底层逻辑underlying logic：看清这个世界的底牌 读书笔记（2／6）

　　1. 以万达为代表的线下经济和以阿里巴巴为代表的线上经济，在底层逻辑上没有本质的区别。从本质上来说，二者都是流量、转化率、客单价和复购率四部分的不同组合。可能一方的做法与另一方不一样，但是双方服务的客户、提供的价值是一样的。就好比一个做鞋子的干不掉一个卖水果的，因为他们之间没有太多相同之处。两个人发生争执的时候，一定是因为他们之间有更多的相同之处，而不是不同之处。完全不同的两个人是吵不起来的。

　　2. 事物间的共同点，不同之中的相同之处、变化背后不变的东西，就是底层逻辑。底层逻辑+环境变量=方法论。如果只教给你各行各业的“干货”（方法论），那只是“授人以鱼”，一旦环境出现任何变化，“干货”就不再适用。但如果教给你的是底层逻辑，那就是“授人以渔”，你可以通过不变的底层逻辑，推演出顺应时势的方法论。掌握了底层逻辑，探寻到万变中的不变，才能动态地、持续地看清事物的本质。

　　3. “底层逻辑”并不局限于商业世界。希望你在看到千变万化的世界后，依然能心态平静、不焦虑，本书接下来分享是非对错、思考问题、个体进化、理解他人、社会协作五个方面的底层逻辑，带你看清世界的底牌。

　　1. “课题分离”理论由奥地利心理学家阿尔弗雷德· 阿德勒提出，原意指要解决人际关系的烦恼，就要区分什么是你的课题，什么是我的课题。绑架索要赎金，是绑匪的课题，而因绑架遭受损失，是首富的课题。从法律上来说，肯定是绑匪错了，所以绑匪要接受法律的制裁。但我们站在首富的角度看，也许这种事情通过加强安保等措施是可以避免的，他却因为没有做，导致儿子被绑架，最终花了数亿元赎回儿子。还好最终破财消灾了，如果被撕票，那损失就更大了。到那时，即使用法律手段制裁了绑匪，又有什么用？损失已经发生，且无法挽回。所以，首富这时说他错了，是他真觉得自己错了，不是客气。

　　2. 再举个例子：坏人A诱骗好人B进入C的没有锁门的工地，B失足摔死了。这是谁的错？

　　1) 法学家（评论家）可能会说：“这当然是A的错，这就是蓄意谋杀，还有什么好讨论的！” 在法学家眼中，谁证据确凿就是谁的错。但是，这种“大快人心”的对错观，不一定能避免类似案件再度发生——法学家做不到的事情，经济学家也许能做到。

　　2) 经济学家（政策制定者）可能有不同看法：是C的错。在经济学家眼中，整个社会为避免B被A诱骗进入C的工地要付出的成本，比C把工地的门锁上的成本高得多，虽然惩罚C会让有些人觉得冤，但是以后所有工地的拥有者就都会把门锁上了，于是这样的事情会大量减少。谁“社会总成本”低就是谁的错，虽然有时这样的判断看上去不合理，但会比从“纯粹的道义”的角度更有“效果”。

　　3) 商人（真实人生事件中的主角）可能这样想：不管让谁承担责任，B都无法起死回生——从个体利益最大化的角度看，当一件事情出现不好的结果时，责怪、埋怨、后悔都是无用的，它们改变不了结果。B只能怪自己。“谁的损失大，就是谁的错”，比如我的时间比他的值钱，浪费同样的时间，我的损失大。如果将要失足摔死的就是你自己，只能怪自己，也只有自己才能改变事情最终的结果——靠自己，自强者万强。

　　1. 法律：维护群体存在的道德底线

　　1) 在更多具体的规则当中，法律人克制了对上限的追求，（比如“人人平等”的宣誓性条款都是全人类的共同期待，只是法律不会给这样的表述附加法律责任，变成强制性的义务），法律更多地关注下限，避免本应维护社会秩序的法律，成为社会的灾难。只有这样，人们才能在保证下限的基础上，努力地追求上限的目标。

　　2) 法律是道德的子集，是一旦触犯必然受到惩罚的道德。一个人插队，我们说他“不道德”，但不会说他“没有人性”，因为“保护群体利益”属于道德。一个人因口角之争而杀了另一个人，我们说杀人者“触犯法律”，应当受到惩罚。他们对彼此的谩骂属于对社会影响不大的 “不道德”，但杀人者的举动及造成的结果是会极大地影响群体繁荣的“不道德”。

　　2. 人性只涉及两点：追求个体生存和繁衍的本能，来自“自私”的基因。这两点无善无恶。母性，爱美，炫富都可以归为人性，希望最终获得繁衍的机会。感恩和宽容都不是人性。

