欧洲最大在线旅游公司Eurail.com揭秘成功进军中国市场的秘诀

　　

　　想从中国电商平台购买去欧洲的火车票？你可以通过Eurail.com购买。这家总部位于荷兰、正在快速发展的公司，是欧洲最大的在线旅游公司之一，该公司在2016年的总营收为8800万欧元，而中国正在成为他们的主要市场之一。

　　这家荷兰公司参与了阿里巴巴2017年双十一落幕前的“现场秀”活动。在此次活动的最后十分钟，也就是在宣布双十一全部收入之前，五家国际合作伙伴就他们与阿里巴巴的合作做了一次展示。

　　2015年，这家荷兰电商公司是首家在阿里飞猪（Fliggy）上推出旗舰店的欧洲旅游公司。同时，Eurail.com还使用中国流行的社交媒体渠道，如阿里旺旺、微博和优酷进行客户联系和营销活动。

　　那么，Eurail进军中国市场的策略是什么呢？针对这个主题，雨果网意大利公司企划总监Davide Trabetti与Eurail的客户服务专员Thom Valks进行了交谈。

　　Davide Trabetti：Eurail在中国的主要目标群体是哪些人？

　　Thom Valks：这个问题很有趣。Eurail.com销售三种产品，欧洲铁路通票Eurail Passes（针对非欧洲人）、Interrail Passes（针对欧洲人）和德国铁路通票（针对非欧洲人的德国全国通票）。

　　而对于中国客户来说，我们没有一个特定的目标群体。相信我们的产品应该适合所有人，也适合所有的旅行。当然，对于中国公民来说，Eurail Passes是最符合逻辑的选择，而Interrail Passes也可以适用于中国留学生。

　　Davide Trabetti：为了达到这个目标，你们的数字营销组合策略是什么？出于好奇，我了解到Eurail还没有在微信上进行营销，这有什么特别的原因吗？

　　Thom Valks：是的。自从我们进军中国市场以来，就逐步扩大了我们的营销组合。先是推出了中国版的网站和客户服务，后来又加入了中国的社交媒体渠道和本地服务。微信是我们发展蓝图的下一个策略。目前，我们通过微博和阿里旺旺为中国用户提供客户服务。

　　Davide Trabetti：双十一活动取得了一些引人注目的成绩，你们在参加之前的预测是怎样的？

　　Thom Valks：我们今年的目标是希望能击败我们去年的表现。为了做到这一点，我们提前了好几个月就开始做准备，并采取了一种更加综合的策略。

　　我们在阿里的产品页面上找到很好的广告位，同时还参加了双十一之前的“预订期”活动。这让我们在双十一的前一天吸引了大量的流量。当然，我们得到的结果也远远超出了预期。

　　Davide Trabetti：你们是否曾在其他市场策划过类似的活动？在你看来，双十一的效果与黑色星期五或其他全球购物节有可比性吗？

　　Thom Valks：这是个好问题！总的来说，我们看到本地的促销活动正在变得更加全球化。例如。黑色星期五和网络星期一过去一般只在美国比较火，近年来，我们看到有更多美国以外的电商网站也通过这种类型的活动增加了他们的销售额。

　　双十一（光棍节）曾经也只是中国的一个传统节日，但现在这个噱头也正逐渐被世界各地的电商公司所采用，这也促进了欧洲国家的销售。

　　今年我们双11和黑色星期五都参加了，而且这两个活动对我们来说都很有效。我们正在不断地寻找新的方式来提高效益，包括加入这种类似的“购物节”。

　　Davide Trabetti：中国是世界上最大的出境游来源地：在中国高端旅游市场上建立业务的最大挑战是什么？

　　Thom Valks：对我们来说，最大的挑战就是要证明：在欧洲使用一张通行证坐火车旅行这个概念是全新的、独一无二的。为了向我们的受众解释这个概念，我们付出了更多的努力，以便他们在开始欧洲之旅时已经做好了充分的准备。

　　中国传统上是一个有着集体旅游文化的国家，他们喜欢一切都已经被安排妥当，而使用通行证则恰恰相反，它需要你自己做很多规划，而且是相当自主的。现在这种趋势正在变得越来越流行，因为人们都在抗拒以前的“群体心态”。

　　另外，交换的留学生在欧洲逗留期间也会使用我们的铁路通行证，然后当他们回中国时，他们会向国人分享他们的经验。当然，口碑营销是最强大的营销手段之一。

　　Davide Trabetti：能否跟我们再多谈谈中国消费者：当他们计划去欧洲旅行的时候，中国千禧一代的目的地都是哪里？

　　Thom Valks：西欧的大城市仍是中国千禧一代的主要目标。法国、意大利和瑞士是最受中国游客欢迎的国家。然而，我们也看到有越来越多中国游客在他们的行程中增加了一些不太知名的目的地。例如，克拉科夫（波兰）和布拉格（捷克）都正在变得越来越受欢迎。

　　（文/雨果网 康杰炜）