【长城汽车】

　　公司领导：魏建军（董事长），李红栓（董事兼财务总监）、徐辉（董事会秘书）

　　会议纪要：

　　1、汽车行业概况：

　　2021年中国市场依旧是全球最大的汽车消费市场，汽车销量达到2627.5万台，同比增长3.8%，结束了自2018年以来连续三年下降的局面。公司2021年新车销售突破128万台，在中国汽车市场排名第八，市场份额提升是4.9%。后续随着公司推出更多的新车型，以及电动化、智能化及全球化战略的实施，公司的销量和市场份额有望持续攀升。

　　2021年长城汽车乘用车销量首次突破百万大关，达到105万辆，市场占有率提升至4.9%。哈佛品牌、坦克品牌激发力，助力长城汽车持续打榜中国SUV冠军，中国SUV市场占有率达到9%。长生皮卡2021年销售23.3万台，同比增长3.6%，其中海外销售4.36万台，同比增长119%，连续24年保持国内出口销量第一，全球累计销量突破200万辆。长城汽车2021年新能源整车销售13.7万台，同比增长139%，市场占有率3.9%。

　　2、公司经营概况：

　　2020年长城汽车销售新车128.1万台，同比增长14.8%，连续6年突破百万销量大关。新能源汽车销量及海外销量逐年攀升。报告期内，长城汽车在科技、变革、车速、全球化方面进展颇丰，包括长城汽车第一千万整车下线，氢能战略发布，泰国所有工厂正式投产，欧洲总部在德国成立，发布长城汽车2025战略。

　　2020年的时候，公司提出了向全球化智能科技公司转型的目标，要达成这一目标，必须进行相应的变革。变革的入手点是组织机制，文化和人才，这三方面是驱动变革的底层逻辑和核心基础。在这三大变革要素的合力作用下，长城汽车的品牌产品、营销、技术等方面正在发生着全新的变化。2021年，长城汽车加速自我变革，向全球化智能科技公司持续进阶。

　　在财务指标方面，首先来介绍资产负债表的主要情况，截至20年底，公司总资产达到1754.08亿元，其中流动资产1083.66亿元，非流动资产670.42亿元，货币资金达到330.48亿元，同比增长126.5%。主要是包括期销售商品收款增加所致，应收账款为54.2亿元，报政府审批通过但未收到的新能源补贴增加所致，应收款项融资为315亿元，主要是报告期票据贴现增加所致。截至20年底，公司负债合计为113 1131132.8亿元，同比增长17.2%。截至2021年底，股东权益为621.28亿元。

　　公司坚持稳健经营，保持良好的资产结构。下面介绍公司的主要利润指标，21年公司营业总收入1364.05亿元，同比增长32%，主要是报告期内销量增加及单车收入提升所致，营业利润63.69亿元，同比增长10.7。归属于母公司股东净利润67.26亿元，同比增长25.4%。2021年每股收益为0.73元。

　　最后介绍现金流量表情况，而避免公司经营活动产生的现金流，净额为净流入353.16亿元，去年同期为流入51.81亿元，主要季报期内销量增加，导致销售商品收到的现金增加所致。投资活动产生的现金流净额为净流出111.75亿元，原因是报告期购买理财产品支出，即对本公司合营公司投资减少所致。投资活动产生的现金流净额为96.3亿元，去年同期为流入113.68亿元，系报告期偿还借款及分红，支付资金增加所致。现金及现金等价物增加额为143.16亿元，期末现金及现金等价物余额为119.08亿元。

　　3、公司ESG概况：

　　第二个是公司的ESG上面，长城汽车高度重视国家3060目标，并积极响应号召，报告期内公司发布2025战略目标，加速企业低产值的升级，计划2045年全面实现碳中和，公司未来将一如既往的履行全球共建可持续发展之路的责任和义务，与全球汽车产业伙伴共建健康可持续的发展环境。公司提出了向全球化智能科技公司转型的目标，全面整合汽车产业上下游，产业内外跨行业生态资源，为用户提供定制化个性化的智能产品及服务。

