“双腿粘泥”的华为，为分销市场带来三大改变！

　　随着华为战略投入分销业务行动的全面展开，华为深耕数字化的拼图第一次被完整地补齐了。

　　

　　自2011年华为企业业务成立以来，便选择在NA（Named?Account）市场高举高打，高点站位，立标杆，建灯塔，是华为引领数字化产业创新的战略发展方向。做出这一战略选择的背后，也的确符合华为的基因，“向上捅破天，向下扎到根”，“用世界级的难题，吸引世界级的人才”，是华为追求核心技术创新突破的公开秘密。

　　分销市场是不同于NA市场的另一个特色鲜明的市场存在，分销市场以成千上万的中小微企业为主，它们的业务场景简单，IT投资比例并不高，或许还谈不上数字化的转型，但对借助数字化能力实现降本增效的愿望同样强烈。

　　让数字技术惠及每个人、每个家庭、每个组织，是数字技术发展应当具备的普惠之义。显然，分销市场的数字化诉求不应该被遗忘，也当需用更好的适配产品轻松数字化，享受数字化变革带来的红利。

　　在NA市场高举高打建灯塔，在商业市场挺近行业纵深，在分销市场让数字化从繁华都市延伸到地市区县、田间地头。华为全面补齐了数字世界的拼图，要把数字化能力带到不同区域、不同行业、不同规模的每一个企业身边。

　　当然，分销也并非一个新的市场形态，我们不禁要问，华为战略投入这一市场，要改变什么？

　　首先，一个明显的事实是，分销的特征是以产品为王，规模小、场景数字化需求相对标准化是显著的市场特点。在销售模式上，不同于NA市场和商业市场的项目型模式，分销是典型的“批发+零售”的市场模式。

　　所以，处于分销市场的企业用户和经销商对分销产品也有着不一样的诉求。例如，分销商希望产品适销快销，买卖好做；工程商希望设备易安装、易运维，省人工；最终用户希望产品易学易用，用户体验好。

　　面对这一诉求，华为为分销市场带来的首要改变就是打造符合分销市场有竞争力的产品和场景化方案。

　　

　　华为中国政企分销销售部部长陈斌表示，作为华为面向分销市场打造的子品牌“华为坤灵”，将采用独立研发，重新定位新的产品，打造真正的分销爆款，并让产品易买易卖、易装易维、易学易用。

　　全新的“华为坤灵”系列产品将基于“6易”特质为核心进行产品规划和设计。面向分销商，产品“易买易卖”，从外观、功能、性能上针对重点场景进行产品打造；面向工程商，产品“易装易维”，包括硬件安装简单，软件调试便捷，运维智能化等，降低服务成本；面向最终用户，产品“易学易用”，减少用户的学习成本，提升使用体验。

　　

　　为此，华为组建了7个分销研发团队（PDT），打造17个产品序列，涵盖从端侧，联接到IT平台，为中小企业数字化提供全场景覆盖。据悉，2023年华为分销业务将围绕SOHO办公、酒店餐饮、零售商超、商业地产等场景，以统一的“华为坤灵”品牌，上市70多款有竞争力的分销专有产品，包括协作平板、AI摄像头、光纤传感等智能感知产品，IP和光技术融合的有线和无线联接，计算和存储构建的IT平台等。这些产品围绕“6易”特质开发，最终实现降低伙伴销售、供应和服务的难度，助力千、万家中小企业畅享数字体验。

　　其次，由于分销市场是典型的“批发+零售”模式，这也带来一个行业通病：只知道产品设备卖给了经销商，具体卖到哪儿、卖给谁了不清楚。这带来的弊端是明显的，一是得不到最终用户的及时真实反馈，二是无法有效地针对市场调整优化营销策略，三是还会导致产品跨区域横向流动，价格体系被破坏。

　　由于此前没有完整的分销组织负责分销业务的端到端管理，华为也并不回避过去在分销市场只做到了分、没有做好销的发展问题。华为为分销市场带来的第二大改变即是，由“以Sell-in为导向”转变为“以Sell-out为导向”，关注伙伴健康发展。

　　对此，陈斌表示，今年华为分销业务变革的重要任务就是实现从“分”到“销”，全面支持分销合作伙伴下沉四、六级市场，通过支持好分销金银牌和分销精英，影响到工程商和安装商，最终看到、理解到最终用户。通过规则以及激励把伙伴面对客户的“销能力”构建起来，让伙伴赚到钱，让真正的华为产品覆盖到千家万户。

　　具体而言，华为于近期发布了分销政策2.0，出台了更有针对性的激励政策，牵引金牌有序出货，提升精英下单意愿。并将构建完善的分销管理体系，在市场秩序、库存管理、价格体系等方面持续优化。通过清晰的规则与技术手段，保障分销市场秩序；通过可视化的进销存管理，保持分销伙伴的合理库存水位；通过完善伙伴政策与数字化平台，稳定分销价格体系，保障业务健康有序发展。

　　启动分销业务变革，重构分销体系，华为意在打造健康有序的市场环境， 坚持“长期主义”。此外，引领带动分销伙伴通过提升能力、服务客户，获取市场回报，实现自身成长，回归分销业务本质。

　　再者，由于分销业务对准的是海量中小微企业市场，主要通过分销商、工程商/安装商等伙伴进行市场的覆盖。过去在这一市场，海量工程商/安装商在日常项目拓展中面临的拓客难、交付难、运维成本高等问题是常态。

　　面对这一现状，华为为分销市场带来的第三个重要改变则是加强伙伴数字化工具平台的投入，提升伙伴的数字化作战能力。

　　

　　随着华为分销子品牌“华为坤灵”的正式发布，华为量身打造了集“交易、赋能、营销、服务、伙伴运营”五位一体的一站式平台，分华为坤灵官网和华为坤灵APP两大装备。主要服务于分销商、工程商以及最终用户三类群体，体验一致、入口统一。

　　无论是满足伙伴和工程商在线营销、智能配单、极简开局、远程运维等场景诉求，还是支撑分销商下单交易和线索引流，以及更复杂的如备货、进销存管理、售前支持、业绩管理等业务场景，华为坤灵数字化平台能够实现分销伙伴交易的全旅程数字化，让伙伴与华为、伙伴与客户做生意更简单、更高效。实现全链条的效率更高，服务周期更短，客户满意度更高。

　　当然，以上仅是华为为分销市场带来的三大重要的改变体现，而非全部。在分销市场，华为以工程商为中心，致力于构建健康有序的分销伙伴体系，加速中小企业数字化。

　　伙伴体系是华为强调的核心，不仅强化“研、营、销、供、服、管”的赋能能力，并通过“规则、激励、秩序、平台”营造良好的商业环境，华为希望构建“伙伴+华为”的体系，立体、全方位赋能伙伴，打造面向未来的竞争力。

　　体系的完善是政企业务的根本出路，华为投入分销市场的战略发展方向也很明确，“开发符合分销市场有竞争力的产品和场景化方案，发布新品牌助力市场区隔，加大工具投入让伙伴与华为、伙伴与客户做生意更简单、更高效，打通正向端到端激励，打造健康生态环境，与伙伴携手，让生意更易。”陈斌如是说。

　　

　　中小企业数字化将带动每年几百亿的ICT市场空间，陈斌坚信，中国分销市场大有可为。

　　携手伙伴，千军万马深耕分销市场，这一回，分销业务要做“双腿粘泥”的自己。

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