促销节日，就是利用限时的方式；还有我之前帮人写一篇零食的销售文案，在文章末尾写上“前200名下单可享受7.8折优惠与包邮!”——虽然很平淡的一句话，但是写或没有写上这句话，转化率天差地别。

　　不过这里需要注意的是，在利用稀缺心理进行营销时，最好需要说明这样做的理由，来消除用户对产品质量的顾虑。不然用户会有“你的产品是不是质量有问题/卖不出去才搞促销啊”的负面认知，而如果你说今天是周店庆或情人节或会员日等原因才降价，那么就能大大降低用户对你产品质量的负面认知。

　　总结

　　如何更有效地影响或改变你的用户行为？怪兽先森在本文给你分享了常用的三种营销心理：恐惧心理、同侪压力、稀缺心理。合理运用它们，不但给你的营销活动带来一定的改善，还可以给你的生活带来改变。

　　你也可以在留言区分享其他影响或改变你行为的心理方法。

　　（图片来源网络，侵权联删）

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　　推荐阅读：

　　这5种打折促销的技巧，可实现销量提升又不贬低产品的价值

　　作者：怪兽先森，微信公众号：怪兽先森（ID：Mister-shou）。36氪、人人都是产品经理专栏作家。关注互联网营销，擅长写产品文案和品牌营销咨询。以人为本，剖析问题本质，致力于让营销更简单和实用的营销人。

　　PS：

　　1.关注【怪兽先森】公众号，回复“干货”，可查看文案技巧，营销方法、品牌策略的干货文章分类。

　　花了点时间，整理出了七个营销常见手段，以下详细解释

　　点赞好像变多了，我就又补充了一个，现在是八个常见手段。目录：1.量子速读法——贩卖焦虑2.人群效应——人喜欢去爆满、排队的店买东西，而不喜欢去冷清、无人的店买东西。3.潜移默化——大喇叭天天播放“商品宣传”4.人喜欢熟悉的东西——经常出现在眼前的事物，让人“放心”。5.吊胃口——先让你看一半，剩下的请“下载某某某观看”或是“购买某某某查看”6.勾引你的馋虫——小吃街的香气，是故意排放出来的。7.扰乱你的判断力——放音乐、摆放杂乱的商店，让你更容易“买错东西”。8.假装专业，让你相信——常见于知乎，大概内容是“我花了N时间整理了这N个秘籍”，就像我的开场白。

　　1.著名的“量子速读法”，利用的是【人的焦虑感】，这种营销手段叫做“贩卖焦虑”。

　　什么叫贩卖焦虑？很简单。

　　我先让你焦虑起来，你如果是孩子的父母，我就说“别人家的孩子掌握了量子速读法，几分钟看一本书，你家孩子还在好几天看一本，太落伍了，你家孩子输在了比赛场上！”

　　这种焦虑贩卖，有3个特点：

　　①先举例，用作对比——别人家的孩子已经远远超过你家孩子了

　　让你着急，你着急了，就会失去一部分理性思考能力，就很容易上钩。

　　②讲出“补救手段”——你家孩子虽然落伍了，但你只要让孩子上“量子速读班”，你家孩子还是能很快追上进度的！

　　③无脑的夸赞“自己产品”——我这的量子速读，比别人家的还高效！你家孩子不仅能追上“别人家孩子”，还能反超他们！

　　先说别人已经成功了，你还没成功，让你感到焦急、焦虑，让你认为“自己错失了许多机会”。

　　然后再利用“你很着急的心态”，告诉你还能补救，让你认为“我还能抓住机会、我还能赶上来”。

　　最后抛出诱饵“你只要加入我们这个…”，就能成功，甚至反超，让你认为“我不仅能追赶别人，我还能超过别人！”

　　这个手段可以用在任何方面，比如各种培训…甚至知乎上也有很多这种营销——先说别人已经月入几万了，你还傻乎乎的“给别人打工”，然后告诉你“有绝世秘籍”，你只要“关注某某某”就能领取！

