IF定律 攻心说话圣经

　　声明：本人是三环专利商标公司周佐石，喜欢听老齐讲书，将老齐讲书的部分内容分享给大家，谢谢。

　　IF定律 攻心说话圣经

　　【1】

　　各位书友大家好，经常问老齐为什么自己那么不成功，到底是什么地方错了，有的时候并不是我们不努力，也并不是我们自己做的不够好，只是我们一些习惯，抵消了我们的功劳，比如说话这个问题，很多人一张嘴就让人讨厌，这确实是一种病，如果你不能够掌握一个很有效的说话技巧的话，那么必然会影响你的发展。今天我们就找来一本书，叫做IF定律，攻心说话圣经，这本书会教给大家如何说话最有效。如何让说话当成你的帮手，而不再是你事业上的拖累。

　　人生处处是谈判，不一定要在谈判桌上，比如打电话回家跟老婆说晚上我有应酬，这本身也是一种谈判，如果你说的好，老婆觉得你很重视他，虽然你不回家，但他仍然感到很高兴，相反，如果你是以告知的口吻，那就坏了，这点小事，也会闹出家庭矛盾。一般家庭矛盾，办公室矛盾，并非什么不可调和的大事，恰恰都发生于这些小事中间，而挑起这些事端的，往往就是因为一句话。所以只有不会说话的人，根本没什么化解不了的矛盾。

　　美国心理学家发现，人性的深层都有一些渴望被说服的条件，一旦你的话触发了这些条件，他们就会被说服，而且坚定不移，这在话术里，就被称之为死穴，所以攻心说话的关键就在于，大胆且逼真的演出人家心底里想看的戏，比如一个精心打扮的大妈，就是要人家夸她年轻不显老，而一个每天都发自拍的女孩，就是要别人说他又漂亮了。明明头上没几根头发，却把头发拉到一侧的中年油腻大叔，其实内心就是不想让人发现他已经谢顶了。很多骗子都是深谙此道，他们深知对方的需求，其实在他们张嘴之前，被骗人已经深度把自己催眠了。比如一些人借着星探的名义，对年轻女孩骗财骗色，就是这个道理。与其说是骗子骗了他们，不如说是这些女孩想出名的梦骗了他们自己。而一些传销组织去骗大爷大妈，也是这个道理，大爷大妈在心底里一直有一个梦，就是要延缓衰老，他不想老去，更想摆脱病痛的困扰。所以在骗子开口之前，他们已经把自己催眠了。

　　这些自我催眠的地方就是人的死穴，如果你能用话进攻他的死穴，基本无往而不利。或者说，别人正在等着你去说服他，就像一个做着明星梦的女孩，正在等待你去说服他已经具备了星象，有公司要包装她。而大爷大妈们自然也希望你给他一个合理的理由，让他相信，真有长生不老的仙丹。

　　这点在办公室里也是适用的，遇到问题跟别人争得面红耳赤也没有用，不如去发掘对方的死穴，并用语言来触发这个死穴，让对方彻底投降，但在办公室里关系更加复杂，因为他还有一层利益关系的嵌套，并不会想亲戚朋友关系那么简单。所以在办公室要少谈良心和道义，更不要讲太多情感，所有的事情都要在利益的出发点上去谈。维护办公室关系的秘诀就是，尽量让你们的利益保持一致。如果你始终站在别人的对立面上，那么这个关系就难处了。靠甜言蜜语混的了一时，但却混不了一世。

　　接下来我们就讲讲什么叫做IF定律，IF就是假设的意思，也就是说很多话都要从假设开始，最后给出一个肯定的结果。这叫做以假为真，或者从假设到事实的说话技巧。其实你每天都在使用这个技巧，你每天都在这么说话，只是自己感觉不到。比如妈妈会说，如果你要是考试得了全班前三名，我就带你去迪士尼玩，或者领导说，你们要是能完成KPI指标，今年多发一个月奖金。

　　在一些投资分享会上，很多销售都是决口不提他们公司的产品。而是先提出很多的假设性问题，他会用设问来刺激你的痛点，比如你是否想让自己的收入提高呢？你是否受够了朝九晚五的上班生活，想实现财富自由呢？有没有可能给自己放假，让钱去赚钱呢？接着话锋一转，是的，你使用我们的产品，或者参加我们的培训就可以让你获得这些，把假设变成现实。然后他就尽可能的证明，我们可以帮助大家完成这个假设。其实这是一种有效的催眠，包括正在收听我们节目的各位，也包括老齐，谁不想这一辈子从此不再为钱发愁呢？所以其实我们已经说服自己了，一定可以做到的，就看你提出的这个想法是否能够打到我们这个死穴。

　　IF定律里的IF，代表了两层含义，一个是如果，也就是if的本身含义，另一个是in fact的首字母缩写，这表明了现实。这个定律说的是，只要有足够的表面证据和有逻辑的合理推论及适当的表述方式，某人就会被你说服。比如老齐常说的，为什么技术分析那么多人信，但这东西的有效性是几乎不存在的，就是因为有表面的证据，这是一个必要但不充分条件，只要是大涨的股票，都会满足于技术分析要素。但是并不是说技术分析要素出现，股票就一定大涨。这个逻辑漏洞明显的欺骗了很多吃瓜群众，因为当他们介绍自己的时候，通常举得例子都是大涨过的股票，所以极具说服力。

　　IF定律大家可以记一下，就是IF X E X L X P=in fact，if是要达到的目标，E就是表面证据，L是合理推论，P是适当的表达，最后的in fact就等于事实。之所以要用乘数来表示，是因为这其中任何一项你的表述失败了，都不可能达到最后的结果。

　　所有的攻心策略都出自这样一个公式，他基本上就是话术的套路。他也是骗子们诈骗的秘诀，用这套东西给人洗脑几乎是百试百灵。有时候很惊讶，为什么傻子那么多？其实并非上当的都是笨蛋，只是这套攻心策略，太有效了。当然这套东西也并非只用于诈骗，事实上在营销和广告上他也是十分有效的。

　　所有的商品都会给你描绘一个使用愿景，然后抓到你自我催眠过的那个点，进而提供必要但不充分的证据，让你相信，用了他的产品就有这个效果。还记得成龙大哥Duang一下的头发吗？乌黑茂密的头发，就是那些谢顶中年油腻男人的死穴。而衰老更是所有爱美女人的死穴，所以告诉你这个问题有解了，隔壁王大妈吃完了我的产品美的跟天仙一样，看到这很多人就都动心了。

