探访一个小镇的网红直播基地：复制薇娅、李佳琦的“带货”模式，工厂就在隔壁

　　经济观察网 记者 张锐一座两层高的服装城位于广东省中山市沙溪镇隆兴工业区。10月24日中午，大货车一辆接一辆的开过，路面尘土飞扬，服装城内客量稀少。就在这座服装城内，十八个直播间正在等待主播进场。

　　相隔不足百米的地方，是服装城的主人郭长棋的办公楼和他的工厂。这位接近五十岁的生意人，现在对“淘宝直播一姐”薇娅、“口红一哥”李佳琦的熟悉程度甚至超过一些年轻人。他还有一个身份是广东省服装商会副会长，在有“中国休闲服名镇”之称的中山市沙溪镇做了服装生意超过20年。

　　今年9月，郭长棋正式给了服装城新的定位——网红直播基地。该基地运营经理王运栋称，以往服装城每月的销售额大约是50万元，而在过去一个月网红直播基地的销售额已经超过85万元。“这三个月，培养孵化为主，顺利的话明年初希望能达成400万元的月销售额。”

　　“素人”主播也能带货

　　在网红直播基地，直播上午场一般9点左右开始，下午场3点左右开始，每个主播有独立的直播间，直播平台在淘宝。10月24日下午1点半左右，谭雅之提前进场开始准备。她一边擦着口红一边向经济观察网记者表示，自己做主播的时间并不长，目前在淘宝直播平台做了有十多场。与十几万粉丝量的网红相比，谭雅之只能算“素人”。尽管如此，她已经有“带货”能力。

　　“现在每场大概会攒二十多个粉，不多，好的时候一场能带二十多件。”谭雅之说，她现在淘宝的关注量是四百多，每场直播大约有六百到一千人观看。谭雅之前方的工作桌上是一个显示屏，周围是4个炮灯以及1个设备支架，挂满衣服的陈列架有四五个，鞋子也有近十双。除此之外，直播间做了简单的北欧风装修，沙发、桌椅和一些玩偶方便主播现场试衣服、与粉丝互动。

　　所有的直播设备和货品全部由直播基地提供，主播不需要个人投入，工资是3500底薪加提成。这是谭雅之选择进驻直播基地的原因之一，比起自己经营门店的投资压力，她在这里只需要把所有的精力投入到直播中。当主播之前，谭雅之在深圳和中山总共开了三间服装店。2018年开始，她明显感觉到店里的客流量在减少，一些客人在店里试了衣服偷偷拍照在淘宝上搜同款比价。“每个店铺租加上人工，每个月开支一万多，每天开门就等第一个客人。”

　　“如果第一个客人没成交，我就会开始心慌、焦虑。”这种情绪伴随了谭雅之一段时间，她渐渐开始注意到直播带货在同行越来越流行，她也开始研究，但单打独斗还是让她没有安全感。2019年9月前后，她把所有的门店都关了，正式加入了直播基地。

　　类似像谭雅之这样原本在中山市做着小生意，转投直播基地的还有几位主播，也有人之前是在商场做导购。

　　一年养成期不求高回报

　　服装城内的网红直播工作由客市客（中山）文化发展有限公司负责运营，王运栋是运营经理。他向记者表示，目前直播基地的主播还在培育当中， 公司第一年没有做过高的盈利预期，但直播基地运营一个月以来销售额已经突破了85万元，而公司未来的预期是到明年初可以达到每个月400万的销售额。“每个直播间的设备大概2-3万元，服装绝大部分是中山本土工厂供货，一些是公司从其他地方进货，接近成本价包邮出。”

　　在这个网红直播基地，大部分主播还没有达到网红的级别，但大部分人对这个称号是向往的。为了保持自己的吸粉能力，一场直播结束后，主播们会再复习一遍自己的视频，总结哪些地方是爆点。刚入行的主播一般被建议不在晚上7、8点左右直播，因为黄金时间主播竞争非常大，并不利于新人攒粉。

　　“早上是很好的时间，这是宝妈们在线的时间，这时候母婴频道的直播就很吸粉。”王运栋表示。类似“双十一”这样的节点，公司会从外面请粉丝量比较高的主播来串串场。同时，公司设有视频创作部门，协助主播在抖音等其他平台攒粉。

　　今年3月，淘宝直播发布的一份《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示，2018年直播平台带货达千亿，月收入超过百万的主播超过100人。淘宝直播的业务在过去三年呈现极强的爆发性，带货同比增速接近400%。2018年双十一开启两小时后，有“淘宝直播一姐”之称的薇娅直播销售达到了2.67亿。

　　一位服装行业人士表示，除了超级网红的带货，素人带货同样正在吸引大量的主播。这样的卖场、批发市场的直播带货模式已经兴起一段时间。“广州十三行很多老板长得就很漂亮，直播一场带货能力也很强，两三个小时上千单。”

　　中山曾经是广东“四小虎”城市之一，早年间红木、灯饰、五金等产业经济活跃，是珠三角典型的制造型城市。过去二十年，郭长棋和中山大多数中小企一样，重视工厂，公司一直以工业型企业的运营模式。去年，他前往杭州“学习”了一年新零售的概念。“网红、直播、带货”也成为他解读新零售模式的关键词。郭长棋也在考虑把直播带货的模式拷贝到中山的五金、灯饰等传统产业上，帮助“中山制造”走出去。