电脑下乡亦敌亦友 海尔如何评价联想!

　　    深度报道：5月23日，中关村在线记者从北京前往山东，对当地的“下乡”进程做实地考察。记者选择的路线为：青岛—胶州市（原胶县）—即墨市蓝村镇，沿途走访“电脑下乡”授权专卖店和购买下乡电脑的农户家庭。

　　

　　胶州海尔专卖店

　　山东省“电脑下乡”实地采访

　　    来到山东，就不能不提海尔集团，在某种意义上海尔集团代表了山东，青岛市的某些主干道也用“海尔”来命名。在这次“家电下乡”中，海尔集团仍然是山东地区的主力军，与对手联想一同开辟当地农村市场。

　　

　　蓝村联络点

　　    海尔如何评价联想？

　　    在山东地区，“电脑下乡”主要盘踞两大品牌，一个是就在家门口的海尔，一个是深耕山东渠道多年的联想。那么，海尔电脑是如何评价这位强势的竞争对手呢？海尔电脑领军人这样评价联想：在农村市场，我们既是竞争对手，又是并肩战友，并非孤军奋战就能得市场！农村市场如此广阔，单凭一两家的财力、物力和人力是不可能完成的，相信联想也有同感。

　　    在农村市场和海外市场，海尔一向表现得豁达。曾有负责人这样对记者说：“我们也希望联想在海外市场能够成功，这样其他国内厂商才有更好的机会走出去”。

　　

　　海尔电脑事业部总经理周兆林

　　    所谓“打仗亲兄弟，上阵父子兵”，想当年，日韩厂商扑向中国的时候，也是多品牌、多同时发起进攻，他们早就意识到单一品牌是无法打开中国市场的。国内厂商的确应该将眼光放长远些，眼前利益终究不是长久之计。

　　    取消分销 农村渠道扁平化

　　    在走访过程中，记者发现农村市场的开拓，海尔采用了与联想相同又不同的渠道模式。联想是依靠分销商去实现“1+N+N'”模式，以县级地标店为点，向乡镇和村庄辐射。海尔的方式是，取消分销，采用的是更加扁平的“微分销”的模式，更多的理货商代替了独大的分销商，即便是下级的经销商也与海尔直接对话。同时，“零库存”管理也让海尔取消了在各地的仓库，不再承担库存风险。这些在“下乡”中体现得尤为明显。

　　

　　海尔电脑营销平台总经理方纯松（中）和理货商（左）

　　    取消了分销环节，就取消了层层盘剥，让海尔电脑的更加实惠，经销商也能获得更多利润。海尔直接管理经销商，可以将原汁原味的海尔文化灌输下去，让经销商的忠诚度更高。

　　    “下乡”也洋气

　　    谁说“电脑下乡”就得土里土气？我们不得不承认中国地区差异大和贫富悬殊，但是不等于农村人购物就得在一个土里土气的环境里。一样花钱，为啥不能享受城里人的待遇呢？山东的胶州和蓝村可以说是当地比较富庶的地级市和乡镇，经济很发达。一个蓝村的婚鞋小作坊一年可以卖出10万双，纯赚10几万。这与记者之前走过的山区农村差别很大。可无论在哪儿，海尔“家电下乡”的专卖店都很洋气，他们的规模和品质是当地最高的。

　　山东省“电脑下乡”实地采访

　　

　　500平方米的海尔“家电下乡”专卖店

　　

　　海尔下乡电脑专柜

　　    专业化，规模化，国际化是海尔“家电下乡”的店面的概括。海尔电脑也正是托了家电的福，直接入住这样的店面，凭空就比其他厂商有优势。良好的环境和优质的服务，让农民的购物体验上升到更高的层次。

　　

　　专业的销售在给农民讲解下乡电脑

　　    记者走访胶州的一家“家电下乡”海尔专卖店就有500平方米，店面装修标准化，干净明亮，家电和电脑一应俱全，下乡和非下乡产品都有明确的标识。在蓝村的海尔专卖店也有200平方米，一家乔姓父子经营，每年有四五百万的流水，下乡电脑一个月也能卖20台。

　　

　　乔姓父子经营的海尔专卖店

　　    蓝村的一户婚鞋小作坊，家庭设施很简单，一台海尔轰天雷电脑摆在正厅，颇显突兀。户主刘老板跟记者聊起他当初如何购买海尔电脑。他说，国家现在简化了13%补贴的发放流程，可以拿齐手续直接去信用社返现。村里的网络基本普及，网通包年600元，1G(事实上是1M)带宽；村里有镇里的海尔电脑联络点，就在村里的小超市里，有问题就可以去那里找人。

　　

　　海尔轰天雷

　　

　　蓝村婚鞋作坊刘老板

　　    山东之旅很快就结束了，记者对海尔电脑在山东的情况有更进一步的了解，也看到了海尔电脑在策略上的转型。相信海尔电脑在经历几次大起大落之后，在集团的支持和自强不息的奋斗下，海尔电脑能够重建辉煌。更多资讯详见ZOL“电脑下乡”专题报道