　　3. 道德：约束个体的人性，达成群体的繁荣。

　　1) 人是一种群居动物，个体的生存、繁衍和群体的繁荣、衰退有着互为因果的复杂关系。不受约束的个体的人性，一定会使个体彼此伤害：如果每个人只追求自己的生存，最简单的方式就是“不劳而获”，抢夺同类的食物，甚至不惜杀死同类。那么群体的规模会逐渐变小，小群体中的个体也会因无法对抗外敌而死掉。经过多年的进化，人类的社会属性部分渐渐形成了一套“约定俗成”的规范。这套规范，约束个体的人性，实现群体的繁荣，就叫作“道德”。

　　2) 个体之所以愿意接受道德的约束，是因为群体的繁荣最终会让个体受益。道德不是人性的内在要求，甚至在大部分情况下，道德是反人性的。恰恰因为道德常常是反人性的，才需要大量的引导和约束。

　　A. 引导，采用的是宣传、舆论等有长效但见效慢的方法，比如通过文化、价值观等引导

　　B. 约束，采用的是惩罚、驱逐等“剧烈”但立竿见影的方法，比如通过社会结构、利益结构、法律等约束。

　　3) 感恩是道德。感恩的本质是“预付费制的交换”：“你先帮我，我必将帮你”。这将润滑群体的协作关系。

　　4) 宽容是道德。宽容的本质是“允许犯错的协作体系”：以协作为目的带来的意外伤害，可以被原谅。这将鼓励群体拥有协作的勇气。

　　1. 博弈的智慧：有人，就有竞争。有竞争，就有博弈。即便我们知晓所有的“戏码”，也无法估量人心的“疯狂”。

　　1) 一要靠心态：共赢和感激。用这样的心态“以不变应万变”地参与博弈，可能眼前会吃小亏，但长远看会赢得大利。

　　A. “要么共赢，要么不干”：每个人都是独立的个体，与世界进行价值交换。价值交换只有一个原则——共赢，即合作双方都可以获得价值。三种心态对应不同的境界：“我一定要赢，你一定要输，为此我愿意费尽心机，不择手段”，这是“鸡”的心态。“我一定要赢。你如果输了，那对不住，别怪我。我消灭你，与你何干”，这是“雀”的心态。“我一定要赢，你也一定要赢。如果一方的胜利要建立在另一方的失败之上，那就不做了”，这是“鹰”的心态。

　　B. “滴水之恩当涌泉相报”:每到一个新阶段，我们都要感激上一个阶段帮助过我们的人，尤其是那些在最艰难的时候还愿意信任我们的人。创业刚开始时最喜欢你、支持你的用户，你给予最用心、极致的服务了吗？最初无条件信任你的合作伙伴，你给予最优惠的价格了吗？陪着你吃方便面、睡公司的员工，你给予最丰厚的激励了吗？请记住，雪中送炭，永远比锦上添花难得多。

　　2) 二要靠策略：“一报还一报”和“以牙还牙，以眼还眼”。 在博弈论计算机模拟实验中，重复对方上一次的动作，最终得分最高——重复对方的动作，是最好的“生存策略”。“一报还一报”，是对自己的保护。你的善良，应该有点儿“锋芒”。

　　2. 定力的智慧：一切围绕长期价值展开，“It’s all about the long term”

　　1) 三条猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进树洞（树洞只有一个出入口），突然，一只兔子钻出了树洞，飞快地奔跑，然后爬上了一棵大树。兔子在树上没站稳，掉下来砸晕了正仰头看的三条猎狗，最后兔子逃脱了。你的第一反应是什么，兔子不会爬树？兔子怎么可能同时砸晕三条猎狗？这些说的都对，但怎么没人问土拨鼠到哪里去了？我们常常会跟丢了“土拨鼠”，就像丢了自己的目标。太多东西抢夺我们的注意力，让我们失去目标，偏离方向。

　　2) 在生活中，最容易让我们迷失的，往往是金钱。有些钱，是专门来诱惑我们放弃长远目标的。赚不赚这些短期的钱，做这个选择是艰难的，期间可能会有来自各方的压力，会令人想要放弃，为了更长远的目标，要有定力，或者说“长期主义”。

　　3. 选择的智慧：知道有的选，有勇气放弃

　　1) 人生是由一连串选择题串起来的，我们要不断地选择：上哪所大学？在哪个城市打拼？做什么样的工作？找什么样的人当伴侣？……人生的轨迹，往往就是由那么几次关键的选择决定的。

