ERP：华为杀入，金蝶们打颤？

　　

　　文 | 刘旷

　　近期，华为官方透露将在4月份推出自研MetaERP管理系统，引来不少媒体和业内人士的围观，紧接着关于华为“进军ERP市场”的解读更是不胫而走，所谓一石激起千层浪，此说法一出，直接导致了金蝶股价开盘跳水。

　　虽然华为相关人士出来解释MetaERP仅供内部使用，进军ERP为误读，而金蝶股价也有所回暖，但通过此事件，反映出金蝶经营颇为“脆弱”的现实状况。

　　“北用友，南金蝶”。论资历，论知名度，金蝶都称得上是国内企服市场的佼佼者。然而，过去两年钉钉、企微、飞书等各样各式应用软件接连崛起，风头一度盖过“久经沙场”的金蝶。

　　再者，盈利难一直是国内SaaS企业的弊病，不仅金蝶，还有电商SaaS龙头微盟、有赞，以及专注协同办公领域的致远都还处在薄利或者亏损的状态，前排SaaS企业似乎都难逃负增长命运。

　　一时间关于“金蝶老矣，尚能饭否？”的讨论甚嚣尘上，其未来将何去何从也成为了业内津津乐道的热门议题。

　　在B端，所谓“得云者得天下”，“得大客户者得天下”似乎已经成为行业共识，金蝶在布局转型时也会有意识地往云业务、大客户上靠拢。

　　一方面，重押云业务，抬升占比。就近几年业绩来看，金蝶在软件方面的收入已经出现明显的下滑。数据显示，2019年，金蝶“销售软件及硬件产品”收入为9.4亿元，而至2022年，该板块收入下降至2.8亿元。

　　实话说，国内传统ERP软件市场的发展空间相对缩小，大部分相关业务已经难有可观涨势。彼时，ERP玩家已然深知要转型寻求新增长极，集体奔赴云计算领域。此时，深耕云服务已然成为金蝶这类传统老将长足生存的秘诀。

　　看具体业务，金蝶对云服务的布局愈加精细，产品矩阵面面俱到。有面向大企业的“苍穹”和“星瀚”，有面向中型企业的“星空”，也有面向小微企业的精斗云、云之家、管易云。看收入占比，金蝶均已实现云服务收入成为营收大头。财报显示，2022年，金蝶云服务营收37.1亿元，同比增长约34.6%，占比76.3%。

　　正如金蝶所愿，云业务已成为其主要的商业构成，并且按照现下的策略，金蝶正在尝试将传统ERP客户“赶”到云服务业务去，不出所料，日后云业务的比重还会有大幅度的提升。

　　另一方面，由小及大，盯准大客户。对于大部分B端企业而言，大客户是一块充满着奶和蜜的高地，尤其是在疫情席卷下，不少中小企业走向末路，B端企业更加意识到大客户的重要性。

　　据美国《财富》杂志报道，在中国，中小企业的平均寿命为2.5年，集团企业的平均寿命为7-8年。相对于大企业，“短命”的中小企业每年的信息化支出并不稳定，像金蝶这类以深耕中小企业发家的选手更要重视开发大客户以稳住营收增长。

　　看官方数据，金蝶明显加快了对大企业客户的拓展进程。去年，金蝶云旗下的苍穹和星瀚新签山东重工、中国通用技术、中金岭南等478家大客户，并深化与毕马威、软通动力、中软国际的合作，构建并完善交付体系，继续加速拓展金蝶大客户生态圈。

　　大客户本身付费意识强，降本增效意愿高，续保率会更加稳定，支撑B端企业发展的动力充足，金蝶意图借助大客户实现稳定成长确实明智。

　　不过船大难调头，转型的金蝶面临着内忧外患，其是否能够凭借业务转型，重新巩固市场领先地位依旧难料。

　　看似金蝶已经走过了早年的至暗时刻，但是其潜藏的危机依然挥之不去，就现在看来，其仍旧深陷于“不增利”的怪圈。2022年全年财报显示，金蝶亏损比例扩大至3.89亿元。究其原因，成本高，营收少，一直是两者利润走下坡路的关键因素。

　　一来，成本持续走高。财报显示，2022年全年金蝶研究及开发成本同比增长9.3%至12.9亿元。销售和推广费用同比增长16.4%至20.2亿元。

　　金蝶距离“2023年底实现SaaS云订阅模式再造一个金蝶 ”的目标越来越接近，眼下正处在云转型的关键阶段，研发、销售支出不能吝啬，未来这两项费用更是不能省下。可以确定的是，销售、研发双重压力加大，金蝶盈利摊薄成本端的难度系数还会不断增加。

　　二来，营收增速放缓。就战略层面看，金蝶一边努力将云服务业绩向上推，一边主动停售KIS与K/3 WISE，有意将传统ERP业务的营收比重往下拉，一增一减之间总营收很难有大幅度提升。数据显示，金蝶2020-2022年分别实现营业收入33.5亿元、41.7亿元、48.6亿元。

　　关键是，从云服务的表现来看，其营收虽然有了不同程度的增长，但经营亏损仍旧难以避免，金蝶要靠这部分业务推动总体营收快步向前走，完成利润逆袭还比较吃力。财报显示，金蝶2021年云服务业务的分部经营亏损近7亿元，2022年约5.6亿元。

