塑造产品价值之疯狂的石头故事

　　今天给你讲个故事呗。

　　话说在某座山上，有两个和尚。一个是老方丈，每天都在读书念经。

　　一个是小和尚，

　　每天都在砍柴挑水。

　　有一天，老和尚从房间里拿了一块石头出来。对小和尚说：“小和尚，今天你把这块石头拿到山下的集市上去卖，

　　但是记住一点哦，无论别人出多少钱都不要卖！”

　　于是小和尚拿着石头下山了。来到一个人流很旺的菜市场门口。

　　他把石头放在地上。

　　从清晨到下午。

　　没有一个人来瞧这块石头。

　　快到日落的时候，有个妇女走了过来。

　　他看了看石头，

　　又看了看小和尚，问：“小和尚，你这块石头是卖的吗？”

　　小和尚回答说，是啊。

　　这样吧，我出五文钱买你这块石头，因为它的样子很别致哦。

　　我想买回去给丈夫写字时压纸用。

　　这样呢，纸就不容易被风吹走。

　　小和尚想了想：

　　一块石头能卖五文钱啊。

　　但是，转念又想，方丈不准他卖啊。

　　所以呢，小和尚只好说，不卖不卖，

　　妇女急了，我出六文钱，

　　“不卖不卖”，没有办法。

　　妇女只好摇摇头，走了。

　　傍晚时，

　　小和尚带着石头回到山上，方丈问，怎么样？和尚遗憾地说，今天竟然有个妇女愿意出六文钱买这块石头。

　　但您说不让我卖，我只好没卖。

　　老和尚对小和尚说。

　　这样吧，这次你把这块石头拿到山下的米铺老板那儿去卖，但是，

　　无论他出多少钱都不要卖，小和尚想不通。

　　还让我去卖啊，上次人家出六文钱都没卖。

　　但是，没有办法，方丈就是方丈啊。小和尚于是带着石头又下山了来到米铺，见到了米铺老板。

　　听说小和尚是来卖石头的。米铺老板拿着那块石头端详了老半天，说：“我没有多少钱，我出500两银子买你这块石头！”

　　小和尚猛一听，吓了一大跳。一块石头竟然值500两银子啊。

　　米铺老板解释说，你不要看它只是一块石头。其实，它是一块化石，我愿意出500两银子来买这块石头。

　　小和尚仍按照方丈的吩咐没有卖，带着石头回到了山上。

　　方丈笑着对小和尚说：

　　这次呢，

　　你还是去卖石头，不过。

　　这次是卖给山下珠宝店的老板。还是记住，无论他出多少钱都不要卖。小和尚小心翼翼的带着石头下山了，来到珠宝店门口。

　　告诉门童，说有块石头想带给老板看看。珠宝店老板正在睡午觉，听说一个小和尚带着石头来卖，

　　连忙跃起就奔了出来。

　　看到小和尚连忙把石头拿过来仔细端详，问小和尚：“这块石头是你的吗？”

　　小和尚说，“是啊！”

　　“你是这个山上的小和尚吗？”

　　“是啊。”

　　是老和尚让你来卖的吗？

　　是啊。

　　珠宝店老板叹了口气，说：“这样吧，我也没有多少钱，

　　我只有三家珠宝店，两家当铺和一些田产。我愿意拿我所有的财产来换这块石头。

　　小和尚吓得，“扑通”一声跌倒在地上。

　　这么值钱啊？珠宝店老板解释道：“你不要看它是一块普普通通的石头，其实，他只是外面包裹了一层石头的样子，

　　里面是一块无价的宝玉。

　　就好像古代的“和氏璧”一样，在开采前只是外面包了一层石头而已。我愿意用我所有的财产来换这块石头。”

　　小和尚吓得连忙说：“不卖！不卖！”紧紧抱着这块石头，连滚带爬地上山去找方丈了。

　　同样的一块石头，在那个妇女眼中，只是一块压纸的石头，值六文钱。到了米铺老板那里，认识到他的一些价值。知道它是一块化石，愿意出500两银子来买。而真正懂得它价值的只有珠宝店的老板。

　　知道它只不过是外面包裹了一层石头的样子，

　　里面是一块无价的宝玉。

　　所以呢，

　　我们作为销售人员。

　　你必须明白一个人关于人性的道理，

　　是什么道理呢？

　　同样的产品，在不同的客户眼里，价值是有天壤之别的。

　　识货的客户，一眼就能看出产品的价值。

　　自然无需多说。

　　对于那些一时间看不到产品价值的人。

　　就需要销售人员多做一些工作，帮助、引导客户认识到产品的非凡价值。

　　当然，识货之人，有时候，还是可遇不可求。

　　其实呢，绝大多数情况下，

　　客户看到你的产品，就像看到一个装着珠宝的盒子，

　　你必须一层一层把盒子打开，让客户有机会看到盒子里闪闪发光的珠宝。

　　价值塑造的过程，

　　就是一层一层打开包装盒的过程。

　　最终的目的就是将整个珠宝的方方面面展示给客户看。

　　让客户认识到他即将购买的东西绝对是物超所值。

　　那么武哥用一句话来总结：

　　你对客户塑造的产品世界，将是客户看到的世界。