　　除此之外，长汽车还积极参加社会公益活动，为推动社会发展经济增长贡献自己的一份力量。公司会充分考量各利益相关方的诉求和期望，在合规风控、员工发展连接建设等方面，积极强化公司治理，努力成为世界领先和社会信赖的全球化智能科技公司。

　　4、公司新车型：

　　2021年公司上市了8款全新车型，包含传统燃油，混动和纯电动车型，其中哈佛品牌包含年轻人第一台车哈佛初恋，新次元激擎座驾哈佛赤兔，新时代潮跑利器佛H6S，我的专属梦想坐骑佛神兽，新一代方面包含新一代智能SUV魏牌玛奇朵DHT、新一代智能DHT魏牌拿铁DHT、新一代智能汽车人魏牌摩卡、新世代智美潮跑欧拉好猫GT。2022年我们还将迎来多款全新车型的上市，商务豪华越野SUV坦克500、时尚商用皮卡长城皮卡金刚炮已于近期上市。接下来我们还将迎来3/4刻度潮酷座驾哈佛酷狗、复古潮驾SUV魏牌圆梦，宝藏闺蜜欧拉芭蕾猫，猫系超跑欧拉闪电猫，行走的艺术品欧拉朋克猫，高性能机甲战跑沙龙机甲龙，从这些新车型外公司还有其他的新车型，将持续为大家带来更多的惊喜。

　　5、黑科技：

　　最后我们来了解一下公司的黑科技方面，混动技术在当下汽车电动化技术路线中应用较为成熟，也是实现目标的重要发展路径。长城汽车在2020年底就发布了双电机混联混动架构产品，柠檬混动DHT作为一款高集成度，满足全球出行需求的中国自主油电混动技术，柠檬混动DHT代表着合资品牌长期保持的混动技术壁垒，被中国品牌所打破。在纯电动方面，蜂巢能源创新性的推出了短刀电池新品类，未来将推行电动全域短刀化，覆盖从L300到L600的全尺寸短刀电池产品，覆盖从1.6c到4c的全域充电范围，覆盖从乘用车到储能、专用车、工程机械，新高速建设的全域使用场景，覆盖从五股三元到磷酸铁锂的全域化学体系，公司电驱动系统采用平台化模块化设计，以高兼容性高效高定位性的特点来满足用户的需求，产品功率可覆盖35千瓦到400千瓦。

　　另外一方面长汽车发布大宇电池技术，以补不如输的设计理念，为解决三元电池热失控问题提供了全新的思路。长城汽车也在去年正式发布了性能战略，构建国际级“制储运加应用”一体化的供应链生态，并带来一套国际领先的车规级新动力系统全产品解决方案经营技术。2020年长城发布了中国首个自动驾驶数据智能体系雪湖系统，该系统由数据原型系统、数据泛化系统，数据可视化平台，底层系统4个子系统组成，可支持深度学习，强化学习、模仿学习等AI技术的实现。2022年还将推出城市道路产品的NOH。今年下半年还将推出全场景的NOH,并在2023年推出自动驾驶HSD。

　　在智能座舱领域，我们的目标是深度与融合，硬件可插拔，软件可复用，打造可以生长的智能座舱生态系统。

　　在智能服务领域，随着汽车产品终端智能终端属性不断加强，我们还将结合用户需求，围绕用户用车的全生命周期，构建智能服务生态，实现从实现汽车产品从一次性消费到持续性消费的转变。长汽车于2020年开发出涵盖车身控制、动力品牌、智能座舱、智能驾驶4个域控制器的技术3.0的电子电机架构，目前已经量产并应用于长城汽车的全系车型。为进一步集中整车控制软件，实现高效集成管理，高度安全可靠和更快响和更快响应。长城汽车将整车软硬件高度结合，基于中等重要计算和区域控制的下一代全新电子电子架构一个4.0，全新电子架构，以用户需求为导向，采用SUV设计理念，开放标准at线接口，实现功能可拓展，全面满足用户智能化需求。