　　再分析一下这个表达的构成，第一是迎合你的假，第二是证据和逻辑以及表达力，第三是让假成真。这东西甚至能把死的说成活的。只要你的片面证据够突出，甚至有些人还不惜伪造证据，来增加自己的表达力，比如著名的马云同志，当时他就伪造证据链，他信誓旦旦的说，比尔盖茨讲，未来的时代是属于互联网的。但其实比尔盖茨根本没说过这话，马云为了让别人相信互联网在当年是有的前途，所以才搬出了比尔盖茨这尊大神，从而达到了以假乱真的效果。

　　再比如一个医生诊所，被装修的很古色古香，医生也是一身道袍颇有点仙风道骨的赶脚，结果真的很多人觉得被他治好了疑难杂症，医生给开的神药，他吃过之后，总是感觉好多了。这也是利用了IF定律，而装修风格和医生的大师装扮，都是为了提供一个有力的证据链，证明这是一个神人，他有神奇的能力。

　　美国人专门做了一个安慰剂的测试，根本不是药，但却告诉你有奇效。结果跟患者讲完之后，患者服用一段时间，真的病情好转。所以心里暗示有很强的作用，这也就是为什么保健品这么有市场了。通过广告告诉你我家的保健品有奇效，然后提供各种歪理邪说来证实这个观点，如果实在找不到证据，就开始用例证，比如找几个白头发的演员，给你演一下原来怎么样，现在怎么样，演完之后，你虽然知道这是假的，但也已经开始动摇。心里总在想，万一有效呢？这并不是商家说服你的，而是你自己说服你的。即使再理性的人也会受到这种影响，比如老齐自己，天生肠胃不好，所以也会经常关注肠道的保健品，有时候明知道是骗人的，但也愿意买回来用一下，总觉得现在就是最差的情况了，毕竟跟病痛相比，钱就显得微不足道了，每次买的时候，都会有一个魔鬼在告诉你，万一有效呢？而我内心里，是迫切的希望他能够有效果的。所以从利益上，我已经跟商家站在了一起。理性已经被感性所打败。

　　IF定律除了用于营销之外，也可以用它来衡量投资市场的预期变化，这就跟我们的财经产生联系了，咱们明天接着讲。

　　【2】

　　各位书友大家好，今天我们继续来讲IF定律，攻心说话的圣经。IF定律会产生很多的隐藏陷阱，在股市上也经常会出现类似的情况，比如某家公司的股票会涨，这是一个虚假的假设，然后你要说服别人相信，就要提供相关的表面证据，他总有利好出台。比如产品涨价了，或者推出新产品了，又或者上新项目了，然后就是在媒体上把这些消息透露给大家，最后就会造成股价的确实上涨，这已经成了一个套路。所以市场里面才会天天的传言各种消息，表面上看好像是这么回事，表面上看好像是一个巨大的题材，但要真正反应在业绩上，往往根本就不现实。

　　市场中有没有理性的人，有！但往往理性的人会错的一塌糊涂，因为理性的人，是无法算出非理性的人的愚蠢程度的，价格是预期的反应，100个人中有99个都相信了鬼话，那么价格自然也就涨了。剩下那个理性的人，他就是错的最离谱的那个。所以这就是为什么做价值投资的人，总是孤独的。总是被当成傻逼的。因为他们总是做出错误的判断，而群众却总是短视的，他们不在乎5块钱涨到10块钱，再跌回2块钱，只要你没看对从5块涨到10块，你就错了，而且错的很离谱。他们总是希望，从5块买入，然后短期内涨到10块抛出。虽然根本不可能做到，但这也是一个IF定律，那些传递消息的人，不断告诉他们，只要你有内幕消息，你就可以。所以他们慢慢就深信不疑。即使赔了很多钱，也依然深信不疑。

　　所以投资者，要想不被忽悠，一定要想清楚一个问题，这些故事到底是不是真的，利好能否带来业绩？大家都觉得他好，他是不是真的好？如果他并没有大家想象的那么好，那么未来就会发生暴跌。

　　另外，专家学者未必次次都好用，有的时候找一个跟你类似的人，把你带入情境，反而会有更好的效果。比如电视医疗广告里，经常要设计一个患者的形象，比如老齐知道，一些坐庄炒作的，释放利好消息，就是故意找人化妆普通股民，然后去散播消息。说了这么多，也是希望大家，起码是在这里学习的朋友，能够成为IF定律的受益者，而不要成为IF定律的受害者。

　　如何在生活中使用IF定律呢？其实很简单，那就是要迎合对方的心里，说出那个虚构的赞美，然后找到证据链支撑这个赞美，最后对方就会欣然接受。比如化妆品柜台的小姐，总是告诉你，长得好看，用点化妆品遮住点瑕疵就更好看了。所以赞美别人一定要有的放矢，有逻辑的赞美，赞美到他最想你赞美的地方，这样他会很开心，而不会说话的人，则拍马屁容易拍到马蹄子上，因为他们赞美的不是地方，根本就没有证据链支撑，甚至赞美的让别人很难看，比如明明一个女孩1米5几，你非得说他身材高挑。一个大叔明明已经地中海的发型了，你说他小鲜肉，这会让人觉得你很虚伪，甚至是故意嘲笑他人的缺点。

　　讨好一个人就要投其所好，赞美他最得意的地方，比如你的上司，天天晒娃，说白了就是让你夸他的孩子好，那你就往死里夸，说什么一看就是以后有钱的面向，尽管这根本一听就是假的，然后你再随便编点什么理由，胡喷一通就好。但他依然会很受用，你送给他娃一点小礼物，比直接给他买烟买酒都开心。还有些领导，喜欢字画，你就在这些爱好上可劲夸，怎么夸都不过分，夸这些字画的同时，就是夸这领导的眼光。根本不用担心他拆穿你，因为在你催眠他之前，他早就把自己催眠了。