　　2.群体效应/人群效应，人喜欢去“需要排队的店”，而不愿意去“空荡荡的店”。

　　有些店会故意让店显得拥挤、繁忙。

　　打个比方，很多饮料店的“前台很大”，就是同时有3个工作人员能够制作饮料。

　　但如果买饮料的人不太多，店里就只有一个人在前台制作饮料，其他两个人“藏起来”或者“做其他事”，总之他们是不会去做饮料的

　　道理很简单，门口有3个人在等奶茶，我10分钟3个人能做3杯奶茶，这3个客人就只需要等10分钟，门口刚刚排起的队很快就会解散。

　　如果只有一个人制作奶茶，就是10分钟做1杯奶茶，这3个人一共需要等30分钟。

　　他们会在门口排30分钟的队伍，起到“30分钟”的吸引效果。

　　如果有客人急了，开始催了，这个时候，在前台工作的人，可以呼叫“在后面工作的人”过来“帮忙”。

　　反之，平时如果很忙，门口排了非常长的队伍，那么就会是3个人一起做奶茶。

　　道理很简单，只有两个：

　　①人喜欢去排长队、爆满的店买东西

　　②店前面如果排起长队，就顺其自然，如果没有排起长队，就想办法让它排起长队（比如上面的例子，比如“找托站队”）

　　很常见的恶性循环，人多的店，人会一直多。

　　人少的店，人就一直少。

　　3.利用“人会被潜移默化影响”，用大喇叭天天播放“商品宣传”。

　　我们这就有不少店，天天喇叭播放“商品宣传”，什么什么奶茶好喝，什么什么东西好吃…

　　它播一天，你可能不以为然，你可能不想吃。

　　播两天，你可能还是无所谓。

　　但它持续的播放下去，你天天“听到这个商品”，总有一天“会想买一个吃点”。

　　潜移默化嘛，一天一点的影响，时间长了你就会受到很大的影响。

　　这个喇叭播放、人力叫卖，可不仅仅是为了“吸引顾客”。

　　4.利用“人对熟悉的事物有安全感”，天天做广告宣传。

　　打个比方，我前几天买牙膏，不知道什么牌子好，我就买了某某某牌子的牙膏，原因是——以前经常在电视上看见这个，就买这个吧，反正我也不知道什么的好。

　　我当时的心理活动很简单，我认为我经常在电视上看到这个牌子的牙膏，所以“它是我熟悉的牙膏”，因为“我比较熟悉它”，所以“它给我一种安全感”。

　　跟陌生人坐一起聊天，你多少会有些防备，但你跟熟人坐一起，肯定很自然，就是因为“熟悉，所以安全”。

　　但这里面有一个逻辑陷阱，我经常在电视上看到这个产品，但我并没有用过这个产品，我不知道它是好是坏，但我本能的认为“它是好的，因为我经常看到它，我比较熟悉它”。

　　然而我并没有用过它，我怎么知道它是好是坏？万一是坏的呢？

　　这跟“熟人”是不一样的，你经常与熟人在一起，互相了解，所以才是熟人。

　　但我只是在电视上看见很多次广告，可我从来没用过！

　　人在买东西的时候，一般不会想这么多，所以很容易受到广告的持续影响——何况我想了这么多，我还是买了。

　　5.利用“比起完成的任务，人更在意没完成的事”——说话说一半，剩下的得“下载某某某观看”