　　与此同时，长城汽车第五代便捷性架构系统5.0的研发也已同步启动，5.0要实现全车只有一个大脑，完全形成智能机器人，100%SOV化，全面完成整车标准化软件平台发现，并将于2024年实现产品落地。先后底盘是高阶自动驾驶的载体，是实现人车接我的核心。长城汽车智慧监控底盘，基于技术4.0全新电子信息架构，完全整合了监控转向监控制作变后换，电控、油门、监控悬挂5个核心系统，涵盖车辆前后左右上下6个自由维度的运动控制，囊括所有底盘驾驶运动，对用户提供了超乎想象的驾驶感受。该技术预计于2023年面向市场。

　　问答环节

　　1 3.0组织架构、组织变革解读?

　　关于组织变革我们叫强后台，大中台，小前台。组织变革的目的，从底层逻辑还是从打工到合伙人这个的转变，从战略需求、品牌需求、到业务形态的转变，都需要我们这个组织变革。所谓前后台对变革的政策释放多少，这个激励政策和组织变革进行推动，对新技术研发投入进行决策，和技术进步的推动，中台还是整合一些结构性共享的一些资源进行统一协调，为小前台赋能。

　　基于未来，现在这个经销商B2B模式向C2B模式转型,这是必须需要变革的。那我们现在叫品牌公司，例如哈佛、欧拉，坦克，后续还有沙龙，这样的话可以从B2B模式向C2B模式转型，这样的话就可以对各个品牌各个车型进行精准的激励和考核，结合我们的长期激励，也就是汽车这个产品特征，我们在内部管它叫一车一个品牌是一个公司，也把组织化小，就有利于这个与用户直接沟通，共创共赢，直接了解用户的需求，做到了这个对市场用户需求的快速反应。

　　我们小前台实际上就是一个混编性的组织，还有他的这个营销专员，包括项目经理，用户运营，包括售后，一系列到小前台去，做到了快速的反应，快速的应对。当然也出现了一些问题，我们还在持续的改善。

　　比方说我们如何叫资源部门的利益打通，从表面上看流程打通了，但是利益一旦没有有效打通的时候，实际上在运营当中对前方作战，也就是小前台，或者是对中台的支持，这个反应的速度，支持的质量就难以得到保证。

　　我们现在已经在这个技术中心技术部门的支持，生产升级与支持，财务的支持和人力资源的支持，再进一步的深化，都要将这些资源部门的人员，分装到我们品牌公司或到我们的作战单元体，就是所谓的一车一品牌一公司，通过一年多的运营，可以说极大的这个组织变革后，实施了这个长期激励，将组织化小，更加精准的评价每一个组织，调动了我们员工这些组织人员的积极性，可以说是和以前要比起来，我们的这个转变产生了非常好的效果。

　　我认为这个模式会持续的优化，持续的改进，应该说这也是目前汽车这个领域当中，我们率先使用的，实际上这个模式也不是长城这个公司长城发明的，这个组织形态在企业组织甚至军方在国际上通用的叫做3.0版本的组织架构。

　　2 2021年魏品牌销量未达预期，未来发展规划和技术定位？

　　魏品牌确实没有达到预期，可以说去年主要是缺芯片和缺动力电池。虽然我们有蜂巢的动力，但是现在这个阶段都是在工厂建设和产能这个建设阶，没有在21年释放出这个产能，给予我们更多的支持。但芯片这个问题也是一个全行业的问题，也导致魏新车没发挥出更好的作用，没上架这是也也是一个事实。

