2020下半年已开启，复盘上半年文旅业抗疫自救有效招式

　　2020年春节之后，文旅人的朋友圈“风云突变”，几乎全部从销售酒店、旅游线路转为销售日用品、防疫用品，或是生鲜肉菜等，旅游人难道都开启了“小超市”模式？进入3月之后，一股“BOSS”直播带货的风潮涌起，被誉为“直播元年”的带货是文旅业自救的良策？

　　至今，2020年下半年已开启，防疫常态化背景下，复盘上半年在抗疫中活跃自救的文旅企业的有效招式，对于文旅业的加速复苏或是一种助力。

　　跨界自营：“六人游”开启了自产面膜模式

　　尽管有专家预测，“疫情后旅游定制将越受欢迎”，但业界中颇具竞争力的定制游企业也有倒在于疫情之中。也有乐于折腾的定制旅游企业跨界“研发”上了面膜，正式进入护肤品领域。6人游在此次疫情期间进行业务跨界布局，是一次较大的策略升级。

　　6人游CEO贾建强透露，面膜“雪愈”品牌成立于2018年，是公司的战略布局，一直处在市场调研和产品研发阶段；今年疫情之中才正式面世。

　　为什么会选择布局护肤品行业？贾建强分析，主要是考虑到6人游这些年积累的客户以品质和理性消费为主，且女性用户占70%，在低频的休闲旅游消费基础上，如果能够满足用户更多元的消费需求，可以更大程度提高客户粘性。

　　由于受疫情冲击，主营业务受影响驱动，因此顺势推出护肤新品牌，这也是对服务的有效延展。

　　记者了解到，该定制游企业自“雪愈”推出后，成绩显著，最初会员在8000左右，目前购买用户已经超过16万，发展分销员1500名。

　　尽管有了跨界业务的加持，但对文旅主业的“回归”仍是期盼。

　　6人游CEO贾建强表示：疫情让旅游行业受到较大冲击，大部分旅游公司业务下降超过90%，作为一家定制旅游公司，业务同样受到较大影响。如何度过这几个月的冰封期，等待旅游需求报复性反弹，也成为所有旅游公司面临的挑战。在疫情期间6人游做跨界的新业务，也可谓是危机中的转机，为公司开拓了一个新的想象空间。待疫情过后，6人游也会继续重启定制游业务，为用户提供定制旅游服务。

　　全员微店营销与直播带货：广东旅控自救法宝

　　记者了解到，自1月底，广东旅控集团的下属各星级酒店开始了摆摊外卖便已启动了“自救”序幕，后自2月24日，广东旅控集团召开全员微店营销会议，标志着跨行自救行动正式全面启动。

　　总结起来是全员微店营销+带货直播。

　　截止6月中旬，广东旅控通过全员微店营销，集团自有微店平台从无到有、从小到大，现在已上线产品700多款，销售份数5万多份，销售额过千万元；最开始会员不足一千，现在会员有60万，分销商近两万。

　　而在直播带货这个事情上，广东旅控集团更是上下一心，大Boss上阵，组织了“旅控直播电商月”，自6月中旬开始，每天晚上直播2小时；期间，旅控还与湛江、惠州、河源等地市合作，还推出了“人大代表齐带货”、“让世界爱上广东味”等主题的公益直播。

　　广东旅控集团总经理黄细花要求“把握直播营销的风口和市场发展趋势，加快行动步伐；企业负责人要走上前台，积极参与“BOSS齐带货”活动，通过直播讲好酒店企业故事，提高直播转化率；结合企业实际，发挥各自优势，全力做好文旅扶贫。”

　　

　　在谈及这一次“自救行动”经验时，黄细花告诉记者，上半年来，跟着直播这个大势，收获满满。旅控作为国有企业是有底气做直播的，因为旗下的企业一直坚持做好品牌，如白天鹅宾馆等；做直播就是分享；也能更好地服务粉丝们；另外“链接大于拥有”，通过今年的直播带货，更映证了这个道理，旅控在自救的过程中还与湛江、惠州等合作；从实践来看，不仅是文旅企业每次直播都有效果，更重要的是每家文旅企业的总经理都走到一线，做好营销推广工作。

　　直播带货：多赢、共赢、助农最是关键

　　疫情之中，说起直播带货，大家自然会想起携程大Boss大玩Cosplay，直播中释放天性，将才艺发挥得淋漓尽致，带货能力无人能出其右。

　　驴妈妈旅游网组织的直播则以“文旅扶贫”为目标。自3月开始，驴妈妈旅游网每月组织一次“全国100位县长直播助农”暨旅游好货节，县长代言推广当地特色产品，“驴客严选”平台负责销售，覆盖品类非常广泛，产品数千款，助推了多地脱贫攻坚事业发展。

　　这多场县长代言、目的地政府推荐的电商销售成绩不菲，直播中对特产的生长、加工环境有实景的介绍，提升了消费者对产品的信任度，转化率高；直播产品多数都是知名度较高的地方特产，产品品质有保障，也属于高频的生活刚需。直播期间不少消费者喊出了消费即扶贫口号，为了抗疫助农，下单积极性很高。

　　当直播带货成为潮流时，广之旅自行研发微信小程序进行直播。岭南控股广之旅副总裁温前透露，6月广之旅围绕文旅融合、乡村振兴、对口帮扶、云旅游等主题开展了12场直播，带货品类包括酒店预订（省内、省外、出境东南亚）、景区门票、省内团队游、餐券及境内外旅游特产等，为市民游客带来了海量旅游爆款及美食尖货，直播优惠价格低至2折起。该次的直播活动让广之旅“以赛代练”，探索和积累具有旅行社特色的直播营销经验，探究如何用更多老百姓最喜闻乐见的方式来呈现最优质的旅游产品和服务，为进一步加速旅游行业复苏做好准备。

