如何劝说老人不再乱买保健品——保健品的秘密(二)
上周讲了保健品骗局的真相,今天咱们就来好好讲讲保健品骗局的破解之法。
我们该如何劝说老人不要再购买保健品呢?其实这个问题本身,就是个大问题。你不妨想想,从小到大,你有没有被父母成功地劝说过什么?好好学习?不要早恋?赶快结婚?拉倒吧,能逼你穿上秋裤,已经是你妈的能力上限了!
所以,当你问“如何劝说老人不要再买保健品”时,你就已经错了!在错误的方向上再努力,结果只能是南辕北辙。
那正确的方法是什么呢?
老人为什么容易受骗?
省吃俭用的老人,为什么愿意一次花上几千块钱?人都是理智的。在掏钱的时候,老人一定认为所买的东西,是超过这个价值的!他为什么愿意相信“物超所值”?信任从何而来?
换一个角度看,保健品骗局,能成为一个阳谋长久地存在,一定有它存在的道理。如果把整个局看作一个产品,其热销的背后,一定是解决了客户某些的需求! 这需求又是什么?
我们要想让老人不再中计,正确的方法是帮助他们解决背后的需求!这才是釜底抽薪的办法。
小礼品的诱惑
老子云,欲先取之,必先与之。骗局的开端,撬开老人心中防备的第一把钥匙,一定是小礼品。吃人嘴软,拿人手短;慷慨大方的人,一定不会是阴险小人——这是人之常情。首次参加活动,只要去坐坐听听课,就能得礼品,小到鸡蛋、眼镜、水杯、足浴粉,大到食用油,红酒,甚至是厨房刀具套装——这是多么划算啊!
这招的破解并不难。打开淘宝,搜索“会销”+要赠送的物品名,你可以马上看到小礼品的真实价格。拿给老人看吧——
?看,可以时刻保健的磁疗老花镜、大补肾阳的人参玛咖酒、来自长寿之乡的野生山茶调和油,以及壕气冲天的厨房6把刀,其实加起来也不超过30块钱!
不过,给老人看过价格后,千万不要试图阻止他们去拿。为什么?因为蚊子腿再细也是肉!从成本收益角度,东西再次,白拿总是划算的。给老人知晓礼品的真实价格,目的不是让他们不去拿,而是让他们“心安理得”地拿,从而让骗子通过礼品赢取的信任,降到最低!另一方面,正因为大家清楚了礼品的真正价值,你们才能对礼品的处置,不产生太大的分歧。
治疗病痛的希望
现代医学虽然进步很快,但对很多疾病仍然束手无策,比如癌症、三高、糖尿病,比如视力衰退、老寒腿等慢性病。而这些病痛又常年折磨着老年人,对他们造成身体和精神上的压力。
保健品就是摸准了老人的这些焦虑。大多老人买药时抱的都是“试一试”的心态,最直接的想法是——不试,完全没有希望。我死马当活马医,试一下总行吧,万一有用呢?最不济,总不会更糟糕吧!——“试一下”是一个完全理性的选择。
这个怎么破呢?说来平平无奇——就让试一下!
读者可能疑惑了,不是说好了要劝老人不要买吗,怎么又叫买了?你再好好看一下上面的话——就让试一下!一下!一下!一下哦!这里我会分享我的一个真实事例。
我家里老人,眼睛不好。有一回听到广播中卖一款“神奇”的眼膏,包治所有眼病,很多“患者”用了以后都复明了。老人家听得心动不已,每天碎碎念,想买来试一下。当时我们不知道的是,她其实已经暗自打了好几次电话咨询,就是没有下最后的决心买(因为必须按疗程买,一个疗程3500)。我灵机一动,先用温和的语言安抚了老人的情绪,然后问她是否记得眼膏的名字等详细信息。问到了叫“拨云眼膏”(该药现在已因虚假宣传被罚)。立刻上网查,果然有!售价25元一支。
直接拿给老人看?NO!我首先核算了一下,按广告中的价格,一个疗程3500元,算下来一支药要划到70元左右,如果给他看到网页中25元的低价,她一定会有“这药一定不是我广播中听到的那个”的想法。于是我将计就计使了点小阴谋,编辑了一下网页的本地源代码,将价格改成了75元
?这时请老人过来看——这就是你广播中听到的眼膏吧,咱单买一支试一下吧~您看,单买的价格的确会稍贵一点,但不要紧,我们绝对支持你试,这钱花得是值得的!有用的话,咱们再多买!老人听完特别感动,连连点头。后来试的效果嘛,一上药就眼疼,没两天老人自己就放弃了。而因为老人之前曾经咨询过,后来卖药的又多次打电话恫吓病情会加重云云,老人家自己就觉得对方很不靠谱了。就这样,我用了25元的成本,成功阻止了一次3500元的损失。
好的,小结一下
第一,一定要重视老人的内心需求,大力支持“试一下”
第二,用最小的代价“试一下”。因为招商需要,网上一定会有该药的链接,买少量试用。
第三,短期内能试出无效,老人自然放弃,如果试完了,还说不清楚有没有效,只要没有明显的副作用,就请再试。因为能投到市场销售的,至少有批准号(否则可以直接举报),是“能吃”的,因而吃了至少有“安慰剂”的效应。而且你在骗局以外的渠道买,成本一定更低!
老人渴求关心和陪伴
老人缺爱——这是骗局赢取老人信任的最强武器。
随着城市化的加速,空巢老人、异地投靠老人越来越多,他们长期处于孤独,他们寂寞、无聊,渴求关注和爱。
保健品的销售员们对老人,那伺候得叫一个好,干爸干妈叫不停,来去有人挽着,时时端茶送水,节日有问候,假日嘘寒问暖,有的甚至还帮老人洗脚、接尿(体检)等。这是老人在家都享受不到的待遇啊!你说为什么比起咱,老人更愿意相信他们?因为他们在老人身上付出的爱——尽管是有目的的爱——比咱做儿女的多得多啊!
从这个角度看,老人买高价保健品,其实有很大一部分是为“家一般的温暖”买单。所以要想让老人少买保健品,就要给他们足够的关爱,让他们有足够丰富的生活!
平时陪老人说说话,或是倾听一下他们,每天简单的一个拥抱和问候,能让老人开心不少!给他们报个老年大学,鼓励他们去跳广场舞,为他们买个旅游产品,能让他们的生活丰富许多。若是愿意,让老人信个正儿八紧的宗教也是可以的,信仰的力量,能让人在面对生老病死时,格外地坚强。
有心的读者应该发现了,这一期的内容,已经远远超越食品安全科普知识本身。是的,真正能让老人不买保健品的,不是劝说,也不是知识,而是——(文章首发地址:微信公众号“挑食老斯基”)
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