　　但是我们22年对魏品牌是重新调整了，基于未来这个芯片和原材料上涨，包括电池和包括其他金属，这些原材料上涨，我们重新调整了魏的定位 ，魏下一步主打的叫长里程零焦虑智能电动车，这个长里程在最小的里程这几个车也是150公里，最长的是204公里。而且有两驱和四驱，价位也向上有了突破，也就是说魏从行业的物料、芯片、电池和品牌向上和品牌定位方面全面换新。应该说未来由于智能化电动化带来芯片几倍的增长，从去年我们对芯片才有所了解，因为我们以前就是用供货，我们对芯片了解不够深，也没接触过，但是通过去年这一年了，在这个电动化智能化这个芯片的用量剧增几倍的增长，这个芯片物料的短缺，我认为比动力电池短缺的时间，因为动力电池还是能掌握的能在中国掌握，因为芯片现在这个状态，国产芯片在汽车里边的应用，你比重是非常少的，基本上都依赖欧美日。从我们了解的情况，因为这些芯片公司汽车芯片占有才有在5%，消费电子和工业芯片占据的主导，本来这个汽车芯片并不被这个这个芯片公司作为主营的业务，所以重视度也不够。

　　而且我们了解到芯片这个产业以今年为例，全球并没有太多的新增，原材料这个级别的投资是非常少的，所以说芯片会是一个长期的困惑。所以我们就需要调整魏品牌的定位。

　　魏品牌向上把毛利做宽，小鹏毛利率要低于蔚来和理想。卖量不如品牌向上，要彻底转型，从B2B转向C2B，从渠道模式上要合资，我们与供应商共建渠道，共投资，长城3经销商7，主要进行直营，将终端激励直接激励到店长和终端。高端品牌要靠经销商对整车厂负责，这个是走不通的。渠道我们必须做到直营，直接激励到店员，这是新店渠道模式。

　　魏计划了六款车，这里面动力都是长里程PHEV，魏品牌的向上给哈佛留出了空间，哈佛之后也会搭载电动化和智能化。将有限的资源用在高价值车，使单车价值上升，提高盈利。只有魏品牌转型成功，哈佛才能向上，才能有更好的盈利能力。

　　最艰巨的任务就是魏的转型，皮卡、欧拉都表现良好，坦克不用愁，其它车毛利都比较大。只要魏转型成功，则品牌架构就会更清晰。

　　3 芯片保供和改善上的措施？未来情况？

　　五六月份会缓解，芯片代替、替换和技术策略方面进行了优化。一季度主要是受到了芯片的制约，整个行业制约芯片主要在刹车底盘系统，世界上有两大ESP供应商，德国博世和大陆。长城和博世有战略合作，我们要比友商差一些，我们开发得到的成果会在五月份装车。虽然我们在博士拿到的芯片更多，但也不太乐观。

　　我们大量在做替换工作，一个系统会有两三个供应商提供和保障。芯片方面，一对国外的依赖性；二车上用的芯片越来越多，我们采取双轨制三轨制进行调整，最大程度使芯片保供，进行长期锁单。我们对芯片公司直接采购和开车，我们从零部件开始进行布局开发。

　　芯片公司投资汽车芯片的意愿并不是那么强烈，他们是重资产，投资时间长。

　　4 在行业变革期如何处理量和利润的问题？单车利润是否有底线？

　　一定要赚钱，绝不能去跑量。

　　我们要改变，我们保持H6的竞争力是内卷的，因为它很可能会是负资产，它是老的模式。长城不会再去为了排名，要看卖什么价位下的第几，跑量排名不可取。

　　EV在海外地区、欧洲、东南亚等都有了支持政策，但当补贴退坡，积分不值钱了，利润就不好了。

　　电池在欧拉占60%成本，但在高价值车电池占比就小多了，长城控制成本的能力大家是相信的。我们认为品牌向上是最好的降成本的措施，卖的量越大，负资产越大。只要把魏做好了，给哈佛腾出空间，我们现在改变渠道等，则长城的困境将解开。

