医疗器械销售经验总结范文

　　医疗器械销售经验总结范文第1篇

　　【关键词】医疗器械；采购；供应商管理

　　一、引言

　　医疗器械，是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括所需要的软件。随着我国医疗体制改革的深入，农村医保和城镇医保覆盖面的扩大，各级医疗机构病员量大幅增加，对医疗器械的使用量也呈井喷式增长。张颖东（2011），汤黎明（2011）认为医疗器械直接作用于人体，其质量的好坏直接关系到疾病诊断和治疗的可靠性、有效性，关系到病人的生命安全与身心健康，也关系到医院的医疗质量、服务信誉和经济效益。关兵（2008）认为医院医疗器械成本占总成本的比例很高，控制好采购成本并使之不断下降是医院不断降低成本、增加利润的重要和直接手段。因此，加强医疗器械的管理尤其是医疗器械的采购管理，对于保障病人健康，提升医院服务质量和经济效益有着重要的意义。我国学者也对医院医疗器械的采购管理进行了大量理论研究和经验总结。主要集中于三个方面。

　　一是对医疗器械采购方式的总结和研究。董明（2008），蒋红兵和马俊（2012）对几种采购方式进行了归类和总结；鞠宝华和王存放（2013）提议在现代医院医疗器械采购中丰富采购方式，并从竞争性谈判采购角度出发，对其在医疗器械采购中的应用进行有效性研究。二是对医院医疗器械的内部采购流程优化和改进的建议。曾立和陈小华（2008）从管理系统入手，对于医疗器械采购系统的设计优化给出了建议。高华敏（2010）提出要从改进内部管理着手，完善医院医疗设备采购流程。刘福祥（2011）从内部控制的角度提出了完善医院医疗器械采购管理机制的建议，并提及应加强供应商管理和评价。郑沁春（2011）鉴于现行医疗器械采购流程繁琐、周期长的弊端，提出优化采购流程的建议。三是医疗器械采购人员的管理和绩效评价。马俊，孙忠河和蒋红兵（2012）提出健全采购人员绩效考核机制，并提出了相关考核指标。张颖东（2012）认为现阶段医院采购部门的采购人员综合素质不高，制约了医院的快速发展，并提出了相关建议。韦勇（2009）从医疗器械采购风险的角度入手，对采购人员的管理提出了相关建议。

　　从上可以看出，我国学者对于医疗器械采购管理的研究大部分是从医院内部入手，很大程度上忽视了外部的供应商。事实上，医院在医疗器械采购中很少注重供应商的管理，更不用说与供应商深层次的合作。而我国在医疗器械采购管理的文献中，关于供应商管理的较少。少数的几篇中也只是有所提及，并没有详细论述。邱志斌（2010）认为医院采购涉及的供应商多且分散，服务质量参差不齐，对医院的运行安全造成一定影响。卢光泽和周丹（2004）倡导从整个供应链的角度来研究医疗器械的供需策略。汤黎明（2011）认为为了不断提高采购供应的完善性和及时率，应该协调和优化供需双方在供应过程中的各个环节。

　　加强供应商管理与合作对于医疗器械采购的优化以及医院服务的提升来说，都是十分重要和必要的。韦勇和张晓斌（2009）总结了我国现阶段医疗器械尤其是大型医疗设备采购中存在的风险，包括采购过程中严重的信息不对称、医院采购时缺乏论证和深入研究等。王茜（2011）认为医疗器械采购的风险主要有供需双方信息不对称导致医院被夸大宣传所误导；科技革新造成器械过早被淘汰；医疗体制改革对医疗器械预算、收费标准等带来影响。可以看出，这些风险中的很大一部分可以通过加强供应商管理和合作来加以控制、弱化。因此，供应商管理与合作对于医院来说，显得尤为重要。本文对于医院在医疗器械采购中加强供应商管理与合作提出了相关建议。

　　二、在医疗器械采购中加强供应商管理与合作的建议

　　我国医院的供应商数量多，质量良莠不齐，所提供的医疗器械在价格、质量、交付水平上都相差很大。因此，对现阶段的医院来说，供应商管理首先要做的是对供应商的评估和选择。在此基础上，对于常用的医用耗材可以采用供应商管理库存的方式采购，而对于一些医疗设备则应该加强与供应商的交流，降低采购成本。

　　1.重视供应商评估与选择。加强供应商管理与合作的前提和基础是对供应商有一个比较全面的了解和评估，进而能够根据实际需要进行选择。优秀的采购人员应当逐步开始进行供应商的评估和选择，在采购之前就对供应商有详细的了解，而不是等到采购需求产生时才对其做出被动的反应。

　　首先，医院的采购部门应该能够识别市场上潜在的供应源。这些信息可以从现有供应商、采购部门保留的供应商信息档案、贸易期刊、贸易展销等途径获取。其次，应该对所识别的供应商进行一个比较全面、客观的评估。应该从质量指标、供应指标、经济指标和支持以及合作指标等入手进行评价。质量指标主要通过收到货物中不合格品的比例、使用中不合格品的比例来衡量。同时，应关注供应商所供应医疗器械是否通过ISO13485（医疗器械质量管理体系）质量体系的认证，是否有相应的质量检验报告等。这些可以作为供应商质量指标的加分项。供应指标可以从准时交货率、交货周期以及订单变化接受率（即订单增加或减少的交货数量占订单原定数量的比例）等来衡量。经济指标主要从价格水平、降低成本的态度和行动等来衡量。必要时也可将供应商的财务管理水平与手段、财务状况纳入考核范围。支持及合作指标。该指标主要以定性方式考核。考核内容主要有对投诉的反应、沟通、合作态度、共同合作改进的意愿、售后服务等。

　　对这些指标分别给予相应的权重，并按照供应商实际表现予以打分，最后供应商所得分数作为参考。对供应商进行分类、分级管理。对于有一定的规模，经营方式、专业知识水平优势明显，综合服务能力和抗风险能力强，企业质量控制体系严格，能够较好地降低医院采购环节的管理难度的供应商，应在采购活动中予以偏重；而对于企业规模小，经营产品单一，业务水平较低，物流转运能力水平一般，产品经营有一定的随意性，企业抗风险能力较弱的企业，应有意识的逐步剔除。

　　2.对于常用的医用耗材可以采用VMI（供应商管理库存）方式。在不断加强供应商管理的基础上，应注重与一些有合作潜力的供应商建立紧密的关系，共同合作降低总体成本。VMI（供应商管理库存）可以是一个很好的尝试。VMI，即供应商管理库存，是指供应链上游企业根据下游客户的生产经营、库存信息，对下游客户的库存进行管理与控制。本质上，它是将多级供应链问题变成单级库存管理问题，以实际或预测的消费需求和库存量，作为市场需求预测和库存补货的解决方法，即由销售资料得到消费需求信息，供货商可以更有效的计划、更快速的反应市场变化和消费需求。

　　VMI主要适用于医院常用的医用耗材等，这些耗材一般消耗速度快，需求比较稳定，如针类、刀片类，一次性管类，低值易耗品类，检查类等。对于这类物品，可以将其库存交由供应商管理，其补货决策也由供应商做出，然后在某一固定周期后如每月或者每季度按照实际使用量结算。医院采购要实现VMI需要满足几个条件：一是要大幅减少供应商数量，从所有供应商中选择综合表现最好、合作意愿最强、合作潜力最大的一家。这样供应商得到一份大额、稳定的订单，有利于其获得规模经济的好处，降低了其业务成本，这样他才有激励去承担为医院管理库存的成本，甚至愿意在医院附近建立仓库以快速为医院补货；二是要双方建立了良好的合作关系。VMI的实施需要双方信息共享，相互信任。只有掌握了医院对医用耗材的消费的信息，供应商才能主动调整库存，灵敏的响应医院的需求。同时这也可以弱化“牛鞭效应”的影响，降低供应链上的总成本。三是医院要有运作良好的进、销、存管理系统，并有强大的操作和查询功能，能够实时调用相关数据。

　　医院在实施VMI之前还应该意识到，一旦实施了VMI后，医院改变供应商的动力和意愿都会降低，而更换供应商的成本则会升高。因此，在选择供应商时一定要慎重，要全方位考量。

　　3.对于医疗设备的采购，应加强与供应商的交流。现代医疗设备具有精密度高、配套性强、技术更新换代快、价格昂贵的特点，其在医院固定资产价值中占有很大的比重。对于医疗设备的采购应摆脱传统的单纯买和卖的模式，而应该更加重视与供应商的交流。

　　医院应该重视与一些主要的医疗设备供应商应进行定期、不定期的走访交流。经常的走访交流是医院与供应商相互增进了解的一个很好的途径。一方面，医院可以获得供应商的一些信息。一定程度上可以减小采购过程中信息不对称对医院的不利影响。同时，也可以得到一些医疗设备在使用、保养、维修等方面的技术支持。另一方面，通过这种交流，供应商也可以从医院处获得医护人员以及病人对于产品需求的情况以及相关评价，以便于供应商及时做出改进。尤其是当供应商准备开发一种新的医疗设备时，来自医护人员和专家的建议对于新产品可能非常有益。这样可以避免供应商盲目追求产品设备的高精度、高技术，而是更着眼于医护人员和病人的实际需要。这样，通过与供应商的交流，供应商更了解了医院的需求。或通过改进原有设备，或通过新设备开发时考虑实际需要，极大降低了医院的成本，提高设备使用效果，提升医院服务质量。加强与供应商的交流实际上降低了双方的成本，最终提升了整个供应链的服务质量。

　　三、结语

　　医院在医疗器械采购管理中应注重加强对供应商的管理，并不断强化双方的交流与合作。这样可以不仅可以降低采购成本，还可以降低整个供应链的总成本，提升服务水平。本文对医院加强供应商管理与合作进行了论述，给出了建议。但是还存在很多不足。一是并没有考虑所有的医疗器械的情况，只是论述了常用医用耗材和医疗设备的采购；二是非盈利性国有医疗机构所采购的医疗器械中需要政府集中采购的占了很大的比例，对于这一部分的采购中如何加强供应商管理没有考虑到。这些还有待进一步研究。

