直播卖车 看得见也试得到

　　突如其来的疫情对各行业，特别是商业带来了不小的影响。正处于“寒冬”的汽车行业，更是承受着巨大冲击。复产复工正在有序开展，对汽车行业来说，销量是不是已经企稳回升？记者走访4S店发现，虽然疫情还在影响到店客户量，但销量的逐步攀升还是让不少经销商看到了希望。而针对到店客户减少的现状，经销商也积极“自救”，依托直播技术、VR技术，“云看车”成为整个汽车销售行业新的线上推广模式。销售顾问正变身“网络主播”，“直播带货”成了大家买车新方式。

　　疫情带来需求 汽车销量在回温

　　上周日下午，在成达别克松岭路展厅，记者看到短短半个小时时间，这里就来了3批客户，市场部吴经理告诉记者，目前店里销售部和售后部门已实现了100%复工。 “人手已经有点吃紧。 ”吴经理告诉记者。虽然目前销量只有平常的一半，但对于疫情之后的市场她还是有充足的信心。“疫情期间很多人体会到了车的重要性，春节期间就有顾客迫不及待线上下单订车。 ”

　　在和购车客户交流过程中，记者也发现，因为疫情将购车计划提前的客户不在少数。 “原来家里有一辆车，平时我开车上班捎带接送孩子，爱人坐公交车或打车，原来打算过几年孩子大一点，再添一辆SUV，现在还是觉得一人一辆车更方便些。 ”在成达展厅，刚刚交完订金的董先生告诉记者。据吴经理介绍，在他们展厅，君威和昂科威这样的中高级车型是最畅销的，客户主要以添置家庭第二辆车为主。 “优惠幅度很大，还有实惠的贷款政策，提前实现增购计划压力也不大。 ”

　　在吉利自由风展厅，年轻群体则成为这里的购车主力。上周六下午一个小时时间，这里已完成了两台远景X3的订车手续。 5万多元的价格，配置不错，外形也时尚，贷款购买首付不到2万元就能把车开走，疫情之下购买力有限的年轻人，更青睐于这样一款自主品牌小型SUV车型。

　　中国乘用车市场信息联席会的数据显示，2月上半月乘用车销量大跌92%。不过乘联会同样给出分析，目前中国车市“危中有机”，由于中国家庭私车消费基数还比较低，所以未来潜力还很大，2020年车市有可能出现“前低中高后强”的走势。

　　弥补客流下降 车商力推云看车

　　疫情创造了用车需求，但眼下各4S店客流量还是受了不小的影响。 “云看车”成为现在各家经销商最流行的推广手段，简单来说，就是让销售顾问去各种直播平台做直播。昨天下午两点半，在雪佛兰成汇达展厅，一场直播正在进行，销售顾问除了正常的讲解，还要忙着和网友进行各种互动。 “三缸发动机抖不抖？ ”当网友提出问题，直播的销售顾问除了讲解理论，还找来一瓶矿泉水，放到了运转的发动机上，以此来证明其平顺性；“我想看看探界者的悬挂。”有网友提出这样的需求，销售顾问连忙打开手机手电筒，趴到车底……能和网友形成互动，这是云看车最大的优势。而且看似回答一个人的问题，实际上是在向围观直播的成百上千人传递信息，效率还特别高。

　　当然，对于这种形式大多数经销商还处于摸索阶段，记者采访多家经销商后发现，大家都没有形成有效订单。“汽车这样的大件商品不是口红，可以看着直播就买，直播是一种推广手段，现在我们直播的目的就是让人对品牌产生兴趣，可以吸引到店。 ”刚刚完成直播的销售顾问小陈告诉记者。有汽车行业专业分析师则提出，线上卖车未来会成为一种趋势，但近期而言，如果车企的营销、售后的体系并不是围绕支撑线上营销来建设的话，恐怕所谓的线上营销很难做深做透。 “如果还是传统的重度依赖经销商的销售模式，线上营销一来最终还要落实到某经销商做交付，二来会和现有的线下营销体系冲突。 ”该分析师表示。

　　直播营销背后 车企展开服务大战

　　虽然直播对销量的促进短期内还没有显现，但对于这样一个新的推广阵地，无论经销商还是汽车厂家都不愿放弃。除了要有直播这种形式，很多厂家还是尽力要把直播做到完美。有经销商依托汽车之家、易车等专业汽车平台，开始把4S店和核心车型做成VR场景。这种VR不必使用专业的VR眼镜，汽车的外观造型、内饰配置，用鼠标拖动，就可以通过VR提供的导航图展示，甚至比现场看车更一目了然。

　　同时针对“云看车”只能看不能摸这样的弊端，吉利等品牌经销商还进一步延伸，推出上门试驾服务，线上选定车型，可以通过电话或网络预约，店里会将试驾车开到家门口。蔚来等一批造车新势力，玩起直播来更是花样不断，比如直播咖啡拉花或是在家健身的方法，在他们看来直播不仅仅是卖车，贩卖的更是新的生活方式。买车之后的交车流程，雪佛兰成汇达4S店的马经理告诉记者，目前保险、挂牌等业务都恢复正常，店里现在也在力推无接触交车，一次到店看车试驾后，谈价格、交定金、买保险、挂牌这些手续都可以线上和销售顾问沟通办理，避免了疫情期间的接触风险。

　　和 “叫好不叫座”的售前云看车相比，售后直播却意外收获了众多粉丝。针对疫情期间车辆的各种故障，不少经销商推出了售后直播，车主可以通过互动来描述自己车辆故障的症状，直播的维修师傅现场教车主修车。春节期间，车主小刘的爱车出现了加速无力、异常抖动的问题，就是在直播的过程中，通过和4S店维修人员互动得知是高压点火线圈故障，维修人员还通过直播告诉小刘零部件的具体型号，甚至现场演示更换方法。“我先从网上订货，然后按照师傅教的方法更换，十分钟问题就解决了。 ”小刘告诉记者。小故障自己动手，解决不了的故障还能直接订购零部件，省去了来回去4S店的奔波。 记者 刘鹏

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