淘宝直播卖货更追求性价比吗？｜用户体验

　　小编v:36691

　　我觉得两条腿走路比较好。 一方面，店家的自播要做好。 本店在做自己直播的时候，对粉丝和你的产品是了解的，也是比较熟悉的。

　　专业的直播机构能提供的只是“添柴加柴”，他们实在是做不到及时，做的只是锦上添花。 对于不会直播的店主来说，找专业机构就等于不会开店就找代运营。 失败的概率很高。

　　前提是我自己做过直播，但是由于品类或者等级的限制，我的cap就到这里了。 这时候你找一个专业的机构，而且是跨品类的，有很多内容营销的新方式。 这时候，你可以补充商店。 就像品牌公司也可以成立自己的广告部一样，为什么要找广告公司呢？ 逻辑是一样的。 通过第三方服务是不断完善自己店面的核心能力。

　　对此，我们对门店的要求，首先你要自己直播，同时要多和直播机构合作。 对于直播机构，我们要求全面提升直播运营水平，尤其是内容营销能力。

　　未来，如果某个直播机构推出了某部大片，直播间的内容营销将上升到二、三级，这也是我们对直播机构的期待。

　　天猫直播卖货更划算？

　　成本效益是选择之一。 内容营销主要包括三块内容：个人内容、宣传内容和专业内容。

　　性价比是促销内容的一部分。 我们常说，相对性价比就是高客户订单。 比如他一件皮衣卖几万，在直播间里却只卖七八千元，堪称绝对性价比。 也就是说，看起来他打折不少，价格也很高，但以总客价来说，却比数百元的总客价高了很多倍。

　　前段时间大家都在聊，很多媒体也在讨论这件事。 天猫直播是不是最实惠的东西，他们经常要全网最优惠的价格，为什么还需要主播说呢？

　　举个反例，关于促销内容，如果你明天在消费者面前发优惠券，他可能不会下单。 确实如此六个团优选货源系统（淘宝上货，自带玩法上货），这是一个非常显着的区别。 但是如果在主播的直播间里发，虽然主播要讲很多宣传内容，但是说白了就是要喊，跟你解释，做个前后对比，然后发在你面前的优惠券，消费者也许会说好吧，（然后）点击。 现在消费者“服务难”，并不代表能卖得起实惠的产品。

　　抖音快手也在做电商，

　　您如何看待从内容到电商和从电商到内容的两条不同路径？

　　电子商务的产品形态和内容形态有很大区别。

　　抖音本身就是流量中心分布的地方，公域流量占比非常高。 本质上还是广告，不是卖所谓的商品。 快手更接近于另一种逻辑，叫做以实物奖励。 我们发现，很多时候老手买东西的时候，主播不解释产品。

　　比如卖口红的时候，李佳琦要试色，里面的妹子都在等着呢。 如果你不尝试，你将无法销售它。 但是你需要深入解释这个产品的质量如何以及如何使用它。 但是同一款口红，如果你是快手主播，一般都会说三句话，老手，明天3000支，赶紧买，不买就双击一个小红心给我. 虽然还是主要是社交行为，不是交易行为。

　　从电商内容来看，我们通常说快手是人性化设计最强的，就像在线访问一样； 抖音有最好的内容，它制作的内容质量确实已经无限接近广告和病毒视频； 天猫直播是商品能力最强的，我们对商品的理解、商品的丰富程度、仓库配送确实独树一帜。

　　所以这个要分开来看，不是一个层面的，而是你们都卖货，你们都卖货的原因是底层技术没有升级。 4G时代已经过去快两年了，电商是你垂直扩张的形式。 5G时代，将会出现新的物种。

　　天猫直播与其他短视频平台的区别，后面会提到。

　　天猫直播有什么优势？

　　我觉得离比赛的时间还很远。 先说电商直播。 如果做不到这一点，说实话，未来5G时代到来之后，未来电商平台的内容供给端可能会出现特别大的缺口。

　　当消费者每天看着他讲商品、搞促销的时候，已经有一种消费疲劳了。 这个时候，如果他们不把有趣的内容、更牢固的社交关系、品牌美誉度和信任度结合到一个新的技术场景中重新塑造，可能就会遇到问题。

　　这不仅仅是几个直播平台、几个主播、几个机构，或者门店门店自播的事情。 从消费者的角度来看，我们确实是在整个商业端，也就是我们所说的电商内容端，这是远远落后的。 在今天所谓的内容生产方面，我们必须尽快做功课。