　　广之旅网站运营总部常务副总经理梁冬雪介绍，广之旅全程采用了自行研发的微信小程序进行直播，用户无需另外下载APP即可通过小程序观看直播、参与抽奖及完成下单支付等操作。

　　记者了解到，与其他直播电商不同的是，根据每一场直播销售旅游产品特点，广之旅分别采取了纯室内直播间、内外景切换及纯户外直播三种直播形式，用直观方式给予游客行前沉浸式体验，并以此激发用户出游意愿及购买欲望。

　　记者留意到在广之旅一场1.5小时的直播活动中，抽奖环节举行了12次之多，其中不乏价值过千元房券免费送，吸引了不少网友的持续观看。相比起纯粹的带货行为，金牌导游、旅游定制师等化身为直播间主播，也为直播活动增添了更多文化内涵和“现身说法”的代入感。

　　平台“严选”：黏住用户，贡献了现金流

　　今年的疫情加剧了电商的覆盖范围，各种场景下都可以“嫁接”上购物，因此多家文旅企业也借助原有的会员及渠道，推出了“严选”产品，发挥各自的资源和渠道优势，让现金流动起来。

　　2月上旬，面对几乎停滞的旅游业，驴妈妈旅游网决定主动寻求改变，切入新市场，寻找收益增长点，将原有优势通过新的渠道充分发挥出来的“驴客严选”成为一条探索之路。记者了解到，驴妈妈旅游网在原有旅游产品基础之上，增添消毒杀菌类和生鲜果蔬等农副产品品类等多种品类，将高频与低频产品销售，形成了对主营业务的有效补充。疫情期间，驴客严选会员注册人数暴涨，商品销售流水增长超过400%，不仅增加了驴妈妈主营业务外的产品品类，同时也实现了用户在家可创收增收的目标。

　　记者了解到，“6人游”自2月底便开始拓展非旅游业务，一方面加大对“6人游严选商城”的上货和推广，一方面发布了自己的护肤品品牌“雪愈”。目前看增长都超出预期，也为公司短期内贡献了收入和现金流。目前单月销量在200万左右，比去年同期增长了5倍。

　　6人游CEO贾建强分析：“在增值业务上能够快速增长主要取决于6人游在过去几年时间积累的品牌和用户，我们对OTA等渠道的依赖很低，95%都是直客，目前6人游已经积累用户200多万，客户除了出去旅游的需求还有对旅游延伸商品的需求。这次疫情推进了用户对6人游多元化业务的认识和接受程度。”

　　“旅游+生活”精品社交电商平台：小程序裂变营销

　　疫情冲击下，最快调整节奏和战略、战术的文旅企业中，“惠出发”是一支劲旅（同程集团控股的深捷旅的小程序）。

　　其自救行动从2月3日开始，当时集中售卖防疫用品；从2月19日，开始逐步尝试生活品类和酒店预售产品。最高峰单天订单量超过1万。这个数字虽然不起眼，但发展可以用“势如破竹”来形容。

　　疫情开始之前，惠出发一共仅有8000个分销员，现在有11万会员，分销员3万余人，其中核心分销员1万多人，是惠出发产品的核心分销者。利用社交裂变的模式，会员还会继续新增。

　　这近半年来的实践证明，“惠出发”从一开始售卖防疫用品到生活品类再到聚焦“旅游+生活”精品社交电商平台，旅游和生活品类的订单占比为4：6；其中，生活品类主要聚焦全国各地的土特产、水果+特色产品等。产地直发，去掉中间商差价，价格优势明显，品质有保障，客户复购率超20%。目前的经营情况，可以养活整个惠出发项目部并有利润空间。

　　深圳捷旅品牌营销中心高级总监、惠出发项目负责人张艳红告诉记者，产品高频+低频的模式，是对文旅模式的尝试，旅游是低频，需要用高频的产品拓展用户和留住用户，而旅游和文旅的天然结合，使得文旅的模式得到验证。举个例子来说，一位喜欢到苏州旅游的客人，可能对苏州的碧螺春、杨梅、枇杷等有非常好的认同感，正好惠出发通过产地直接合作的模式，让这些产品呈现在平台，为用户提供一个有品质保障，源头好货的平台，用户的成交也就比较自然。再利用互联网技术新玩法，黏住用户，不断扩大用户池子，管理分销员，平台的用户的产品销量都会稳步增长。

　　同程“生活”赛道便民，获C轮融资

　　6月22日，同程集团创始人、董事长吴志祥在朋友圈中“晒”出了国家商务部发予“同程生活”的感谢信。

　　

　　

　　记者了解到，同程生活通过上游规模化源头直采加下游社区自提的模式，提升了生鲜等家庭消费品的流通效率，降低了成本，为用户持续提供更高性价比商品。今年疫情期间，同程生活各类生鲜与抗疫物资供应充足、物美价廉，线上微信小程序购买和无接触取货模式最大限度地保障了消费者安全。

　　同程生活借“千鲜汇”进驻到各大小社区，将便捷的采购、提货等生鲜日常用品源源不断地“送”到家门口，还提高了提升农产品的流通效率。

　　

　　高度便民的同程生活受市场广泛认可，频频受到资本的青睐。6月10日，同程生活宣布完成2亿美元C轮融资。

　　与各地建仓、小区门店自提的模式完成不同，身上有同程细胞、同一血脉的“惠出发”则是以更“轻资产”的模式，即是与各特产地的供销社合作，产地直发，借助小程序的裂变营销而逆势飞扬。

　　总的来看，各家可以笑着活下去的文旅企业，几乎都是“折腾”出来的，而其中可为粉丝提供便捷的、高频次的、刚需的、物美价好的产品是致胜关键。

　　采写：南都记者 肖阳