　　另外，除了虚伪的说好话之外，抓痛点也是很有效的IF策略，比如克莱斯勒70年代面临倒闭，他的CEO去请求政府贷款，但当时阻力很大，很多人并不同意给克莱斯勒贷款，认为市场行为就该让克莱斯勒倒闭，但克莱斯勒的总裁就用IF定律，拯救了公司，他说首先你们已经给很多企业贷款了，所以所谓的完全自由市场并不存在，其次如今正是美国汽车和日本汽车竞争的时候，如果克莱斯勒倒下去，死掉的不光是克莱斯勒，还有美国整个的汽车工业，大家都知道，美国的崛起就是汽车工业带来的，如果美国汽车工业被日本人打掉了，美国的国运是否就此转换呢？这将带来非常大的风险，没有人敢承担这个损失，另外克莱斯勒倒闭，几十万员工失业，每年的保险金和福利金就高达27亿美金，而现在克莱斯勒只争取4100万美元的贷款，显然给我们贷款更划算。这番话一出，美国政府的议员们无言以对，因为克莱斯勒抓住了美国议员们的两个死穴，一个是不愿意输给有民族仇恨的日本人，二是害怕失业，这样会引起人民情绪，他们议员的位置就不保，这两个死穴被克莱斯勒牢牢的抓住，所以不救谁，也必须救克莱斯勒。但是你其实仔细分析，他的证据链比较简单，克莱斯勒倒闭，是否一定会造成日本汽车完胜呢？未必！至少美国还有福特和通用，而且也不排除还有更新的汽车公司出现，另外，克莱斯勒倒闭会否真的造成大规模失业呢？表面现象是，但经济很复杂，表层现象下的失业未必是真的，也就是说克莱斯勒倒下了其他的工业没准就活了，依然可以吸纳更多就业，美国人这4100万贷款给了克莱斯勒，别的企业就没有了，那么别的企业倒闭，同样会带来失业，所以这个证据链并没有那么严谨，但他就是触碰到了议员们最不愿意看到的那个痛点。

　　说话没有一定之规，要根据实际情况不断调整，比如卖鱼的，早上一定是喊新鲜的活鱼卖了啊，他强调新鲜度，而到了晚上他会说活鱼便宜卖了，他强调的是便宜。因为他知道早上来买鱼的顾客和晚上来买鱼的顾客是完全不同的需求，自己的卖点当然也要有所调整。

　　老齐经常说一句话，不要用道理说服一个人，一定要用利益说服他，当你想要做一件事得到别人帮助的时候，你跟他讲忧国忧民是没有用的，你一定想想有没有什么东西，让我们的利益是一致的，或者说你寻求帮助的伙伴，其实没必要是亲戚朋友，更有可能帮你的是生意上的伙伴，因为你们有着相同的利益。比如当年希尔顿建酒店的时候，自己后来没有钱了，他就去找开发商，跟他说希望您能借我点钱把酒店盖好，如果我的酒店宣布停工，会对周边的地价产生毁灭性的打击，开发商一想是这个道理，于是就果断借他钱，让他把酒店完工。所以在统一的利益面前，说服别人就变得容易的多。那些成功人士都懂得借鸡下蛋，用别人的钱办自己的事，他们之所以能够拿到钱，最主要的原因就是能找到利益一致的人。比如通过银行贷款，银行吃的是固定收益，他愿意赚点安稳的钱，如果你有很高毛利率的生意，通过贷款可以把生意瞬间做的很大。所以如今的生意之道，就是彼此成就，而如果总想坑别人的话，一定做不大。

　　大多数朋友在办公室都会遇到打小报告的心机婊，这些人总在背后说别人的坏话。而且为了自己的利益给别人的事业使坏，表面看上去他们总是很好相处，但背地里却阴损的多。比如他们打小报告就会触动上司的死穴，一般都是领导忍无可忍的地方下手，然后借领导的手，干掉他的竞争对手，或者是看着不顺眼的同事。这种善于打小报告的人，深谙说话之道，他们先提出假设，你不处理犯错的人，就会让公司失去公平， 以后大家的士气就会很低落。这是领导的死穴，一个领导要当得稳，能服众就必须公平，所以遇到这种事，通常都是被逼的走投无路，只得挥泪斩马谡，任人摆布。而挑唆者，往往利用了大家对一个事情的认知盲点和冲动，领导通常都是愤怒的找到被打小报告的员工，然后臭骂一顿，而员工则认为受到了冤枉随即反击。双方关系就这么破裂了。这种小报告，通常都没什么大事，很多东西都是小题大做。所以如果你是团队的领导，遇到有这种爱打小报告的心机婊，一定要先冷静，不要先发脾气。不要被人当枪使，而如果你是被打小报告的员工，也一定先冷静，尽量把误会解释清楚，你越愤怒，越是大吵大闹，就越是上了别人的当。双方心平气和的把误会谈开了，打小报告的人，反而就很尴尬了。总之团队中，不要让这样的打小报告的人得逞，即使是真的错误，也要当面指正，而不要背后捅刀，否则这个团队将逐渐失去战斗力。领导千万要注意，有人能够向你打小报告，他也可能转身就打你的小报告，这种人千万不能留。明天我们继续来讲说话的技巧，道歉也是有技巧的。明天见

　　【3】

　　各位书友大家好，今天我们继续来讲IF定律，攻心说话的圣经，人的一生犯错是难免的，而犯了错伤害到了别人就要道歉，有的人并不会道歉，所以总把问题搞得很僵，犯一次错误就得罪一大堆人，而有些人会道歉，于是他们就有更多犯错的机会，比如一个公司产品出了质量问题，公众很恼怒，公司总裁已经意识到问题严重，准备道歉。但公关专家却告诉他先不要道歉，然后让底下人先跟客户谈判，并故意拖延，透过第三方向客户传达，公司总裁态度比较傲慢，所以底下人也比较为难，这时候事情的焦点就会发生转变，愤怒的客户就会强烈要求公司总裁必须站出来道歉。双方就这个焦点再讨价还价一番，最后客户赢了，公司总裁站出来公开道歉，并公布赔偿方案，客户表示认可。于是一场舆论危机就化解了。试想一下，如果上来公司总裁就站出来道歉，那么客户的预期一下就被吊起来了。他们会更加认为这事占理了，然后会提出更高的要求。公关专家之所以要先表现出总裁的傲慢，就是要压压客户的气焰，让他们觉得这事没那么简单。这也是一个IF的话术，假如我给你们争取到了总裁的道歉，是否就能同意我的方案，接下来就是故弄玄虚，好像这是一个多么难办到的事情，以至于让客户以为，公关这帮人也不容易，已经站在了自己的一边。所以道歉这个事，也是和预期赛跑的，尽量把对方的预期压低，你的道歉才会更加有效。而且我们在影响力那本书里也讲过，让步是一个非常有效的策略，你退一步，通常别人也要退一步。所以有的时候你要先给自己设定一个有退路的筹码，好跟对方讨价还价。比如老公晚上要跟人家一去出去喝酒，怎么想媳妇请假呢？你先要压缩媳妇的预期，你可以说单位现在有两个选择，要不陪着领导去应酬，要不就在办公室连夜写方案。应酬的估计10点前能完事，连夜写方案估计就通宵了，问媳妇你说我选哪个，媳妇通常都会说，那你还是去应酬吧。起码不用熬夜干活，于是你就轻松的破解了这个难题。媳妇也没有怨言。