　　总之，押宝的云业务赚钱能力还未俱全，金蝶的流血状况恐怕还会持续很长一段时间，而且伴随其云化程度越深，成本投入越多，往后亏损可能会越严重。

　　关于此亏损现状，金蝶多次对外乐观表示这是云转型的必经之路，但面对连续多年下滑的净利润，并非一句战略性亏损就能“忽悠”过去，金蝶还是要多加重视如何提升造血能力，走向持续盈利的问题。

　　现下，软件SaaS化是大势所趋，发展红利大肆释放是真，但随之而来的激烈竞争、同质化等等诸多难题也是真，对于金蝶来说，这是最好的时代，也是最坏的时代。

　　首先，云服务群雄逐鹿，混战加剧。国内SaaS行业是个百花齐放的大舞台，除了金蝶、用友、金山等传统厂商之外，阿里、腾讯、华为等互联网科技巨头，以及有赞、微盟等行业垂直SaaS厂商也在奋力拓展云服务业务，而且步子越迈越大，未来玩家相互之间的摩擦碰撞无法避免。

　　单就传统ERP巨头阵营来说，它们的火药味已经愈加浓厚。IDC数据显示，用友斩获2021年度EA SaaS、ERM SaaS、财务SaaS市场占有率第一。“老朋友”用友实力强劲，市场角逐正在激烈进行中，金蝶时刻都要绷紧神经，备战迎敌。

　　其次，细分赛道格局稳定，追赶者突围难度大。金蝶的SaaS种子要在各行业生根发芽容易，但要茁壮成长恐怕不是件易事。垂直赛道有巨头盘踞，短时间意图弯道超车显然不切实际。IDC数据显示，2016年-2021年间，北森在中国HCM SaaS市场中的占有率持续排名第一。

　　再者，资本对国内SaaS的热情有所下降。据清科研究中心表明，二级市场上，资本不再热衷于追捧无法维持高增长的SaaS企业。在2022年上半年的股权投资中，投资案例和金额分别同比下降31.9%和54.9%。

　　一个原因是过去几年疫情之下，许多企业对SaaS需求收缩，SaaS赛道持续承压。艾媒数据显示，2021年中国企业级SaaS市场规模为728亿元，同比下降35.2%，预计2022年，SaaS行业的增速将首次下滑至10%以下。

　　另一个原因是，国外SaaS巨头负面消息频出，SaaS市场“乌云缭绕”。放眼国外SaaS行业，有Salesforce解散中国区团队；Shopify股价暴跌、宣布裁员10%；Zoom市值蒸发上千亿美元……SaaS企业们都默契般走向下坡路。

　　国内资本市场的投资行为比较容易受舆论风向引导，国外SaaS巨头运营集体遇阻，发展不容乐观，某种程度上引来不少人连带着唱衰国内SaaS赛道。

　　综上所述，虽然目前金蝶的云业务有了较大起色，但这或也只是阶段性成果，要想真正转型成功，应该是实现稳定盈利且市场份额止跌回升，金蝶所要面临的挑战并不少，容不得半点放松。

　　从短期的视角来看，行业遇冷，SaaS企业的确不好翻身。不过，以更长远的视角来看，金蝶所面临的挑战和机会其实一直并肩存在。

　　其一，政策层面。在今年的两会上，SaaS成为热议话题，这无疑是振奋市场的强有力信号。本质上，SaaS市场是推动企业数字化转型的内在动力，未来国家在政策层面大力培育SaaS市场，助力SaaS生态的构建也不无可能。

　　其二，市场层面。客观来讲，SaaS行业发展与经济大环境紧密挂钩，眼下疫情影响消退，各行各业复苏可观，未来SaaS市场或也会出现完美反弹，甚至超过预期的情况。就像艾媒所预测那般，到2024年中国企业级SaaS市场规模将有望达到1201亿元。

　　其三，需求层面。国产替代趋势越加强劲，企业更换国产软件逐渐成为刚性需求。从另一角度来看，国外不少SaaS巨头因为“水土不服”纷纷关停中国区服务，很大程度上也给国内SaaS企业留出了更广阔的增长空间。

　　原本中美SaaS行业之间就有着“十倍论”的说法，即中国企业平均每年采购SaaS的金额是美国采购金额的10倍。如今，国内上云、用云已是需求侧的广泛共识，国外SaaS企业此番后撤，想必会在需求端中释放一定空缺，此时或正是国内SaaS企业上位的大好时机。

　　值得一提的是，华为现在高调发布自研ERP，给国产替代潮流加了一把火，同时也是在给国内SaaS企业上位增添更多信心。站在金蝶的角度来说，华为用金蝶的苍穹平台，作为对方的深度战略合作伙伴，其强大的号召力或许能帮助金蝶打开更多大客户市场的口子。

　　或许如金蝶所认为，目前利润端的疲软仅是小插曲，短暂的下蹲是为了日后更好地蓄力起跳。不管怎么说，国内SaaS行业未来向阳有望，对于金蝶这样深耕企服领域多年的老将，市场不妨多一点耐心等待它们焕新活力、迎接曙光。