　　这个其实没有多少要说的，只是一个很常见的心理特点。

　　比如说你看番不能一口气看完，就很别扭，心里老是惦记着。

　　但你如果一口气看完了，你很快就不会想这个了（除了比较跌宕的番，这种会有“余味萦绕”，不过我们也不是来讨论这个的。）

　　道理很简单：说话说一半，能吊胃口吊死你！

　　利用这种特点的，小说在章节末尾留悬念、电视剧在每集末尾留悬念、动漫之类，总之就是下回分解。

　　网上很多广告也是这样，先讲一半，剩下的得“下载某某某”观看。

　　还有一部分的“内容”也是这样，先看一半，剩下的得“购买”查看。

　　6.勾引你的馋虫——小吃街上弥漫的香气，是故意排放出来的！

　　这一点不完全是利用人的心理特点。

　　它是先利用了人的本能特点，勾起“你的大脑”，然后你的大脑会“催你去买”。

　　先利用你的本能，再让你的本能影响你的心理。

　　你以为小吃街上那弥漫的味道是巧合吗？是小吃自然散发的味道？

　　不存在的，那是故意排出来的香气！

　　这也是很多小吃“在外面闻起来很香，但吃的时候一般”的原因。

　　这里我只简单讲下原理。

　　人闻到香味，大脑会判断它是食物，会释放“多巴胺”。

　　“多巴胺”喜欢催你行动，它会告诉你，你只要吃了这种食物，你会很快乐。

　　所以你闻到香味，很容易就控制不住自己，很容易就去买点小吃。

　　你本来不想吃，但你的大脑不听话，它擅自“想吃”。

　　它不仅自己想吃，它还让多巴胺告诉你，“你也想吃”。

　　于是你的心理就被影响了，你也就“想吃”了。

　　7.商店放音乐、广告、东西乱七八糟的摆在一起，能“扰乱你的判断力，让你变糊涂”。

　　这个很常见，就是店铺进门，似乎都是一堆东西乱七八糟的摆在眼前。

　　店里还放着音乐、广告。

　　我也不说长篇大论了，我只讲原理：

　　①杂乱的摆放会影响你的判断，因为它实在是太乱了，你大脑需要时间去整理分析这些东西（不是主动分析，但它是要分析的）

　　②播放的音乐也会干扰你的注意力，让你心不在焉——你心不在焉了，就更容易“买错东西”。

　　这一点实在是没什么要说的，基本上就是利用了“人分心之后会发挥失常”这个特点。

　　8.假装专业，让你相信——常见于知乎，大概内容是“我花了N时间整理了这N个秘籍”，就像我的开场白。

　　如果你在知乎逛了不少时间，你肯定见过很多“提升、资源”类的问题，也见过许多高赞的回答。

　　这些高赞的回答，开场白出奇的一致——我花了X时间（越夸张越好）整理出了这N个道理（或者是资源、或者是其他什么东西）

　　要么就是——我曾经成功一年读100本书、高效自律每天坚持学习10小时，只因为我做过“这些”（也就是接下来要讲的内容）

　　这些高赞回答大抵都是自媒体，自媒体也是一种营销，自媒体营销的是“公众号”。

　　他们开场白无非两种：

　　①我做到了很强大的事，一年读100本书，几个月非常自律，几个月持续高效学习，学习效率媲美学霸之类。

　　②我花了大量时间整理了许多有用的东西，都是心血！

　　目的只有一个，让你认为“他写的回答很有用、很靠谱、很可信”，让你认为“他现在很成功，你照着做，也会成功”。

　　进而他会引导你们“关注公众号”，大概意思是公众号里有更多的资源、优质文章。

　　这种开场白确实挺有效的，当然了，也主要是他们写的内容确实有不少“干货”，最起码，有些看起来像是干货（但实际做起来发现没什么用）

　　在我看来这大概是一种知乎特产——另类的鸡汤，喝了只管安慰自己，没有什么实际效果的鸡汤。

　　以上不包括某些优秀的答主、优秀的公众号。

　　最近我也弄了一个公众号。