　　你会发现，现实中总是有一些人人见人爱，但这些人通常不是什么俊男美女，有的时候相貌平平。日本有个调查，说在酒吧里的销售小姐，业绩最好的，通常不是美女，而是有亲和力的。他们懂得迎合顾客心理，反倒是美女容易高冷，最后做不出业绩。甚至有时候美女反而还会给那些男顾客过大的压力，不如邻家小妹那样能陪你随性的聊天。

　　所以每个人在生活中都要学会一点甜言蜜语，这些假的东西，很可能会在最后变成现实。比如一个房客，你不想被房东赶出去，那最好就多去赞美房东吧。多说点好话，有好东西，时常送给房东一份，自己做好吃的，也给房东送一份过去。尽快让你们的关系从租客与房东，变成朋友关系。时刻表达出对这个房子的喜欢，然后在有事没事的哭哭穷，尽管很穷但是仍然还是会按月交房租，一旦你跟房东构成这种良好关系的时候。他即使想给你涨房租，也难以开口。而且房东除了房租之外，还会有其他的衡量因素，他跟你在一起比较舒服，这远比涨房租更重要。正所谓房租不够，好话来凑。但很可惜很多人并不懂得这一点。跟房东的关系闹得很僵，最后人家不为涨房租都得轰你走。

　　这就又提出一个公式，假话加上适当的甜蜜，总会让别人相信。比如我们经常看到一个人夸老大妈，说您气色真好完全看不出生过孩子。您女儿跟您站在一起，就跟姐俩一样。所有人都知道这假的离谱，但是却非常受用。这种假话说的越多越好，因为别人需要这种甜蜜的假话。

　　在美国的管理中，有一种叫做一分钟表扬的规则，也就是下属取得了业绩，美国人总要给予正面的肯定，并用小礼物，或者明确的当众表扬来给成功的人带来喜悦。他们认为这样的激励很有用。而美国家庭也是如此，他们经常会表现出这种激励，比如孩子真棒，妈妈我爱你之类的。而中国人则羞于这种表达，我们好像天生不喜欢对别人表示赞赏，看到别人有成绩，我们经常会说，切！有什么了不起，比我差远了。孩子考试考的不错，父母也不是给予直接的赞赏，而是会说，你给我考试呢？给我学习呢？考的好，这是你应该的。所以这就造成了家庭关系上的一些麻烦，我们的生活缺少甜蜜的主要原因就是缺少了甜言蜜语的滋润。生活中的习惯，带到工作中就会造成人际关系的淡薄，你看工作中人员混的不好的，往往家庭关系也不好。所以会说话的人，走到哪都招人待见，而相反不会说话的人，则在哪都被人讨厌。所以千万别拿不会说话当个性，在你成功之前，没人会容忍你的个性。

　　还有一种说话技巧叫做反向IF定律，是先承认事实，然后给你一个虚假的好处。这种技巧，通常用于安慰。如果你去医院看病人，你会怎么说呢，通常的客套话是，安心休养一段时间吧，别想太多，不久一定会康复的。这算是一句中规中矩的客套话，如果是普通人这么说，病人并不会太在意，如果是亲人朋友，关系不一般的人，则往往会适得其反，因为病人会觉得你对他根本就不关心，你的客套话没有超越他的心里预期，所以自然也就产生了负面效果。比如一个妻子精心买了一身衣服，回家给老公看，老公随口说了一句挺好，这也是一句客套话，但却经常激怒别人，因为他对你的预期绝不是这么敷衍。所以在说话之前，最好想想，别人对你的预期是什么？然后说一句高于他预期的话，有人说这么说话不累吗？习惯就好，如果你总是这么说话，不但不累，反而减少很多麻烦，很多人就是前面图省事了，后面却换来无休止的争吵。

　　所以还是回到看病人这个场景，也许你说两句笑话，逗她开心，比你询问他的病情，又或者说两句客套话更有效果。比如有人一去病房就说，你小子到来的清闲了，我们都快忙死了。咱两换换就好了，我也真想像你一样的好好躺几天，现在我们忙得连觉都没的睡了。这病人一听，知道他是安慰，但仍然会莫名其妙产生不少优越感。一想也是，虽然生病了，但起码我可以就此休息几天。这就属于正话反说，反正安慰别人就是尽量突出他的好，而衬托自己的惨，让他觉得某些方面比你强，这样他也就欣然接受了你的安慰。那么面对被辞退的员工该怎么劝呢？一定要给他尊严，可以说，你真有勇气走出这一步。我们只能苦逼苦的在这忍着。这就相当于给了对方一个顺坡下驴的机会。

　　而面对失恋痛哭的朋友，你会说什么？这算个屁啊，何必自寻烦恼，如果这么说，别人肯定说你站着说话不腰疼。所以搞不好，还会冲你发火。这时候你必须遵循我们的反IF定律，先承认事实，然后把话说到假设上。比如你要劝他，处了这么久，现在双方分开肯定会很难过，但对你来说也并非是坏事。相比你们两天天吵架，让爱情变成彼此厌恶，还不如和平分开，给自己曾经的爱情，留下个甜蜜的印象。

　　现实中，很多人总是爱自嘲，说我也不行，现在老了！如果你也跟着他说，你是老了，头发都快没了，这可就完蛋了。属于是傻白甜了，人家自嘲自己的缺点，绝不是让你跟着说的。而是要让你反着夸他，或者夸他因为缺点所带来的优点。比如一个人总说自己老，你就要说您这身体多棒啊，可一点都看不出老来。要不就夸他，子孙满堂事业有成。所以千万不要嘲笑别人的缺点，即使别人自嘲，你也不能跟随，否则一定会遭到鄙视。记住那些天天减肥的人，一定不想让你说他胖。他们要让你夸他真有毅力。让你夸他一天一天的变化。明天我们接着来讲，攻心的黑盒子，谁先亮剑，谁就输了。这又是怎么一回事呢？咱们明天接着讲。

