淘宝直播的玩法，边看边买的逻辑

　　直播这个市场发展的速度非常快，从2016年第一季度开始，几个月的时间，就有几百家直播平台诞生，随后一年时间就淘汰的没剩几家了。

　　直播行业最大的问题就是成本太高，带宽费用和主播费用居高不下，起初是资本的狂欢，大家拼的是资本，后来资本看到投入了这么多，仍然没有盈利的迹象，后面也就没有人再去投了。

　　直播平台上主播的盈利模式主要靠粉丝打赏，表演的形式无非就是唱歌、跳舞、卖萌，但经过一段时间后，大家发现用户已经疲软了，新鲜感逐步缺失，纯娱乐的方式已经吸引不了用户了，更别说是卖产品了。

　　用户来这些平台的初衷是娱乐，是休闲，平台上的用户之间基本都是陌生人，不存在任何信任，最多也只是对某个网红的崇拜，或者来平台拉流量做品牌宣传的。如果直接卖产品，用户的接受度会很低，用户也没形成在直播中购物的习惯。

　　淘宝和直播的匹配

　　直播和短视频、语音一样，仅仅只是一个工具，作为一个独立的商业体盈利难度很大，但作为一个工具，成为其他平台的一个功能，是非常必要的，如果把直播和卖货平台结合起来，就会发生奇妙的变化，甚至可以说是一次购物形式的变革。

　　淘宝本身就是一个电商平台，用户到淘宝的目的就是购物，挑选出合适自己的产品，目的很明确。同时在淘宝购物的用户有一个特点，就是停留时间越长成交率就越高，而且淘宝一开始就是一个天然的卖货场景。

　　当把直播工具嫁接过来，用直播来展示产品，让用户更直观的看到产品，用户突然感觉到不一样了，甚至有线下购物的感觉，因为直播中不仅仅只有产品，还有一位主播，主播在不断的介绍产品，并回答用户的提问。

　　这是直播从娱乐到卖货的转变，在淘宝直播里表现的非常出色。淘宝主播的性质，和其他平台有着本质的区别，他们不像网红，更像是柜台员，在直播间给用户介绍产品，做各种演示，并亲自体验，回答用户的一切提问，就像两个人在沟通一样，让用户有一个直观的体验。

　　这些主播大部分是一些网店的店主，或者是网店的客服，利用直播这个工具来卖货，加上平台的助推，直播比图片、视频、文字更真实，尤其是当用户已经不相信图片和评论的时候。

　　其实这仍然是在满足用户变懒的习惯，看产品图片和详情页太费事，和客服沟通打字太麻烦，而且很多客服都设置了辅助机器人来做问题回答，经常是答非所问，现在的互联网用户已经没有什么耐心了，几秒钟不回复人就走了。还不如直播来的实在一些。

　　淘宝的整个生态系统打通了商业的各个环节，有淘宝这种C2C平台，天猫B2C平台，阿里巴巴B2B平台，阿里妈妈广告联盟平台，支付宝支付工具，蚂蚁金服金融服务平台，菜鸟物流物流服务平台等等，但一直缺少一个商家来维护用户的工具，阿里旺旺仅仅解决了客服沟通的问题，本质上不是一个社交工具，而是一个客服服务工具。

　　商业买卖本来就是一个需要强沟通的事，只有强互动才能产生关系，有持续购买，用户的一个问题没有得到及时回复就会离开，而且这家淘宝店这个品牌就会给用户留下不好的印象。

　　淘宝也一直在做探索，如何让商家自己来维护用户，以往用户的购物习惯只是沟通价格、功能，商家的客服解答一位，一条条的信息加图片，冷冰冰的形式，没有任何温度存在，用户购完物，基本就走了，不会和商家聊其他话题，商家想做二次营销，做老用户维护，没有有效的工具，即使有千变万化，万种能耐也使不出来。

　　淘宝不是没有社交基因，它也可以占领用户更多的时间，只是内容的展现形式没有匹配起来，只有内容匹配好了，才能让用户产生粘性。从它的内容生态圈来看，有淘宝头条、社区、爱逛街、有好货等专注好商品推荐分享的内容，包括和微博打通、优酷打通等的尝试，都是为了增加用户粘性。