　　我不会写那些花哨却没用的东西，现在公众号里也没几篇文，以后大概想到什么写什么吧。

　　如果你们有兴趣，可以关注一下

　　就是我的ID，橙子会变甜。

　　公众号确实很难推广，否则我也不至于在这底下加上“推广”了。

　　总之，如果你们对一些乱七八糟的杂谈感兴趣，就像这种“常见营销手段”之类…

　　可以关注一下。

　　这个说来复杂，专业性也很强，但好在可以举例子，举个最简单、最常见的例子：微信群，

　　对，就是微信群：某深夜，老王突然馋虫犯了想吃宵夜，咋整？第一反应，当然是去微信群里看看苏先生的龙虾馆有啥今日优惠啊，一直在这个群里，成员很多【从众效应】，而且经常和群主扯淡【从熟效应】，还有张抵用券不用可惜【沉没成本】；某日，老王回家停车，不小心碰到台阶蹭掉漆了，咋整？第一反应，当然是去微信群找金诺豪车快修啊，群里好多车主都去那里修，准错不了【从众效应】，而且群主经常在群里分享汽车知识，确实很懂车【从专效应（权威效应）】，别的店没去过，谁知道会不会被宰，除非抛锚在别人家店门口，否则一般不会考虑【承诺一致法则+路径依赖】；某次，老王写门店策划案疲乏了，突然想看个X片醒醒脑，咋整？第一反应，当然是去找那个Davys xd群啊，群主是我哥们【从熟效应】，何况这东西本就不那么好找【稀缺心理】，有现成的干嘛到处去找【路径依赖】？

　　心理学这东西，看起来简单幼稚，实则谁都摆脱不了，它能直接帮你做决定，就像一只无形的手，即便你有心违背它，潜意识也会把你拉回来。

　　可以说每一个人做的每一个动作，或每一次决定，都可以追溯到其背后的心理学原理，这是一种本能，本能之所以是本能，正因为其无法违逆，若轻易就能挣脱掉，便不能称之为本能。

　　不论年龄、性别、学历、见识、修养、意志力，哪怕你是心理学家也好，也都逃不过本能的支配，只是各自表现形式不同罢了。这就是心理大师维琴尼亚·萨提亚著名的【冰山理论】：

　　它指一个人的“自我”就像一座冰山一样，我们能看到的只是表面很少的一部分——行为，而更大一部分的内在世界却藏在更深层次，不为人所见，恰如冰山。看起来复杂，其实无非一句话：

　　行为只是表象，而深层次的原因是潜意识的合力效应。

　　即：人性虽然看不见摸不着，但它主导人的一切行为。

　　所以，人性，是暴富的最优解。

　　最近有句话比较火：人生逻辑大于商业逻辑。我再补充一句：人性思维大于科学思维。再来个靠人性来赚钱的案例：

　　2017年左右，很多“从业者”都在做一个项目：微商号推假大师；假大师免费算命；收费才能看详批。

　　很多人照葫芦画瓢，但却始终收效甚微。为什么？因为野鸡命理师没有背书不权威，且粉丝池内屌丝居多价值低。怎么“破局”？

　　于是某君开始这么玩，抛弃屌丝受众，转而面向企业人群：网络上找个厉害的“大师”，为其开设一个公众号，发布风水理论、顾客案例等。通过各企业名录网站联系各地的初创企业，自称XX中华风水协会，并称在举办活动：2888元可以请大师视频远程办公室堪舆，送大师手制风水摆件（1688网200元批发）。对方若无意向就推大师公众号，关注免费领堪舆秘籍电子书一本。对方关注公众号后自动回复客服微信，说加大师徒弟领取……电子书里夹带堪舆介绍以及500元代金卡，限领取后一周内使用。每月群发升级版电子书并跟进堪舆意向。在58同城上联系各地的工商注册/税务服务公司，建立合作：只要推我们可拿走50%销售额。而作为初创企业这样的“大韭菜”，一来资金充足，否则谁敢开公司？二来雄心勃勃，都想图个“好彩头”。

　　于是一套流程一个员工，首月流水就达23W，除去大师提成8W、员工工资2W，纯利13W到手。至于现在还有没有在做，咱也不知道，咱也不敢问...