　　【4】

　　各位书友大家好，今天我们讲谈判，谈判中有个规则叫做谁先亮出底牌谁就输了。通常讨价还价的时候，都要让对方先出价，对方先出价自己才可以讨价还价。即使你再焦急也不要表露出非买不可或者非卖不可得意图。否则就会在谈判中处于不利的地位。如果对方先逼着你出价，那么就要使用技巧，报一个不切实际的价码，打乱他的预期，最后再逼着他先出价。好比我们去服装市场买衣服，你向对方询价，一般摊主深谙谈判的策略，所以他会报一个高价。比如1000块钱，其实这跟他真实的报价相去甚远，他随口报价，就是要看你的还价能力。如果你说500，他就会心中暗喜，因为他其实只想卖200元。聪明的消费者，都会压根就不理会。一边摇头一边走开。说你这报价也太离谱了，一看就不是诚心要卖。之后摊主肯定会挽留，这时候消费者可以再次逼摊主报价，可以说，你给我报个实价，别整那些没用的。这时候摊主会给你压缩一些，比如800或者600，而你仍然要表现出相当不满意，注意此时还是不能开口报价。你要再吓唬他一下。可以说，我刚才看见一件差不多的，人家可比你便宜多了，算了我还是再转转吧。一看你就不实在。这么做的目的，就是让他第三次报价，这时候摊主肯定会回到一个合理区间了，比如300块钱，此时的你，再照着一半价格还，150。如果摊主放你走了，说明他真的卖不了了，这时候你可以再适当提高，180诚心要。差不多就能最后成交了。

　　经常有人说，褒贬是买主喝彩是闲人，说的就是一个人如果开始挑你这个产品的缺陷，说明他是真心要买的，之所以挑出缺陷，就是使用了IF定律，找到这些瑕疵，就是一种证据从用来支持你要给我打折优惠的假设。而相反一个人觉得你这东西哪哪都好，他肯定不会出手购买。

　　还有一种谈判策略是，要说出对方的损失。你要不怎么样，就会造成什么损失，这也是一种IF的谈判策略，最常见的就是，你们要完不成业绩指标，老板就会扣你们的奖金，大家害怕扣奖金，所以才会向权力妥协。但这里面注意，一定要有一个证据链支撑这种假设，比如老板只说你们不好好工作，我就扣奖金，这话没人信，因为不好好工作这个范围太大，根本就是一个模糊界定，没有任何的量化指标，所以这就是纯粹的赤裸裸的吓唬。但是如果要把他量化了，比如说开会迟到罚款，上班迟到罚款，KPI完不成罚款，这些就会有实际效果，因为完不成有足够的证据链支撑。每个人都会如履薄冰。

　　此外，在谈判中，还经常故意扔出来一些好处，卖一些破绽给对手，然后让对方误以为占了大便宜。比如现金贷，现在很多都说利率不高，每年只需要10%，乍一看还行。但等你借了之后，就会发现，除了有利率之外，还有手续费，利率和手续费加在一起竟然超过了20%，最要命的是逾期还有更高利息的罚息，很多人就借了几千块钱，最后要还10几万，就是上了这种当。当然这种谈判也并非全是骗，有的时候也会让人很舒服，比如在给领导汇报工作的时候，故意放几个小错误，让领导一下就抓到了，然后在这些小错误上，你保证积极修改，以后不再犯。但其实你的目的就是要把领导的注意力吸引到这上面来，好让他对你整体的工作没什么意见。轻松过会并拿到预算。这些都是以退为进的策略。表面吃亏，却得到实惠。李嘉诚的做人原则就是这个，小利全都放给别人，而大利不让。

　　聪明的领导也是这样，在一些无关紧要的问题上，他总是能够承担责任，从而收买人心。这是为了在一些他扛不起的事上留有余地。老齐也说，在一些小事上没必要跟别人太多计较，人际关系就是这样，有些人喜欢让小利，然后零存整取，有些人则相反，斤斤计较，然后把人际关系的红利都在小事情上榨干了，最后出了大事没人帮他了。比如一个人从来不借钱，出去吃饭也抢着结账，遇到大事自然有朋友愿意借他钱，帮他渡过难关，相反一个人平常从不请客，总喜欢耍小聪明，总想着占别人点便宜，遇到大事就真的没人帮你了，人家会说，某年某月某日，你借我的钱还没还，怎么还好意思找我借钱？所以让别人欠你的，占你的便宜是好事，说明你还有利用价值，只要对方是个正直的人，他一定会找机会补偿你。人脉的储蓄有的时候比资金的储蓄更有用。

　　人生处处都是谈判，而谈判虽然有技巧，但最核心的要素不是你死我活，而是双方共同的利益。所以谈判者必须紧紧抓住这个利益点，然后大胆设想双方合作所带来的好处，夸大对方的利益同时，也不避讳自己的利益，这样才会让对方感觉到真实。要劝说一个人时候，也要同样给他利益，比如书里举了个例子， 一个人说我会炼金术，但需要一种东西，对方马上很好奇，他说我需要的是香蕉叶下面的白色绒毛，而且必须是你自己种出来的香蕉，当你积累到3公斤的时候，我就能替你炼金了。这人一听马上就去种香蕉了，香蕉种的太多，最后他的妻子女儿只能拉着香蕉去集市上卖，10年过去了，他终于收集了3公斤的白色绒毛，于是去找了那个术士，而那个人说你打开你的账户看看就知道了，他的账房已经堆满了黄金，是的，所谓的炼金术就是让他勤劳的种香蕉，但如果直接告诉他，勤劳产生财富，他多半是不信的。这个故事估计是个传说，但却告诉我们一个道理，引导人的利益，要远比说教更加有效。比如一个孩子喜欢玩游戏，你告诉他不要玩游戏，要好好学习这都没什么用。你不如给他定一个目标，不是喜欢玩游戏吗？那有没有想过做游戏。不如引导他对编程产生兴趣，然后学习编程反而会刺激他的学习兴趣。然后他就想考好大学，接着就会有学习的动力。所以家长有时候不能太简单粗暴，适当引导比禁止更有效果。

　　在人际关系中，幽默是一种润滑剂，说话幽默的人，一般都比较讨人喜欢，幽默往往也能化解很严重的危机。比如当年史蒂夫乔布斯去世，潘石屹就说了一个不该说的话，他说建议苹果生产1000元以下的手机，纪念乔布斯逝世，结果网友不干了，说请潘总先推出1000块钱以下的房子，十几亿人都会纪念你的，后来针对潘石屹的言论，互联网上果然流传了一张图就叫做潘币，代表1000块钱面值，后来大家也是一笑了之。没人在追究了，后来有人说，这个潘币就是潘石屹的公关团队放出来，故意给大家提供娱乐的。这样就用幽默的娱乐事件，转移了公司舆论的矛盾。