　　参 考 文 献

　　[1]张颖东，马俊，孙忠河等.医疗设备采购人员的职业素质及管理探讨[J].中国医疗设备.2012（10）

　　[2]汤黎明.对医院医疗器械采购供应环节协调优化的探索[J].科学管理.2011（8）

　　[3]关兵.医院采购成本的控制[J].中国医院.2008（9）

　　[4]董明.医疗器械采购方式的探讨[J].医疗卫生装备.2008（8）

　　[5]蒋红兵，马俊等.医疗器械采购管理[J].中国医疗设备.2012（10）

　　[6]鞠宝华，王存放.竞争性谈判采购方式在现代医院医疗器械采购中的应用[J].设备管理.2013（2）

　　[7]曾立，陈小华.医疗设备采购系统的设计[J].中国医疗器械杂志.2008（5）

　　医疗器械销售经验总结范文第2篇

　　一、“十个专项整治”活动成效明显

　　（我市辖区的被监管单位家。其中，生产企业家，经营企业家，使用单位家）截至目前止，我市全药监系统出动执法人员人次，车辆台次，检查各类诊所、卫生院、医疗机构、药械经营单位家，查处大小各类案件起，收缴假劣药械个品种（件），收缴罚没金额达万余元，有利打击了制售假劣药械行为。

　　一是诊所的专项整治。重点是清理过期失效药品，查处不凭处方售药行为。按职能分工涉及到稽查科、四县局五个部门（科、局），共检查各类诊所家，立案起，收缴罚没款共计万元，解决了诊所过期失效药品多、药品摆放零乱的现状。

　　二是药店的专项整治。重点查处零售搞批发，批发搞零售，批发挂靠经营行为。按职能分工涉及到稽查科、四县局五个部门（科、局），共检查药店家，立案起，收缴罚没款共计万元，有力整顿了我市药械市场流通的秩序。

　　三是处方药的专项整治。按职能分工涉及到稽查科、四县局五个部门（科、局），共检查诊所、药店、卫生院家，立案起，收缴罚没款共计万元，有力制止了抗菌素滥用，不凭医师处方销售使用行为。

　　四是购销记录的专项整治。按职能分工涉及到稽查科、器械科、四县局六个部门（科、局），共检查药品经营企业、医疗机构家，立案起，收缴罚没款共计万元，有力规范了我市药械在市场的流通，保障全市人民用药用械的质量。

　　五是私配制剂的专项整治。重点是整治医疗机构，清理整顿出租科室行为。按职能分工涉及到稽查科、安监科、四县局六个部门（科、局），共检查医疗机构家，立案起，收缴罚没款共计万元，有力打击了制售假劣药品行为。

　　六是大型医疗器械的专项整治。共检查医疗机构家，立案起，收缴罚没款共计万元，保障了患者病情准确诊断和患者使用医疗器械的质量效果。

　　七是认证企业的专项整治。重点是抓好已认证企业的回头看，提高药品监管水平。按职能分工共检查药品生产、经营企业家，立案起，收缴罚没款共计万元，进一步树立我市认证企业的形象，提高了企业自律意识，使管理水平明显提升。

　　八是生物制品的专项整治。重点是整顿细菌类疫苗、病毒类疫菌以及血液制品。按职能分工共检查医疗机构、经营企业家，立案起，收缴罚没款共计万元，有力保障各种疫苗在我市医药领域合法流通。

　　九是特殊药品的专项整治。按职能分工共检查医疗机构、药品经营企业家，立案起，收缴罚没款共计万元，保障了特殊药品的质量。

　　十是无证经营的专项整治。重点是整治集贸市场，早市兜售药品、医疗器械非法行为。按职能分工共检查家（次），立案起，收缴罚没款共计万元，有力净化了我市医药市场。

　　二、实施药品分类管理制度工作进展顺利

　　一是加强宣传。老百姓还不了解药品分类管理的内容，不知道处方药和非处方药的区别。我局每开展一项宣传活动都要搞好药品分类管理制度工作的宣传，年内仅就药品分类单项工作利用广播、电视、宣传三次，发放资料余份，提高和普及人民群众的自我保健和医疗科普知识。

　　二是加强广告管理，防止误导患者用药。报告总结药品广告宣传的适应症多是从药品功能方面讲的，药品广告对消费者的误导时有发生。目前广告很乱必须加强管理，年内一共移交违规广告起。

　　三是严格处方审核工作。处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方销售、购买和使用。药品零售企业销售已明确为必须凭医师处方销售的注射剂、抗菌药物等药品时必须索取执业医师处方，并经执业药师或药师以上药学技术人员审核处方，做好销售记录。销售尚未明确必须凭医师处方销售的“双轨制”处方药时，应向顾客索要医师处方，顾客不能出具医师处方的，必须经执业药师或药师充分咨询、问明既往用药情况，方可调配和销售，并在处方上签字，处方保存两年。

　　四是加强药品分类摆放管理工作。药品零售企业经营的药品应集中区域存放，摆放面积不得小于规定面积的，且不得少于平方米。药品按品种、规格、剂型或用途分类陈列。处方药与非处方药、外用药、二类、拆零药品分柜摆放，易串味药应分开、密闭存放，类别标签放置准确、字迹清晰。营业场所和柜台非处方药专有标识应按规定的坐标比例和色标要求使用，处方药与非处方药的警示语或忠告语应张贴于营业场所的醒目处。

　　三、农村药品“两网”建设工作有新发展

　　××市所辖县区，有个乡镇，农村人口万，农村人口占全市总人口总数的。通过两年多的建设，基本形成了县、乡、村三级联动的农村药品质量监管网络。截至今年月底，监督网：我市辖区的个乡镇全部建立了药品监督网，设置了个药品监督协管员，共有个行政村全部设置了药品监督信息员，药品监督信息员人，监督网络全部覆盖，覆盖率。供应网：至目前，全市配送中心个，配送站点个完成个乡镇个行政村的医疗机构和药店的药品实现了统一配送，占所有行政村总数的。形成了以昌黎县“抓乡镇卫生院代购分发促两网建设”的新模式；形成了以抚宁县“依托政府公共资源促两网建设”的新模式；青龙县、卢龙县也采取了灵活多样、适合本地情况的方式促进两网建设，并取得较好效果。“两网”建设深入地开展，全市城乡药品零售企业不断增加，药品质量显著提高，药品价格去年同期比下降了左右，农民群众用药环境明显改善，农民群众进步得到了实惠。

　　四、医疗机构用药、用械监管有成效

　　我市四县三区所属县以上医疗机构家、乡镇卫生院（含厂矿医院、中心卫生院）家、各类乡医诊所家。今年月份我们参照的有关条款，与卫生行政部门协商共同制订“规范药房”标准。去年四月份，在市一院县级以上医疗机构搞规范药房试点，今年又与卫生部门联合开展农村新型合作医疗规范化药房建设，试点单位投入了大量的人力财力对药房和药库进行了改造，加强了软硬件设施建设，目前，有的单位已达到了标准，从而规范了医疗机构的药品购时渠道。加大检查力度，集中力量整治药品、医疗器械在购进记录、仓储条件；毒麻精放等特殊药品管理；药械采购渠道的合法性；一次性使用无菌医疗器械用后毁形、销毁情况；医疗器械购进资质验证情况；过期、失效药品的处理情况；假劣药械、来路不明的药械等等。在监督检查工作中，坚持“四个结合”：一是与日常监管工作相结合；二是与针对性抽检工作相结合；三是与开展创建“规范药房”工作相结合；四是与规范药械经营、使用行为相结合。年内，我局对县以上医疗机构监督覆盖面达到，重点监控单位的检查频次达到次以上，对全市医疗器械生产企业的注册进行了认真清理，对个产品作报停处理。

　　五、开展宣传活动受好评

　　一是开展“药品知识送基层、药品安全进社区”宣传月活动

　　坚持以人为本，关注百姓健康。为了群众合理安全用药，我们在去年“清理家庭小药箱”的基础上继续深化，月份在全市城乡同时开展以“关注生命、关爱健康”为主题，以“药品知识送基层、药品安全进社区”为内容的大型公益宣传活动。活动月旨在药监工作直接面向基层、面向广大群众，与广大百姓零距离接触，使药品安全工作深入千家万户。月日上午，在市区天洋西厅开展宣传活动开幕仪式上，特邀市委、市政府、纠风办领导参加，新闻媒体、城市社区、街道办事处、部分药品监督员参与，发放了有关药品管理法律法规宣传单万多份，发放安全用药的小册子多份，制作了固定的过期药品回收箱件，分别投放在个社区。组织全体干部职工深入街道、社区和乡镇与街道、社区、乡镇领导一道搞好药品监管法律法规、药品安全等知识宣传，进一步增强广大群众法律法规意识和药品安全意识。通过活动月的宣传，促使群众改变“吝惜”过期药，抱定“吃总比不吃好”的用药习惯，特别是避免了这些过期失效药品流入药贩子手中用来制作假劣药品，坑害患者、坑害百姓。活动深受社区领导和人民群众的支持和称赞。

　　二是市、县联合开展《药品管理法实施条例》颁布实施三周年宣传周活动

　　以《药品管理法实施条例》颁布实施三周年为契机，月日市局与昌黎县局联合，在昌黎县城区举行了大型《条例》贯彻宣传活动。活动除市、县药监执法人员、药检所直属机构外，还特邀请了当地县委、县政府、县人大的主管领导以及卫生、城管、消防、电台、报社等有关部门参加。在县区两条繁华街道分别设立宣传台和义诊咨询台，悬挂条幅、佩带绶带、设立展牌，向过往群众发放《药品管理法》、《药品管理法实施条例》、《医疗器械监督管理条例》、合理使用抗菌素药物、药品零售企业开办条件等宣传材料，解答群众提出用药辨药疑难问题。市第二医院医务人员为过往群众义诊。举行现场销毁假劣报告总结药品活动，县局将年内在日常监督检查中查处的假劣药品、过期失效药品、企业自律清理过期失效药品，总价值余万元的药品进行集中销毁。造大活动声势，扩大宣传范围，切实提高基层百姓对药械法律、法规的知晓度和识假辨劣的能力。

