盒马转场快时尚

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　　作者：田巧云，新零售商业评论高级编辑

　　“谁能成为同路人？”

　　好文3212字 | 5分钟阅读

　　20000+！

　　6000+！

　　60+！

　　这是盒马12月2日在“新零供关系大会”上宣布的数字。

　　20000+是今年全年盒马新开发的商品总数，6000+是盒马开发的自有品牌商品数，60+是盒马每天推出的新商品数。

　　自2018年开始，盒马每年举办一次新零供关系大会，至今已是第三年。对盒马来讲，这不是一次零售商与供应商的博弈，更像是一份向所有合作伙伴公布成绩的答卷。

　　从答卷主题来看，盒马今年这份答卷可以用三个字形容——快时尚。

　　这个常用于服饰领域的名词，为什么会用在盒马身上？盒马自称快时尚，底气何来？从快时尚到商品力，盒马究竟要向外界传达什么？

　　

　　

　　快与慢的和解

　　经常逛盒马的人，一定会发现，在盒马常常能看到一些“奇葩商品”。

　　譬如大米，传统超市要么是袋装，5kg或10kg一袋，要么是散称，买多少随心意。但是在盒马，你还能看到瓶装的大米。

　　瘦身到300g一瓶的米，起初看着怪怪的。但是如果你了解到瓶装米的开发初衷，就会忍不住拍案叫绝：一瓶米，两瓶水，三人食。这对那种永远记不清水米比例的手残星人而言，简直就是福音。

　　“大米只是其中一个单品，盒马正在用快时尚的思维打造商品，既要快速迭代，又要不断创新、引领潮流。”盒马商品采销全国总经理赵家钰表示。

　　

　　

　　今年以来，盒马已经推出超过20000款新品，其中6000多款为盒马自有品牌商品，新品开发周期在6个月左右，迭代速度比行业快3~4倍。

　　主打鲜食的盒马工坊，每25~30天就要更新超过30款的熟食、面点、半成品菜，春天卖青团、夏天卖糟卤、秋天上板栗、冬天卖猪肚鸡火锅……从今年1月至今，盒马工坊已在全国范围内推出了1400多款商品。

　　“快”的背后是什么？

　　在赵家钰看来，表面上看，这些“快”是盒马商品力的支撑，但深层次的原因是基于盒马在行业内率先倡导并打造了新零供关系。

　　盒马所实行的新零供关系，又是一种什么样的关系？

　　“我觉得这个基础在于要让整个供给方无后顾之忧，保证他们在一个相对公平的竞争环境里透明化地开展合作，而不是相互猜忌‘我是不是比别人多交了几个点’‘我的账期是不是比别人更高一些’……”赵家钰这样解释。

　　新零供关系的建立非朝夕之力。

　　已成为盒马爆款产品的“张爷爷空心挂面”创始人任建就分享了他和盒马合作的故事。

　　张爷爷空心挂面是一种非遗手工食品，产量低，利润少，这导致当地愿意做空心挂面的匠人越来越少。

　　后来，“舌尖上的中国”让空心挂面家喻户晓，一时间需求激增，但进入传统超市销售后任建发现，渠道成本太高、账期又长，企业的存活并不容易，更别谈技艺的传承了。

　　盒马找到任建时，首先声明不收进场费、渠道费等，这让他看到了希望。

　　但在合作初期，其他困难不断，由于盒马研发团队对食品要求太高，而手工制品又很难满足标准化的要求，任建一度痛苦到想要放弃：“这要改，那要改，结果就是全改。”

　　任建说，从原料到制作工艺，慢慢地再到每个工艺环节的品控全部改掉，最终出来的产品简直就像“蜕了一层皮”。

　　

　　

　　在盒马看来，和合作伙伴在产品开发上“磨”，并不是谁强谁弱的问题，而是希望通过磨，找到与自己三观一致的“同路人”。

　　中国幅员辽阔，要把开发出的好商品送到消费者的餐桌上，除了找到“同路人”，还需要强大的物流体系支撑，于是，盒马又干了件“又重又慢”的事——建立自己的物流体系。

　　截至目前，盒马在全国建立了多温层的物流供应网络，包括3个产地冷链仓、6个销地鲜活暂养仓，41个销地常温和冷链仓，16个销地加工中心。

　　赵家钰认为，这样规模的供应链网络，可以为新商品的开发、生产和销售提供一个管道，最终让新品快速落地和规模化。她称，盒马今年的核心策略就是“向商品要流量，向供应链要效率”。

　　

　　