　　刚刚提到做作业，

　　接收天猫直播需要做哪些功课？

　　天猫直播要补的功课还是人家的功课多一点。 我们的产品做足了功课，店面也多。

　　在人方面，我给大家举个反例。 我们很多主播都已经出圈了。 在面对明星粉丝和舆论时，他们的动作还是比较笨拙的。 说白了，他们发展得太快了。 在传播领域的团队建设、应变能力和信息传播过程中，还比较欠缺。

　　现在整个天猫直播的流量和分布情况如何？

　　如果以后店家大力发展自播，分销机制是什么？

　　对于流量分配机制，我们尽量接近公私域1:1。 我们既不是绝对私人的，也不是绝对公共的，这显然是不健康的。

　　我们认为公域和私域的 1:1 是最健康的。 店铺有相当一部分的私域流量。 不管店家有没有主播，每次开播，就算公域不给任何支持，他也能自己开播。 不错。

　　另一方面我们也需要控制这部分公域流量，去奖励和孵化这些有潜力或者表现好的店铺和主播，所以我们还是希望这个比例可以是1:1。

　　一些中线门店或小品牌做网店直播，

　　平台会有流量支持吗？

　　对于头部主播六个团优选货源系统（淘宝上货，自带玩法上货），我们2018年的策略是宽进宽出。 想来试试看，无论是主播端还是机构端，都是比较修身的。

　　2019年，我们希望进入精细化运营。 我们希望进来的人先问自己喜不喜欢天猫直播。 兴趣是第一动力。 很多人都是冲着钱进来的。 基本上，我们发现 4 个都在一个月内消失了。

　　但天猫直播是一门职业生涯很长的生意。 我们200强的主播都是2016年开始的，但是很少掉下来的，除非有的在转行，但是他没有离开这个圈子，比如做生意之后，我们还在这个圈子里。

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　　这么长的职业生涯，我们不希望有些人进来快速拉一把羊绒，然后快速离开。 我们希望他在主播生涯中有一个比较长远的规划。

　　所以以后我们在孵化的时候选买顶级主播：一是你愿意做这件事情，二是你有没有特长。

　　现在的新主播进来之后，我们希望他是“带着武器”进来的，或者说他已经带着一些职业技能进来了。 比如线下老板娘做线下好几年了，销售能力很强。 还有专业的主持人、专业的美容专家、服装设计师，还有一些比例匀称的空姐、教师等职业消遣。

　　我们也和很多高校合作，开设了很多天猫直播培训基地。 我们也希望孵化出一批高校新人。 在他们还年轻、还没有毕业的时候，就已经对天猫直播有了相当完整的了解。 我明白，我愿意做一个长远的职业规划。

　　对于主播，我们有从小主播到胸主播，或者偏背偏尖的主播的晋级计划，在评价和打赏方面我们有很多支持。 现在我们真的花了不少精力，一个一个的看，一个一个的定要求和指标，希望能逐渐涌现出更多有自己特色、更喜欢直播的主播。

　　如何理解天猫直播与电视购物的异同点？

　　看来天猫直播就像电视购物一样，萌生了这个想法。 我当时说天猫直播可以理解为手机电视购物的互动版。 这是不精确的，在识字阶段，别人会听懂你说的话。

　　但归根结底，它们本质上是线下经济线上的翻版，都是线下实体经济的效率提升。 电视购物是电视端的重复，我们是手机端的重复。

　　明天，线下超市门店，一个店员三天可以接待一两千人，而线上可以接待几十万用户，所以本质上是在提高效率。 在感知和体验上，与线下无限相似，消费者的感受会越来越好。

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　　电视购物无非是我躺在家里，店员不停地对我大吼大叫，给我介绍产品，让消费者购物时更放松。 现在我们做网店直播，点出云走的概念，就是躺在家里逛街，一个个路过直播间，本质上是一样的。

　　如何看天猫直播的未来趋势？

　　我们已经推演过两年后天猫直播会是什么状态，我们认为直播间可能会诞生另一种物种，叫做超级直播机构。 超级直播机构本身就是将这三个“人码”都发挥到了极致。

　　在内容运营端，整个人才体系和主播体系非常完善，同时兼顾了广告公司+MCN机构+明星经纪人的角色。

　　在货运端，有独立的供应链，独立的鞋厂，自创品牌，兼顾自孵化品牌的能力，为品牌提供服务，生产补货，仓储配送。

　　现场方面，无论是电商还是线下运营方面，他应该都有非常丰富的经验。

　　他有点像综合体，有点像张大奕和雪梨，像张大奕和雪梨一样，叫明星店，既是明星又是店面。 未来可能会出现直播机构+MCN机构+门店+供应链四位一体的超级直播机构。

　　附言。 更多采访内容，敬请关注下一期《新邦编辑部vlog》，小编带大家去现场看看！

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