享道出行吴冰：出行大赛道，未来主要玩家就两类

　　

　　

　　扩张不再是易事。

　　文 | Sarah

　　8月9日，距离“滴滴出行”APP下架已经36天，网约车市场仍在酣战。

　　不少平台依然为新用户保留了一定的优惠补贴，相关团队的人员扩招也在持续进行。网约车市场似乎重新回到了群雄逐鹿的“战国时代”。

　　不过，与几年之前相比，网约车市场还是出现了很多不同。一方面，滴滴积累起来的庞大用户基础仍在，众多第二梯队的玩家更多是在存量市场里争夺；另一方面，行业逐渐成熟，监管趋严，对人车合规的要求也更高。

　　显然，扩张不再是易事。各路玩家尽管也在积极补贴吸引用户，但力度远远无法和早年相比。近日，方向君打开“美团打车”“T3出行”等APP，会发现绝大部分平台的打车价格，与“滴滴出行”的同类服务相比并没有优势，部分平台的新人优惠券甚至早已下架。

　　

　　“整个行业正在回归理性。”近期，享道出行CEO吴冰在与方向君交流时表示。享道出行成立于2018年，由上汽集团孵化，旗下网约车业务是主打安全、合规的“享道专车”。最近一个月内，享道出行也为用户提供了不少优惠补贴，在吴冰看来，补贴是一种市场投入，只是为了过去某个阶段不计成本、不计代价地获客，现在的市场则开始回归正常了。

　　“所有业务都需要市场投入，区别是投入的理性程度是多少。所谓补贴，它以用户体验和留存为最终目标，从某种程度上来说，在成本投入到用户留存之间，这种市场投入还是相对更加精准的。”吴冰表示。

　　过去的疯狂补贴，背后助推器是资本。吴冰指出，在出行行业，现在不管是经营方还是投资方，都变得更加理性。原来业内普遍以三年为周期来衡量——投资人快速投资，公司快速成长，获取市场份额，投资人再快速撤退——如今，大家会从更长远的角度去看待问题。

　　“比如我融了20亿，然后再砸下去20亿，它会带来什么样的结果？下一步又会怎样？我们现在会考虑，（补贴之后）日均单量会出现根本变化吗？如果不是根本性的变化，对公司发展来说意义到底在哪里？”吴冰道出了自己的反思。

　　如他所言，享道出行在融资的节奏和规模上并不激进。自成立以来，享道出行只在2020年底进行过一次3亿元的A轮战略融资，现在B轮融资正在进行之中，预计年底宣布。此外，最近，8月4日，享道出行还完成了一笔5亿元的资产支持专项计划（ABS）融资。

　　需要指出的是，这5亿元ABS融资资金并不是用于网约车业务，而是用于享道出行的企业级出行业务——2019年，上汽集团全资控股了安吉汽车租赁后，将这项B端业务以“享道租车”的全新品牌纳入到享道出行旗下。

　　

　　作为一个新晋出行平台，享道出行并没有全盘押注网约车，按照吴冰的说法，他们希望C端和B端“双轮驱动，同时发展”。实际上，享道出行的C端业务，除了网约车之外，还包括基于此前上汽投资的汽车分时租赁项目EVCARD推出的享道时租，以及上海的出租车平台“申程出行”。

　　仅网约车一项业务就需要不少资金投入，享道出行却没有集中精力专攻网约车，而是一下子布局了四大板块——它的业务逻辑是什么？它所构想的出行行业终局又是怎样的？吴冰与21世纪经济报道等媒体详细阐述了他和享道的思考。

　　“如果有人说已经看到了一种成熟的模式，现阶段我觉得是不可信的。”吴冰坦言，“但是我们能判断，第一，出行是一个大的赛道，第二，出行是刚需，第三，未来一定是从精细化运营的角度获得盈利的机会，定价回归理性，供给侧改革或技术变化，这些能够成为最终改变出行的机会。”

　　吴冰表示，出行行业未来的主要玩家会是两类，一类是掌握流量、掌握用户的需求端玩家，以互联网平台为主，另一类是在车辆及相关产业链上有优势的供给端玩家，以整车厂为主。享道出行的优势显然也会在供给端，所以它一方面布局了网约车、个人租车以及出租车等业务，另一方面也计划背靠上汽集团，引入Robotaxi（无人驾驶出租车），进一步提升供给端的优势。

　　以下是方向君与吴冰的对话内容，有删节：

　　出行行业回归理性

　　问：互联网公司做出行，融资规模动辄几十亿，享道为什么每次融资都只有几亿？

　　吴冰：融资的规模跟业务发展的规模和资金需求相关，我们还是希望，参与的资方能够带来战略的资源和价值，如果他仅仅是提供资金然后期望获得高倍投资回报，这暂时不是我们看重的。

　　如果现在大家还要快速发展、以砸补贴的方式获取流量，不光是投资人，包括公司自己也会去盘算，比如我融了20亿，也砸了20亿，它到底会带来什么，下一步会怎样？在出行行业中，不管是投资方还是经营方都会更加理性，会从长期的角度来看待这个问题。

