保险代理人可能在哪些方面误导客户?

栏目:影视资讯  时间:2022-11-07
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  在前几期的文章当中,我一再地提到,选好一个优秀的代理人是投保时的关键。 他可以避免你在后续产生许多顾虑和纠纷。

  但是如何选择代理人是识人的经验活。不了解行业,也不了解其工作性质,很难选准。凭其一面之词,很容易误判。所以根据我多年来与10多万代理人的接触和辅导,识别出了代理人发生误导概率较大的几个方面:

  

  1、误导权重★★★★:产品交费期。

  不要觉得这很小儿科。从来没有买过保险的客户,常常拿着合同只字不看。不是因为他对代理人有多信任,只是自己懒得看,交费期是在保险合同比较显眼的位置。初次交费大多都能承受,但是连续交费就会产生心理负担和经济压力。通常并不是把20年期误导成为10年期,而是误导为一次性交费,或者根本就不提及此事。客户就误以为只交一次。

  当然也有客户在出现纠纷的时候,状告代理人,没有告知交费期——其实这是站不住脚的,除非客户有各种音、视频证据,或明确的可作为证据的承诺。这是不合格代理人常常运用的一些手段。相信我,这不是保险公司教的,而是自己出于短期获利的个人行为。这项误导,会直接导致客户退保,接受退保损失,从此结下怨恨,或者直接对簿公堂,其目的都是为了全额退保,所以最终将没有保险保障。

  

  2、误导权重★★★:保险责任。

  保险责任是仅次于交费期,导致产生纠纷的第二大误导。这直接导致了客户的保单是否能够兑现/变现,也决定了客户的满意度和忠诚度,决定了是感恩还是仇恨。

  保险责任是一份保险合同的主体部分,也是一个保险产品的“心脏”。保险产品的更新设计主要是在保险责任的变化上。作为一个客户不能只听代理人的一面之词,需要自己亲自阅读,明确保障范围。不要因为保险责任多达几千字,就懒得阅读。保险责任中的主体部分,其实也不过1000字。剩下的部分只不过是对于重大疾病的医学解释、或者保险术语的专业描述。尤其是医学解释,即便你看,也记不住的,更不可能照着合同上写的去生病,也预判不了自己将来得多严重的病。所以这部分我认为可以忽略。但是作为保险责任的主体部分——保障范围,对未来的理赔极其重要。

  而像年金险这样的产品,给付就没有重疾理赔那么复杂。要么是到期返还给付或者身故赔偿,其界定不受太多医学认定的影响,从字面也可以清晰地理解给付/赔付金额。只是要搞清楚给付的触发条件是什么。通常是年限(如:一年一返还或55/60岁以后返还)和领取方式(年领/月领、身故后受益人一次性代领),这两种稍加询问就可以正确理解,若对代理人不放心,可以打官方客服电话,解释地明明白白,而且不会有包装和误导。

  

  3、误导权重★★:收益率。

  保险合同上是没有“收益率”这个词的,一般都是代理人用H术讲出来的,当然是为了便于客户理解。保险合同上通常会出现的只是“保证利率”字样及其具体“百分比”。过去历史结算数据是不会打印在保险合同上的,你可以在合同生效以后,通过下载APP,登录之后就可以看到历史收益率数据了。有时客户不明白这个,而把代理人的描述当成了合同保证利率。

  有些时候,也未必是代理人在误导,而是客户对于收益率更加敏感,所以只记住了自己感兴趣的数字而已。所以在投保的时候,都会由投保人亲自填写一句话,就是“风险提示”:明确讲到超出“保证利率”以上的部分,不做承诺。由于这种投保规则的改变,在这方面出现的误导概率就会大大降低。

  

  4、误导权重★:现金价值。

  对“现金价值”的理解也是一大误导的。现金价值其实就是投保人的退保金额,一直都是与退保行为绑定在一起的。在20年前,这是一个非常不透明的概念(即便保单上有定义,但多数客户看不懂)——虽然数据透明,但因为不在保单的前页,而在中间部分自然就被忽略掉它的重要性,也因为它是保单生效以后才能看到的个性化数据。

  现在客户在投保,尤其是短期交费(如3/5年期)、10年(含)以下期满的产品,要非常注意保单现金价值的高低。主要原因来自于代理人通常以揽储的方式销售此类保单,而揽储的H术,主要就是返本快速,“利息”比某某更划算。这一类保单不仅可能出现误导,而且可能出现代理人违规返佣、返现金奖励等行为,以使客户即便在期满前退保都保本。

  

  从保险定义上来说,这根本就不是保险,因为完全是在与Y行去抢夺存款资源;从国际概念认定上说,更不符合从国际税法角度对于人寿保险的定义。国际上定义人寿保险并不是以“险种名称”来定义的(“保险公司自己说这是保险”,那是不被承认的),而是以累积现金价值的测试和总保费测试来定义的。千万不要以为,“现金价值越高越好”,而是越高越不符合人寿保险的定义(上世纪80年代,美国国家税务局<IRS>已从税法角度定义过人寿保险的)。所以,我国近几年主打的保险产品一直追求高现价(部分重疾保险除外),以迎合客户“储蓄”的需求。偏重储蓄,追求快返,必然忽略保障。

  美国税务局Internal Revenue Service误导权重星级只是一种描述,不一定是顺序。只要上述关于保险合同的误导,客户严防死守,就不会出现未来赔付/给付的误导。代理人对服务的承诺,再怎样也不会影响保单的兑付。因此,客户抱怨、谩骂毫无意义,自己把好这四个关口就可以放心投保了。销售误导是人的行为,不是保险产品在误导。#保险销售误导#喜欢,请点赞/关注;不赞同,请留言!

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