　　点评：创造性地将一个本是ToC的业务，拔高为一种ToB的业务形式，且从中巧妙利用人性：对财富和成功的渴求，使“对的产品”在“对的时间”遇到“对的人”。这就是所谓：人性，是暴富的最优解。

　　正如计算机的编程语言，越是基础的计算机语言越是凌驾于高级语言之上，再高级的计算机语言，如C++、java、BASIC，也永远都摆脱不了低级语言如汇编语言和计算机二进制之宗法。

　　同理，心理本能再强大，也依然对抗不过更低级的生理本能，渴了要喝水，饿了要吃饭，困了要睡觉，冷了会哆嗦，疼了会挣扎，累了会停下。

　　既然无法违背它，那就好好利用它，利用心理学，利用人的本能，利用人们的人性。所以人性，既是营销的根本问题，也是营销的终极答案。

　　把人性研究透彻，让它为你而工作，不显山也不露水，却如热刀切黄油。最厉害的营销，永远不是电视购物频道那种唾沫星子横飞的激情澎湃打鸡血，而是随风潜入夜，润物细无声。

　　另外，除了做一条健身狗，

　　我还在公众号【创收方法论】

　　用轻创业话题，讲个人成长&商业思维，

　　直说了吧，研究怎么“白手起家”的，

　　方法不多，只有62种。

　　如果你性功能不行，你在家里无论干什么，都说你在外面包养女人。所以她是怀疑你，不是怀疑我们的材料。如果你回家，把问题解决了，达到性高潮了，她还会以为你在外面有女人吗？

　　卖男性壮阳内裤这些人，就是利用了男人在性功能问题上的求医害羞心理，隔着电话胡乱许诺，重振雄风征服老婆云云，掏空了他们的钱包。

　　以下为真实故事。

　　一、杨先生的困扰

　　几乎是怀着虔诚的心情，杨先生每天晚上把 200 克艾叶，200 克切片的生姜加入 1.5 升水里，用大火烧开，再调中火煮 5 分钟。揭开盖子，一团白汽热乎乎地升腾，看不见锅里的艾草，但能闻到野生植物的味道，还有生姜的辛辣。

　　他把绿色的热汤倒进盆里晾着，就开始脱下裤子，先用清水清洗，再放进汤里浸泡 15 到 20 分钟。

　　完毕，用延时湿巾包起来，固定不动。每隔 15 分钟，再用邦威延时喷剂喷 3 下，根部，需要喷 5 下。

　　这是「英国卫裤效果中心」的「戴老师」指导他改善性功能的方法。当时他一边听电话，一边认真地用笔在纸上记录下来，特别是需要注意的细节。

　　那张纸他一直保留着。他今年 47 岁，人届中年，希望性生活的时间能更久一点。

　　他来自广东一个乡村，在深圳罗湖打工，租房居住。2016 年 4 月，他用手机上网，屏幕弹出「英国卫裤帮你改善男性性功能障碍」的广告。

　　虽然只是一条普通的莫代尔内裤，可是有 18 颗矩形排列的磁石，分布在三角区和后腰，据说外形是模仿英国皇家御军的内衣设计，用远红外线改善潮湿、早泄、阳痿、尺寸短小的问题。

　　「更粗、更长、更久」，看完这句广告，他马上做了决定。

　　他在广告页面填写了个人资料。尽管网页注明可以秘密送货，但他不想运输出现任何差池，被耽误。他在收货人一栏写上了真实名字和地址。

　　填完后的第二天，一个女人打电话给他。她自称是「英国卫裤公司广州公司」的员工，告诉他货已经发出了，是货到付款，并且叮嘱他，收到之后，要联系一个「戴老师」。她说了一个固定电话号码，他记下来。