　　这些活动的开展，受到了社会的广泛关注和好评，既宣传了自我，又树立了药监形象。

　　六、药品监管工作机制建设有新举措

　　（）着眼机关内部管理机制建设。机关整体分为七条主线，进行强化管理。一是针对以“办文、办会、办事”为主要内容的办公室进行强化管理，担负起综合调度与协调功能；二是针对以“公务员管理”为主要内容的人事教育科进行强化管理，做好人员调配与培训工作；三是针对以“财务管理”为主要内容的财务装备科进行强化管理，精打细算、开源节流；四是针对以“闭环式管理”为主要内容的法规科进行强化管理，实施“审批与监管相分离，案件受理与调查相分离，调查与审理相分离，处罚与执行相分离，收缴与保管相分离”的首尾闭合的执法办案程序；五是针对以“行政审批”为主要内容的服务中心窗口进行强化管理，擦亮窗口，在全市最早实施了防止“暗箱操作”的“阳光审批”工程；六是针对以“药械监管”为主要内容的执法科室进行强化管理，加大市场的整顿力度；七是针对以“效能监察”为主要内容的纪检监察室进行强化管理，全面实施效能监察，根据年初制定的《责任目标量化分解表》，按照“辖区管理，横向到边，纵向到底，百分之百的覆盖，不留死角”的原则，在每季度第一个月的上、中旬对各部门、各单位在上季度完成任务情况，采取到各部门、各单位现场检查与调阅有关资料相结合的方法，对全局工作进行效能监察，监察结果上报局党组。我们通过七条主线进行强化管理，机关工作能够形成“大循环”中有“小循环”，“小循环”中有“微循环”，让每个部位都能保持最佳状态。

　　（）研究外部监管机制建设。通过几年工作实践，体会到药械监管工作“点多、线长、面广”，单纯靠药监专业人员的专业监督很难达到满意的效果。要想达到管好药械的目的，必须动员全社会的力量共同做好工作，把社会公共管理资源为我所用，发挥专业、行业和社会监督的积极性，建立“大药监”的概念。即“专业队伍行政监督、行业自律自我监督、社会各界义务监督”，形成“三位一体”监管体系。

　　一是加强行政专业监督。在日常监管中，实行了“经常性一般监督、分阶段重点部位监督、周期性全面监督”相结合的办法，每年针对上级要求的重点和社会反映较突出的问题分别确定专项整治活动。根据工作经验总结出了“城市查小厂，农村查名牌”的检点，有效地提高了检查的针对性和打击的重点。共有家药械生产、经营、使用单位被锁入不良行为警示系统。对违规单位加大执法检查的频次，发现违法行为给予严重处理，直至吊销生产、经营资格，通过加强行政专业监督，使生产、经营假劣药品者“不敢为”。

　　二是加强行业自律建设。通过举办各类培训，让行政相对人知法、懂法，熟悉行业的规矩，提高了行政相对人的业务素质。市局月下旬在全市举办了农村药店经营企业质量负责人药学知识培训班，一年来，市、县两级共办班次，培训药品从业人员余人。同时，通过、认证工作，增强企业自律意识，提高企业自身管理水平，保证药械的质量，保证全市人民用药用械的效果。另外，为解决农村购药难、药价高、不透明、乡医进药把关不严、药品质量难以保证等问题，加强了农村药品供应网络建设。通过生产、经营企业的质量管理体系的认证（、）和农村药品供应网络建设等自律规范的实施，使生产、经营假劣药品者“不能为”。

　　三是加强社会义务监督。我们从党政机关、人大代表、政协委员、派、群众团体、新闻单位以及全市企事业单位、三资、私营企业和个体业户中聘请了义务监督员，实施了“千人监督网络工程”，把监督触角延伸到社会各个阶层和角落，城市到居委会，农村到每个行政村，协助我们搞好监管工作，共同构筑反应敏捷的信息网络系统和协查联动系统。目前，××市全系统已聘请药品信息员、药品协管员、药品监督员人，监督覆盖面％，有的案件来源于监督网络成员。我们通过定期编发《药品监管信息》，发至各药品社会监督员、宣传媒体及管理相对人。通过社会监督网络的建设，加强与义务监督员的联系，被聘请的义务监督员能够及时反馈信息，及时举报、投诉违法案件，使生产、经营假劣药品者“不可为”。

　　通过“三位一体”的监管机制，整合了社会可用资源，使生产、经营假劣药品者“不敢为”、“不能为”、“不可为”，拓宽了监管思路，有力保障全市人民吃药用械的质量和效果。

　　在肯定工作成绩的同时，我们还要清醒地看到存在的问题和不足：一是游医药贩屡打不止，二是制售假劣药械的违法行为还时有发生，三是无证经营药械现象仍有存在，市场净化的工作量还很大等问题。这样，需要我们进一步探讨新形势、新任务、新要求，进一步加大行政监督力度，进一步提高执法人员的思想素质、业务能力和执法水平，并在今后的工作中认真加以解决。

　　××年主要工作设想、工作目标及措施

　　××年的主要工作设想，现在只是一个粗线条的打算，等到省局工作会之后再做详细的部署。总体工作思路是围绕“三十六字要点”拓宽监管思路，进一步做好明年的“大文章”。“三十六字要点”：强基础，抓制度，促规范；练精兵，抓培训，带队伍；严监管，抓热点，解民忧；真帮促，抓服务，促发展。具体说，有以下几项工作：

　　（一）强基础，抓制度，促规范，倾力打造“精品执法机关”

　　⒈不断强化落实机关效能监察制度，将年度工作目标，纳入效能监察范畴，实行季度监察，年度考核，建立检查考核标准，定时定期通报考核结果。

　　⒉不断深入抓好执法办案程序的落实，坚持“闭环式链条管理”模式，重点抓好各县局办案程序的管理。

　　⒊继续强化《工作日志》制度，做到工作有记录，交接有手续，事事有落实，事事可追踪，年内进行评比。

　　⒋培养药检人才，尝试食品项目的检验，不断提升检验检测技术。筹措资金购置设备，不断提高药检装备水平。

　　⒌采取媒体座谈会、新闻会和开展专项活动，建立信息通报制度，加大与媒体的联系，搞好对外形象宣传工作。

　　⒍不断加快办公自动化的步伐，添置必要的网络设备，建立市局网站与省局互联互通，让工作数据、图片、文字资料能够在互联网上构筑药监工作氛围，药品需求信息，收集药监工作动态，完善以电子监管为主要内容的市场监管体系建设。

　　（二）练精兵，抓培训，带队伍，倾力打造“一流执法队伍”

　　⒈坚持每周五下午的学习制度，继续倡导“日读一页书、季度一本书”活动。

　　⒉打牢思想基石，继续强化“五种意识”教育，组织召开“五种意识”研讨会。

　　⒊开展专业、法制、综合知识和现代科学技术知识培训，并制定学历教育激励约束机制，促进干部队伍加强学习，不断增长知识才干，提高业务水平和工作能力，使大家成为“一门精、两门通、三门懂”的复合型人才。

　　⒋开展执法人员交流研讨活动，推广青龙局在实践中总结出的“看、验、比、查”识别假药“四步法”。通过执法人员的互相学习交流，不断提高识别假劣药品能力，更好地打击制假售假行为。

　　⒌因地制宜，本着“干什么、练什么；缺什么、补什么”的原则，以“岗位练精兵、业务大竞赛”为内容，灵活安排时间，举办常用中草药鉴别、案例分析等多样“练兵比武”活动。

　　⒍市局进行统一调动，采取自我检查、异地交叉检查、上级督察等多种形式，拓宽执法人员的视野，不断提高执法水平。

　　⒎采取“走出去、请进来”、“拜访先进地市局”等多种活动方式，进行队伍“充电”。

　　⒏抓好全体人员特别是执法人员的党风廉政建设和机关作风建设，采取“廉政反馈卡、跟踪访谈、案件回访”等措施，抓好反面典型进行警示学习教育。

　　（三）严监管，抓热点，解民忧，倾力打造“最佳药械市场”

　　⒈继续实施药品放心工程，整顿和规范药品市场秩序突出一个“严”字，严厉打击制假售假违法行为。开展中药饮片、私配制剂的专项整治；开展无证经营的专项整治；开展药品分类管理的专项整治；开展小诊所、药店的专项整治；开展暑期旅游景点医药市场的专项整治。

　　⒉加强农村药品监管，深化农村“两网”建设，切断假劣药品流向农村的通道，完善乡村药品代购配送制度达％；药品监督网络建设延伸到每个村，采取“药监流动学校”的形式，利用监督网络开展学习培训、视察互动等活动，让监督覆盖面达％。

　　⒊保持对打击药品和医疗器械违法活动的高压态势，把握办理小案与办理大要案的关系，确立抓大案、带小案，抓小案、挖大案的监管策略，重点突出对上级通报案件、外地协查案件、锁入不良行为警示记录案件的追踪和抽检力度，重点对取缔无证经营、小诊所及零售药店的监管，加大工作力度，对典型违法案件予以曝光。

　　⒋开展医疗器械专项整治活动。对大型医疗器械和和一次性无菌器械、纳入器械管理的一次性使用卫生材料等产品作为专项整治的重点，对其来源以及销售人员资格进行重点排查。

　　⒌与公安部门联合对医药代表异地设库情况进行专项整治。

　　⒍加大购销记录的检查，完善药品来源查询系统，对医药代表身份、手续进行查询，准确掌握医药代表提供的证照真伪的查询。

　　⒎及时准确地发现违法虚假药品和医疗器械广告。对虚假宣传广告要坚决及时移交有关部门严肃查处。对散发的药品、医疗器械、保健食品的小广告进行及时移交、查处。

　　（四）真帮促，抓服务，促发展，倾力打造“医药经济强市”

　　⒈完成药品生产企业认证的同时，搞好“回头看”工作。

　　⒉进一步帮促药包材、氧气厂、中药饮片厂的认证进程，规范生产经营行为。

　　⒊认真搞好认证企业的“回头看”工作。

　　⒋继续开展“我为企业办一件实事”活动。

　　⒌坚持零售企业月例会、联络员制度，进一步完善各类诊所联络员制度。

　　⒍帮助医疗机构对药品贮存、养护、分类管理等相关知识的培训，提高医疗机构药事管理水平。

　　⒎实施“宽准入、严监管”政策，支持建立统一、开放、竞争、有序的农村药品市场，放宽农村零售药店的审批条件，将原药士以上技术职称放宽为高中毕业生经药品监督管理部门培训合格后即可开办，经营面积也适当降低，大力扶持药品零售企业进入农村。城市区零售药店的开办条件适当放宽，取消药店之间距离的限制，让药店继续进入社区。

