易鑫：创业三年IPO，百万亿市场猎手张序安的速度与激情

　　这是一块浩瀚富饶的膏腴之地，作为全球最大的汽车王国，汽车市场整体规模达到百万亿之巨。易鑫创业三年，在港敲钟，开市暴涨29.9%，市值飙升至628亿港元,就是最有说服力的例证。

　　这是一个危机四伏的凶险之海，缺钱、缺人，被忽视、被拒绝、被刺激，在收获今日荣光之前，易鑫集团创始人兼CEO张序安曾多次穿越迷雾和暗礁。

　　这是富有经验的超级猎手才能玩得转的惊险游戏———而自从2006年加入易车，11年间，张序安修炼成了汽车、互联网、金融三叉口的“老司机”。

　　围猎百万亿市场

　　“我一生中做的最棒的决定就是走进你家的面包店。”--------《速度与激情》

　　身着衬衫、带着眼镜的张序安，儒雅中透着精明，看起来像个典型的投行男——华尔街，的确是张序安职业的起点，他自称“玩儿钱出身”。

　　但投身汽车行业却是偶然中的必然。张14岁去了车轮上的美国，生活了十四五年，换了五次车———当然，都是贷款买车，美国几乎家家有车，但只有“超级富豪和卖白粉”的才会用现金买车。

　　2002年年初，张序安回杭州，大街上一片空空荡荡，等到年底再次回来，大街上车水马龙————嗅觉灵敏的张序安觉察到，中国的汽车市场将要潮起了。

　　四年后，张序安加入了刚刚创立的易车，与汽车之家一样，易车最初是汽车行业的垂直媒体————而创立易鑫则要等到8年之后。华尔街出身和易车8年修炼的“老司机”身份碰撞在一起，易鑫背靠中国汽车市场大爆发的风口，从汽车分期的金融交易，然后向前向后延伸到交易环节等，打造业内布局最完整的汽车交易大生态。

　　从易车到易鑫，张序安ALL in汽车行业，因为这是一个能够孕育巨头的庞大蓝海。随着时间的推移，汽车零售，加上产业链上下游的零部件供应商、物流运输、汽车保险等，整个汽车零售大市场，有望达到百万亿体量。

　　而易鑫完整的生态布局，贯通产业链的上下游，如同一条贪吃蛇，可以从上到小，通吃整个行业。

　　这也是易鑫成立之后，陆续拿到腾讯、京东、百度、顺丰等巨头战略投资的原因————巨头们不扫一屋，只扫天下。

　　在《速度与激情》里，保罗·沃克说，“我一生中做的最棒的决定就是走进你家的面包店。”

　　当张序安在港交所敲响钟声，回忆起多年的创业经历，在办公室摆上迷你汽车模型，抑或想起年少时第一次踏上油门———All in 汽车之于张序安，或许就相当于保罗走进了那间一生中最棒的“面包店”。

　　通过公开数据比对，易鑫已经成为国内前三的汽车销售商，截止 2016年末，易鑫凭借 26 万台次的年交易量登顶汽车互联网零售交易市场的龙头宝座，2017年前9个月易鑫的交易量更达到了30万台，这就是All in的丰厚回报。

　　从0到1，从1到N

　　“Run or die。”------《速度与激情》

　　进入“面包店”的张序安，并没有顺利吃到那块“很棒的三明治”，迎头袭来的，是一场拒绝。

　　易鑫刚创立时，走的还是卖流量的路子。张序安花了将近一年时间，只从招商银行拿了100万广告费，也就是招行两三个员工的年收入。

　　根据网易报道，张序安曾亲自找招商银行领导“公关”，但对方没接张序安的茬：“其实我不缺用户，你要是能帮我将这些用户转变为交易用户，我甚至愿意把我的用户免费给你，同时你成交一单交易我还给你钱。”

　　这番委婉的拒绝，反而倒逼张序安，带着易鑫从卖流量迅速切换到了以金融为起点的交易赛道上。

　　那是2014年，汽车金融市场尚未觉醒———年销量2400万台的汽车市场，金融渗透率仅为8%-10%。

　　但是，入场最早的猎手，能捕获最好的猎物，中国汽车市场，肯定会重复美国的老路————汽车分期，必然会取代全款现金，成为一种主流选择。

　　到了2017年，汽车零售金融的渗透率已经提升到了40-50%左右，渗透率三年提升5倍，既有易鑫等先行者进行市场教育的结果，也赶上了汽车市场切换到了供过于求的买方时代。

　　张序安算了一笔帐，中国所有的汽车厂家产能，加起来一年有4000万台，但一年真正的使用产能不过2500万，如此一来，厂家就要考虑提升增量客户规模，向那些还没有攒够全款的年轻用户推销汽车————厂家、经销商、银行，以及易鑫这样的汽车分期公司，在同一时空维度下，达成了共识。

　　金融的路走通后，易鑫继续向前后延伸，2017年6月底，易鑫推出了大交易平台淘车网，提供涵盖新车、二手车交易及汽车增值服务在内的一站式汽车交易服务。

　　招股书显示，今天的易鑫，已经是一站式汽车交易服务平台：淘车、易鑫车贷等APP，taoche.com、 daikuan.com等网站，为目前5000万月活用户，提供新车交易、二手车交易、汽车分期、汽车租赁、汽车保险、汽车服务等覆盖全生命周期的一站式服务，每个月线上平台运营的汽车购买需求高达900亿元。