　　第三天，他就收到货了，交了 298 元现金给顺丰快递员。

　　广告说，优惠活动期间，「买一送二」，可以「穿一洗一备一」，要长期穿才有效，而且要天天穿，不能停下来——「穿了卫裤，在磁场的作用下，血液在加速循环，你突然让它停下来，你想想，会发生什么事情？」

　　这是「英国卫裤效果中心」的老师经常在电话里质问顾客的问题。

　　打开快递，里面有一张粉红色的卡片印了几百字提醒他：「因为每个人的体质不一样，使用起来的效果可能也有差异。

　　为了确保满意的效果，收到产品后 48 小时内，会有专业老师来电提供针对性指导。切勿在无人指导下自行使用。」卡片旁边还有赠送的补肾小茶包。

　　他没等戴老师的电话，主动拨打了「020-3856」开头的号码。

　　戴老师自称是「英国卫裤效果中心」的指导老师，让他先穿两天，看看效果。她们一般会提醒顾客，先洗再穿，就算买的是普通内裤，也要先洗一下。可是很多人等不及，在电话里就问：「能不洗吗？」

　　杨先生没说他是否洗了再穿，反正穿了两天，时间还是没有「更久」。

　　戴老师再次主动打电话给他，很严肃的声调，认真地问了他买卫裤主要想解决什么问题，目前性生活的状况。

　　常规的提问是，一般要几分钟才能勃起？持续时间多久？之后有没有向左或者向右倾的现象？射精有没有力度？是滑落还是喷出来？最后还会问他的准确尺寸。

　　她会提醒顾客，不要不好意思，一定要如实告知。否则，配错药，效果就不够好。

　　一般来说，了解完情况，指导老师会做一个总结陈述：「像你这样的年龄，正常的勃起时间是 15 分钟以上，勃起的尺寸也应该有 9 厘米长。绝大多数男顾客穿了英国卫裤，都会有发热发麻发胀的感觉，时间会延长到 30 分钟以上，增长到 12 厘米。」

　　戴老师没总结得那么具体，但是很肯定地对他说：「你的情况，很少见，要先排毒。」

　　「怎么排？」杨先生有点忐忑。

　　「应该用药物排毒，把里面的毒液排出来。」戴老师用权威的语气说，她会根据他的特殊情况来配方案。方案有进口和国产两种，具体产品都是由指导老师决定的，顾客只要选择价位就可以了。戴老师推荐了 3680 元的早泄方案。杨先生同意了。

　　过了两天，他又收到了一个快递包裹。里面有邦威延时湿巾金装、美国合素、朝鲜小蓟复合营养软胶囊、康美信牡蛎浓缩软胶囊、邦威延时喷剂至尊装、欧卡诺洋参淫羊藿胶囊、针叶樱桃提取物复合营养片等。很多药的包装都是外文的，他也看不懂。

　　戴老师再次主动打电话叮嘱：要按时吃药。晚上睡觉的时候，拿一张白色纸巾垫在生殖器上，如果排毒成功，会有液体流出来，就像豆腐渣混在鼻涕里一样，是小颗粒杂质。

　　从那以后，杨先生熬完艾草生姜汤，还会再准备一张纸巾，然后上床入睡。

　　二、戴老师的任务

　　戴老师留着乌黑柔顺的长头发，喜欢穿白衣服、蓝裙子，今年 26 岁。她来自农村，高中毕业，没考上大学，可是写得一手好字。21 岁那年，她在广州增城区一边打工，一边读业余大专，拿到了文凭。

　　2015 年 7 月，她在网上找到澜海科技公司下属的金冬柏圣贸易有限公司，做销售人员，在市中心上班。这家公司在智联招聘网、58 同城网都发布了招聘消息，不过，很多人都是通过老乡介绍进来的。

　　她住在天河区东圃镇的珠村，距离上班的写字楼只有几百米，走路就能到。很多同事都在那个城中村租房住，大部分都是 90 后女孩，来自农村，有的读到高中，有的只是初中或者小学文化。一线销售员底薪 1700 元，二线 2036 元，还有销售提成。