　　⒏配合食安办等有关部门实施食品放心工程，搞好食品监管工作。

　　⒐有计划、有步骤地开展对管理相对人的法制培训，进一步提高药品生产、经营、使用单位的法制观念，依法自觉规范行为，不断改善药品和医疗器械执法环境。

　　医疗器械销售经验总结范文第3篇

　　一、“十个专项整治”活动成效明显

　　（我市辖区的被监管单位5968家。其中，生产企业27家，经营企业1231家，使用单位4710家）截至目前止，我市全药监系统出动执法人员3862人次，车辆1639台次，检查各类诊所、卫生院、医疗机构、药械经营单位2356家，查处大小各类案件407起，收缴假劣药械1341个品种（件），收缴罚没金额达203万余元，有利打击了制售假劣药械行为。

　　一是诊所的专项整治。重点是清理过期失效药品，查处不凭处方售药行为。按职能分工涉及到稽查科、四县局五个部门（科、局），共检查各类诊所2056家，立案129起，收缴罚没款共计31.76万元，解决了诊所过期失效药品多、药品摆放零乱的现状。

　　二是药店的专项整治。重点查处零售搞批发，批发搞零售，批发挂靠经营行为。按职能分工涉及到稽查科、四县局五个部门（科、局），共检查药店643家，立案62起，收缴罚没款共计43.42万元，有力整顿了我市药械市场流通的秩序。

　　三是处方药的专项整治。按职能分工涉及到稽查科、四县局五个部门（科、局），共检查诊所、药店、卫生院1591家，立案74起，收缴罚没款共计33.34万元，有力制止了抗菌素滥用，不凭医师处方销售使用行为。

　　四是购销记录的专项整治。按职能分工涉及到稽查科、器械科、四县局六个部门（科、局），共检查药品经营企业、医疗机构2535家，立案29起，收缴罚没款共计16.88万元，有力规范了我市药械在市场的流通，保障全市人民用药用械的质量。

　　五是私配制剂的专项整治。重点是整治医疗机构，清理整顿出租科室行为。按职能分工涉及到稽查科、安监科、四县局六个部门（科、局），共检查医疗机构1172家，立案15起，收缴罚没款共计16.48万元，有力打击了制售假劣药品行为。

　　六是大型医疗器械的专项整治。共检查医疗机构415家，立案36起，收缴罚没款共计17.18万元，保障了患者病情准确诊断和患者使用医疗器械的质量效果。

　　七是认证企业的专项整治。重点是抓好已认证企业的回头看，提高药品监管水平。按职能分工共检查药品生产、经营企业79家，立案1起，收缴罚没款共计7.24万元，进一步树立我市认证企业的形象，提高了企业自律意识，使管理水平明显提升。

　　八是生物制品的专项整治。重点是整顿细菌类疫苗、病毒类疫菌以及血液制品。按职能分工共检查医疗机构、经营企业968家，立案11起，收缴罚没款共计7.02万元，有力保障各种疫苗在我市医药领域合法流通。

　　九是特殊药品的专项整治。按职能分工共检查医疗机构、药品经营企业437家，立案8起，收缴罚没款共计1.61万元，保障了特殊药品的质量。小陈老师工作室原创

　　十是无证经营的专项整治。重点是整治集贸市场，早市兜售药品、医疗器械非法行为。按职能分工共检查1306家（次），立案42起，收缴罚没款共计28.14万元，有力净化了我市医药市场。

　　二、实施药品分类管理制度工作进展顺利

　　一是加强宣传。老百姓还不了解药品分类管理的内容，不知道处方药和非处方药的区别。我局每开展一项宣传活动都要搞好药品分类管理制度工作的宣传，年内仅就药品分类单项工作利用广播、电视、宣传三次，发放资料30000余份，提高和普及人民群众的自我保健和医疗科普知识。

　　二是加强广告管理，防止误导患者用药。药品广告宣传的适应症多是从药品功能方面讲的，药品广告对消费者的误导时有发生。目前广告很乱必须加强管理，年内一共移交违规广告32起。

　　三是严格处方审核工作。处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方销售、购买和使用。药品零售企业销售已明确为必须凭医师处方销售的注射剂、抗菌药物等药品时必须索取执业医师处方，并经执业药师或药师以上药学技术人员审核处方，做好销售记录。销售尚未明确必须凭医师处方销售的“双轨制”处方药时，应向顾客索要医师处方，顾客不能出具医师处方的，必须经执业药师或药师充分咨询、问明既往用药情况，方可调配和销售，并在处方上签字，处方保存两年。

　　四是加强药品分类摆放管理工作。药品零售企业经营的药品应集中区域存放，摆放面积不得小于规定面积的50%，且不得少于20平方米。药品按品种、规格、剂型或用途分类陈列。处方药与非处方药、外用药、二类、拆零药品分柜摆放，易串味药应分开、密闭存放，类别标签放置准确、字迹清晰。营业场所和柜台非处方药专有标识应按规定的坐标比例和色标要求使用，处方药与非处方药的警示语或忠告语应张贴于营业场所的醒目处。

　　三、农村药品“两网”建设工作有新发展

　　**市所辖4县3区，有75个乡镇，农村人口198万，农村人口占全市总人口总数的73.9%。通过两年多的建设，基本形成了县、乡、村三级联动的农村药品质量监管网络。截至今年9月底，监督网：我市辖区的75个乡镇全部建立了药品监督网，设置了876个药品监督协管员，共有2010个行政村全部设置了药品监督信息员，药品监督信息员2190人，监督网络全部覆盖，覆盖率100%。供应网：至目前，全市配送中心20个，配送站点2280个完成65个乡镇1805个行政村的医疗机构和药店的药品实现了统一配送，占所有行政村总数的90%。形成了以昌黎县“抓乡镇卫生院代购分发促两网建设”的新模式；形成了以抚宁县“依托政府公共资源促两网建设”的新模式；青龙县、卢龙县也采取了灵活多样、适合本地情况的方式促进两网建设，并取得较好效果。“两网”建设深入地开展，全市城乡药品零售企业不断增加，药品质量显著提高，药品价格去年同期比下降了6%-9%左右，农民群众用药环境明显改善，农民群众进步得到了实惠。

　　四、医疗机构用药、用械监管有成效

　　我市四县三区所属县以上医疗机构23家、乡镇卫生院（含厂矿医院、中心卫生院）116家、各类乡医诊所2494家。今年3月份我们参照GSP的有关条款，与卫生行政部门协商共同制订“规范药房”标准。去年四月份，在市一院县级以上医疗机构搞规范药房试点，今年又与卫生部门联合开展农村新型合作医疗规范化药房建设，试点单位投入了大量的人力财力对药房和药库进行了改造，加强了软硬件设施建设，目前，有的单位已达到了标准，从而规范了医疗机构的药品购时渠道。加大检查力度，集中力量整治药品、医疗器械在购进记录、仓储条件；毒麻精放等特殊药品管理；药械采购渠道的合法性；一次性使用无菌医疗器械用后毁形、销毁情况；医疗器械购进资质验证情况；过期、失效药品的处理情况；假劣药械、来路不明的药械等等。在监督检查工作中，坚持“四个结合”：一是与日常监管工作相结合；二是与针对性抽检工作相结合；三是与开展创建“规范药房”工作相结合；四是与规范药械经营、使用行为相结合。年内，我局对县以上医疗机构监督覆盖面达到100%，重点监控单位的检查频次达到12次以上，对全市医疗器械生产企业的注册进行了认真清理，对5个产品作报停处理。

　　五、开展宣传活动受好评

　　一是开展“药品知识送基层、药品安全进社区”宣传月活动

　　坚持以人为本，关注百姓健康。为了群众合理安全用药，我们在去年“清理家庭小药箱”的基础上继续深化，10月份在全市城乡同时开展以“关注生命、关爱健康”为主题，以“药品知识送基层、药品安全进社区”为内容的大型公益宣传活动。活动月旨在药监工作直接面向基层、面向广大群众，与广大百姓零距离接触，使药品安全工作深入千家万户。9月30日上午，在市区天洋西厅开展宣传活动开幕仪式上，特邀市委、市政府、纠风办领导参加，新闻媒体、城市社区、街道办事处、部分药品监督员参与，发放了有关药品管理法律法规宣传单1万多份，发放安全用药的小册子3000多份，制作了固定的过期药品回收箱26件，分别投放在26个社区。组织全体干部职工深入街道、社区和乡镇与街道、社区、乡镇领导一道搞好药品监管法律法规、药品安全等知识宣传，进一步增强广大群众法律法规意识和药品安全意识。通过活动月的宣传，促使群众改变“吝惜”过期药，抱定“吃总比不吃好”的用药习惯，特别是避免了这些过期失效药品流入药贩子手中用来制作假劣药品，坑害患者、坑害百姓。活动深受社区领导和人民群众的支持和称赞。

　　二是市、县联合开展《药品管理法实施条例》颁布实施三周年宣传周活动

　　以《药品管理法实施条例》颁布实施三周年为契机，9月13日市局与昌黎县局联合，在昌黎县城区举行了大型《条例》贯彻宣传活动。活动除市、县药监执法人员、药检所直属机构外，还特邀请了当地县委、县政府、县人大的主管领导以及卫生、城管、消防、电台、报社等有关部门参加。在县区两条繁华街道分别设立宣传台和义诊咨询台，悬挂条幅、佩带绶带、设立展牌，向过往群众发放《药品管理法》、《药品管理法实施条例》、《医疗器械监督管理条例》、合理使用抗菌素药物、药品零售企业开办条件等宣传材料，解答群众提出用药辨药疑难问题。市第二医院医务人员为过往群众义诊。举行现场销毁假劣药品活动，县局将年内在日常监督检查中查处的假劣药品、过期失效药品、企业自律清理过期失效药品，总价值30余万元的药品进行集中销毁。造大活动声势，扩大宣传范围，切实提高基层百姓对药械法律、法规的知晓度和识假辨劣的能力。