　　战略的精准升级，业务的横向扩展和纵向延伸，回报丰厚———以交易业务为例，2015年易鑫全年成交1.5万台，交易规模超10亿元，业务覆盖近50个城市；2016年全年成交量就超过26万台次，交易规模超260亿元，业务范围扩展到300多个城市；今年前三季度的交易量就已经达到了30万台次。

　　而业务的暴涨也变现到了营收层面：从易鑫营收来看，2014年4800万元，到2016年的15亿元，再到2017年上半年的16亿元，几乎是指数式增长。

　　为何要从0到1切入金融，又从1到N打造一站式的广覆盖全周期平台？

　　主要是为打破汽车交易高价、低频的囚徒困境，所谓“三年不开张，开张吃三年。”

　　张序安在饭桌上，经常听到经销商们吐苦水，“汽车行业太低频，花钱投广告、买流量、拉客户，发生了一次交易之后，再见就是七八年以后了。”

　　所以，张序安说，“我一定要创造一个生态，把用户都绑住。”

　　换句话说，今天易鑫提供的一站式全周期服务，从微观来看，是通过挖尽每个用户的潜在交易价值，摊平获客成本；而从宏观来看，这是张序安用全周期来消解汽车行业的低频困境；而在资本市场，易鑫也可以讲述一个更有想象力的故事。

　　这不是唯一选项，却是最优最具持续性的选项。没有任何一头猛兽会给自发自愿禁锢在一个小笼子里，自我禁锢就意味着被超越，然后死亡，“Run or die。”

　　流量为先，服务为王

　　“如果战争将至，我们就在我们最擅长的街道上迎接他们。”－－－－《速度与激情》

　　一个高达百万亿的风口，嗅觉灵敏的猎手们必然蜂拥而至，其残酷竞争之势，不会亚于任何罗马的角斗场，这场大战，才刚刚进入预选阶段。

　　招股书显示，易鑫暂时取得了胜利，2016年中国互联网汽车零售规模为100万辆，易鑫市场份额占比为18.7％，市場排名第一。

　　当一波又一波入场者汹涌而至，今天跑得最快的易鑫，如何跑得更远？

　　第一，生态布局最完整，运营优势明显。

　　张序安的半个同行，美国克莱斯勒汽车公司总裁李·艾柯卡说：“决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。”

　　可以说，易鑫过去三年的快速发展，以及未来的可持续发展，首先依赖于其全周期的战略布局。以智能大数据为核心驱动，通过一站式交易平台，满足用户全生命周期的汽车消费需求。

　　在C端，易鑫为消费者提供涵盖新车交易、二手车交易、分期、租赁，保险，服务等一站式服务，满足多样化消费的需求；挖掘单个客户的最大价值从而大幅稀释获客成本及提高每用户平均收入，让用户“既来之，则安之”。

　　在B端，易鑫为整车厂商、经销商及其他服务供应商提供精准的用户线索及营销场景，最终实现开放式平台的高效转化和交易流通。

　　第二，融合线上线下，成就汽车新零售第一股。

　　汽车交易领域，线上，流量为先，但是终归到底，服务为王，这是流量价值能否变现的根本。

　　易鑫旗下“淘车”，提供从自主、合资到豪华车领域的各大主流品牌，涵盖包括新车、二手车在内的三万多款车型，如同一个汽车领域的万能“天猫”。目前，易鑫自有网站和App已累积超过5000万的月活跃用户（MAU），每个月线上平台运营的汽车购买需求达900亿元。

　　考虑到低频、复杂、谨慎、高价等交易特点，未来汽车在中长期内仍将以线下交易为主，易鑫组建了近4000人的地面交易促成团队，并由覆盖全国100余家体验店和超过15000家经销商网络承接，实现线上线下无缝对接，汽车交易闭环的良性循环效应已全面显现。

　　第三，大数据带来的风控和管理优势。

　　风控是金融的生命线，而数据是做好风控的前提。易鑫拥有国内最大的汽车消费、车主及用车数据库。同时，易鑫与各股东方腾讯、京东、百度、银行等合作伙伴建立了40余套智能风控模型，通过分析汽车消费用户的行为、搜索、消费、位置等独家数据，全面而有效的降低营运风险。易鑫旗下平台180天逾期率仅为0.23%，远低于行业平均水平。

　　第四，合纵连横，巨头加持。

　　在春秋战国时，强秦悍齐，五国弱小————但是，战争的走向并不完全取决于本国实力，还取决于外交政策，所谓合纵、连横。

　　易鑫融资时，张序安第一个就找了腾讯，因为后者掌握着中国最为庞大的账户体系。最新财报显示，微信的月活用户达到了惊人的9.8亿。后来，易鑫又陆续引入了百度、京东等几大流量蓄水池。

　　获得巨头加持，相比于友商，易鑫可以大幅降低获客成本和流量支出。同时，多个平台用户数据的交叉验证，又提升了风控能力，也为将来针对用户的精准营销等打下基础。

　　这块留着奶油和蜂蜜的百万亿“迦南之地”上，尽管开局时蜂拥者汹汹，但终局时生还者必然寥寥。在《速度与激情》里，米尼克·托雷托说，“如果战争将至，我们就在我们最擅长的街道上迎接他们。”从目前来看，“老司机”出身的张序安和易鑫已经摸索出了最佳路径，而汽车交易大生态的框架已经初步搭就，但比跑得快更重要的是跑得远，活得久！