5000万人涌进直播间，一天成交200亿，卖货王主播是怎么做到的？

　　

　　今年双十一的剁手盛宴，又以马爸爸的压倒性胜利而告终。阿信在感叹大家旺盛的购买力的同时，也关注到了今年各大电商双十一新玩法——直播带货。

　　这一个月听到周围人聊得最多的就是，只要一看直播，下单的手根本停不下来！不信邪的阿信于是跑去看了李佳琦的一场直播，OMG，买了一车预算外的零食，emmm，真香！

　　今年双十一，近10万淘宝主播开播，被称为“电商直播元年”。数据显示，天猫双11全天，淘宝直播带来的成交接近200亿，超过10个直播间引导成交过亿。

　　早在10月20日天猫双十一预售当晚，淘宝头部主播薇娅、李佳琦的直播观看人数都已突破5000万，直播间内的所有商品都被秒杀，是真的几秒就抢空。

　　好的，为了让自己的钱包死的明明白白，阿信决定好好研究一下李佳琦的带货方式为什么能吸引如此庞大的流量群体？直播为何令人如此上头？

　　解构产品，制造爆点

　　完全不拔干啊！黄皮涂上也不老气！梅子酱的紫色调，看起来就超级优雅涂上你就是贵妇！在重要场合涂上它无压力完完全全“女主人气质”！我已经入手了，上嘴气场全开带蓝调的正红色，显白能力一流

　　很多女生都说，看李佳琦的口红直播，简直一听就能在脑海中呈现自己涂上嘴后的亚子。

　　我们每日浏览海量的内容信息，分配给某一单项产品的时间少之又少，买或不买，购买决策的发生可能只在一瞬间。

　　各个购物平台大量主播的入场，带来的实际上是内容上的PK。主播们如何在短时间内让消费者了解产品，并产生购买的欲望便是关键。

　　其中最重要的一个原则是——解构产品，并创造爆点。

　　当你进入李佳琦的直播间，就会发现，他推销每件单品的时间只有几分钟甚至几十秒，但如此短的时间里，他却往往能精准挑起我们的购买欲望，并果断下单。

　　就如同阿信，本来只是抱着好奇的心态去围观，却被“种草”，冲动购买了一堆平常根本不太会买的零食，回过头来满脑子问号：直播是种什么样的“玄学”？？

　　问题有一个共同的答案——制造产品爆点。

　　正如李佳琦在直播中对于美妆产品的描述：

　　爱马仕在你的嘴巴上有了这款口红，润唇膏在冬天都不用买了OMG,好高级啊，车厘子女孩。……

　　看似简单粗暴，实际上句句挖掘出了产品爆点，通俗易懂的向消费者传达了产品的优点。

　　正确挖掘产品爆点，需要认真去解构一个产品，并放大它身上有价值的特质进行通俗类比，从而达到一呼百下单的效果。

　　这种解构思维，一般有三个步骤：

　　以设计营销方案为例，当拿到一个产品时，第一步是找到一个切入点，找出产品解决了什么问题？

　　第二步，则是取舍过程，需要挑选一个最有价值的部分。在经济学中，有个词叫“竞争壁垒”，简单的来说就是“我有你没有”的特质，而这样的特质就是一个产品最有价值的部分。

　　最后，要对这个产品方案进行价值的升华，了解产品特质背后的意义和特性。

　　不能只是介绍产品的材料，质量，特征如何好，而是要告诉大家，这些产品特点能给大家带来什么好处和利益点。

　　就像李佳琦介绍口红时，很少说膏体采用XX先进切割技术，盒子材质多么好，而是把重点放在涂完口红带来的好处上：贵妇、显白、气场全开、超级优雅......还能说什么，当然是买它了。

　　低级的内容描述产品特点，中级的内容突出产品优点，高级的内容洞察产品利益点。

　　构建场景是关键

　　有了爆点，下一步是如何将爆点有效地呈现给观众。

　　最近李佳琦直播间在卖一款男士高端护肤品，打完5折还要500多块，然后就出现了这样一个场景：

　　李佳琦：这个真的很划算，大家可以买了送老公或者男朋友。弹幕全都是：他不配！下一个！

　　本以为不会再有男士护肤品找李佳琦，没想到才没过几天，又有男士护肤品上架李佳琦直播间。

　　因为上次有“他不配”刷屏的前车之鉴，李佳琦这次换了个思路。

　　李佳琦:你就给你老公买这个面膜，不要让他再偷用你很贵的面膜了！！李佳琦：不要让他用你SK II的洗面奶！！而且他不是挤一点点，会一下子挤一大条！！李佳琦：给你老公买东西不是为了给他买东西，是为了让他不要再偷用你的东西！！

