《商战》：商场如战场，四种战术教你看懂商业逻辑，变身职场达人

　　

　　我一直认为，?商战和兵争，本质上都是竞争，都是几方为同一个目标而争斗。关于兵法，我首推《孙子兵法》，里面讲到的很多兵法思维都能灵活运用在现代职场，对此，市面上已经有很多解读。我的体会是，职场如战场，取胜的本质是以强击弱。但是，如何在竞争中占据有利地势？最近，我读到的一本书《商战》里，找到了答案。

　　特劳特的《商战》与《孙子兵法》相比，后者更像一部情节跌宕的商业小说。

　　《商战》将消费者的心智比作阵地，把同行比作敌人，用《战争论》的思想，提出了“防御战”、“进攻战”、“侧翼战”、“游击战”的营销战略。

　　作为西方兵法的巅峰之作，《战争论》最大的优势就是简单，即使未上过战场的人，也能通过学习《战争论》，将战术运用得有模有样。而《商战》这本书也继承了这一优点：全书以“是什么—为什么—怎么做”为基本架构，对职场白领来说，不仅告诉我们是什么、为什么，更是突出了怎么做，是本难得的实战类营销书籍。

　　《商战》将消费者的心智（头脑）比作阵地，把同行比作敌人，用《战争论》的思想，提出了“防御战”、“进攻战”、“侧翼战”、“游击战”的营销战略。

　　作为一个在互联网工作了十几年的产品经理，我从书中总结了四套战术，今天就以互联网的几个公司为例，来详细阐述这四种战术，帮你变身职场达人，看清商业逻辑。

　　防御战的战略据点假设我们现在负责行业第一的公司，那么现在我们看不见直接的对手。就好像在山顶防守，我们需要做的事情是向后看，向山下看。看看有没有人接近我们，是朋友就请到掩体里大口喝酒，是敌人就给狠狠地打下去。兵法有云“以十围一”，就是需要十倍的力量才能攻下这样的制高点。这种居高临下的防守最为舒服，只要不犯大错误，就可以牢牢守住山顶。

　　我上家公司是在美团，故先以我的老东家来讲解。

　　众所周知，2010年是市场公认的“团购元年”，当年何止是“百团大战”甚至“千团大战”。在各大团购网站砸钱抢占市场和用户时，美团很清楚，喧嚣之后是洗牌，活得久比叫得欢更重要，并采取一系列积极的应对策略：王兴作为后来者认为，最终的胜负关键不是进攻，不是去着急开疆扩土，而是在保证规模和财务可控的情况下，灵活运用现有力量，形成不可取代的地位，打造行业内不可攻破的「护城河」，在决定性的地方创造相对优势。

　　针对团购过期不退款的行业潜规则，美团第一个承诺过期退款，一招给那些叫得欢的团购网站打上了“奸商”的标签，获得吃瓜群众广泛支持与认同。不投广告，将经费用于搜索引擎等全网引流手段上，同时，扎实推进“农村包围城市”战略，以平和心态作好持久战准备，夯实技术架构，提高服务水准，组建客服团队。商战过后，美团成为王者，并为其接下来的O2O战斗打下坚实基础。

　　每手赚365元市值超小米美团首挂升逾半成获纳恒生综合指数进攻战的战略据点如果是后来者想要进攻第一名，这个就太难了，就像进攻一座城堡，还是一夫当关，万夫莫开那种。看这种进攻战的剧情最虐心了。幸好孙子兵法里指明“"避实就虚”之策。《战争论》也提出先虚张声势，使其疲惫，再找出弱点，集中优势力量，一击制敌。

　　进攻一方最大的优势就是随时随地可以发起进攻。每次发起进攻，防守一方都要来全面防备。久而久之就会出现纰漏，被观察出弱点，这个时候进攻一方的机会就来了。

　　这里我来讲讲互联网一个非常著名的商战成功案例：拼多多战胜阿里巴巴。

　　河南郑州：阿里巴巴集团董事局主席马云的演讲在电商平台领域，阿里巴巴是当之无愧的霸主。在他的城墙下躺着凡客、易趣、亚马逊这些对手的尸体。不远处京东、唯品会喘着粗气包扎伤口。就在大家意向不到的时候，拼多多横空出世，在阿里力量最为薄弱的4、5线城市一战成名，并站稳了脚跟，开始慢慢侵蚀其他的区域。