　　另外，有时候捧杀也是一个很好地谈判策略，比如销售先夸客人的衣着光鲜，一看就是很有钱的人，然后再夸他的品味高，不像别的客人会斤斤计较。一看就是买不起穷逛街的，目的就是要先得到这个客人的认同，接着拿出很贵的衣服，这时候顾客就被架在上面下不来了，他要不买，就相当于狠狠的抽了自己一个大耳光，这时候销售还会故意装好人，看他面露难色，再给他拿一个便宜一点的，故意问他哪个好？然后主动抢先回答，觉得还是便宜点的更适合您，这时候那个顾客会很感激，然后果断把相对便宜的商品买了。

　　有人说，现实生活中，我们有太多的观点不相同，就是想反驳别人的观点该怎么办呢？也没什么问题，但请使用but句式，也就是先肯定再否定的转折，比如你的领导说，这一年度我们的目标要定的高一点，大家要多加班多努力一些。这时候你尽管不同意，但也不要直接否定，而是要先肯定的他的想法， 说您说的很对，我也觉得该设定一个更高的目标去激励自己，但是，如果光注重量的变化，势必引发产品和服务的质量下降。所以最好还是通盘考虑，不要损失我们在客户之间的口碑。这样既保留了领导的面子，也提出了你的质疑。最重要的是，对这种建议，通常领导会认真考虑，也更容易接受一下。所以一定要先接受再否定，这是一种习惯，是一种很讨巧的说话习惯。一旦你习惯这么说话后，会发现整个人都越来越好了。当然，在提出自己的不同看法的时候，还有一个技巧要注意，这又是什么呢？咱们明天继续讲。

　　【5】

　　各位书友大家好，今天我们继续学习IF定律，攻心说话的技巧，昨天说到了，如果你要表示反对意见，一定要使用转折句式，先求同然后再存异，如果没有找到赞同的点，千万不要盲目发表自己的看法。这时候你还有一个技巧可以使用，那就是假借别人之手，比如要说我听说有人觉得怎么怎么样，我听说大老板最近正在严查产品质量，用别人的话，传递你的观点，逼着别人认同你。万一得不到认同，还惹火了对方，这样你还有退路，你马上可以义正言辞的跳出来说，当时我跟您的反应一样，他们怎么能这么说话呢，简直不负责任嘛。这种人是典型的两面三刀，但正是这种油滑的人，在职场中左右逢源。说话的艺术就是让自己绝不陷入背水一战，孤立无援的绝境。

　　肯定是一种力量，甚至对于那些负面情绪爆棚的顾客来说，客服的话术很重要，你必须要先肯定客户的愤怒，是的，这批产品质量太差了，销售人员怎么能说话不算数呢，我知道您不是个无缘无故发脾气的人，这事放在我身上，我可能比您更生气。我明白，您这已经是很克制了，伸手不打笑脸人，当你全面肯定他的话的时候，他几乎不用发泄，就已经把火都撒干净了，然后就会逐渐冷静下来，跟你谈补偿的问题。在一个冷静的情绪下谈补偿，要比在对方盛怒之下更容易一些。有经验的客服甚至会把客户的情绪调整到积极的状态，比如尽量给客户架起来，用我们刚才说的技巧，您一看就是个很好讲话的人，也是非常有素质的，我知道您并不是在乎这个商品，主要是因为受到了不公平的待遇，您这个身份，自然不会跟我们这些人斤斤计较。但我们还是会向公司好好反应，严肃处理责任人，给您一个交代，公司也会给你做出赔礼道歉。通常情况下，客户就会顺坡下驴，尽量在你的掌控中表演出高素质来，该要的赔偿，十有八九他也不好意思要了。

　　在美国，公关专家和谈判专家都是很赚钱的职业，他们接触那种偏激的人，往往都会先拔刺，所谓刺就是那个他内心里最深最痛的那个点，也是引发他偏激的那个点。比如农民工讨薪，显然钱就是一切事情的导火索，你只要跟他说这个问题有办法解决了， 他的偏激也就结束了。还比如谈判中，有时候对方就是不肯让步，你就要先搞清楚为什么，深入研究才知道，是他们同事谈了一个价格，所以他不可能比那个价格低，否则就会挨批。这时候你就要拔掉这根刺，可以给他这个价格，但前提是增加一些其他附加的条件。这些客户反而比较容易接受。

　　在拔刺之后，还要抹药，也就是我们刚才说的捧杀，触碰他的自尊心，尽可能的给他戴高帽，让他觉得自己是个很了不起的人。比如说，这事能不能解决，最关键还得你来出马，我们都搞不定。又或者销售说，像您这种尊贵的客人，我们可是破天荒给了这个优惠了。而实际情况是，他们跟谁都这么说。再比如领导找下属谈话，在我们团队中，我最看好的就是你了，回头我的位子非你做不可。所以你得尽快拿出能够服众的表现来，我会全力支持你的。对孩子也一样，有的家长很会鼓励孩子，现在贪玩说明你有潜力，一旦知道该努力了，你的成绩一定会上来。你这考试就是马虎而已，说明心态不成熟，以后静下心来，这小毛病很好就克服了。

　　下面一章，作者会从具体的案例出发，所谓见人说人话见鬼说鬼话，不同的人说话的方式完全不同，比如针对沉默型的人，这种客人通常是态度比较好。这种客人打开说话的话题很重要，通常用幽默的方式更有助于话题的打开以及气氛的缓和。第二种是冷淡型的，他甚至不理你，那么你也不理他就坏事了，对这种人一定要热情，甚至不惜热脸贴冷屁股，然后针对他感兴趣的话题入手切入。比如他带了个手串，或者带了块名表，这些可有可无的配饰往往就意味着他的兴趣爱好。年轻人喜欢打游戏，老人喜欢养生，中年人喜欢聊孩子，这也是共通的话题。第三种人是慎重保守型的，他们就是问东问西，问完也不买。对这种人应该更多的表现出真诚，只有真诚才能打开攻克他们的戒心。第四类是自大和自傲的人，这些人非常喜欢吹牛逼。炫富，摆阔是他们的通病，然后喜欢跟别人争论。但有个死穴就是戴高帽，你把它架起来，他通常就会摔得很惨。比如有的销售员会说，我们开业这么长时间，终于碰上一个懂行的了，说实话平常那些客人我们都懒得跟他们讲，说多了他们也不懂，您可不一样，一看就是行家。总之你就要激发他的优越感，把它捧到天上之后，他就无路可退，不买点东西，是不好意思走出你们家店门的。