　　办公室在广州繁华的天河区，羽泰广场二楼的一整层，在六楼还有几间办公室。澜海科技公司下面有几个公司，其中金冬柏圣公司是卖玛卡和褪黑素等保健品的，铂信粤灵公司销售英国卫裤。两个公司合在一起办公。

　　办公室是开放式，人和人挨着坐，中间竖着小隔板。每个人有一台电脑、一个耳麦和一部座机。

　　公司规定，在办公区域，不能带手机、电子设备、笔和笔记本等，女生也不能穿暴露的衣服和短裙。老板把一百多人的销售部定位为战场，把他们统称为 210 军队，分为一战区和二战区。每个战区再分组，组员再分成一线和二线人员。

　　一线推销英国卫裤，二线回访已买卫裤的客户，继续推销各类保健品。一线和二线的角色都是随机的，由销售部长根据每个订单情况临时安排。

　　早上 9 点钟，戴老师打开电脑，点击自己的工号，输入密码「1」，进入 K8 系统。这是公司管理产品销售的系统。每个人有一个账号和登录密码，大部分人都把密码设为「1」。

　　每天上午，销售部长把客户资料分配到员工的 K8 系统，彼此没什么秘密。登录后，就能看到当天要联系的客户姓名和地址，但是没有具体的电话号码，被用星号屏蔽了。K8 系统和座机相连，用鼠标点击屏幕上的电话号码，戴上耳麦，就可以通话了。

　　2016 年 4 月 19 日，戴老师处理了杨先生这个订单，告诉他必须要排毒才能延长性爱时间，打了很久电话，成功推销了 3680 元的方案。她放下电话，在 K8 系统点击下单，转到下一步，由别的同事跟进，从仓库直接出货。过三天，再回访客户，问效果，继续推销壮阳保健品。

　　入职一年来，这算是容易的订单。女孩子向男人推销壮阳保健品，不是一份容易的活。

　　有一天，她的同事向一个四川男人推销英国卫裤，别人嫌烦，在电话里骂脏话。

　　女同事也不示弱：「你是吃屎长大的吧，说话这么难听。你妈妈是从小就这样教你的吗？你哪来的勇气，一边吃屎长大，还一边放屁。」

　　对骂了一会儿，四川那边的另一个男人抢过话筒，大声怒吼：「是不是这个男人太温柔了，不合你胃口？」那个无聊又愤怒的电话持续了 7 分钟 48 秒。

　　挂完电话，整理一下情绪，女同事用鼠标点击了屏幕上的下一个号码。接下来的几个电话都只持续几十秒，还来不及把话说完，就被挂掉了。她继续打下一个。

　　公司规定，每月销售额在 1 万元以下的，没有提成；超过 1 万元的，按照总额提成 5%；超过 2 万 5 的，提成 6%；超过 3 万 5，提成 7%；超过 5 万 5 的，提成 8%，超过 10 万，提成 12%。12% 是提成的极限。

　　在这种激励机制下，大家都顽强地拨打电话。

　　戴老师每个月能实现销售额 3 万元左右，拿到大概 2000 元的提成，算是熟练的老员工。

　　她入职时，部门领导给了一些保健品的说明书和图片，让她自学上面写的功效。

　　公司雇请了一个有资格证的营养师李某，有时候给她们培训英国卫裤和男性保健品的功能，介绍男性的器官，例如「英国卫裤能加速局部血液循环，疏通生殖器的血液、增大输血量，加快勃起速度」。

