消费主力年轻化，医美品牌该如何抓住95、00后用户？

　　医美产业笔记导读：

　　当前医美消费主力向年轻群体迁移，如何借助消费群体结构转变的契机打造新的爆款产品？近日，在医美产业笔记主办的“轻医美?见未来·2022中国轻医美大会”上，东国粉墨品牌运营官信雨松带来主题为《全民水光有多远？》的干货分享，以下为精彩内容：

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　　医美如何来做？

　　当下医美市场竞争非常激烈，产品与产品之间贴身肉搏，机构与机构之间争抢用户，造成这种现状的根本原因在于：流量入口并没有真的进入到医美产业内。我们可以认真的了解一下到底有多少95和00后在医美领域内持续消费。

　　如果我们觉得医美行业已经很卷了，那么在竞争更为激烈的酒行业与车行业中，为什么能诞生出像江小白和五菱宏光MINI这样的新锐品牌？

　　

　　江小白抓住一个非常重要的赛道，即场景赛道。酒勾勒出来新的场景是什么？高兴要喝酒、不高兴喝酒，分手要喝酒、兄弟们好久不见了要喝酒。酒是宣泄的渠道，江小白抓住了酒的新的场景，同时只抓年轻群体。当场景文化真正带入到产品中，才会跟C端有更好的体验感、交互感。酒就是一种体验。

　　五菱宏光MINI的破圈增长，对我们来说同样具备极强的启发意义。我经常在不同商场看到不同的五菱宏光，年轻人觉得开五菱宏一点也不丢人，反而觉得这是时尚的一种表现。这两个事例都在说明新的消费时代来临了，但是我们在干嘛？我们还在冷饭热炒，老话重谈。

　　最近各种各样的负面消息，很多的声音都在唱衰医美行业。但我认为，医美才刚刚开始，有的人认为是混乱，但我认为是机会。

　　当我们看到艾尔建、华熙、爱美客这些顶级的企业已经把市场瓜分掉，我们应该思考下，还会不会诞生医美界的江小白、五菱宏光MINI？

　　传统的营销方式，通过互联网端口引进来一个年轻的消费者，从面诊开始一直开5万、10万、20万大单是不可能的。在做了市场调查后我们发现，这个行业从来不被尊重的是水光，而也正是水光蕴藏着这样的潜力。

　　目前行业内的现状是，机构都拿水光作为拓客产品。我们在中国选出了四个比较有网红气质的城市，即杭州、上海、成都、广州，做了3000份25-35岁之间的问卷调查。调查后发现，年轻人都知道医美，但真正参与过的只有50%。另一半的年轻人中只有百分之几打过水光。所以我们要做水光，锚定点来自于这样的逻辑。

　　

　　目前行业内存在一种怪象，即一台设备能代表一个领域，比如说热玛吉代表一个领域，机构出于保证项目布局完善的考虑，不得不花费巨大代价采购各种各样的设备。其逻辑的本质只是把你手里的客人抢到我的手里而已，但是增长的速度很慢很慢。

　　我们进入到这个行业之后学到的第一课，就是中国医美市场是韩国医美市场的50倍。但在全民式医美教育的作用下，韩国的医美消费需求起点在14岁，反观中国的消费者们在25岁以后才会有初浅的意识，同时还只是被种草的初浅意识。为什么前些年重度医疗美容整体下滑达70%，真的是疫情本身的问题吗？

　　

　　因为中国医美现在还处于初步的市场教育阶段，所以才出现了这么大的蓝海市场。任何一件事情都离不开补水本身，深层清洁要补水，这是底层需求也是底层逻辑。我们团队经常说的一句话就是“水光起，万物生”。

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　　我们如何定位“国民水光”？

　　首先要有高品质、高安全性。医美的医疗在先，美丽在后，医疗无小事，高品质和高安全性是首位，比如格力、海尔等品牌，都是把自己的产品质量放在第一位。

　　同时还要有高性价比。我拿小米举例，大家家里面或多或少都有和小米关联的家居品牌，因为便宜，同时有趣。所以定位国民水光的产品，必须要保证它具备性价比。

　　接着就是产品的万能复配。在很多的功能性产品使用过程中，皮肤是属于被动性吸收，能够被真正吸收的并不高。我们的产品有异原蛋白降解核心，打我们东国粉墨产品，里面没有糖蛋白/杂蛋白，都是降解过的氨基酸，可以跟任何一款产品结合，所以叫万能复配。

　　最后，我们还要针对市场做好C端教育，因为我们品牌定位的消费群体很年轻，基本上以18-19岁为主的年轻群体，最高到25岁。

　　基于上述的内容，我们将产品定位为基础补水、万能复配，光电联合。大家入口和入口结合，最后推向给求美者。

　　产品特点出来后，我们按照传统的路径，先做宣推。

　　第一个问题就是我们要找什么样的明星做代言，苦思冥想了半个月，我们决定找冠军。00后是最爱国的，什么可以体现大国精神，一定是体育。我们展开所有的代言群体，都是以爱国为主题，以国家为主题的标准，往下做链接。

　　除此之外，我们也将传统媒体作为重要推广渠道，像江苏卫视、浙江卫视、广东卫视等。我们需要的不仅仅是行业内发声，更多让行业外也发声，这是很重要的逻辑。

　　很多大型机构的人说，我们要服务有钱人。我认为这样的想法既有他的正确性也有自身局限性，因为他们并没有找寻未来的入口。我们需要搞清楚00后在想什么，未来才有方法面对他们、应对他们，产品才能有针对，不然产品只是产品，不叫品牌。

　　同时我们还在做沉浸式场景，轻医美和传统医美最大的区别是什么？就是环境。不管你是上市企业还是怎样，我作为一个95后消费者，我进去第一反应有压力，我就怕你套路我，所以轻医美要做到的是要有轻松的氛围。

　　

　　我们就是这样一个流量逻辑，切割一个定位，找寻一个口号，发出一波声量，同时我们也要有功利的考虑，做到让我们的合伙人赢，代理商赢、机构赢、顾客赢、厂家赢，社会赢。

　　所以五赢计划一定是利他思维，产品计划也是利他思维，不要总想着我应该得到什么，先想想你有什么可以分享的。