　　第五种人是博学型，这时候销售员就要变成学生，多问问题，让他来给你指点迷津。这样才能激发他心中的自尊。

　　第六种人最难办，属于喜怒无常，出尔反尔，你要先判断他的情绪，他情绪不高，就让他多吐槽发泄，如果情绪很好地时候，多给他赞美和肯定。

　　美国谈判专家，总结了一个利益模式，分为六种。

　　第一种，是为对方的利益着想，比如劝导自杀的，要让他珍惜生命，想想老婆孩子。第二种是让对方为我们的利益着想，第三种模式兼顾你我利益。这三种模式应该是我们重点考虑的，而后三种模式，第四种是伤害自己威胁对方，第五种为了损人利己，第六种损人不利己，这些都是非常糟糕的谈判或者思维方式，应该尽量摒弃。

　　在现实生活中，大家很容易陷入情绪化的怪圈，忘记了说话的根本目的是要解决问题，而不是渲染情绪。比如两个人用脏话吵架，这种情况就是最糟糕的，因为根本不解决问题，骂来骂去也不可能骂出一个结果。你首先要搞清楚，到底要解决什么目的，比如有的劳资纠纷，之后事情解决了，但双方一直处于敌对状态，最后资方撤资，劳方失业，这显然是最差结果。工人罢工示威的目的，一定是争取好的待遇，而不是让自己失业。所以日本人比较有办法，他们罢工归罢工，双方谈妥之后，马上恢复生产，还主动免费加班，把罢工的损失短时间弥补回来，这就是比较会做人了。知道自己的目的所在。

　　还有的人去旅游，非得去报低价团，剩两个钱，结果生了一肚子气，旅游的根本目的是放松身心，而不是简单的从一个地方到另一个地方，所以这就显然是本末倒置了。如果你的目的是省钱，那就应该哪都不去，这才是最省钱的。旅游的目的第一是快乐，第二才是钱，在不减少快乐的情况下，适当的少花钱这才是理性选择，而不是牺牲快乐为代价。

　　有人读到这可能会产生一个问题了，我知道攻心为上了，我也知道找到对方的死穴，然后就会有比较好的说话效果，但问题是我该怎么去找对方的死穴呢？事实上，跟中医是一个道理，望闻问切，看对方的穿着打扮，这中间你就能获得不少信息，是不是时尚，是不是爱虚荣，是不是好说话。还是爱反驳这些你都能通过观察得到。如果觉得依据不足，也可以开口提问，好的销售人员，都是从询问开始的。而只有最蹩脚的推销员才上来就介绍自己的产品，不顾对方的需求，只是自说自话。比如化妆品的推销员通常会说，您皮肤真好，我都不知道您该需要点什么了？这时候客户会很受用，然后会主动说出，我还想让脸上的皮肤更紧致一些，去一下眼袋。然后销售员会进一步说，您这眼袋可一点都不重，你不说我都没看出来，没必要用太重的颜色，您可以试试某款产品。还有汽车销售们，也是经常会先提问题，您平常是上班开呢还是家用比较多，一般要坐几个人。通过简单的需求询问，就能知道一个人真正的需求点在什么地方！找到死穴你才能使用IF定律精准打击，如果你要达到一个什么样的生活状态，就要使用我们的相关产品。

　　在现实生活中，很多人都说，我这人性子直，没坏心眼，有什么说什么，好像拿着这种直爽的性格当优点，但殊不知这是一个非常坏的毛病，会产生很多的麻烦，这又是怎么一回事呢？咱们明天接着讲

　　【6】

　　各位书友大家好，咱们继续讲讲IF定律，攻心说话的技巧。昨天说到了有人性子直，总喜欢有话直说。但是这本书里告诉大家，千万不要有话直说，因为这会有三个坏处，第一性子直的人，一般会给人一种毛躁的感觉，不够稳重。这些人通常情商比较低，不能控制情绪。第二个坏处是，代表你的思维跟不上嘴，说话没分寸不经大脑，这往往是缺乏智慧和经历的表现。第三个坏处是，给人以幼稚的感觉，一般不敢把重要的工作交给你。所以这种性子直的人，一般在职场上会混的比较惨。我们生活中也经常出现类似情境，说话直的都是退休大爷大妈，这些人才说话无所顾忌，而职场精英很少这么做。

　　说话直可能会给你带来巨大的职业风险，比如一个顾客进店试衣服从来不买，有脑子的服务员会说，对不起，您要的衣服没有了，这几件都定出去了，那意思就是，你别试了。而如果实话实说，那个顾客就会很没面子，然后就会较劲，很可能还会大吵大闹。又或者有人约了聚会，但你不想见这些人，你就说公司要加班开会，下次哥几个找机会再聚，我请客。这是一个常用句式，属于流氓假仗义，下次再聚的意思就是没有这么一天。这个跟回头请你吃饭是一个意思。如果你说，跟你们有什么可吃的，懒得跟你们玩，这可就得罪了一票人。所以东西可以乱吃，但话却不能乱说，尽管你心里是这么想的，但也决不能这么说。如果你说话不经过大脑，那就会造成无尽的麻烦。如果你自认为能力很强，但在职场就是得不到重用，人际关系也很一般，就赶紧反思一下自己，是不是说话有问题。尽管我们经常会说，咱们当面锣对面鼓，有话直说，但是情商告诉我们，千万不能有话直说，那样你就死定了

　　我们每个人都经常说三个字对不起，难道只有做错事的时候才说对不起吗？显然不是，有的时候对不起只是一个虚词，是IF的一种，他用对不起的目的就是要封杀你们指责的空间，好比说聚会，大家的口头禅经常是对不起，我来晚了。而实际上他心里根本就不是真要道歉。还比如领导给团队开会，上来就说对不起大家，今年我们又没完成绩效，主要责任在我……这种开场白之后，就是告诉大家，我的事说完了，剩下的你们都给我好好反省一下。但对不起也有个副作用，两个人如果关系很近，但老说对不起，那就有点见外了，会让人很不舒服。所以任何东西都有度，简单有效的东西，也架不住说的太多。

　　在拒绝别人的时候，也是有技巧的，你不能总是说，我没空，帮不了你。有时候要故意流氓假仗义一些，比如人家约你吃饭，你说我现在真的挺忙的，但我加班10点应该能完，你们先吃，如果10点不散场我再赶过去。这表达了你迫切加入的意愿，但同时10点不散场这个假设，对方基本达不到。如果他们真的没散场，你还有后手，实在对不起，我这加班还没完，刚被老板拉来开个会，也不知道几点完。如果你们吃完就别等我了。下次找机会再聚。总之，拒绝别人的时候，也要让别人感受到你的热情，给他一个相信你是身不由己的理由，这样才不会伤了对方的面子。