　　这些活动的开展，受到了社会的广泛关注和好评，既宣传了自我，又树立了药监形象。

　　六、药品监管工作机制建设有新举措

　　（1）着眼机关内部管理机制建设。机关整体分为七条主线，进行强化管理。一是针对以“办文、办会、办事”为主要内容的办公室进行强化管理，担负起综合调度与协调功能；二是针对以“公务员管理”为主要内容的人事教育科进行强化管理，做好人员调配与培训工作；三是针对以“财务管理”为主要内容的财务装备科进行强化管理，精打细算、开源节流；四是针对以“闭环式管理”为主要内容的法规科进行强化管理，实施“审批与监管相分离，案件受理与调查相分离，调查与审理相分离，处罚与执行相分离，收缴与保管相分离”的首尾闭合的执法办案程序；五是针对以“行政审批”为主要内容的服务中心窗口进行强化管理，擦亮窗口，在全市最早实施了防止“暗箱操作”的“阳光审批”工程；六是针对以“药械监管”为主要内容的执法科室进行强化管理，加大市场的整顿力度；七是针对以“效能监察”为主要内容的纪检监察室进行强化管理，全面实施效能监察，根据年初制定的《责任目标量化分解表》，按照“辖区管理，横向到边，纵向到底，百分之百的覆盖，不留死角”的原则，在每季度第一个月的上、中旬对各部门、各单位在上季度完成任务情况，采取到各部门、各单位现场检查与调阅有关资料相结合的方法，对全局工作进行效能监察，监察结果上报局党组。我们通过七条主线进行强化管理，机关工作能够形成“大循环”中有“小循环”，“小循环”中有“微循环”，让每个部位都能保持最佳状态。

　　（2）研究外部监管机制建设。通过几年工作实践，体会到药械监管工作“点多、线长、面广”，单纯靠药监专业人员的专业监督很难达到满意的效果。要想达到管好药械的目的，必须动员全社会的力量共同做好工作，把社会公共管理资源为我所用，发挥专业、行业和社会监督的积极性，建立“大药监”的概念。即“专业队伍行政监督、行业自律自我监督、社会各界义务监督”，形成“三位一体”监管体系。

　　一是加强行政专业监督。在日常监管中，实行了“经常性一般监督、分阶段重点部位监督、周期性全面监督”相结合的办法，每年针对上级要求的重点和社会反映较突出的问题分别确定专项整治活动。根据工作经验总结出了“城市查小厂，农村查名牌”的检点，有效地提高了检查的针对性和打击的重点。共有128家药械生产、经营、使用单位被锁入不良行为警示系统。对违规单位加大执法检查的频次，发现违法行为给予严重处理，直至吊销生产、经营资格，通过加强行政专业监督，使生产、经营假劣药品者“不敢为”。

　　二是加强行业自律建设。通过举办各类培训，让行政相对人知法、懂法，熟悉行业的规矩，提高了行政相对人的业务素质。市局3月下旬在全市举办了农村药店经营企业质量负责人药学知识培训班，一年来，市、县两级共办班21次，培训药品从业人员3270余人。同时，通过GMP、GSP认证工作，增强企业自律意识，提高企业自身管理水平，保证药械的质量，保证全市人民用药用械的效果。另外，为解决农村购药难、药价高、不透明、乡医进药把关不严、药品质量难以保证等问题，加强了农村药品供应网络建设。通过生产、经营企业的质量管理体系的认证（GMP、GSP）和农村药品供应网络建设等自律规范的实施，使生产、经营假劣药品者“不能为”。

　　三是加强社会义务监督。我们从党政机关、人大代表、政协委员、派、群众团体、新闻单位以及全市企事业单位、三资、私营企业和个体业户中聘请了义务监督员，实施了“千人监督网络工程”，把监督触角延伸到社会各个阶层和角落，城市到居委会，农村到每个行政村，协助我们搞好监管工作，共同构筑反应敏捷的信息网络系统和协查联动系统。目前，**市全系统已聘请药品信息员、药品协管员、药品监督员4516人，监督覆盖面100％，有35%的案件来源于监督网络成员。我们通过定期编发《药品监管信息》，发至各药品社会监督员、宣传媒体及管理相对人。通过社会监督网络的建设，加强与义务监督员的联系，被聘请的义务监督员能够及时反馈信息，及时举报、投诉违法案件，使生产、经营假劣药品者“不可为”。

　　通过“三位一体”的监管机制，整合了社会可用资源，使生产、经营假劣药品者“不敢为”、“不能为”、“不可为”，拓宽了监管思路，有力保障全市人民吃药用械的质量和效果。

　　在肯定工作成绩的同时，我们还要清醒地看到存在的问题和不足：一是游医药贩屡打不止，二是制售假劣药械的违法行为还时有发生，三是无证经营药械现象仍有存在，市场净化的工作量还很大等问题。这样，需要我们进一步探讨新形势、新任务、新要求，进一步加大行政监督力度，进一步提高执法人员的思想素质、业务能力和执法水平，并在今后的工作中认真加以解决。

　　2006年主要工作设想、工作目标及措施

　　2006年的主要工作设想，现在只是一个粗线条的打算，等到省局工作会之后再做详细的部署。总体工作思路是围绕“三十六字要点”拓宽监管思路，进一步做好明年的“大文章”。“三十六字要点”：强基础，抓制度，促规范；练精兵，抓培训，带队伍；严监管，抓热点，解民忧；真帮促，抓服务，促发展。具体说，有以下几项工作：

　　（一）强基础，抓制度，促规范，倾力打造“精品执法机关”

　　1、不断强化落实机关效能监察制度，将年度工作目标，纳入效能监察范畴，实行季度监察，年度考核，建立检查考核标准，定时定期通报考核结果。

　　2、不断深入抓好执法办案程序的落实，坚持“闭环式链条管理”模式，重点抓好各县局办案程序的管理。

　　3、继续强化《工作日志》制度，做到工作有记录，交接有手续，事事有落实，事事可追踪，年内进行评比。

　　4、培养药检人才，尝试食品项目的检验，不断提升检验检测技术。筹措资金购置设备，不断提高药检装备水平。

　　5、采取媒体座谈会、新闻会和开展专项活动，建立信息通报制度，加大与媒体的联系，搞好对外形象宣传工作。

　　6、不断加快办公自动化的步伐，添置必要的网络设备，建立市局网站与省局互联互通，让工作数据、图片、文字资料能够在互联网上构筑药监工作氛围，药品需求信息，收集药监工作动态，完善以电子监管为主要内容的市场监管体系建设。

　　（二）练精兵，抓培训，带队伍，倾力打造“一流执法队伍”

　　1、坚持每周五下午的学习制度，继续倡导“日读一页书、季度一本书”活动。

　　2、打牢思想基石，继续强化“五种意识”教育，组织召开“五种意识”研讨会。

　　3、开展专业、法制、综合知识和现代科学技术知识培训，并制定学历教育激励约束机制，促进干部队伍加强学习，不断增长知识才干，提高业务水平和工作能力，使大家成为“一门精、两门通、三门懂”的复合型人才。

　　4、开展执法人员交流研讨活动，推广青龙局在实践中总结出的“看、验、比、查”识别假药“四步法”。通过执法人员的互相学习交流，不断提高识别假劣药品能力，更好地打击制假售假行为。

　　5、因地制宜，本着“干什么、练什么；缺什么、补什么”的原则，以“岗位练精兵、业务大竞赛”为内容，灵活安排时间，举办常用中草药鉴别、案例分析等多样“练兵比武”活动。

　　6、市局进行统一调动，采取自我检查、异地交叉检查、上级督察等多种形式，拓宽执法人员的视野，不断提高执法水平。

　　7、采取“走出去、请进来”、“拜访先进地市局”等多种活动方式，进行队伍“充电”。

　　8、抓好全体人员特别是执法人员的党风廉政建设和机关作风建设，采取“廉政反馈卡、跟踪访谈、案件回访”等措施，抓好反面典型进行警示学习教育。

　　（三）严监管，抓热点，解民忧，倾力打造“最佳药械市场”

　　1、继续实施药品放心工程，整顿和规范药品市场秩序突出一个“严”字，严厉打击制假售假违法行为。开展中药饮片、私配制剂的专项整治；开展无证经营的专项整治；开展药品分类管理的专项整治；开展小诊所、药店的专项整治；开展暑期旅游景点医药市场的专项整治。

　　2、加强农村药品监管，深化农村“两网”建设，切断假劣药品流向农村的通道，完善乡村药品代购配送制度达70％；药品监督网络建设延伸到每个村，采取“药监流动学校”的形式，利用监督网络开展学习培训、视察互动等活动，让监督覆盖面达100％。

　　3、保持对打击药品和医疗器械违法活动的高压态势，把握办理小案与办理大要案的关系，确立抓大案、带小案，抓小案、挖大案的监管策略，重点突出对上级通报案件、外地协查案件、锁入不良行为警示记录案件的追踪和抽检力度，重点对取缔无证经营、小诊所及零售药店的监管，加大工作力度，对典型违法案件予以曝光。

　　4、开展医疗器械专项整治活动。对大型医疗器械和和一次性无菌器械、纳入器械管理的一次性使用卫生材料等产品作为专项整治的重点，对其来源以及销售人员资格进行重点排查。

　　5、与公安部门联合对医药代表异地设库情况进行专项整治。

　　6、加大购销记录的检查，完善药品来源查询系统，对医药代表身份、手续进行查询，准确掌握医药代表提供的证照真伪的查询。

　　7、及时准确地发现违法虚假药品和医疗器械广告。对虚假宣传广告要坚决及时移交有关部门严肃查处。对散发的药品、医疗器械、保健食品的小广告进行及时移交、查处。

　　（四）真帮促，抓服务，促发展，倾力打造“医药经济强市”

　　1、完成药品生产企业GMP认证的同时，搞好“回头看”工作。

　　2、进一步帮促药包材、氧气厂、中药饮片厂的GMP认证进程，规范生产经营行为。

　　3、认真搞好GSP认证企业的“回头看”工作。

　　4、继续开展“我为企业办一件实事”活动。

　　5、坚持零售企业月例会、联络员制度，进一步完善各类诊所联络员制度。

　　6、帮助医疗机构对药品贮存、养护、分类管理等相关知识的培训，提高医疗机构药事管理水平。

　　7、实施“宽准入、严监管”政策，支持建立统一、开放、竞争、有序的农村药品市场，放宽农村零售药店的审批条件，将原药士以上技术职称放宽为高中毕业生经药品监督管理部门培训合格后即可开办，经营面积也适当降低，大力扶持药品零售企业进入农村。城市区零售药店的开办条件适当放宽，取消药店之间距离的限制，让药店继续进入社区。