　　2) 有些人很幸运，他们能在工作中找到意义，并愿意为此付出一生的时间“燃烧”自己;有些人,“浑浑噩噩”地度过每个工作日，工作对于他们而言，只是在固定的时间出现在固定的地点，做着固定的事情——重复，重复，再重复。他们或许想的是，“就这样吧，反正也没的选”;还有些人，他们甚至承受了更多的苦难，也不愿意交出自己的选择权。维克多·弗兰克尔在第二次世界大战期间被送进奥斯威辛集中营, 维克多没有因绝望、恐惧而选择放弃，而选择了高贵地面对苦难，积极主动地活下去。在绝望中选择生存态度的自由，是人最后的自由。后来，维克多终于重获自由，他写下了那本著名的书，《活出生命的意义》。像他这样的人，还有很多：可能是身陷囹圄却还借用四三拍锄草的音乐家，可能是说出“世界那么大，我想去看看”的普通人，也可能是意识到自己可以拥有选择权的你。

　　3) 遗憾的是，大多数人都生活在和平时代，生活在物质丰饶的世界中，每个人都拥有许多前人梦寐以求的权利，只是不知道自己有的选，或者也没有勇气选择。有些时候我们意识到自己可以选择，但可能患上了选择困难症：“小孩子才做选择，成年人都想要！” 想得挺美，当然不行——成年人，更要选择。

　　4) 学会选择，常常就是学会放弃：选择一个，放弃其他。选择有时比努力重要，但放弃有时比选择更重要。我们应勇敢选择，然后享受好处，承担坏处。人生的悲剧，往往来自看着前方，又想着后方，最后无路可走。

　　4. 如何博弈，如何保持定力，如何做出选择，都决定着人生的走向——选择做某件事情，凭借长期主义形成自己的定力，和这个世界重复博弈。多方共赢，拒绝诱惑，保持定力，勇于选择而不后悔，随心所欲而不逾矩；能拥有智慧，实现自己的人生目标。

　　1. 在数学这个有公理体系的世界里，大师们几乎从不吵架。在有公理体系的世界里，只有能证明的和不能证明的：能证明，我甘拜下风。不能证明，你就输了。有什么好吵的，打一架多干脆。大师与大师的差异，是智商的差异，不是口才的差异。

　　2. 吵架是人文学科才用的“研究方法”， 如经济学。这并不是说，这些领域的研究者智商不如数学家，而是说在这些领域，仅仅靠智商是没用的。因为没有公理体系，只靠逻辑演绎，想要得出不容置疑的结论是不可能的。他们不断提出新的观点和模型，但是只要举出支持的例子，就总有人举出反对的例子。紧接着，就开始吵架了，都说对方是特例。他们遇到的挑战，远不如数学那么单纯。

　　3. 中国人用四个字来形容这种“研究方法”：文人相轻。数学家们说，我们才不相轻，我们相杀。这两种“研究方法”的差别用八个字来形容：文无第一，武无第二。《了不起的盖茨比》的作者菲兹杰拉德把“文无第一”这四个字翻译为“The test of a first-rate intelligence is the ability to hold two opposed ideas in the mind at the same time, and still retain the ability to function.”（ 同时持有全然相反的两种观念，还能正常行事，是第一流智慧的标志。） 用通俗的话说就是：“别吵了。你们都对。” 但是，你们都对，那我学谁的“更对”呢？如何同时持有全然相反的两种观念，还能正常行事呢？实践出第一流智慧有三个建议：

　　1) 学李白，也要学杜甫，换句话说，学习经济学，一定要兼听。如果有人告诉你，他最近在学经济学，你问他“你在学习什么经济学？谁的经济学这么认为？” 这时，他只要稍微一愣，就说明，他其实还不懂经济学。

　　A. 亚当·斯密，经济学之父，“看不见的手”、分工理论……他的贡献人们耳熟能详，这些理论在今天被称为“古典经济学”， 被放在了书架的最高层；但其提出的“劳动价值论”，在当时就不被他的徒子徒孙--以阿尔弗雷德·马歇尔（供需理论的提出者，微观经济学的奠基者）为代表的“新古典学派”，所认可。马歇尔提出，价值不是由劳动创造的，而是由用户的需求决定的，比如不管钻石是捡来的，还是人类制造出来的，价值都是一样的。而且，一个人的需求是会变的。比如，当你饿的时候，吃的第一个馒头的价值比第二个的大，第二个馒头的价值又比第三个的大。马歇尔更大的贡献，是提出了供需理论：供需关系决定价格。这个理论让罗纳德·科斯（经济学中最常用的词之一“交易成本”的提出者）叹了口气：当你说供需决定价格时，就预设了一个条件 ——“当所有其他要素不变时”。其他所有要素都不变，这可能吗？你们这些“黑板上的经济学”！

