如何利用线上做业务增长？

　　以下文章来源于运营狗工作日记 ，作者韩叙

　　如今互联网发展越来快，它该怎么与垂直行业结合成为了许多企业的难题。那么如何利用互联网的线上方式做增长，提升销量或用户规模呢？本文通过一个真实又具体的案例作了详细解析，推荐给有需要的童鞋们阅读。

　　在给企业做咨询时，老板们都在关心同一个问题：如何利用线上方式做增长，提升销量或用户规模。

　　在讨论怎么做之前，先搞清楚两个问题：

　　互联网能解决什么问题

　　互联网和垂直行业怎么结合，业务模式是什么

　　作为老板，只要把这两个问题想清楚，公司的大方向就不会有问题。即使做得不够好，也不会有太差的结果。

　　增长策略、平台玩法、广告投放等这些问题，依赖团队都能搞定。

　　先讲一个真实又具体的案例，再回答者两个问题。

　　我在海南旅行时，顺便看看当地的房产。在抖音上刷到一个叫大超的主播，在讲海南购房的知识，就留了电话，第二天就有销售开车来带我们看房。

　　整体感受下来，帮外地人在海南买房这事，他们从线上获客到转化玩的挺熟。

　　（1）整个流程是这样

　　主播在抖音直播讲海南房产，引导用户留下电话。拿到电话后，客服先过滤掉不靠谱的线索，再根据预算、目标地等因素标记，分配给销售。为了区分，下文称这个角色为「中介」。

　　中介联系客户线下看房，通常会看多个楼盘，持续一天。

　　选中楼盘后，楼盘销售先报价，中介给更低的报价。成交后，中介拿佣金。而且要和客户交个朋友，会有复购的可能。

　　（2）这个公司是做什么的

　　公司有两个老板，其中一个就是大超，东北人。先在东北做海南房产主播，后来把公司搬到三亚。

　　直播做起来之后，有了线下的房产中介服务，和当地楼盘深度合作。公司现在有 100 多人，其中销售 70 多人。

　　在做抖音获客这事上，他们是三亚做的最好的。

　　春节期间一共卖了 300 多套房，平均每个销售 5 套。每卖出一套，销售能挣 5 千。比开发商的楼盘销售赚的更多，后者每套挣两三千。

　　开发商的楼盘销售和大超公司的中介，核心区别在于，前者是重点在楼，围着楼转；后者重点在客户，围着客户转。所以，开发商的销售卖房效率高，在售楼中心接待客户就好，一天能接待更多客户。而大超他们公司的销售，会带着客户看 N 个楼盘，在一个客户身上会花一整天的时间。

　　大超公司的优势，是掌握着客户资源，会有复购。

　　能在海南买房的外地人，身家几千万是一定的，有能力复购。比如在广西的北海，几十万一套的房子他们买起来很轻松，都是大超公司的中介带过去的。

　　（3）为什么不用链家或我爱我家

　　如果是在北京买卖房产，一般会找大中介，去门店当面咨询。这些中介也依赖长期与房源和客户打交道，获取更多信息，做好服务和销售工作。

　　但海南情况就不一样了，有一个特别有意思的现象。

　　在海南买房的一般是外地人，所以只能通过线上的方式了解购房信息，比如百度搜索、抖音这样的。这种业务模式，更适合大超这种规模不大，且在某一方面有优势（比如直播）的中小型公司。

　　可以理解为，在海南买房分为两个阶段：咨询在线上，看房和交易在线下。

　　（4）为什么开发商不能自己做

　　在这个链条里，大超公司是客户和开发商的中间角色。挣到了差价，也极大提升了交易效率。

　　那为啥开发商自己不能做大超这种角色？因为效率太低了。

　　道理很简单，大超是服务购房客户的，每个客户可以带看 5-6 个楼盘。而开发商只能卖自己的 1 个楼盘。

　　如果像大超一样做线上获客，因为 sku 少，转化率很低、成本很高。这是业务定位的问题，也是 sku 多少带来的效率问题。

　　（5）大超是怎么做线上获客的

　　我们主要说搜索和短视频。

　　1 . 搜索，就是百度 SEM

　　这个渠道最精准，转化率最好。因为用户是主动搜索，有明确需求的。

　　在之前，这种房产网站都会收集用户的隐私信息。比如，我从搜索点击到某房产网站后，没有任何其他操作，也没有在百度登录，这个网站也能获取到我的手机号、所在地等信息，可以打电话给我。