　　8、配合食安办等有关部门实施食品放心工程，搞好食品监管工作。

　　9、有计划、有步骤地开展对管理相对人的法制培训，进一步提高药品生产、经营、使用单位的法制观念，依法自觉规范行为，不断改善药品和医疗器械执法环境。

　　医疗器械销售经验总结范文第4篇

　　1大型设备的购置

　　有计划的购置反复论证，结合患者的需求和经济支付水平情况做好社会效益经济效益的预测调研，得出正确结论，避免人力、物力的浪费。首先使用科室写出书面申请报告，写明设备的功能，在拓展科室新业务方面的作用、设备的经济效益评价、在几年内能收回成本等内容。经医院医疗器械委员会进行论证，根据医院的资金情况及医院的发展等方面进行综合的分析及讨论，确定设备的购置内容。在资金方面根据实际情况可采取自筹资金、信贷及融资方式，信贷和融资是医院设备新的投资形式，可解决医院资金周转困难的问题，但也要进行收益与风险的评估。在确定了设备购置内容和资金来源形式后进行招标采购。医院设备科准备招标文件。向设备销售公司发邀请函审核各投标公司资质文件。由医院招标委员会选定二、三家资金雄厚、销售业绩好的公司进行投标。医院招标委员会相关科室主任、专家组、纪检等参加招标。根据国家招标投标的法律法规进行招标，选定中标公司中标设备，签订设备购置合同。

　　2设备的安装验收

　　在厂家设备工程师及科室人员和设备科技术人员管理人员在场的情况下进行开箱验收，安装核对装箱单、维保单、出厂检验报告等随机资料，安装调试完成后对使用科室人员进行现场培训或者在定点机构培训，在确认培训完成设备正常运行后根据采购合同医院支付首笔设备款，预留5%~10%设备质量保证金，待质保期满后再支付设备尾款。设备科在设备安装验收完成后，应及时建立设备技术档案。

　　3建立设备技术档案

　　建立好设备档案对设备的正确使用开发新项目以及教学科研维修有着重要的作用。

　　3.1收集档案资料①申请购置设备的请示文件批复文件招投标材料、中标合同、协议等购置文件。②开箱验收记录保修单、说明书等随机资料文件。③设备安装、调试验收报告、运行记录、保养记录、报废鉴定材料等形成的文件材料。

　　3.2分类管理按照正确的分类管理方法根据《设备档案保管期限表》将收集到的材料收集整理编号编目确保设备档案分类科学组卷合理、编号正确保管期限划分准确。

　　4专人专职负责制

　　大型设备的完好率直接影响着使用科室的经济效益，大型贵重设备操作实行专人专职负责。新购置的设备操作人员必须培训后操作使用，制定操作规程制度上墙，做好《设备运行登记表》包括开机关机时间，运行情况，操作人签名、诊疗人次、收费情况。每月定期检查，按医院设备管理制度考核，制订设备损坏赔偿制度。

　　5定期保养、及时维修保持设备运行良好

　　定期做好设备的保养、维修工作。采用四级负责制和分工负责制，在设备的管理、使用、维修等方面，部门共同参与到设备维护、保养工作中来。

　　5.1四级负责的管理制度一级负责制：由科室操作人员负责。以设备外部为主，负责仪器设备表面清洁、零部件是否完整等日常保养工作。二级负责制：由仪器设备指定保养人员按计划进行保养。主要是内部清洁、等，检查有无异常情况（如声音、指示灯、插件等）进行局部检查测试和调整。三级负责制：是一种预防性的维修。保养人会同工程技术人员共同进行。检查设备的主体部分主要组件、调整精度。必要时更换易损件。四级负责制：由院领导和科室主任负责。主要负责监督科室操作人员和工程技术人员执行各项涉及设备保养、维修维护制度情况。

　　5.2分工负责制医学工程技术人员按照设备类型进行分工负责。作为该类型工程技术人员应熟悉掌握此类型医疗设备的应用、操作、结构及原理。在设备出现故障时能够快速判断问题、尽快解决。同时也应同厂家工程人员做好沟通得到技术支持，更迅速的排出故障。实行分工负责制，使大家目标明确，提高了维保制度的执行力，减少了医疗设备的故障率。加强医疗设备的维护保养工作科学管理，能够促使工程技术人员不断提高自身技术能力和素质，提高工作效率，延长设备使用寿命，为医院带来更好的经济和社会效益。

　　6大型设备的利用率与经济效益

　　利用医院信息管理系统对大型设备进行单机核算，用物流管理系统，对科室大型设备耗材的用量进行统计，核算出费用，通过医疗设备管理系统确定购置年限、原值、维修费用、折旧使用年限等，对以上数据进行分析，扣除人工、水电等费用后进行核算，确定设备的收回成本年限，以此考核使用科室在设备购置申请报告中所承诺的成本回收年限，相应的给予奖惩。

　　7大型设备的折旧管理

　　大型设备的折旧管理，能够增强医务人员维护医疗设备的责任心，降低设备的故障率，提高设备的使用率，减少了盲目购置设备现象的发生。回收折旧基金又为医院设备的更新换代、设备的配件的购置及维修奠定了良好资金基础。大型医疗设备折旧期一般为5～6年，在使用初期（保修期内）尽量使用，以便发现潜在故障。正常使用期（5～6年内）是功能和经济、社会效益发挥的最佳期，6年后为淘汰期（更新换代期）加强维修保养、延长使用寿命，不再折旧。设备月折旧金=（设备原值-设备残值）/6×12；设备残值=设备原值×5%；设备残值为此设备报废后的废品金额。每月由院财务科从使用科室纯利润中扣除，同时计入“设备折旧基金”中作为更新、维修设备专项资金，如当月纯利润不够扣除，下月继续扣除直到扣清为止，以保证折旧费的落实。利用折旧基金购置大型设备弥补了医疗经费的不足，为医院工作的开展起到了积极的推动作用。

　　8大型设备的报废管理

　　大型设备的报废管理是医疗设备管理的重要环节，管理好报废设备设备，有利于节约医疗资源，提高医院的工作效益。大型医疗设备的报废应谨慎，需使用科室填写报废申请单，经医学工程技术人员、管理人员进行技术评估签字确认，再通过医院医疗器械委员会或院上级主管审批后，统一进行设备的废品处理。废品处理的资金应及时上交财务部门入此“设备折旧基金”账中，以利于设备折旧资金（设备折旧残值资金）的回收。

　　医疗器械销售经验总结范文第5篇

　　大学实习报告格式

　　一、实习报告包括内容

　　(一)封面;

　　(二)正文：

　　实习报告正文内容必须包含下面四个方面：

　　(1)实习目的及意义

　　要求言简意赅，点明主题。

　　(2)实习概况

　　包括实习时间、实习地点、实习单位、参观学习的工厂或单位的基本情况。

　　(3)主要实习内容及过程

　　这是实习报告的重点，篇幅不少于2500字。要求内容详实、层次清楚;，但切忌日记或记帐式的简单罗列。

　　内容包括实习中所参观的所有企业或单位的重要设备、生产流程的描述及理解，是实习报告的重点内容，应认真详细总结，理清思路。

　　(4)实结及体会

　　这是实习报告精华，篇幅不少于500字。要求条理清楚、逻辑性强;着重写出对实习内容的总结、体会和感受。

　　内容包括：认真写出通过实习，自己的收获、体会及感受，今后如何规划自己的专业学习，并对本次实习及今后的实习提出合理建议等。在实习结束后的一周之内，学生必须整理完成书面实习报告，并连同实习日记交实习指导教师评阅。

　　二、实习报告版面及编写标准

　　(一)实习报告书写格式必须符合科技文件书写格式与要求，文字部分不少于3000字，单位标注统一正确，正文内容手写在实习报告纸上，封面内容填写好后打印，封面与正文在左侧装订成册，大小一致。

　　(二)实习报告的内容

　　一、实习目的及意义

　　二、实习的概况

　　三、主要实习内容及过程

　　1、

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　　3、

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　　大学实习报告范文

　　一.实习目的

　　1通过专业实习，使自己的课堂所学理论知识密切联系实际，培养自己发现问题、分析问题、解决问题的能力。

　　2提高自身社会责任感，树立科学发展观、人生观、价值观。

　　3对药品的采购、销售、配送、售后服务等环节有了全新的认识。

　　4体验了社会生存的责任和义务，经历了由学生到白领的过渡，为社会贡献了自己的一份力量。

　　5积累专业信息，积累工作经历，丰富人生的经验，为自己更好的职业规划做好准备。

　　二.实习情况

　　时间 20xx.11.15-至今

　　1.基本情况：北京九州通医药有限公司位于北京大兴区广平大街9号，位于地铁4号线高米店南东北方向，乘坐地铁四号线(高米店南站下，换成新城一路)，或者410、423路公交车在福园东区往东100米即可。

　　2.公司简介：北京九州通医药有限公司(以下简称公司)是经北京市药品监督管理局批准成立的一家医药批发物流企业，隶属于九州通集团，经营业务以药品批发、物流配送和医药电子商务为主，前身是北京丰科城医药有限公司，成立于2001年3月。公司现注册资金5000万元人民币，现有员工1000余人，专营各类中药材、中药饮片、中成药、西药制剂、二类精神药、化学原料药、保健品、卫生用品、医疗器械、医疗商品等，品种规格达8500多种。

　　公司现经营地址为北京市大兴经济开发区广平大街9号，占地100亩，场地开阔，环境优雅，已建成国内一流的现代化的物流中心。物流中心总建筑面积32000㎡，分立体仓库和楼库2部分，营业场所与办公区域总面积为5000㎡，公司总建筑面积达50000㎡。 北京九州通医药有限公司的自动化物流中心被美誉为嫦娥一号，是集团目前投资最大、应用物流技术最先进、最适合中国国情的现代化医药物流项目，也是国内一流、国际领先的医药物流项目。物流中心采用了先进的自动化物流设备，主要包括堆垛机移动小车及双层托盘输送线、自动输送分拣设备及电子标签与PDA无线手持终端设备，以及由九州通集团自主研发并拥有知识产权的LMIS5.0仓库管理信息系统，采用上述设备后，北京九州通物流中心将支持年销售额40亿元。

　　公司紧紧围绕九州通集团做中国医药商业的领航者的战略目标，坚持客户至上，用心服务的经营理念，发扬诚信、勤奋、竞合、创新的企业精神，以传递健康，创造价值的企业宗旨开拓市场。至今为止，公司已经逐步建立起了一个覆盖华北地区及东北地区的医药营销和物流配送网络，并与全国五千多家药品生产企业和近万家药品经销商、零售商、医疗机构和政府采购团保持了良好的业务往来与合作关系。