　　有时候，老员工的电话录音也是培训的内容之一。

　　公司对销售人员有严格的要求。

　　在电话里，不能说出广州金冬柏圣贸易有限公司的名称，只能说自己是「英国卫裤效果中心」或者「英国卫裤官网的工作人员」。

　　为了规避法律风险，还禁止销售人员自称「医生或者教授」，只能自称「老师、总监或者顾问」。对于产品，也只能说是「保健品」，不能说是「药品」。

　　公司设立了监听部，如果发现违规，第一次警告，第二次罚款，第三次罚款，第四次就要辞退。

　　但这种监听执行起来，并不严格，为了拿到提成，还是有很多销售员铤而走险。有一些员工因此生疑，担心有法律风险。可是公司的管理人员告诉她们，不用担心，公司是正规运营的，况且卖的只是保健品，不是药品。

　　为了解决头衔问题，让销售人员更有底气，公司曾请了一个培训机构到公司，组织员工考试。员工考过后，就获得一个健康管理类的资格证书。戴老师说，她也考过了，但是证书一直被公司扣着，所以没法判断那是不是一个正式的东西。

　　无论证书印着什么，她们的工作头衔是随时变化的。每天，部长会安排不同的人扮演「老师助理」，「指导老师」或者「总监」的角色。有时候，她们自发互相帮忙，扮演角色，抬高身份，共同做成一个订单。

　　每个订单，每个人只能扮演一次角色。针对不同的角色，公司制定了多个模式的话术本。她们不用背下来，对着电脑屏幕念就是了。不过，不是所有员工都喜欢用话术本，有人并不习惯，甚至有几个人说，他们从没见过。

　　三、话术本摘录

　　针对不同种类的保健品，公司设计了不同的话术本。警方后来提交的证据里，有二战区的话术本，共计 7754 字。另外，警方还从一个销售人员的手机里截屏了另一个不完整的话术本。我们从这两个版本的话术本里抽取了部分内容：

　　「小 XX，对吧，昨天老师给你加了用量，加大力度排毒了。今天分泌物排解多少呢？」

　　「啊，一点都没排出来吗？怎么可能昵，跟你同一批使用的，都已经排出来了。人家温州的老吴还是医生呢，都严格按照我的要求去做了。我和你说的那些忌口要求，你有没有做到呢？晚上有没有趴着睡觉，趴着睡，压到阴茎了，也会影响排毒的。分泌物已经溶解，长期堆积，不排解出去，肯定不行的……这样子吧，我叫助理把别的客户安排到明天。我先去单位的档案室里帮你查阅一下，看看有没有类似案例。如果查到了，再给你来电。一定要保持好电话畅通。」

　　「你知不知道你为什么出现硬度不够，时间短吗？希望你能够认识到问题的严重性。」

　　「现在一个月过几次性生活。每次正常有多长时间？以前年轻的时候，有没有出现过一天好几次的现象？」

　　「天哪，你一个月才有一次啊！正常的男性一个礼拜都有 2——3 次，时间都在 15 分钟左右。你是才 1——3 分钟，那毫无疑问是早泄了。而且，你现在还有一种性冷淡的表现。」

　　「性生活太频繁，次数多，也是很容易导致海绵体受损的。那很容易引起性功能早衰。就像机器一样，长时间去磨损，你又不去修复，养护它，你说，时间久了，会怎样？性生活讲究的是质量而不是数量。」

　　「你买玛卡是要改善阳痿还是早泄呢？」（抓住客人的重心）

　　「我们的黑玛卡帮助补充男性所需要的红血因子。由于每个男性早泄阳痿的原因不同，用的产品是不一样的。」

　　「你以前购买的药物已经把身体里的毒素清扫松动了，松动的毒素会通过血液走到身体各处，阴茎会烂掉，导致前列腺癌，会失去性能力，甚至会有生命危险。我们在温州有个客户，叫 XXX，37 岁，一个大男人，打电话过来，都哽咽了。我们让他去医院拍片，丸子里有很多微小物质。全是毒素，没排出来。」

　　「像你这种情况，必须从四个方面改善：

　　第一，刺激脑垂体，增厚肾腺皮脂，降低性器官受刺激摩擦的升温速度。 使用 App 查看完整内容

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