　　后来被投诉的多了，就很少用了。但技术上肯定是能实现，只是准确率的问题。

　　在做 SEM 的时候，大超公司会遇到一些「跨行竞对」的竞争。

　　比如，在海南卖奢侈品的品牌商，受众是来海南旅游的外地人，而且是有消费能力的人。所以大超会有意避开这些奢侈品商的投放时间点，会选择早上 9 点和晚上 20 点之后等，获客成本更低。

　　2. 短视频平台，主要是抖音

　　这个渠道看似主播很赚钱很厉害，实际上肯定比做 SEM 难度大很多，周期也长。只不过大超他们先把账号做起来了，再讨论转化的事就轻松很多。

　　必须要知道的是，把账号粉丝做起来，把直播做好，这件事比转化难得多。

　　说完渠道，再说说获客转化率和成本。

　　线上获客成本在 100 元，获客定义是有效线索。从有效线索到最终交易的转化是 5%，这个转化率符合常规认知。

　　比如，100 个有效线索，会有 20 个带看房。20 个带看里会有 4-5 个成交，所以转化率是 5%，这么算出来的。

　　除此之外，他们也会有一些营销手段，比如团购。

　　积蓄相似需求的客户，再去和对应楼盘谈低折扣。这样客户就拿到更便宜的价格，大超公司作为中间商也赚了差价。

　　以上，就是这个案例的全部情况。

　　细节信息很多，可以让我们有更清晰的认识。更有价值的地方在于，这个案例是有代表性的。

　　很多垂直行业做线上获客，其中一个重要的模式就是大超公司这样。线上是信息获取和信任的建立，线下做转化成交。

　　在这件事上的关键，不仅会玩线上，还会整合线下的行业资源，打通全链路的闭环。

　　案例讲完了，再来回答文章开头的两个问题：

　　01

　　互联网解决的是效率和信任的问题

　　大超公司利用抖音做直播，首先解决了外地人足不出户，就可以获得海南房产信息的问题。而且直播这种强互动、即时性内容，获取信息的效率比传统媒体更高。

　　比如，大超在直播间就是不断回答评论区的问题，陵水气候怎么样、三亚房价还会涨吗，这样的问题。

　　其次，让购房者信任一位房产中介，是很难的，成本很高。

　　我们能看到链家等中介公司，一直在积极给社区居民做服务工作，就是要建立长期的信任关系。在异地，就很难用这种方式获得信任。

　　直播就是产生信任的新媒介，因为真实、持续、走心的即时内容，会让用户产生信任感，弥补了无法在线下接触的缺陷。

　　02

　　设计出互联网 + 垂直行业的产业链条，

　　并找到自己的角色

　　在短视频平台成熟之前，外地人在海南看房只能依赖搜索或房产门户，没有互动的机会，认知门槛也比较高。

　　有了抖音这样的平台之后，大超等这样的公司，就设计出一个完整的产业链条：直播→留资→电话回访→线下带看→成交。

　　更重要的是，找到自己在这个链条中的角色和价值。

　　角色就是用线上方式获客，以及服务好客户的中介。和房地产商是上下游合作关系，自己不会做太重的事，也没有这个实力。

　　价值就是流量池。有了意向客户的流量池，就可以连接房地产商，拿到更好的资源。甚至，当地楼盘绝大部分客户都是大超这样的中介带来的，否则不接待。

　　这两个问题回答完了。

　　那么这个房产行业的案例，对其他行业的老板有啥帮助呢？当然是有共性的。

　　给想做好线上的老板们几个建议，或者思考问题的方法：

　　1. 别急着动手，先想清楚怎么整合互联网 + 自己的行业

　　很多老板上来就进入到细节问题的讨论。应该做抖音还是小红书，打爆品还是种草……这些问题放一放，先回答我在文章开头提的两个问题。

　　找到自己利用互联网的出发点，再设计好整合链条，最后才考虑细节问题。

　　案例都是现成的，我还见过很多行业，做的都很好，比如法律咨询、情感咨询等等，篇幅所限不展开了。

　　2. 线上玩法大同小异，适合自己行业属性的，才是对的

　　选几个最好的服务商，给你讲抖快视频号小红书怎么做，讲私域怎么玩，系统怎么搭建。你会发现这当然是很专业的事，但抽象一些看，大同小异。

　　没有说这个事简单的意思。

　　而是想表达，这事的难度在于整合进自己的行业打法。有点像器官移植，得匹配自己原生系统。

　　所以关键在整合，在互联网 + 行业的产业链本身，这是老板先要构建的。

　　以上，就是全文。希望对大家有些启发。

　　▼ 喜欢请分享，满意点个赞，最后点「在看」