　　北京九州通医药有限公司将秉承放心的商品，满意的服务的服务宗旨，力争以优质的商品、优惠的价格、高效的配送速度、一流的售后服务和良好的信誉，为北京地区乃至整个华北、东北地区医药物流业的发展和经济繁荣做出更大的贡献。

　　3.公司结构：公司主要由企管部，信息部，营销部，办公室部，财务部，电子商务部，配送部，运输部，仓储部，质管部，国际贸易部，中药部，器械部，医疗事业部，法务部等部门组成。

　　三.实习内容

　　1.网络推广：网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动。被推广对象可以是企业、产品、政府以及个人等等。根据有关数据显示2009调查中国93%的企业没有尝试过网络推广，而在国外发达国家只有16%的企业。这一调查研究表示中国互联网还处于萌芽阶段。

　　电子商务部抓住信息时代的商机进行网络推广，把公司的医药信息(药品，保健品，计生用品，器械，重要)利用网络推广的形式结合网络推广的渠道，内容，方式进行网络化营销，节省经营成本，时间全天化，覆盖区域更广，从而为企业获取更大的利润。

　　2.网络推广工作介绍：我在电子商务部的工作分为两个阶段：淘宝商城的推广和企业网站的推广。

　　淘宝商城的推广：制定推广计划策划书，策划推广活动时间列表，选择推广的形式，客户资料的收集，推广经验报告。

　　企业网站的推广：制定推广策划书，策划推广活动时间列表，选择推广的形式，推广信息的收集，推广经验总结。

　　3具体工作情况：在公司我们采取的是不同渠道(团购，淘宝商城，网站销售，大客户开发和销售)的工作模式，我主要负责的就是对这些渠道提供前期的推广工作，依据公司下达目标进行推广计划的安排。

　　考核我们标准是：每天的工作日志，公司对部门的销售目标完成情况统计(毛利润和销售和)，金点子提交，管理创新提交，企业文化文章撰写，企业文化活动执行情况等等综合指标对我们的工资进行绩效分级(S级 1.5，A级1.3，B级1.1，C级0.8)。

　　四.工作任务

　　1、每月统计网站后台客户来源访问统计(站长之家工具)，分析客户通过什么形式访问网站并结合网站后台的订单系统来源进行比对，进行数据化分析从而为网络推广更好的进行。

　　2、每天打开网站进行网站的审查，登陆网站后台以管理员的形式对网站的部分页面(活动页面和商品页面)维护

　　3、论坛资源的收集(超级SEO工具)和维护，主要通过论坛论坛收集进行分类，筛选严格类论坛和不严格论坛，衡量的标准无非就是能否发广告罢了，然后进行促销活动的宣传和软文营销

　　4、问答类网站的维护：百度知道，问问，雅虎堂，58同城，搜狗等等问答类网站对医药信息的相关咨询，最终起到引导客户购买的目的。

　　5微博营销：利用当今新的微博进行网站促销活动，网站通知，产品信息的撰写(微博通工具一种可以绑定多个微博并可进行群发的软件进行推广工作)。

　　6友情链接的寻找和建立，主要通过友情链接交换平台(go9go，站长网站等)、站长网站(seowhy，tui28，站长之家，A5论坛，dz论坛等)、友情链接群(QQ群，百度HI，阿里旺旺群等)进行。

　　7网站外链的建设，通过的途径主要是黑链工具(seo蜘蛛侠)，论坛个性签名，博客群的超级链接(锚文本)，微博内容添加网址信息，友情链接，软文(添加[url][/url] 、[ur][/ur] 、br、tr等等网页代码加强搜索引擎蜘蛛的抓取)，导航网站的提交，信息类网站公告等等形式。

　　8合作伙伴的建设，主要通过和其他渠道进行信息互换，获得大客户网站的合作关系。

　　9工作日志的统计工作，一来检验自己的工作;而来分析推广工作的成果，并了解不同形势下那种推广效果更好;最后无非提高了自己的推广能力和丰富了个人的推广经历。

　　五.实结

　　1.工作中出现的问题：没有推广的方向，推广效率低下，不能很好的给企业带来预期的推广效果，不知道如何收集推广的资源(比如论坛信息，友情链接，合作伙伴等)，不能及时与其他渠道进行有效地沟通，不能对产品达到很好的了解和熟悉，推广没有目的性，推广不能专一，电子商务流程不清晰。

　　2.解决对策：制定推广计划策略书，制定推广费用安排，像公司老员工进行请教，向公司以前做推广工作的老前辈要一些推广的工具和推广的资源，进行商品的培训会更好的了解产品从而更好的为推广工作做好前提，专心做一项推广方式坚持推广直到形成成果，及时反馈推广信息，结合公司的政策进行推广工作，不同岗位的换岗了解电子商务的流程更好的了解电子商务。

　　3.工作心得

　　1做推广的要有感觉，制定节日专题的列表。

　　2做推广就是要把握住大的推广方向推广的感觉对了。

　　3推广的方向可以把握分析的角度广推广的深度深了解推广的信息细。

　　4论坛的签名可以根据活动或产品页面改动(管理严格的网站除外)，可以更加直接的让客户获得需求的页面。

　　5问答类网站权重的重点维护，针对维护;论坛类网站重点维护，微博一样主账号重点维护(根据推广产品和活动进行有针对性的问答)。

　　8定期整理自己的工作成果，寻找工作的不足以及总结进步的经验。

　　9资料最好整理详细，资料清晰了有助于我们的工作简单化，轻松化，流程化。

　　10从搜索引擎收录里面整理被收录的推广资源加以利用，更好的提高工作效率。

　　11借鉴同类网站的好关键词标题内容描述(起到支撑和辅助的能力)

　　12[url][/url]这样的形式更容易被百度收录增加反向链接。

　　13在一些大的论坛或者博客发帖回帖(热门贴或者沙发帖)很容易被百度收录。

　　还有就是高质量原创文章几乎可以被百度秒收。(article)

　　14在国家药监局(北京药监局)进行药品的举报，提建议不错的推广方式(依次衍生到不同的行业)。

　　15在百度搜索引擎进行筛选工作：已有资源，网站资源，同类网站资源。

　　16百度旗下工具秒收(百度知道提问再好在38字多余的话不显示)

　　17个性签名的使用技巧：大网站流量多的以评论，热议或沙发帖;小网站一发帖和热议以及沙发帖为主。

　　18增加网站权重的方法：分析同类网站的百度快照和外链以及友情链接，然后在精确定位。

　　19百度知道同一个IP隔天只能回答一个问题，否则直接被屏蔽。

　　20针对公司产品一对一对产品增加曝光在百度的快照(知道，文库，百科，这是最快的方法;一些问答类网站，论坛进行回帖等等)，尽量只看排名靠前的1-2页，目的让想了解的互联网用户提供他所想要的信息。

　　4.实结：实习是一种对用人单位和实习生都有益的人力资源制度安排，对接收实习生的单位而言，是发展储备人力资源的措施，可以让其低成本，大范围的选择人才，培养和发现真正符合用人单位要求的人才。对学生而言，实习可以使每一个学生有更多的机会尝试不同的工作，扮演不同的社会角色，逐步完成职业化角色的转化。

　　其次，我对电子商务有了更深层次的了解，对电子商务的发展有了更好的认知，并且认为电子商务必将逐渐占领市场的大部分领地。

　　医疗器械销售经验总结范文第6篇

　　如今，类似必青神围剿驰誉这样的广告大战恐怕不会再有了。但我们看到，在当今市场上，仍充斥着大量的无效广告、打水漂广告和效力打折的广告，而广告主们只会抱怨广告的效果差了，尤其是那些中小企业，很少能接受广告人给他们广告创意。他们通常所犯的致命错误是：要求什么都要说且必须面面俱到，还常常是一版广告打到底……

　　1996年6月，内蒙古驰誉医疗保健器械有限(集团)公司赴乌鲁木齐推广驰誉牌药磁医疗保健鞋，开拓新疆市场。

　　人们也许不会忘记，1996年间，在央视的晚间黄金时间段，必青神为启蒙市场，所做的药磁医疗保健鞋告知诉求广告，其画面是一个人体全身经脉解剖图，内容是通过药疗、磁疗、经足部自然运动加湿而产生的药雾，通过足部经磁疗相互吸收，从而增加药效作用，改善微循环，达到内病外治的效果。

　　必青神药磁医疗保健鞋是由北京协弘医药科技发展中心出品，该中心主任张毕青教授研制的药磁医疗保健鞋于1993年取得了实用新型专利号，1994年取得北京医疗器械准字号认定，之后陆续在地方媒体和央视黄金强档投入广告，在全国开辟市场。

　　继必青神药磁医疗保健鞋研制成功后，内蒙古驰誉(集团)有限公司开始市场跟进，在原每只鞋一个药液盒的基础上增加到每只鞋两个药液盒，开发出驰誉牌药磁医疗保健鞋，于1995年取得实用新型专利证书，1996年取得内蒙古医疗器械准字号证书。驰誉的产品说明书和治疗手册同必青神的大同小异。

　　1996年，内蒙古驰誉公司先后在呼和浩特市和兰州开拓当地市场，后都被闻讯后赶至的必青神撵出当地市场。1996年6月，驰誉悄悄地转至乌鲁木齐。

　　捷足先登占得先机

　　当时，驰誉和必青神主要通过专卖店销售产品，并征二级商。其开发市场的主要武器，就是在当地广播电台开办专家医疗健康热线节目，辅以报纸、电视等媒体广告，适时展开一些公关活动，方法很奏效。

　　驰誉到达乌鲁木齐之后，首先以公信力较高的乌鲁木齐人民广播电台做为主要投放媒体开办医疗健康热线节目(每天三段时间，累计2小时之久)，同时在新疆经济广播电台和乌鲁木齐经济广播电台也辅以一定量的医疗健康热线节目和品牌广告，并适量投放一些报纸广告。驰誉以较强的传播合力迅速敲开了乌鲁木齐市场，设在乌鲁木齐市新华南路的专卖店每天可售出?00余双鞋，销量好时，平均每天售出200余双，最高纪录日销270余双。

　　强敌来临节节败退

　　然而好景不长，两周后，必青神发现驰誉踪迹，于是派先头部队扑向了乌市。

　　双方的首战就是竞标乌鲁木齐人民广播电台黄金时间段(13：30―14：00)的《空中诊所》节目，最后由必青神夺标，创下了30分钟7800元的天价，是原价的近20倍。随后，双方均以乌鲁木齐人民广播电台为主战场进行广告大战，各自投入的广告费用旗鼓相当。在双方对阵中，必青神的销售量逐步提升到每日70―100双，但驰誉此时还占上风，销量约是必青神的两倍。

