月销50万杯的鸭屎香柠檬茶，资本砸了亿元融资

　　记者｜林思恩 编辑｜韩璐

　　中国的茶饮行业，没有小生意，奶茶之后，柠檬茶爆火。

　　日前，柠檬茶品牌丘大叔完成1亿元Pre-A轮融资。比起LINLEE、挞柠、柠季的千万元级别融资，此次丘大叔的融资额创下了行业新高。就在今年1月，丘大叔已获过亿元战略融资，两轮融资后，其估值翻了近3倍。

　　2018年，丘大叔在广州开出了首家直营店，凭借单款爆品“鸭屎香柠檬茶”走红。2019年12月，只卖爆款单品的店在正佳广场正式开业。

　　现在，丘大叔已经开发了以鸭屎香为茶底的产品专线，包括鸭屎香香槟、百香柠檬茶、鸭屎香茶奶，立志要做大品牌特色。

　　虽说是柠檬茶，丘大叔走的是中高端路线，门店产品均价为21元。单款爆品月总销量为50万杯，单店月营业额可达40-50万元，是同类品牌柠季的两倍。

　　该品牌掌舵人为谢玉强。4年前，拥有法律、财务、知识产权从业背景的三个合伙人组成团队，共同注册了丘大叔，他们想要打造一张属于广州的名片。

　　短短几年内，丘大叔在柠檬茶品牌林立的广东市场已经扎稳脚跟，不断开店，有媒体评价从发展阶段看，丘大叔已超越喜茶同期的成绩。

　　比得过奶茶，赢得了柠檬茶，丘大叔如何成为一匹黑马？

　　细分赛道、细分特色

　　竞争白热化的茶饮市场，品牌和品类趋于饱和。柠檬茶作为港式餐饮中的必备茶饮，在广东地区已有上百年历史。近几年奶茶爆火，柠檬茶也没有闲着，凭借“健康”、“新鲜”等差异化优势的标签，成功打入了新式茶饮赛道。

　　丘大叔成立之际，老式品牌快乐柠檬、林香柠已根基深埋，新锐品牌如挞柠、柠季等也有了崛起迹象。在产品同质化严重的柠檬茶市场，丘大叔打响了创业第一枪。

　　丘大叔没有选择以往常用的红茶、四季春，而是选择了一款凤凰单枞——鸭屎香，这款茶香气独特，醇厚回甘，香气持久，很适合柠檬茶打底，也真是这一名不见经传的细分产品，快速吸引行业和消费者的关注，掀起了“鸭屎香”热潮。

　　不过，单款爆品走不长远，丘大叔另有盘算，有三大“秘笈”。

　　首先，品类拓展。丘大叔现在的菜单品类数量达35+，涵盖茶奶、水果茶、柠檬茶等，多于隔壁挞柠和LEELIN。柠檬茶延伸品类约占2/3，可选种类多，有利于挖掘潜在消费者。

　　除了鸭屎香柠檬茶，丘大叔还首创了水金龟、灯笼果、茉莉柠檬茶系列，新产品赚足关注度，增加了品牌记忆点。

　　其次，定位中高端。首先表现在定价上。丘大叔的柠檬茶系列价格在18-25元之间，对标喜茶，直逼星巴克，高于均价16元的挞柠和18元的LINLEE。

　　为了匹配价格，丘大叔在包装、门店装修等方面都进行升级。近两年，其店铺面积扩大，设有标准店和主题店两种门店形态。

　　根据区域特色、门店位置的不同，还有科技风、邮轮、巴士等玩乐主题店，风格多变，满足用户休闲品茶和打卡拍照需求，覆盖多层次消费人群。

　　值得一提的是，丘大叔采用的杯子也比较特别。杯壁呈现出凹凸感，据悉可以解决冷凝水渍问题，该设计已申请专利。

　　今年6月，丘大叔将触手伸向了深圳，在皇庭广场开了当地的第一家店，推出了88元/壶的高定柠檬茶。通过包装质感、门店装修等途径提升产品附加值，丘大叔想从品牌认知层面刺激和强化消费，拉新同时也留住顾客。

　　最后，坚持直营。从创立起，丘大叔便确立了只直营不加盟的拓店形式，也因此开店速度比同行慢。谢玉强表示，目前已有门店115家，主要集中在广佛两地，深圳今年也新开了近十家店。所有人员培训和门店服务，都由总部统一管理，确保核心的服务和产品稳定。

　　正是上述规划，使得丘大叔门店可复制性较低，山寨加盟问题尚未成气候。另外，丘大叔也很注重对商标的保护。中国商标网显示，从2019年开始，丘大叔创始团队就已开始申请注册“丘大叔”“丘大姑”等相关的390个商标，覆盖多个国际分类。

　　扎堆广东，困境难破

　　今年，各种新品牌和资本助力下，手打柠檬赛道迸发出了巨大潜力。

　　NCBD的数据显示，2021年柠檬茶消费者规模将突破3000万，而且中式新茶饮的市场规模预计在2021年突破1000亿元。

　　只是，屡出爆品的柠檬茶，也不得不面对内外发展瓶颈。

　　比如，最大的问题——“走不出广东”的魔咒。大多数柠檬茶品牌发家于广深两地，一旦走出广东，就“泯然众人”。究其原因，主要是广东地区地处亚热带，消费者对柠檬茶的认知和喜好程度较高，而外地对柠檬茶的普遍需求低，普及度不高。

　　据悉，丘大叔计划到2022年开出300家店，并且有布局全国的想法。但目前这一小众品类尚未在全国范围内，形成能够撼动奶茶地位的体量，区域性和季节性局限都很大。丘大叔柠檬茶的野心恐怕也不易实现。

　　另外，柠檬茶赛道内斗严重。柠檬茶制作流程简易，配料搭配有限，研发成本低，准入门槛低，这也导致了同行竞争压力大和产品同质化严重。

　　丘大叔首创并申请产权保护的“鸭屎香柠檬茶”，如今也早已烂大街，成为了许多柠檬茶品牌的标配。比如在长沙火爆的柠季，从产品研发到包装，都能嗅到丘大叔的味道。“手打”概念泛滥后，“非手打”都不好意思说自己是柠檬茶。

　　除了柠檬茶品牌店，喜茶、奈雪的茶等奶茶品牌也来分柠檬茶赛道的一杯羹，加剧了行业竞争。

　　据悉，喜茶推出柠檬茶系列当日，销量达40万杯。但从行业崛起来看，柠檬茶要想走出广东，还需要多方品牌的参与和推广，尤其是全国性的茶饮品牌。

　　当然，柠檬茶市场仍存在市场教育不足的问题。涉及到具体问题，比如口感稳定性难以保证、用料廉价感等，都是它容易亲近用户，但难以沉淀广大顾客的原因。

　　然而，柠檬茶在广东市场日趋饱和，外地市场又热度难续。坚持走中高端路线的丘大叔，需先盘踞壮大，占领头部形成壁垒，再走向全国揽下更大的赢面。

　　题图来源：丘大叔UNCLEQ官方微博

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