　　进攻者向领导者宣战是没有任何优势的，要避免全面开战，尽量在狭小的地段上发起进攻。如聚焦单一产品线、聚焦某一类客户群等。

　　如下图所示，拼多多没有和阿里巴巴全面交战，而是选择了阿里最薄弱的农村市场，在对手弱点集中优势兵力，取得胜利。大家要注意，领导者弱点随时可以弥补，只有快速进攻领导者的弱点，才可能发现胜利的契机。

　　拼多多的进攻战示意图侧翼战的战略据点在乱世，只有少数力量可以逐鹿天下，很多时候不是想着进攻最强大的势力，而是怎么可以活下来。实力不强，就只能走精兵路线，结合自己的地域特点，发展自己的特色。日本战国时期，毛利家靠着水军，也成了一方诸侯。

　　经济人物新浪在2008年时候受到网易、搜狐的围剿，形势岌岌可危。到了2009年，新浪决定在微博这一细分领域孤注一掷。当时很多互联网公司也进入到这个行业，但是他们由于还有主营业务，只投入了有限的力量。而新浪集中全公司之力，在微博这个细分领域成为绝对霸主，并不断扩大自己的优势，获得新生。

　　而搜狐、网易这些老牌企业，随着PC的没落，反而成了风中残烛。我们要注意，发动侧翼战，必须避开强势品牌所把守的地方，确保自己的产品有独到之处，驱使客户将产品归类为新品。

　　最成功的侧翼战是出乎意料的，奇袭效果越好，领导者做出反应和设防的时间就越长。侧翼战成功后一定要扩大战果，确立自身在特殊领域的领导地位。

　　新浪微博游击战的战略据点游击战是我们国人最熟悉的战术了。毛主席曾总结过游击战的十六字精髓，“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追”。当战争的后期，已经有了大大小小的各种势力，这个时候参与进来，已经不是打谁，怎么打的问题，而是那里起家的问题。

　　刚开始的时候，非常弱小，最重要的事情是找一个落脚的地方，可以有时间来成长。适合发展的地方，不能和强大势力接壤。如果是四战之地，哪怕可以待上一时，也不能久留，要果断放弃。

　　网易云音乐的“网易红”游击战成功的典型代表就是网易云音乐。它出生时市面上已经是一片红海，有QQ音乐、虾米、酷狗等霸占音乐市场，但网易云音乐仍旧依靠打造音乐情感社区，不拼曲库，也没有砸大量的钱打广告，而是从边缘逐步侵蚀渗透挖掘用户，聚焦垂直小众用户，不断扩大其在音乐市场的领地和在粉丝心中的地位。

　　网易云音乐着力聚焦于智能推荐，通过算法精准推荐，帮用户发掘更多好歌。歌曲多以偏小众的民谣入手，抓住小众用户的需求，也捧红了一众年轻的原创歌手。

　　同时，网易云音乐还非常重视UGC评论，力图打造一个有温度有感情的情感交流社区。很多粉丝都喜欢边听音乐边看评论，从评论到歌单，让很多人在这里找到soulmate。深耕纵深的小市场，仅仅抓住小众用户的需求，让他们感到惊喜，满足，甚至愿意主动为这个产品去不断推广，宣传，以简单精小组织而以最快速度来适应市场变化，拿下细分市场并稳步发展壮大。

　　所以，游击必须尽量缩小战场，确保局部兵力优势，在小市场内保住市场份额。游击战要像游击队一样，全员皆兵，全力投入战斗，速战速决。一旦发现战况不利及时撤离，改道前进。

　　《网易云音乐》的热评网易-丁磊最后总结，《商战》作为《定位》理论的案例教学集，把「定位」理论结合不同市场地位进行详细阐述，对于市场的后来者有更大的指导意义：对于无法支撑持续进攻的企业，一定要占据属于自己的特色市场；对于后来加入的企业，要敢于舍弃，不要贪恋一时成功。要找到真正可以发展的领域，再全力出击！

　　最后，我想对职场拼搏的你说：不要贪恋一时的成功而妄自尊大；也不要因一时的困顿而萎靡不前。找到人生的目标，全力以赴，重拳出击！

　　-End-

　　【作者简介】柒舟，硕士，前美团高级产品经理，现任职智联招聘。设计的产品曾获几十项国家专利，获数千万海外注资，深耕互联网多年。自由作家，职业咨询顾问。健身达人，资深长跑者。大家都有什么职场故事和体会？欢迎来留言区讨论。

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