　　至7月底，驰誉相继开辟了成都战场和武汉战场，将战火燃向全国。必青神立刻做出反应，派出精兵强将，跟进武汉和成都，双方在跨省三地的地方电台又展开对攻。在这场胶着阵地战中，虽然双方相互指责攻击，但都没有击中对方的命门要害。

　　当时，必青神以专利证明自己是磁疗鞋的发明者，强调自己的权威性、科学性、真实性。声明磁疗鞋是张毕青教授发明的，早在6年前就试制成功。

　　而驰誉的诉求点是“磁多、磁好、药多、药好，自然疗效就更好”。并反攻说自己早在十年前就开始研制，最终改进为每只鞋两个药盒，与驰誉争当市场领导者。

　　此外，双方还有共同的诉求点是功能诉求，即对多种慢性疾病的保健和治疗，宣传内病外治药磁医疗原理。

　　1996年8月中旬，必青神增加大量广告和公关投入，分别在成都战场和武汉战场打压驰誉，使自己占据了绝对优势。之后，张毕青带领精锐部队杀奔乌鲁木齐，誓将驰誉轰出市场而后快。

　　张毕青教授首先展开了有效的公关活动。先为乌鲁木齐地区捐款8万元，又将十余万的实物捐赠给当地企业和特困群众，并在乌鲁木齐人民剧场等大型场所做公关促销演讲活动，取得了当地政府及公众的好感。

　　随后，必青神追加40余万元的广告费，在新疆经济广播电台、乌鲁木齐经济广播电台、乌鲁木齐人民广播电台的四套频率中，以每天总计6小时15分钟的时间开办《必青神健康之声》节目。与此同时，必青神在《乌鲁木齐广播电视报》上辅以大块版面的广告，当时还有每天央视黄金时段的广告拉动。

　　而驰誉只在乌鲁木齐人民广播电台(23：00～24：00)保留了唯一一档60分钟的医疗热线节目。

　　然而一周后(1996年9月初)，必青神又买断了乌鲁木齐人民广播电台几乎所有能上嘉宾的6档节目时段。这样一来，每天就在三家广播电台开办了累计达9小时多的医疗嘉宾热线节目，其中包括驰誉晚间60分钟的医疗热线节目时段。这样，驰誉不得不改在乌鲁木齐经济广播电台做医疗健康热线节目，但效果不好，不久也停止了市经济台的医疗热线节目，只是在报纸上断断续续做广告应战。

　　在必青神的重型火力下，很快，驰誉鞋在乌市的销量下降至每天60―70余双。此时驰誉在成都、武汉的战场已呈溃败之势，如果新疆战场再失利，将导致驰誉全军覆没，驰誉不甘失去新疆市场。

　　当时，驰誉在新疆只能拿出三万余元的广告费来做最后一搏了，而这点可怜的费用只能在电台做品牌插播广告。

　　然而，在这种情况下，却出现了置死地而后生的奇迹。

　　创意广告起死回生

　　经过驰誉精心策划，精心制作的几则广告，在乌鲁木齐人民广播电台集中投放播出后，竟然使驰誉的销量从每天60余双到70、90、1OO双，一直恢复到每日150～170双，最好时达到近200双。而必青神的销量却从每日170余双下降到100余双，一个月后下降到30―40双。

　　驰誉在乌市以少胜多反败对手的战绩鼓舞了成都、武汉战场，乌市的广播广告版拿往内地安排播出后，同样大获全胜。于是驰誉乘胜追击，在北京人民大会堂举办了声势浩大的新产品新闻(信息)会，巩固了胜利成果。此时，必青神节节败退，已回天无力，最终不得不撤出市场。其产品开发、全国市场推广等巨额投入，包括在央视黄金时段投入的巨额广告费及无形资产都付之东流了。

　　驰誉战胜必青神的法宝其实很简单，其策略采用聚焦原则，化混沌为有序。其战术为避实就虚、前后夹击。其诉求点可概括为三个字，即以“新”和“两个”作为切入

　　点，最终扭转战局。

　　在此节录其中主要的三版广播广告。

　　广告一：

　　(出汽笛声、火车轰鸣声、火车行进声压混)男：蒸汽机的发明，掀起了人类历史的工业革命。女：电灯电汽的出现，推动了社会化大生产的进程。男：内燃机代替蒸汽机，新的代替旧的，先进的取代落后的，这是历史发展的必然趋势。

　　(音响止，出号召力强的小号音乐，威武，昂扬)

　　女：驰誉药磁医疗保健鞋，以世界最新的全息胚胎理论为基础。采用先进的磁疗技术，结合中国传统的中蒙医理论，联合攻关，终于取得突破性进展，于1995年获国家新型专利和医疗器械准字号证书。

　　男：驰誉药磁鞋，新一代医疗保健器械。

　　女：穿驰誉药磁鞋，步入新的天地，淋浴新的阳光，享受新的生活。

　　这则广告采用比附定位，彻底放弃与必青神争夺药磁鞋市场的领导地位，放弃“早在十年前就研制药磁鞋”的诉求，突出“新”这一诉求点。反衬出对手属于“旧的”、“保守的”，“落伍的”，只有“新一代”的才是“先进的”。

　　此广告先声夺人，具有无可辩驳的逻辑力量，并安排在所有《必青神健康之声》嘉宾节目播出的前一分钟，即在前一单元节目的最后一分钟，利用心理学的前摄抑制现象来否定对方，给人的印象是最深、最清晰的。

　　广告二：

　　(轻音乐压混)

　　童声：文物越旧越好，科技越新越好；双卡录音机就比单卡的好，两个比一个好。

　　男：数年前，驰誉药磁鞋在试制中，每只鞋只有一个药盒，疗效不太显著。

　　女；而今，驰誉鞋推出新式结构，每只鞋采用两个药盒，磁片也成倍增加。

　　男：联合作战，威力更大，疗效更佳！

　　用童声说出“两个比一个好”，意喻连小孩都明白这个道理。这则广告安排在《必青神健康之声》节目结束后，紧接下一时段节目的开始，对必青神节目内容做了反驳式总结，利用心理学的后摄抑制现象，给人更深的印象，即最先说的话(前摄抑制)和最后说的话(后摄抑制)容易记住。以上两段广告对必青神形成前后夹击包抄态势。

　　之后，必青神在乌鲁木齐经济广播电台做了“一个比两个好，单缸洗衣机就比双缸洗衣机好”的反攻广告，但当时单缸全自动洗衣机还没有普及，消费者对这一诉求并不认同。

　　消费者的大脑讨厌混乱，喜欢简单，没有多少人愿意听复杂的“涌泉穴治病说”。也很难扳倒消费者心智中的“双卡录音机就比单卡的好，两个比一个好”的类比认知概念。所以消费者宁愿多掏40余元，买自己以为可靠的能治病的鞋(驰誉鞋售270余元，必青神鞋售230余元)。

　　广告三：

　　(出流行歌曲《一封家书》伴奏音乐，压混)

　　男：亲爱的爸爸妈妈，你们好吧I离开家乡，来到乌鲁木齐，不由得使我心头涌起无尽的思乡之情。每当我望着你们操劳的背影，就想用我的心抚平你们额头上的皱纹，用我的情染黑你们头上的丝丝白发，感谢你们对我的哺育之恩。今天，我给你们买了驰誉牌药磁医疗保健鞋寄去，以尽尽我的一片孝心。亲爱的爸爸妈妈，你们放心地穿吧，驰誉药磁医疗保健鞋，是你们健康的保证。

　　这则广告避开必青神的重型火力，安排在当时乌市人民台收听率极高的《听众点播的歌曲》节目中。这则以情动人的情感诉求广告针对年青人，劝诱他(她)们给家中老人买，给亲朋好友买。此广告激起较强烈的反响，听众打进热线点播歌曲时，主动地提到驰誉鞋，唯恐自己赶不上时尚和潮流。

　　除以上三版广告外，驰誉还投放了一系列以单一诉求为主的广告(在广告创意策划过程中，有意舍弃了功能诉求，这个任务就由竞争对手代劳了)，其中有塑造专卖店形象和员工队伍的，这些广告都采用温馨的人性化诉求方式，赋予自我表达或情感性利益，使目标群体对品牌产生良好的联想，广告的亲和力和品牌驱动力也加强了。

　　经验总结

　　1、北京协弘医药科技发展中心最先研制出了必青神牌药磁医疗保健鞋。作为药磁鞋的市场领导者，在没有市场跟进者的情况下，必青神独家做市场的效果是不大的，后来虽有央视黄金时段的广告拉力支持，但在两年多时间里，在全国只卖出一万余双鞋。而驰誉在同必青神的市场竞争中，仅在新疆市场6个多月就卖出了两万余双。当必青神溃败撤出市场后，驰誉在磁疗鞋市场上独家单打格斗(主要活动在北方二三级区域市场)，市场怎么也火不起来。市场营销的法则告诉我们，没有竞争的市场是缺乏活力的。消费者喜欢看打仗，喜欢看热闹，也喜欢从众跟风，赶潮流时尚，唯恐自己落伍。

　　此外，虽然驰誉在这场决定生死命运的广告大战中打败了必青神，但其后它自己的日字并不好过。市场竞争不仅仅限于这种惨酷的商业战争，还有另外的许多方式，如“和商”、“品牌联盟”、“营销联盟”、“合纵”、“连横”等，但这正是我们所忽略的。

　　2、虽然驰誉每只鞋有两个药盒这一产品特征区别于必青神，但在最初，驰誉的这一诉求点没有鲜明地凸显出来，却淹没在众多诉求中，还给自己制造了混乱。比如，必青神拿每只鞋做比较，说“一个比两个好”。驰誉则宣称自己的药磁鞋有4个药盒，18个磁片，实际上是把两只鞋的数量有意叠加在了一起，这反而引起人们的心理认知障碍。而以每只鞋做比较，说“两个比一个好”，则简明扼要，可快速嵌入人心。

　　另外一个总结是广告诉求点忌讳多，多了就容易模糊，混乱。驰誉后期的广告诉求点只有三个字，即“新”、“两个”。同样大小的力，作用于同一物质上，作用力的单位面积越小，压强就越大。这一物理学的原理同样适用于广告学，单纯、简洁才有穿透喧嚣