　　多和少的平衡

　　这两年，盒马一直提到一个名词——商品力。

　　何为商品力？百度汉语是这样定义的：商品力是企业通过产品表现出的实力。也可以说，是一个企业通过商品的打造能力，所构建的核心竞争力。

　　从外部表现形式来看，商品力的表现形式之一是SKU数量。确实，在零售业，合理的SKU可以反应出商品品类的丰富度甚至竞争力。目前，Costco与山姆等全球知名的外资超市，SKU均在3500~4000之间。

　　但在盒马看来，相比数量，商品的开发和上新速度才是新零供关系下商品力的立体展现。

　　今年3月，盒马新成立了3R事业部（Ready to cook, Ready to heat, Ready to eat），专门组建团队，把“人无我有”的差异化商品持续做大做强，对外推出“盒马有机鲜”。截至3月，共建立了30多家有机菜基地，拥有120个SKU。

　　今年7月，盒马对外宣布，盒马工坊已经拥有1300多款商品，其中大约有60%由盒马自主研发，当月销售已经破亿。

　　

　　

　　一直和盒马合作日日鲜豆浆的泉润食品公司，去年专门成立了研发部门，与盒马一起进行新品开发，并陆续推出不同口味的新式甜品，比如盒马豆酪等。今年，泉润的日日鲜豆浆销量同比去年增长了三倍。

　　前不久，结合广东地区的消费习惯，盒马又和泉润共同开发了一款豆浆火锅锅底，打破了豆浆传统的应用场景，上市不到一个月，销售就翻了一番。

　　不过，盒马并不会在所有的事情上做加法。围绕安心买菜、减脂瘦身两个核心场景，盒马今年就做了“减法”，推出了“零”系列商品，首批包含0催熟、0抗生素、0人工激素、0化学农药四个分类。

　　除了这“四零”，盒马在一些商品的开发上尝试“0浪费”。譬如大米在生产加工的过程中，会产生碎米，以往这些碎米一般作为“下水”进行流通，不仅增加了大米本身的销售成本，也比较浪费，于是，盒马将碎料进行二次开发，做成粥米、米饼、米浆，甚至成为年轻人最爱的代餐粉配料。

　　这种跨产业的研发和合作能力，对于传统的大米种植或加工企业而言是无法想象的。可以说，除了营销层面的跨界，这种底层技术的跨界才能为产业链带来更大的消费价值。

　　

　　

　　走上快时尚路线

　　今年，盒马自定义为“快时尚”企业。

　　为此，赵家钰进行了拆解。“快”一方面是指盒马可以通过数据快速找到市场热点，以及消费者对货品和趋势的需求；另一方面是指盒马通过庞大的研发团队与合作伙伴的共创，在快速找到需求的同时还能快速研发落地；最后一方面是，商品落地后快速传播发酵的能力。

　　时尚离不开创新和跨界，无论是营销还是技术层面，盒马以开放的心态与不少新老品牌打造出很多爆款。

　　譬如和光明联名的八宝饭，和喜茶联名的青团，和奈雪的茶联名的粽子，等等。如今，盒马甚至逐渐成为国内外不少新品的首发地。

　　

　　

　　从消费者端可以感知的是，盒马像个变形金刚，从盒马mini到盒小马，再到前不久落户浦东的首家X会员店，一会儿小，一会儿大。

　　其实，在看不见的内部，盒马也一直在变。

　　2018年，盒马正式全面推出“买手制”，并建立了买手中台，盒马的采销从传统的“坐商”变成了“行商”。

　　坐商就是零售商坐在家里收取供应商进场费，商品销售与我无关，行商则是指主动通过数据发现消费者需求，再走进企业、基地和合作伙伴们一起拆解产业链里的工艺，以开发出满足消费者需求的商品。

　　今年，盒马还将原先国际和国内产业链部门合并成了品牌中心，品牌中心在承担产品开发职能之外，还要为品牌商或生产商等合作伙伴提供产品推广，甚至是多平台的分销服务。

　　留意到阿里巴巴价值观变化的人会发现，盒马的这些“变”其实是有迹可寻的。在阿里老的“六脉神剑”里，排在第一位的是“客户第一”，而在“新六脉神剑”中，这一条变成了“客户第一，员工第二，股东第三”。

　　对此，中欧国际工商学院管理学教授、《商业评论》总策划忻榕总结，盒马的“变”其实是一个阿里“六脉神剑”由思维导向向行为文化转变的过程。

　　“在这个转变过程中，盒马的组织更灵活、更积极。传统零售组织中，采购人员的KPI一般是根据采购商品的价格来制定的，而盒马的买手制则是以消费者需求为导向进行考核的创新，它要求买手必须发挥自己的积极主动性，对自己的采购商品负责，在采购的基础上和合作伙伴研发创新、提升效率，从而实现与合作伙伴的共赢利他。”

　　

　　

　　快来说说，你在盒马回购次数最多的商品是什么？为什么？

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　　原标题：《盒马转场快时尚》