　　从上面这个例子我们可以看出，李佳琦很会在产品和消费者间定制一条专属的“坡道”。

　　YouTube流行趋势经理凯文·阿洛卡在《刷屏：视频时代的疯传法则》一书中提出“制造互动才能创造潮流”。

　　一个视频或是一场直播所传达的内容如果仅仅是在输出，而没有创造和观看者的互动，它便很难称得上是优质的，这种“自嗨”的模式也很难打动观看者。

　　在短视频或是直播中，互动的本质实际上就是向观看者构建场景和坡道：与消费者“深度”对话。

　　相较于专柜柜姐费尽口舌、面对面的推销，李佳琦隔着一个屏幕说着寥寥几句的话语，轻易的就让观看者建立起了对商品的信任和购物欲望，并促成交易。

　　李佳琦直播卖货的背后，其实深藏着如何吸引消费者的秘诀。

　　在对口红产品进行直播时，他会运用具体的形象来形容它们，为不同的口红赋予差异化的“人设”。

　　而在面向女性用户推销男士化妆品时，则营造出一种男士日常偷用女性化妆品的生活场景来引起大家的内心共鸣，打动她们购买产品。

　　把每一个产品都打造成爆款，需要拥有与消费者“深度”沟通的能力，不断的挖掘他们的需求，了解他们的消费心理，找到最打动人的场景点和坡道，从而完成互动场景的构建。

　　引爆内容创意：拓展认知边界

　　“我们要学会不断的拓展认知的边界。”

　　这是“樊登读书”创始人樊登在聊到“如何讲好一本书”时所说的一句话。放在“如何进行优质的内容输出”上也同样适用。

　　优质的内容输出不单单是灵光一现的创意，更多的是反映创作者对产品以及消费者的认知，对于观看者的认知越全面越清晰，所创造出来的内容就更优质，更能够准确的抓住受众的需求。

　　除了对于消费者的认知要不断更新升级外，对于自我的认知也同样重要。

　　首先，能在竞争中脱颖而出必须清晰自己的特点，而这种特点，往往需要自己去构建。

　　早前陌陌发布的《2017主播职业报告》中就可以发现，主播行业实际上已经逐渐走向内容化和精英化的趋势。

　　46%的主播拥有大学学历，且主播的学历越高，其收入也越高（淘宝排名前十的主播，一半以上都拥有本科及以上学历）。这除了打破了许多人对主播行业的认知偏见，也隐含了一个道理：主播的认知边界决定了他们的发展态势。

　　其次，高学历往往能够带来的宽阔的眼界和专业的思考，更有利于去构建有“记忆点”的形象，也更能助力他们了解所面对的观众，从而输出优质的内容。

　　优质内容或文案的创作灵感来源其实很丰富，一本书、一部电影，一件热点新闻都可以是灵感素材。

　　但如何关注、了解和转化这些灵感来源，取决于认知边界。

　　构建你的人生软实力

　　5分钟成交15000支口红，没有一个女生的钱包能够活着走出李佳琦的直播间。

　　李佳琦的带货能力毋庸置疑，寥寥数语，就能够迅速刺激观看直播的人进行购买，简单粗暴的话语背后实际上深谙说话之道。

　　不难发现，李佳琦在直播中会不断地重复「OMG」「所有女生」「买它」等词，这些词实际上是他对自身特点的一种构建。

　　简单粗暴的形容词让观众迅速的对他的说话方式留下深刻印象，同时也让这些词语成为他的专属“梗”，摇身一变成为网络流行词汇开始极速传播。

　　相较于单一的说话模式，李佳琦直播间对产品的试货方式和亮点描述却并不单一，多样化的产品功能让观众不易产生审美疲劳，从而增长他们在直播间的留存时间。

　　用营销话术抓住消费者眼球，从而构建有个人色彩的场景。这是一种高级的互动方式。

　　如果留心观察的话，不难发现，现在直播都是以团队进行专业的管理和策划，人员要求也越来越高，”野生“主播们现在很难创出一番天地了。

　　其实诸如李佳琦这样拥有庞大粉丝的主播们，所做的已不再是迎合消费者的需求，更多的是在创造需求，最终让产品成为卖断货的爆款。

　　清晰的产品解构逻辑，专业的知识素养以及极具感染力的场景构建技巧，促成了李佳琦以及其他头部主播们今天的成功，也是大家看他们的直播看到停不下来的原因。

　　很多人说像李佳琦的直播这么带货是因为他足够便宜，便宜当然是一个原因，但不是全部，甚至都不是最重要的原因。

　　就算不卖货，只单纯个试装或者测评主播，他都是相当优秀的，你能被吸引在他直播间一直听到叨叨叨下去，这在注意力稀缺的时代是一件多么难得的事。

　　其实透过李佳琦和其他优秀的主播们，我们不难get到不论是自我认知边界的拓展，或是解构一件事物的能力，打造特色化的个人标签，亦或是能够打动他人的演讲能力，都是在当代社会走向成功的必备软实力。

　　好好修炼以上这些技能吧，盆友们，或许你成为不了年入千万的李佳琦，但在自我提升的路上肯定能更进一步。

　　#今日份话题#

　　今年你有看购物平台的直播吗？会忍不住在直播间里下单吗？

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