　　出行行业在目前的格局下，可能需要考虑得长远一些，这是第一。第二，我们也不是单纯地依靠比单量、比份额来进行市场竞争的企业，我们希望，融下来的钱除了一部分进行市场扩张，更多的是在技术上进行投入。

　　出行行业赛道足够长，需求也是刚性的，你不用太担心，今天做不到多少万单就怎么样，因为需求永远是存在的，真正要想清楚的是，未来业务发展的模式是怎样的。

　　未来一定不是以单量取胜。第一，它是以用户体验为核心的模式，只有真正做好用户体验，用户才会留存；第二，它是长期积累的过程，所以我们有自己的节奏；第三，技术会是驱动业务走向正循环的机会，比如来自供给侧的车的变化。

　　问：出行行业如何形成盈利的闭环？

　　吴冰：定价回归理性以及有竞争力的运营，能够使整个平台的盈利水平达到均衡。

　　现在的定价可能还是补贴的结果，理性的定价是所有消费者和出行人员愿意为出行服务支付的合理价格，我认为这在未来两到三年会出现。

　　而供给端技术的革新，短期内可能是司机层面的，长期看也包括车的供给，如何让成本更有竞争力。

　　另外，出行还是要通过车辆的周转和产业链的优势获得更多的盈利机会，也就是to B和to C两块，to B这块在盈利的机会会大一点。

　　问：两三年之后或者更长时间之后，出行市场会出现哪些变化？

　　吴冰：第一，定价会进入到更加理性的状态，不管这个理性的状态是通过政府政策的引导还是行业本身的改革；

　　第二，运营的合规性会有大幅度提升，现在各个地方都在总结运营合规标准的合理性，未来从业者会在相对公平的环境下进行竞争；

　　第三，出行的需求会更加多元化，现在只有一个主流的供应商提供普遍的出行服务，未来出行会是每个人会根据自己的特点，选择不同的出行产品和出行平台；

　　第四，供给端会出现改革，Robotaxi只是其中的一种，供给端的改革和技术的加持一定会显现。

　　我相信未来三到五年，出行市场会有可盈利的业务模式出现，现在小而美的公司有很多，只不过享道不单一追求小而美的状态。

　　问：未来Robotaxi的规划是什么样子的？

　　吴冰：今年年底我们会在上海和苏州有Robotaxi的落地运营，明年可能会扩大到上海、苏州、深圳这三个城市。对于robotaxi我们还有很多具体的业务构想，这个后续会单独找个时间介绍。

　　出行业务的大赛道中，未来主要的玩家无非两类。一类是掌握流量、掌握用户的需求端玩家，以互联网平台为主；另外一类是以车辆及相关产业链为主的供给端玩家。Robotaxi是能够形成供给端技术优势的最终解决方案，也是未来整车厂完成从造车到“造车+出行”转型的最终载体。

　　问：现在市场的定价并没有完全归于理性，技术也没有根本性的突破，像享道这样的平台怎么打呢？等待吗？

　　吴冰：补贴其实也是一种市场投入。所有业务都需要市场投入，区别是投入的理性程度是多少。所谓补贴，它以用户体验和留存为最终目标，从某种程度上来说，在成本投入到用户留存之间，这种投入还是相对更加精准的。

　　任何业务，没有市场投入是不可能的，现在大家的投入会更加理性，回归到正常的市场投入阶段，回归到市场定价阶段。一方面，出行是需求是刚性的，另一方面，出行需求的满足是能够产生价值的，如果这样的行业不赚钱，一定是某些地方存在扭曲。

　　我们首先要在需求端精准地获客，其次要提高运营效率和留存率，形成正向循环。所以并不是在等，而是现在的业务发展比几年以前要更加理性，大家也觉得除了流量外，更多的还是需要精益化运营。

　　问：享道是定位在供给端的，流量不是我们追求的重点？

　　吴冰：供给和需求对于出行平台都很重要，但首先要清楚自己的优势。

　　我们未来的优势是在供给侧，这个关键是看你能不能把优势、效率和团队的能力发挥到极致。

　　大家其实都很聪明，商业模式一出来就都知道了，但是这个过程中你如何去调试，到最后我认为to B和to C是比例均衡的问题，就像可口可乐一样，这些原料你都知道，但是你就是不知道配方，业务模式也是一样的，有成长性的，有盈利性的，你怎么在一个大的体系中找到适合你的均衡，同时又能给用户提供相对一致的服务体验，这是靠运营、数据、技术不断去调整和加持的。

　　我们这样大的体量，在B端和C端、供给端和需求端都不能有明显的缺失，但是在均衡的情况下应该有一个方面是特别强的，未来供给端一定是我们的优势，但是怎么做好我们还是在不断的探索中。

　　B端C端双轮驱动

　　问：这次5亿元ABS融资全部放在to B业务上，to C和to B的业务在咱们的平台里是什么样的定位？

　　吴冰：在业务规模上，to C还是比to B更多，它的业务增长更快。to B业务盈利性相对来说是非常好的，而且也积累了很多经验，所以希望实现to B和to C的双轮驱动。

　　to B是一个大概念，既包括为企业服务，也包括为商务出行服务，还包括为很多论坛、赛事项目服务，今年我们是花博会的出行服务运营商，也是最近人工智能大会出行服务运营商。