　　这些形式的内容在推出的时候都有不错的效果，但随着整个消费内容市场向视频、直播的转变，淘宝也不得不做这方面的尝试，很显然直播的方式才是淘宝最佳的选择，因为它可以让商家和用户直接交流。

　　加上淘宝官方的助推，和一些网红机构直接签约，先用专业的主播带动，然后鼓励有颜值、有才艺的年轻人在家直播，商家在办公室直播等，把这种的新的营销方式大力推广，将直播的技巧传递出去。

　　淘宝直播排名规则

　　做淘宝和天猫的人都知道，运营淘宝就是在做指标，做搜索排名，每一个品类都有上万个商家，同一风格的产品也可能有上千款，自己的产品能不能被用户搜到，能不能排名在第一页，关键要看产品的指标做的如何。

　　这些指标包含销量、好评率、关键词优化、用户跳转率、停留时间等等，每一个指标都要做优化，才有可能排名靠前。而到了淘宝直播时代，运营的不再是某个产品，而是主播这个人，如何运营好一个人成了淘宝店主必备的技能。

　　直播在淘宝的应用也才刚刚开始，也就一年的时间，在2018年双十一的时候，淘宝主播的带货能力逐步显现出来，前十名基本都在千万以上。当天用户通过在淘宝看主播直播，然后购买，成交率比看产品详情页高很多。

　　淘宝直播排名规则是根据淘宝直播间内容质量分来评定的，有一系列的指标需要我们去做优化，比如，淘宝直播点赞ID人均，访客数量，用户停留时间，成交转化率等。

　　另外一个重要指标就是直播点赞数，对直播排名很重要，主播和卖家在直播的时候就要在直播期间引导用户点赞。为了鼓励用户点赞，需要制定一个完善的计划去发福利、发红包、发优惠券，也就是福利环节。

　　淘宝直播观看人数也会影响排名，所以主播和卖家要学会吸粉，学会直播前宣传造势，同时在店铺和新媒体上去做用户运营。最好的方式是自己做一个老用户的社群，每次在直播前，给老用户一些尊享的福利，让他们在直播期间，一直保持在线。

　　运营策略

　　有淘宝强大的流量做基础，又有精准的购物群体，直播缺的仅仅只是一个噱头，怎样创造一个购买的理由，紧接着在创造下一个购买理由。

　　淘宝直播对客服的要求，就是把他们变成一个个的主播，用直播的方式来解决用户的问题。传统电商客服这个岗位也需要升级，需要去学习，掌握直播的技巧。在未来几年，如果你不具备一定的直播能力，很可能连客服这项工作都不能胜任了。

　　选择主播也一定要选择一个口才比较好的人，主要是爱说、爱聊、爱开玩笑，不是那种只会回答问题的，更不是那种一直不停的催用户赶紧下单的人。

　　在直播的过程中，每天保持精力充沛直播四五个小时，没有必要一天八九个小时都开着直播。要对大部分的粉丝提问给予反馈，在没有必要展示产品的时候，不能冷场，要和用户聊天，要尽量的把粉丝留在直播间，在直播间就有转化的机会。

　　同时再把主播的个性展现出来，有独特个性的主播，会增加用户的信任感。所以要做一个有温度的主播，如果真的做不好，就去模仿同行业的大主播，看看他们是怎么控场的，在没有人提问的时候都在做那些有趣的事。

　　在发起淘宝直播的时候，会自动同步到微博，想做好淘宝直播，就要做好微博，在微博积累一定的粉丝，每次直播让自己的粉丝看到，给直播间带来一些用户。目前的社交平台中，微博和淘宝的衔接是最好的，毕竟在一个生态圈子里，两边的跳转都没问题。

　　至于微信群、朋友圈这些方式，只适合发淘口令，也是为了给直播间做指标用，只要能把直播间的指标做上去，任何方法都可以参考。

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