　　5 利润为导向的话，市场份额会有影响吗

　　投资的根本不是一个维度，市场份额不是最重要的。品牌现在有机会向上，品类创新，我们是有很大机会的。我们不在乎市场份额。

　　6 我们和新势力的差距和优势？

　　我们组织变革是为了形成新势力，一车一品牌一公司。现在新势力比较成功的是蔚来和理想，虽然现在赔钱，研发成本太高。现在他们运营的基本上是一个车。我们的组织变了我们的渠道不变，走合伙人的模式，打破经销商授权代理的模式。

　　我们的产业链比他们更全，有两点差距，一我们对每个车的精准定位和用户的真正需求要好好完善，重视用户体验；二是我们的渠道，渠道要不变。现在产品和基本需求变成了价值观和精神层面的需求，未来是全生命周期的定义，整条链条成为一个完整的产品，我相信他们未来也会转变，他们现在是一个车，未来还是需要转变。

　　7 技术研发投入和分红如何平衡？追求当期利润和长远利润？

　　当期利润和长远利润都要考虑，我们也要找到一个平衡。82亿是我们的目标。我们不能因为研发费增多而失去长远利益，22年研发费可能下降，我们21年储备了很多车型，技术方面不会放弃。我们是有品牌向上的基础的，我们软件人员增加比较大。

　　8 国际化的规划方面，有很多风险，会不会去更稳定的国家发展？

　　俄罗斯战争方面带来五六个亿的损失，我们做了很多调整，人员和车型在调整，战争导致购买力下降，但长远来看没有那么悲观，如果没有战争我们在俄罗斯表现良好。之后我们的策略会去稳定发达的地区布局，我们借长城的产品力，高价格产品先进入一个地区，我们不把量放在第一，先去建品牌，说明技术和智能化，然后逐步进行生产。我们对欧美进行研究，这个时间比较长，下这个决心非常难，在持续做工作。

　　9 我们怎么看代工这种模式，保持我们的差异化？

　　汽车产业目前还没有特别成功的，汽车工艺也是个核心技术，还未完全跑通。每个品牌会占一个细分的小市场，这种小市场可以进行代工。

　　沙龙现在看市场比较窄，电动车一旦量大普遍就会出现更多品类，未来中国消费已经进入价值观文化情绪阶段，所以小的品类生存下来也有生存下来的可能，有做代工的可能性。

　　10 优先保障利润的话，利润目标会调整吗

　　会调整。

　　11 氢燃料有没有新的思考？

　　我们已经干了6年的时间，背后是能源的变革。光伏风能带来成本的下降，这些资源未来一定是清洁能源，一定会用氢作为储能，很多地方会用到。我们对氢很有信心，国家政策利好，氢只有在中国能干好，因为我们具备所有的条件，很多技术具备。欧洲德国液态氢很小很安全，德国没有氢的资源，基础设施有了之后，量大了成本会小很多，基础设施和国家整合系统是最重要的，我们会在明后年进行一个发布，发电量非常大，储能安全这块，国家非常需要这块。

　　12 如何看新能源车利润率水平？

　　今天的主题是品牌向上，一定是在底层技术基础上发展。品类创新，在品类上占领细分市场，会保证几年的利润。我们做SUV是品类创新，细分市场也有很大利润。做好细分市场没人可代替，定价空间比较好。毛利率的保证来源于细分市场的领先，小众即大众，虽然市场窄，但是需求的量都是我们的，没有竞品，竞争空间会比较好。我们尽可能在开发这样的市场。

　　13 新能源车未来两三年的竞争格局会变得更激烈吗？

　　一定会更激烈。欧拉对女性非常友好，我们这个产品看似小众，市场面并不那么小，虽然现在贵，但定价比较轻松，做品类，最近电池价格涨的厉害，要是没有品类细分，竞争会更艰难。