　　问：B端和C端业务如何协同？

　　吴冰：享道租车成为享道出行的下属企业后，我们在技术赋能上作用显著。现在开发是一个团队，C端的团队相对于B端的话是非常高效的，他能快速迭代，通过技术赋能让传统的租车业务也可以通过可视化的管理系统，用手机APP就可以掌握车辆信息，在效率提升方面非常有效。

　　在车队方面，我们可以灵活调配，提升车辆的使用效率。B端用车两三年以后，原先就是当二手车处理掉，现在可以把这些车作为网约车再使用，这样车的周转效率就会得到极大的提升。

　　问：享道计划年底要开到50个城市，市场的选择基于什么样的考量？

　　吴冰：从to C的角度来说，我们一定要把长三角做深、做透，形成长三角的品牌记忆和品牌辨识度。其余的省会城市，主要是为了提供好企业级服务，所以在城市选择上主要考虑的是一二线中大型城市，能够形成企业级服务客户的大闭环。

　　问：享道在长三角大概是什么样的市场份额，未来要达到怎样的市场规模能够支持网约车这块业务的健康发展？

　　吴冰：我们如果是需要能够在长三角占有一定的市场影响力的话，市场规模至少应该在20%以上，这是一个门槛。

　　问：您是如何判断的？像滴滴这样的巨头市场份额做到了80%、90%但还没有盈利，业内对盈亏平衡线和市占率的关系似乎还是不确定。

　　吴冰：创业的过程本身就是充满不确定性，我没有办法说一个很有确定性的盈利模式。

　　但我的观点是，如果你在某一个区域市场中要形成品牌影响力，20%是需要的市场份额，当然你也要考虑到底要哪个细分市场。其实出行是一个非常大的市场，你到底要在什么样的人群中占领20%，这是可以去进行考量的。所以到底要达到什么样的市场份额才能够和盈利相匹配，我相信各家公司都在摸索的过程中。

　　问：分时租赁的业务在体系内是什么地位？

　　吴冰：时租是一个to C的租车业务，我们认为不应该放弃。虽然现在有了网约车，好像打车会更加方便、更加便宜，但我们认为，未来租车还是个人出行非常重要的场景，市场还是不小的。

　　从今年开始，我们也调整了它的一些业务模式，除了分时租赁以外，我们还提供了日租、周租的形式，以提高to C租车的使用率和周转率。

　　从平台的角度来看，to C的租车业务将来对于提高车辆周转率也会有很大帮助。如果每一条产品线都去买新的车，实际上对车的周转率、对企业的财务状况不一定是最好的，如果我们能把这些业务完全打通，车辆的使用效率会得到很大改善。

　　问：接入申程出行，对享道有哪些益处？

　　吴冰：在供给侧，接入上海的出租车，有利于提高我们的应答，提升用户满意度，这对我们是一个很大的帮助。

　　另外，这也是一个政府支持的项目，我们可以对外输出技术服务，从财务的角度来说，也能获得相应的收入。

　　问：这种模式能在其他地区复制吗？

　　吴冰：网巡一体化会是各地政府进行出行改革的一个抓手和落脚点，现在出租车也遇到了需要去改变的时间节点，我们希望能够参与其中。

　　出租车和网约车还是有本质区别的，包括车队管理模式、对出租车司机的要求等方面还是有蛮大的区别，我们希望在上海通过政府项目实践，探寻出一条网约车和出租车一体化管理和发展的模式，这种模式如果能在上海做成，在长三角的其他城市推广也是有机会的。

　　实际上已经有不少城市非常关注我们和申程出行业务上的合作，纷纷跟我们联系，希望能够提供整体解决方案。

　　问：享道这两年多来积累下来的核心能力是什么？

　　吴冰：一是技术，包括人工智能、大数据运营等等，二是数据的积累，三是互联网运营能力的积累。

　　对于从零到一的过程来说，所有创业公司面临的挑战就是不确定性，来自市场、用户和竞争对手的不确定性，特别是这两年，我们面临的不确定性特别多，疫情、自然灾害、新的技术手段的产生，我认为对于这种不确定性的应对能力也是在不断积累，这也是非常重要的收获。

　　从零到一还是相对简单的，从一到一百是难的，我们未来的发展过程中，我认为一个团队对不确定性应对的能力是至关重要的。

　　如果有人说已经看到了一种成熟的模式，现阶段我觉得是不可信的。但是我们能判断，第一，出行是一个大的赛道，第二，出行是刚需，第三，未来一定是从精细化运营的角度获得盈利的机会，定价回归理性，供给侧改革或技术变化，这些能够成为最终改变出行的机会。

　　如何把这些形成一个闭环，实际上在整个运营过程当中我们也是在不断摸索，动态调整，但是对于未来要做的这几个方向，通过这两年的运营我们会看得更加清晰。