　　B. 一些经济学家立刻嘲笑科斯：你的“交易成本”才是被滥用得最多的吧？你说谁的损失大谁负责，因为这样交易成本低，社会福利高。那法院在判案的时候，是不是要调研一下商品的市场价，看看谁的损失大呢？如果市场价格波动快的话，会不会刚宣判就要翻案呢？

　　C. 约翰·凯恩斯反驳“新古典”学派：“自由市场” 的逻辑就是有问题的，会导致经济危机，需要国家干预。新古典经济学家们说：不对，你说的是短期，我们说的是长期。凯恩斯说：长期？那时我们都死了。

　　D. 弗里德里希·哈耶克（奥地利经济学派的关键人物）站出来说：凯恩斯，你才是错的。经济周期是必然的，我可以证明给你看。某些新古典经济学家呵呵一笑：奥地利经济学派，民间经济学家的最爱。在我们主流经济学面前，你就闭嘴吧。

　　E. 不同学派对宏观经济学问题的看法

　　2) 给每个模型找个反例

　　A. 在经济学世界，没有一个观点具有普适的解释力。所有的观点，理论上都可以被驳倒，至少能举出反例。没有一个模型，能解释所有的经济现象。如果有，一定是因为提出这个模型的时候，一些新的经济现象还没有发生，或者提出者没有注意到。

　　B. 比如，亚当·斯密认为：通过市场这只“看不见的手”的调节，个体追求私利的行为，反而会促进集体利益最大化。举个例子，早餐店卖豆浆油条，是因为老板可以赚钱，让他们填饱肚子，并不是怕你饿着，这个看上去自私的行为，客观上却帮助你省了做早饭的时间，让你把精力花在更重要的事情上，可以赚到更多的“油条”，整个社会的财富因此增加了。这就是著名的“为己利他”的假设。而反例则是著名数学家艾伯特·塔克的“囚徒困境”， 两名囚徒A和B“都不坦白”肯定是最优策略，但太考验人性。就算一方守口如瓶，万一另一方背叛了，守口如瓶的一方反而会被判15年，风险太高。“都坦白”才是理性的选择。但这样一来，个体追求私利的行为，并没有促进集体利益最大化。

　　C. 还有很多“为己利他”的反例，比如公地悲剧、1美元拍卖，等等。这并不是说，亚当·斯密的假设是错误的。这个假设在很多情况下依然是正确的。但是，你必须知道，它至少是有反例的。为己，并不都能利他。

　　D. 因此，验证自己是否真的理解一个经济学观点，不仅要看你是否认同能证明它的例子，更要看你是否理解能推翻它的例子。如罗曼·罗兰所说，“这个世界上，只有一种真正的英雄主义，那就是认清了生活的真相后还依然热爱它。”

　　3) 每个理论都有前提，是学习经济学的基本素养。我们分析一下“价格决定成本，而不是成本决定价格”的对错：

　　A. 正面例子：卖钢笔的人说它的成本是180元，200元卖给你，不贵。可我认为“在我心里这支钢笔就值100元，再贵我就不要了。”于是，卖钢笔的人为了做成这笔生意，只好回去降低成本到90元，再100元卖给我。

　　B. 反面例子：这句话有一个前提，就是“当所有其他要素不变时”。很多人，都把这个前提扔掉了。这里的“其他要素”可能是科技，也可能是政策，等等。比如技术进步使钢笔变成了流水线工业产品，钢笔的生产成本大大降低，从90元降到了50元，销售钢笔的利润就从10元涨到了50元，钢笔行业一下子变成暴利行业。大量企业家疯狂地进入这一行，分享这个暴利，新进入者通过价格战获得竞争优势，钢笔价格的市场价从100元一路降到了60元，利润重新回到了均衡状态下的10元，这时，成本的降低，决定了价格的降低。事实上，工业革命带来的成本降低，令整个世界的东西，都变得越来越便宜。那么，“价格决定成本，而不是成本决定价格” 这句话没错。

　　C. 所以，这句话表述的，只是单一市场里生产者和消费者之间的博弈，忽视了不同市场之间、生产者和生产者之间的竞争。很多人忘了这句话的成立是有前提条件的。

　　D. 科斯定律最流行的版本是：在交易费用为零或足够低的情况下，不管最初资源的主人是谁，资源都会流到价值最高的用途上去。简单来说，就是“谁用得好就归谁”。 很多人听到这句话马上就兴奋了。他们自动在脑海中划去了科斯定律中“交易成本足够低或为零时”这个前提。事实上，科斯晚年的时候，曾经专门写文章解释这个不断被提到的问题：在真实的世界中，交易成本不可能为零，而且可能是很高的。后面的推论未必会发生。可惜的是，大家只记住了推论，而忘掉了前提。

　　E. 记住查理·芒格说的：“如果我不能比这个世界上最聪明的人更能反驳这个观点，我就不配拥有这个观点。”这样，你才能时刻提醒自己，每个理论都有前提。