保险代理人可能在哪些方面误导客户？

　　在前几期的文章当中，我一再地提到，选好一个优秀的代理人是投保时的关键。 他可以避免你在后续产生许多顾虑和纠纷。

　　但是如何选择代理人是识人的经验活。不了解行业，也不了解其工作性质，很难选准。凭其一面之词，很容易误判。所以根据我多年来与10多万代理人的接触和辅导，识别出了代理人发生误导概率较大的几个方面：

　　

　　1、误导权重★★★★：产品交费期。

　　不要觉得这很小儿科。从来没有买过保险的客户，常常拿着合同只字不看。不是因为他对代理人有多信任，只是自己懒得看，交费期是在保险合同比较显眼的位置。初次交费大多都能承受，但是连续交费就会产生心理负担和经济压力。通常并不是把20年期误导成为10年期，而是误导为一次性交费，或者根本就不提及此事。客户就误以为只交一次。

　　当然也有客户在出现纠纷的时候，状告代理人，没有告知交费期——其实这是站不住脚的，除非客户有各种音、视频证据，或明确的可作为证据的承诺。这是不合格代理人常常运用的一些手段。相信我，这不是保险公司教的，而是自己出于短期获利的个人行为。这项误导，会直接导致客户退保，接受退保损失，从此结下怨恨，或者直接对簿公堂，其目的都是为了全额退保，所以最终将没有保险保障。

　　

　　2、误导权重★★★：保险责任。

　　保险责任是仅次于交费期，导致产生纠纷的第二大误导。这直接导致了客户的保单是否能够兑现/变现，也决定了客户的满意度和忠诚度，决定了是感恩还是仇恨。

　　保险责任是一份保险合同的主体部分，也是一个保险产品的“心脏”。保险产品的更新设计主要是在保险责任的变化上。作为一个客户不能只听代理人的一面之词，需要自己亲自阅读，明确保障范围。不要因为保险责任多达几千字，就懒得阅读。保险责任中的主体部分，其实也不过1000字。剩下的部分只不过是对于重大疾病的医学解释、或者保险术语的专业描述。尤其是医学解释，即便你看，也记不住的，更不可能照着合同上写的去生病，也预判不了自己将来得多严重的病。所以这部分我认为可以忽略。但是作为保险责任的主体部分——保障范围，对未来的理赔极其重要。

　　而像年金险这样的产品，给付就没有重疾理赔那么复杂。要么是到期返还给付或者身故赔偿，其界定不受太多医学认定的影响，从字面也可以清晰地理解给付/赔付金额。只是要搞清楚给付的触发条件是什么。通常是年限（如：一年一返还或55/60岁以后返还）和领取方式（年领/月领、身故后受益人一次性代领），这两种稍加询问就可以正确理解，若对代理人不放心，可以打官方客服电话，解释地明明白白，而且不会有包装和误导。

　　

　　3、误导权重★★：收益率。

　　保险合同上是没有“收益率”这个词的，一般都是代理人用H术讲出来的，当然是为了便于客户理解。保险合同上通常会出现的只是“保证利率”字样及其具体“百分比”。过去历史结算数据是不会打印在保险合同上的，你可以在合同生效以后，通过下载APP，登录之后就可以看到历史收益率数据了。有时客户不明白这个，而把代理人的描述当成了合同保证利率。

　　有些时候，也未必是代理人在误导，而是客户对于收益率更加敏感，所以只记住了自己感兴趣的数字而已。所以在投保的时候，都会由投保人亲自填写一句话，就是“风险提示”：明确讲到超出“保证利率”以上的部分，不做承诺。由于这种投保规则的改变，在这方面出现的误导概率就会大大降低。

　　

　　4、误导权重★：现金价值。

　　对“现金价值”的理解也是一大误导的。现金价值其实就是投保人的退保金额，一直都是与退保行为绑定在一起的。在20年前，这是一个非常不透明的概念（即便保单上有定义，但多数客户看不懂）——虽然数据透明，但因为不在保单的前页，而在中间部分自然就被忽略掉它的重要性，也因为它是保单生效以后才能看到的个性化数据。

　　现在客户在投保，尤其是短期交费（如3/5年期）、10年（含）以下期满的产品，要非常注意保单现金价值的高低。主要原因来自于代理人通常以揽储的方式销售此类保单，而揽储的H术，主要就是返本快速，“利息”比某某更划算。这一类保单不仅可能出现误导，而且可能出现代理人违规返佣、返现金奖励等行为，以使客户即便在期满前退保都保本。

　　

　　从保险定义上来说，这根本就不是保险，因为完全是在与Y行去抢夺存款资源；从国际概念认定上说，更不符合从国际税法角度对于人寿保险的定义。国际上定义人寿保险并不是以“险种名称”来定义的（“保险公司自己说这是保险”，那是不被承认的），而是以累积现金价值的测试和总保费测试来定义的。千万不要以为，“现金价值越高越好”，而是越高越不符合人寿保险的定义（上世纪80年代，美国国家税务局<IRS>已从税法角度定义过人寿保险的）。所以，我国近几年主打的保险产品一直追求高现价（部分重疾保险除外），以迎合客户“储蓄”的需求。偏重储蓄，追求快返，必然忽略保障。

　　美国税务局Internal Revenue Service误导权重星级只是一种描述，不一定是顺序。只要上述关于保险合同的误导，客户严防死守，就不会出现未来赔付/给付的误导。代理人对服务的承诺，再怎样也不会影响保单的兑付。因此，客户抱怨、谩骂毫无意义，自己把好这四个关口就可以放心投保了。销售误导是人的行为，不是保险产品在误导。#保险销售误导#喜欢，请点赞/关注；不赞同，请留言！

　　举报/反馈