悠哉旅游网：不一样的网上旅行社

　　电子商务和人们的消费习惯，究竟是谁成就了谁？

　　当电子商务潜移默化改变了人们的消费习惯，消费模式的迅速革新又进一步将电子商务迅速地推向生活的方方面面直至细枝末节。

　　2005年，当大多数人度假出行的选择还集中在甄别旅行社和研究自助旅行上时，李代山提出了一个大胆的想法：能不能把旅游线路放到网络上来卖？

　　在这一思路的驱使下，李代山创办了悠哉旅游网。5年过去了，李代山的这个梦想已经开始盈利。日前，悠哉旅游网获得了今日资本500万美元风险投资。据业内人士分析，在线旅游的竞争日趋激烈，旅游度假从传统旅行社到网上旅行社过渡的时代正全面到来。

　　分销商角色

　　李代山创办悠哉旅游网的初衷或许有些偶然。在一次云南虎跳峡遇险经历后，他将创业的目光投注到个人爱好的旅行业务上。悠哉旅游网是国内最早从事旅游线路网上销售的网站之一，其商业模式是：为出行者提供可靠的服务与优惠的价格，从而实现盈利。

　　据李代山观察，当时的旅行社每年有上千亿元的市场规模，而运营的方式却非常传统。游客出行怎样才能找到合适的旅行社？一是靠熟人介绍，口碑相传；其次是靠旅行社在报刊上投放广告，按图索骥；再就是，靠游客自己一家家电话咨询或者跑门店货比三家。“游客要出行，需要打几十个电话咨询，再专门跑到门店签合同，行业运营的模式太过落后”，当时中国已经有3亿网民，李代山的想法是为游客省去搜集信息、亲自跑腿的中间环节，将旅行社的生意放到网上来做。

　　从某种程度上来说，悠哉旅游网扮演了一个分销商的角色，通过与多家旅行社建立合作关系，以批发价“进货”，再放到网络上销售。据李代山介绍，悠哉与其他的实体分销商不一样，同样是拿到批发价，但悠哉节约了实体门店经营等费用，放到网络上的价格就能做到比散客到旅行社谈的价格要优惠。

　　据了解，创业之始，从独自做客服跑客户到写程序，李代山在次年就实现了盈利，进一步证明了线上旅游市场极大的潜力。相比同类产品，悠哉旅游网承诺价格优惠10 元～500元，并且经常推出优惠活动。一旦注册为会员，消费时就送悠币，下次预定时可进行抵用。

　　差异化定位

　　如何在相近的旅游类网站中，同时成为供应商和游客都选择的MR Right，李代山选择走差异化道路。

　　在李代山看来，用户上旅游类网站的目的不外乎有三个，查信息、定产品、交朋友。以此为线索，目前线上最主要的商业模式大概有四种：资讯类平台网站、预定类网站、旅游搜索类网站和旅游社区类网站。

　　以资讯平台类网站为例，信息丰富，旅游者所需的信息、攻略等相当海量。譬如新浪旅游频道等网站起步较早，也具有丰富的客户资源。但是在如何将资源转化为盈利，却一直在探索。最近，可以看到新浪旅游频道新推出的“线路广场”，也开始和一些旅行社合作，但悠哉与单纯将旅游线路放到网上销售的“网店”又有不同。李代山认为，“悠哉的优势在于筛选，优选供应商、优选价格与热门线路，并非单纯地帮助旅行社在网上售卖旅游产品。”

　　其次是像去哪儿这样的旅游搜索类网站，通过给出行者提供机票、酒店的搜索服务，低价是其最重要的资源，也是其吸引客户的关键。而悠哉网属于提供旅游线路及其服务的预定类网站。李代山说，悠哉所走的路线，有别于携程、艺龙这样的网站，譬如携程主要提供的是机票+酒店的服务，注重的是商旅客户。“商旅只是整个市场的一小部分，跟团游是行业内很大的一块。”李代山将悠哉的核心消费群体界定在：习惯上网，20到40岁之间的白领人群。

　　管家式服务

　　和几乎所有的电子商务一样，客户体验是不容忽视的关键问题之一。一些经营者强调资质认证尽可能的多，比如公司的营业执照、安全许可和取得的奖项都应尽可能地放在网上，如果有第三方授予的资质也要一并放在网上，让用户多一份安全感。

　　但在李代山看来，“更重要的是在后续服务中赢得客户的信任”。悠哉网在给客户提供旅游线路产品时，更强调提供旅行管家式的服务，呼叫中心客服人员做到不仅为客人推荐旅游产品，也为他们的出行提供一系列的咨询服务，“让客户感觉到你是专业的，专业的才是可信赖的。”当记者向他提出呼叫中心的服务有滞后的现象时，他立即用自己的手机拨打悠哉旅游网的客服热线进行核实。据他介绍，呼叫中心在悠哉网中扮演的是最前沿的“旅行管家”的角色，接受预定、为消费者提供旅游咨询服务，消费者一旦遇到问题可立即向呼叫中心投诉，“消费者是和悠哉网签订的合同，所以有问题可随时反馈到呼叫中心，悠哉网会尽快与旅行社进行协调解决。”

　　据了解，大约一半以上的客户会成为回头客，而价格上的优势也是吸引重复购买的重要因素。记者了解到：目前悠哉旅游网与上千家优质旅行资源结成合作伙伴。李代山下一步的目标是，向长三角以及有消费潜力的内陆城市进军，并且进一步将呼叫中心扩容。对于李代山来说，客户体验是最重要的。

　　投资物语

　　今日资本总裁徐新表示，中国目前的旅游市场非常大，悠哉旅游网实际上打造的是一个“网上旅行社”的概念，伴随互联网用户的增多，线上消费习惯的形成，悠哉会为游客提供更新、更快的选择。另外一面是对李代山带领的团队看好，李代山擅长从消费者的角度进行产品选择和经营，能够从用户的角度进行产品整合、提供服务。今日资本对于悠哉旅游网暂时没有业绩方面的要求，更期待其把用户量做上去，实现集中优势，争取成长为线上旅游行业方面的“巨无霸”。

　　第三只眼

　　上海锦坤传播有限公司项目经理、高级咨询师马春认为，悠哉旅游网通过分析传统旅行社顾客渠道开发的不足，依靠差异化的市场定位，重新细分市场，利用热产品，在短时间内吸引了大量潜在消费者消费，迅速建立了自身网上旅行社的品牌。与此同时，越来越多的潜在竞争对手将陆续进入这一领域，如何提高自身门槛，增加核心竞争力是必须面对的关键问题，尤其当面对提供一站式服务的携程等对手时，悠哉靠什么来持续吸引消费者是其最大的挑战。