谈判博弈：小孩子才分对错，成年人只看利弊

　　编辑 | 华商君课程推介 | 时代华商营销管理班郭彬老师《谈判博弈》

　　

　　生活中谈判无处不在，大到国家与国家之间利益的博弈、企业商务合作洽谈，小到菜市场半斤白菜讨价，凡是谈判便具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。

　　人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程；或人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判，知道对方有什么样的需求更加有助于谈判。

　　

　　在商业谈判中，成功的谈判者，都是什么样子的？

　　? 计划充分，细心收集资料，对自己及竞争对手的产品或服务了如指掌，随时更新；

　　? 有能力和自己公司的人商谈，并赢得信任与合作；

　　? 愿意请专家和顾问来帮助谈判的顺利进行；

　　? 具有良好的商业判断能力，能够洞悉商机与问题的关键所在；

　　? 既关注任务，也重视执行任务的人；

　　? 能以积极的心态面对压力与困难；

　　? 主动接触谈判对手，并与他们交往，以助交易的进行；

　　? 商谈时能洞悉对方的心理，并注意到可能影响双方的潜在因素；

　　? 稳健、能克制自己，不轻易放弃，不急于讨人喜欢；

　　? 有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心；

　　? 有智慧和信心等待事情真相的揭晓；

　　? 有胆识承担经过计算的风险，以争取更好的目标。

　　谈判博弈是取势，明道和优术，最优取势，其次借势，再次造势。想要打一场漂亮的仗，就必须未雨绸缪，正如想要赚别人的钱就要知道客户的需求，赚钱最关键的不是产品好不好，而是客户需不需要。

　　谈判前的筹备规划，重中之重，以往的工作惯例却常常忽视该点，然而盲目拜访的效果却总是不尽人意。生意的核心在于算账，布局、“挖坑”、挑选合适的时间地点，为“天时地利人和”创造一切有利因素。

　　在谈判中，谁先开口，谁先死，不搞自杀，只搞他杀，我们要做的是，化一切被动为主动。工作期间经历的大小谈判曾多次无心将底牌出光，导致“无价可还”。培养“少说多问”思维从今做起，多思考，活用拖延战术，为自己争取时间，一切以“留后路”为目的。

　　此外，善用红百脸很重要，红脸、白脸的灵活转换，真心是一门学问。不但能够在谈判中为自己争取时间，化解一切尴尬因素；还能涉足家庭、交友等生活领域，提升情商，促进感情，非常受用。红脸是保障“和谐”的根本，白脸是针对“不和谐”的应急手段。

　　谈判的最后，可以适当的再让一小步，让对方觉得占便宜，不仅能达成合作，还会让对方觉得赢得了世界！为后续合作埋下伏笔，让我方处于有利位置！

　　

　　谈判是一门科学，也是一门艺术。它不是简单的好友握手、合同签订和宴席碰杯，而是智慧和策略的较量。

　　对谈判的双方而言，谈判必须创造双赢的局面，经由谈判所得的“净利”，不管它胜或败，谈判的最终目的，是让自己的利益最大化，在这个谈判中占据一定的发展。

　　而谈判若想成交，关键点在于：

　　? 谈判不只是谈价格、而是影响对方期望值

　　? 始终围绕对方的“想和怕”做工作

　　? 谈判前、谈判中多去影响对方感觉

　　? 谈判前了解对方时间、整体计划

　　? 谈判中影响、控制对方时间、整体计划

　　? 谈判后配合对方时间、整体计划

　　只要是谈判，就一定会有时间限期，完成交易需要的时间越长，越容易导致交易发生意外。我们要用好加长或缩短期限的办法，来有效的获取更多的谈判优势。

　　在年度谈判的时候，我们要设定短时期限。一般高管会给采购三轮的谈判周期，每次大概控制在40分钟以内，在第三次就是最后的期限。这样，谈判的效率就高，也能用时间限期上给对方施压。

　　在平时的谈判中，比如对方的新品要急于进场，我们也要利用好加长期限的办法，让对方给予更多的附加值。比如说，我们可以说，最近卖场没有淘汰同类老品，新品进来陈列正常货架有点困难，在等一段时间吧。那对方如果说，我先增加一些特陈资源并支持大力度宣传促销，这时，我们就争取到了给卖场增加氛围的资源。

　　需要注意的点是：每一个阶段性的谈判成果，都要承认，绝不能没有理由地推倒从来，这样会丧失公司的信用，而对方会觉得你故意在刁难人。

　　在谈判过程中，对方经常会用两个方案和你谈。如果，你中意的是A方案，要先默视不谈，而是要更多的去周旋B方案。让对方一直以为你喜欢的是B方案，逐步引导对方自己将两个方案进行对比，往往此时，对方想促成B方案，就会适当的贬低A方案。

　　在对方把A方案的条款贬得差不多的时候，就说，我打一个电话请示一下（第三原则），回来的时候，就对对方说，两个方案公司还是说要A方案。这时对方，往往对于刚才说A方案的不足之处不好再翻盘，就用这样的方法对A方案进行谈判。成功率就会大大的提高了。

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　　课程大纲《谈判博弈》

　　一、谈判概述

　　1. 谈判的程序

　　2. 营销谈判的核心

　　3. 三维的客户需求与客户关系分析

　　二、谈判者的特征

　　1. 有经验的谈判者与一般谈判者

　　2. 谈判中对方的在意点是什么？

　　分析：为什么超市常常大减价促销？

　　三、常犯错误

　　四、谈判成交的因素

　　1. 双方满意于所达成的交换

　　2. 被谈判对方论点的逻辑所说服

　　3. 感觉再坚持下去无法取得更好的结果

　　* 制造感觉的方法

　　* 如何让步

　　* 讨价还价的方法

　　* 谈判中如何让对方有停止的感觉？

　　4. 受制于一些无法控制的因素，如时间、整体计划等而不得不达成协议

　　五、谈判的策略结构

　　1. 知己知彼六个要求

　　2. 事前准备

　　3. 考虑到可能的选择方案

　　4. 具体问题与优先顺序

　　5. 衡量谈判方法的三个标准

　　6. 总结：制定战略过程中的主要问题

　　六、谈判中的澄清与确认

　　1. 开局与辩论

　　2. 回答问题的要诀

　　3. 如何逃避问题

　　4. 安全的答话

　　5. 有效的暗示

　　6. 提议与配套

　　7. 谈判前的准备——检核表

　　七、影响谈判结果的三个压力点

　　1. 时间压力

　　2. 资讯的力量

　　3. 走人的力量

　　八、谈判中对方制造麻烦的目的

　　1. 冒险的原则

　　2. 谈判中的障碍、胶着与僵局

　　3. 原则谈判法

　　九、成功的谈判者