一汽解放,新疆市场“赢”来新突破|卡车之友网
作者:王晓辉
切斯特菲尔德说:“效率才是做好工作的灵魂。”尽管2014年10月才正式通过厂家验收投入使用,但作为新疆地区的一级经销商,从不辜负时光的乌鲁木齐惠华兴业汽车销售有限公司(以下简称新疆惠华),不仅只用6年的时间就将公司的重卡销量做到了新疆地区的NO.1,还协同其他经销网络联袂作战,将解放重卡在新疆地区的市场占有率从彼时的3%提升到如今的27%。
在接受《卡车之友网》记者采访时,新疆惠华副总经理苏晶宇并不讳言,当初解放在新疆地区的低迷以及新疆惠华的清冷。不过,奋起始于忧患,希望源于失望。新疆惠华最终也在2017年迎来了市场大爆发。在他看来,“好风凭借力,送我步青云”,新GB1589实施之后的2017年,是新疆惠华市场增长的元年,当年销量突破了500辆。随后,迎来历史新机遇的新疆惠华接连实现历史性的跨越,2019年685辆,2020年982辆。
新疆惠华的母公司为辽宁惠华汽车集团,作为经营一汽品牌的汽车销售企业,在惠华集团独立经营的42家子公司中,销售解放重卡的4S店有11家。虽然这些4S店大多集中在人口稠密、市场需求量巨大的中东部地区,但位于西北边陲的惠华新疆却当仁不让,在大潮来临之际紧紧抓住机遇,销量不仅位居惠华解放系统的前三甲,还是解放西部区域11省中的销量前十。
《卡车之友网》获悉,广人稀的新疆维吾尔自治区,全年的重卡市场保有量在1万辆到1.5万辆之间,这个看似并不大的市场实际上始终兵戈扰攘,全国主流的重卡企业系数粉墨登场,并吸引了陕汽、重汽、东风等商用车巨擘在乌市大兴土木建设CKD工厂。
一方面遭遇如林强手的环伺夹击,一方面面临国六环保排放法规实施的巨大压力,无惧风雨的新疆惠华最终在今年上半年迎来了自己的高光时刻。1415辆,创下历史新高,以既定的事实问鼎整个新疆重卡市场单店销售冠军的宝座。
毋庸置疑,不论是内地还是新疆,解放最长袖善舞的当属市场认可度最高的牵引车,苏晶宇告诉记者,在新疆,随着国六时代的到来,以普货运输为主的解放牵引车,却以天然气重卡的销量占比居多。
事实上,解放天然气重卡在新疆市场的不俗销量有迹可循。一是由于天然气重卡运输成本低,二是当地不仅加气站多,且气价远比内地便宜许多,“特别是南疆地区,每升天然气的价格甚至还不到一块钱。三是如今卡车司机越来越成熟,横向比,解放天然气重卡也比其他厂家的产品有优势。”
“做药先做人,炼药先炼心。”苏晶宇认为,解放重卡之所以在新疆迎来市场猛增,除以上原因之外,也与厂家仔细研究新疆市场,针对新疆市场有的放矢,单独开发相关产品息息相关。“如果产品没有竞争力,怎么吆喝都不行。在产品的研发上,解放重卡走在了市场需求的前端,高度契合了市场需求。”
解放重卡在新疆销售火爆的最大原因是自重“轻”。“比如说,解放青汽悍V420 6X4牵引车的自重仅7.68吨,与竞品相比,有明显的竞争力;再比如说,主打轻量化的J6P经过多次改版,不仅拥有更低的自重,还有更高的配置。如,从4片簧后悬架改为3片钢板弹簧悬架,主推楔式制动器等等,就让整车的自重降低了70多公斤。”
油耗“低”同样是解放重卡在新疆市场攻城略地的重要砝码。苏晶宇表示,一提到对解放重卡的看法,节油是新疆客户口中的关键词。“新疆地广人稀,虽然司机大多在疆内运营,但每年的运营里程都在十万公里以上,就算百公里节约1至2L油,全年下来就是一笔大数字,特别是对于拥有十辆车以上的大客户,数字更诱人。”
在灿若繁星的重卡车型梯队之中,针对全国不同区域的气候及地理特征,解放重卡开发的车型同样琳琅满目。苏晶宇说,这同样是新疆客户青睐的重要原因之一。“比如说,针对新疆客户的个头高,解放推出的青汽JH6平地板车型就是客户最青睐的车型;比如说,针对新疆到东北等地区的超长途干线物流运输,解放有具有独立暖风,座椅加热的J6升级四季款重卡;再比如说,针对疆内运营的客户,解放不仅有J6西北版、真是还有新疆版的车型供客户选择。”
作为长春、青岛双网运营的经销商,新疆惠华在其所销售的重卡中,以往市场上并不占优的自卸车也在今年迎来新突破,截止今年九月,合计销量突破400辆。忆往昔,苏晶宇感慨颇深:“十年前,解放自卸车在新疆一年的销量低到可以忽略不计,可星星之火,可以燎原。今年,仅新疆惠华就在伊犁一举就拿下了近350辆自卸车的订单,为解放自卸车长驱直入新疆市场迎来新契机。”
“风吹柳花满店香,吴姬压酒劝客尝。”最近几年,解放持续加大对西部地区的营销与服务力度。除新疆的营销渠道明显增多之外,服务的利好也是有目共睹。“比如说,解放在新疆做前期推广时,售后三包索赔的政策很人性化,这为解放日后打开市场的局面奠定了扎实基础;比如说,解放是第一家喊出客户车辆维修发生滞留给予停运补偿的企业;比如说,针对 南疆一些老少边穷的少数民族客户,解放推出的一系列贴息政策,解决了他们的燃眉之急和后顾之忧;再比如说,针对国六环保法规的实施,率先推出的相关便利服务举措也让解放的国六重卡拔得市场的头筹。”
新疆城市之间的距离远,特别是南疆城市之间大多相隔500公里以上,外出去救援一般都需要马不停蹄的驱车几百公里以上,苏晶宇说,随着解放在新疆地区的市场保有量逐渐增大,服务站不仅多了,服务的水平也提高了,备件的数量不仅多了,整体的维修成本也大幅度下降了,“服务相当OK。”
“只要大环境好,厂家的营销政策好,产品符合市场的定位,作为渠道商,有强大的资金后援做保障,重卡的销售水到渠成,”虽然一再强调,目前的重卡销售与人没有太多的关系,可苏晶宇依然认为目前的新疆惠华还需要顺应时代潮流,进行大刀阔斧的改革。特别是随着国六环保法规的实施,全国的重卡销售陷入了冰点之后,新疆惠华更需要在弱项上深刻绸缪、厉兵秣马。
“首先要进行网络营销,从新车的角度上看,我们要持续的增加集客。其次,通过产品的全生命周期来增加成交率。从二手车的角度看,要提高二手车的置换,促进新车的销售,增加二手车信贷以及二手车买卖的获利点。最后,还要搭建新的个电商平台。”
有道是“长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。”苏晶宇认为,从一个舒适区走到另外一个不舒适区,每一位经销商都需要有破釜沉舟的勇气,这不光拓展决策层的雄心及眼光,对所有的销售人员也是一种挑战。唯有如此,才能在龙争虎斗的市场竞争中花发满枝,不被对手打败,迎来更美好的明天。
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