17家旅行社与途牛：双方之间根本矛盾并未解决

　　 　　本报记者 史燕君

　　途牛又和人“闹架”了，这次的对象竟然是合作伙伴。

　　4月23日，、中旅、等17家国内大型旅行社发表联合声明称，将停止向途牛网提供2015年7月15日之后出发的旅游产品。途牛网更是将矛头对准众信旅游，直言其不遵守契约精神，即日起下线所有众信旅游产品。

　　不过，由于国家旅游局的介入调停，双方“剑拔弩张”之势并没有维持多久，仅三天后，双方就达成和解。

　　多位业内专家在接受《国际金融报》记者采访时表示，国家旅游局出面调停后的和解只是暂时性的、表面的，是双方为了各自长远业绩考虑而施的“缓兵之计”，双方之间的根本矛盾并未解决。随着行业整合的加速，类似情况会越来越多。

　　从相爱到相杀

　　代表线上服务提供商的途牛，和代表传统旅社的众信旅行等17家同盟，双方的抵制大战仅持续3天后，又迅速和解了

　　4月23日中午，17家旅行社在共同署名的声明中称，决定停止向途牛旅游网供货2015年7月15日及以后出发的旅游产品。

　　这17家旅行社里有多家行业大佬，包括国旅总社、中青旅、中旅总社、中信旅游总公司、中国妇女旅行社、神舟国旅、北京青旅、众信旅游、凤凰旅游、竹园旅游、华远旅游、凯撒旅游、捷达假期、海涛假期、南湖国旅、俄风行和北京春秋。

　　“我们认为，应该与途牛旅游就共同维护正常的市场秩序、良性的行业发展以及合理的定价等问题进行讨论。鉴于双方在上述问题上存在重大分歧，已严重影响双方合作的基础，我们决定待达成新的共识后再进行下一步合作。”声明称。

　　从声明中可以看出，定价问题是旅行社们决定“断粮”的直接原因。由于OTA企业价格战不断，“1元景点门票”、“1元出境游”等大量特价旅游产品频繁出现，这直接侵蚀了传统旅行社的利益。

　　值得注意的是，今年3月，途牛推出“1元旅游”等特价产品后，国家旅游局曾责成江苏省旅游局就低价销售问题约谈途牛，此后又召开了制止“不合理低价”行业座谈会。

　　对于旅行社的联合声明，途牛只点名了众信一家。途牛回应称，众信旅游不遵守契约精神、不顾客户体验，在没有任何沟通的情况下单方面中止合作，影响了即将出游的客户体验。为了避免对客户体验带来进一步的伤害，途牛旅游网决定即日起下线众信旅游全部产品。

　　4月24日，国家旅游局组成工作组开展调查明确：这是近年来不同类别的旅游企业之间，发生的一起关乎旅游市场秩序的问题。

　　“班主任”的出面调停很快见效。4月26日午间，包括途牛在内的18家旅游企业发布声明，称已经恢复所有正常合作。

　　但就在4月26日下午，国家旅游局就不合理低价问题再次约谈途牛。国家旅游局监督管理司司长彭志凯在约谈时指出，途牛此前被约谈后，没能采取有效措施解决经营中存在的“不合理低价”问题，误导了消费者、扰乱正常的旅游市场秩序，损害消费者利益，途牛应认真吸取教训，做好整改。

　　4月28日，途牛的“悔改”声明出现在了国家旅游局的官网首页。途牛在声明中表示，接受国家旅游局的批评，对存在的问题将认真反思，彻底整改，诚恳道歉，并接受社会监督。

　　利益分配之争

　　“不合理低价”是17家旅行社联合封杀途牛时给出的原因，也是国家旅游局约谈时指出的问题

　　互联网分析师唐欣在接受《国际金融报》记者采访时表示，途牛和旅行社的纷争属于供应商与渠道商的矛盾纠纷，在商业市场中也是很常见的现象。只不过在互联网行业里，这种冲突很容易被曝光。

　　“OTA(在线旅游代理商)低价兜售旅游产品，甚至亏本销售主要是为了抢夺市场，争夺用户，这种思维在互联网领域很常见。途牛去年上市，年底又进行了融资，现在是不缺钱打市场。”唐欣分析。

　　在没有掐架之前，途牛代表的OTA企业和传统旅行社是相亲相爱的合作伙伴，旅行社为OTA提供旅游产品，同时增加自己的销量，而OTA为旅行社分销产品，依靠众多旅游产品来积累用户。但当多个在线旅游平台达到一定量级时，在资本的助推下，便开始掀起价格战，而这也是为何“1元出境游”会出现的原因。

　　“价格战是目前在线旅游平台获取用户的主要方式。一方面来自资本市场的支持，另一方面则缘于旅游产品的低价批发。而旅游产品供应商为提高收入规模，会降低价格，入驻旅游平台。因此价格战对传统旅行社的直接影响是使其利润变薄。”易观国际分析师朱正煜对记者表示，为了应对长久的价格战，OTA还会迫使旅游产品供应商降低供货价格，这在某种程度上影响着旅行社价格体系，所以摩擦在所难免。

　　一位大型旅行社的管理人士向记者坦言，对于旅行社来说，需要借助OTA平台来带动销量，但我们也会掌握好OTA分销的比例，因为给OTA的产品都是低利润产品，利润非常有限。“但随着OTA价格战的愈演愈烈，他们对于旅行社提供产品的价格也越来越低，本来就很低的利润被压得更低了，所以很多旅行社对于OTA的价格战都怨声载道”。

　　事实上，早在去年年底，上述旅行社管理层就告诉记者，传统旅行社也在求变，“不久以后，你们可以看到几大旅行社会打通相互之间的资源，我们将之称为‘抱团取暖’”。

　　正略咨询顾问丁伟在接受《国际金融报》记者采访时表示，虽然“断供”仅持续了3天，但国家旅游局的调节只是暂时平息了冲突，其根本矛盾并未解决。未来肯定还会出现同类的纷争。

　　“这场纷争的根本原因在于双方商业模式的不同。OTA的商业模式是通过培养用户习惯，获得巨大流量，在入口竞争上取得优势，用免费和长尾效应去支撑运营，所以采取低价策略吸引用户对OTA来说很正常。但对于传统旅行社来说，他们的商业模式是吃差价，价格低了意味着差价就少了。”丁伟说，所以OTA不断开展价格战就等于在革线下旅行社的命。

　　未来博弈加剧

　　“互联网＋”正在重塑旅游业格局，线上线下旅游企业的界限逐渐模糊，线上线下融合发展成为趋势

　　国泰君安发布研报称，短期来看，在旅游局及行业协会的调解下，众信等与途牛恢复合作，纠纷事件暂时落定。随着出境游行业持续高增长，以众信为代表的批发商及以途牛为代表的分销商进行产业链的分工协作仍然是行业的主流，但产业链延伸成为诸多企业的目标，原有的产业链均衡将逐步打破，批发商和零售商之间的互相渗透及产业链博弈可能加剧。

　　确实如国泰君安所说，旅游业内线上与线下的界限已经逐渐模糊，一方面，线上OTA在逐步扩张线下资源；另一方面，线下传统旅行社也在建设自身的线上销售平台。

　　以途牛为例，过去一年，途牛增加了58个区域服务中心，加强本地服务、本地采购及本地营销。截至2014年底，途牛已在全国设立了总计75个区域服务中心，实现了与客户面对面的线下接触。

　　从去年第四季度开始，途牛提升了供应链管理，加强与战略供应商的合作，并推进一种叫“直接采购”的模式。这意味着途牛绕过了众信等批发商，直接找到货源采购产品。对消费者来说，压缩中间环节，可以享受到更便宜的产品和服务，但对以众信为代表的线下旅游产品供应商来说，则是抢食了他们的市场蛋糕。

　　此外，今年3月，途牛并购了两家具有批发商性质的实体旅行社，这两家旅行社均持有台湾游牌照。此前途牛也销售过台湾游产品，但都是以第三方平台的角色代理其他公司的产品，拿到牌照后，途牛就可以卖自有产品了。

　　除了途牛以外，去年9月，携程确认了入股华远国旅的消息。华远国旅的主营业务是出境游B2B批发，旗下拥有出境游批发品牌“翔龙万里行”，是欧洲出境游的主要批发商。而此前，携程已收购了主攻北美游的途风网和主攻香港游的永安旅游，再加上华远国旅，携程正以通吃产业链的气势将出境游资源的批发端与零售端打通。其旅游度假平台也因而具备了“自产自销+代理分销+批发商”的多重角色，在出境游的产业链上获得了不小优势。

　　从以众信为代表的旅行社角度来看，他们也在加速进入在线市场。众信是途牛最大的供应商之一。在众信的招股书中显示，途牛2013年上半年为众信第三大客户，销售金额占比2.68%。

　　但众信并不满足只做OTA企业的“批发商”，早在去年底，就收购了悠哉网络15%的股份，而悠哉网络又拟收购主要经营在线旅游业务的上海悠哉国际旅行社有限公司100%股权，这也意味着众信旅游将间接持有悠哉旅游股权，并由此进入在线市场，日后做OTA业务也没多大悬念。

　　“众信旅游在做大批发业务同时，也在加强零售端及线上渠道的搭建，以提高毛利率增强盈利能力，打造出境游综合服务商。”国泰君安评价。

　　“互联网和实体经济相结合是大趋势，显然OTA和旅行社都看到了这个趋势，这种趋势不是某个单一的企业去做的，而是由消费者、市场以及技术变化导致的产业升级。传统旅行社的互联网+，OTA的+互联网，会带来渠道的融合和革命，从而带来整个产业链的革命。”丁伟预计，未来这种矛盾还将进一步显现，且不仅在OTA与旅行社之间，未来将是线上OTA 、线下旅行社和景区资源方三方博弈。