　　在说话中，最大的忌讳就是批评别人，批评别人一定会引发别人的反弹，即使上级对下级，他表面不说，背地里也一定是骂你十八代祖宗的。所以批评一点效果都没有，少批评别人，不是为了别人着想，而是为了你自己好，但是有人说了，难道对谁都不能批评了，那上级该怎么教育下属，家长又该怎么教育孩子。如果实在想批评一定要注意方式方法，多给对方自尊，最好是让对方说出错误所在，而不是你自己去说。比如一个家长教育孩子，你是猪啊，有脑子吗，这种题也错。没出息的东西。这就非常糟糕，孩子会想我要是猪，你是什么东西。说我没出息，就跟你自己多有出息似的，看看隔壁王叔叔，人家住什么房开什么车，再看看你。与其产生这样的效果，不如家长换一个策略。家长可以说，你觉得这次考试发挥怎么样？你觉得哪些题不该错呢？如果让你重考一次，你觉得哪些地方能提高？其实目的是一样的，一定让孩子认识到错误在哪，骂与不骂并不是目的。对待员工也是如此，你可以找他谈话，如果你简单粗暴，问他为什么最近早退那么多，他就会起找借口，说家里有事！但如果你换个策略，上来就抢他的台词说，最近看你走的比较早，是不是家里出了什么事了？这么问表示关心，问的他都不好意思了。会打他一个措手不及，接下来你可以问问，需不需要帮忙，这种工作状态，什么时候才能结束。然后你还可以当一回好人，说我知道你肯定有难处，但是不巧那天你早走，被老板看见了。所以最好不要这样。这时候下属会对你感激涕零，他会尽快恢复工作状态。有的老婆比较能买东西，而老公也不批评他，就是帮他记账，然后都写下来贴到墙上。让他自己看看到底都买了多少东西。有的时候老婆会突然很后悔，原来花了那么多没用的钱，如果不买这个这个这个，我就可以买个什么包了。

　　生活中还有很多人，见到生人不敢说话。这其实很正常，见到生人交谈的时候都是比较紧张的。一般都是要从大家都感兴趣的话题切入，比如有些人一见面就聊你这个衣服哪买的，你这个项链真漂亮，这样就很容易建立共同语言。男人也可以，比如你会聊一些球赛，聊一些汽车，聊聊手里的烟卷，这些都是很有共同语言的东西。而且都是用眼睛能够看得到的。聊天的时候，要多用疑问句，问开放的问题。比如你怎么看，你觉得呢？而少用那些封闭的问题，你觉得对不对，你喜欢詹姆斯还是库里，这样不利于对方接过去话茬。心里学家说，仔细倾听，然后表达自己的意见，同时再提一个问题，这是一个有效交谈的三要素。

　　如果是销售员，对待生人做生意的时候，更要掌握说话的技巧，最差的开场白就是您有什么事情吗？这会让顾客感觉到，他是误闯到了别人家。而不是到了商店。人家走进商店，就是来买东西的，所以销售员一定要问候他，有什么是可以帮到你的。意思差不多，但结果却完全不同，前者是把你往外推，而后者是热情的拉住了你。

　　在谈话中开场白是很重要的，一段好的开场白，能够快速热场。大家要多用广播电视报道的方式开口说话，而不是要像报纸记者那样，先说出起因经过结果，时间地点人物。我们在跟一个人说话的时候，一定要把最精彩的部分放在前面，你会说，看新闻了吗，昨天某某地方着了一场大火，死了好几个人。这句话尽管交代的信息不多，但他会把对方的注意力吸引过来，而不是说，某年某月某日，在某地因为什么，发生一场火灾，大火燃烧多长时间，最后被扑灭，造成了多少伤亡，所以开场白一定是概略式的，只要最吸引人的点。其他的东西都可以，后面慢慢再说。把要表达的语言排列组合，也能产生如此不一样的效果。

　　大家都喜欢听逻辑思维，为什么罗振宇说话那么招人喜欢，说白了就是他掌握了说话的技巧，永远是从你已知的东西说到你未知的东西，从你知道似是而非的东西，他推翻你的常识性判断。比如他讲魏忠贤的时候，大家都知道这是一个大坏蛋，大奸臣死太监，但是你要知道他没读过书，也没有任何文化，原来就是个赌鬼，卖了女儿没饭吃才进宫当太监的，这么一个没文化，没教养，没素质，甚至没脑子的人为什么成了整个大明朝的2号人物呢，成了九千岁，那么多文官大学士要给他建生祠呢？魏忠贤你知道，大坏蛋你也知道，但没文化这事，之前想过，不过没有跟最后的结果联系。经他这么一设问，顿时有了兴趣，是啊，为什么呢？那么多有文化的人，都被这个没文化没脑子的人给管住了？这时候你被他用扣给拴住了，知道你们都跑不了了，他就不着急了，然后开始慢慢的讲明朝的官场文化，讲魏忠贤不过是皇帝的影子。是皇帝要让宦官和文官对立，所故意扶植的势力。总之就是用这种一层一层的逻辑牵着你往前走。但如果他反过来，说我要讲讲明朝的官场文化，从明朝的制度本身讲起，估计喜欢听得人就不多了。

　　这就是我们今天的内容，明天我们再来说说，被隐藏的IF定律。明天见。

　　【7】

　　各位书友大家好，今天我们继续讲IF定律，攻心说话的技巧，听过相声的人都知道，三分逗七分捧，一个包袱能不能响关键看捧哏的是不是给力，其实这就是说话的规律，最厉害的说话高手，并不是说话最多的，也不是嘴皮子最遛的那个。而往往是在关键点上，说很关键的问题的那个。那如何才能达到捧哏的效果，说出关键的话呢，最主要就得先会倾听。一个善于倾听的人，总是会很讨巧，动不动就打断别人说话的人，非常的招人烦。如果你要能在倾听中，目不转睛的盯着对方，并时不时的在赞赏点头，那么对方会相当愉悦。

　　该你说话的时候，一定要顺着对方的思路接，善于使用我们之前讲的but句式，即使对方说鸡蛋是方的，一般的捧哏演员也会说这倒方便了，省的鸡蛋滚到地上。不过有人考虑鸡的感受吗？你说这鸡下蛋的时候，会不会屁股疼？用一个小幽默，捧出了一个包袱，如果在多人谈话中会引发很好地效果。承接加转折是一个非常好的聊天方式，如果你不会睿智的承接，你可以先从总结开始，先总结一下他的看法，您的意思是不是说，鸡蛋有可能是方的。但是恕我才疏学浅，我好想从来没见过，您是在哪看到的呢？这样讲也可以继续谈话。是一个退而求其次的方案。比较差的方案就是，你别给我扯淡了，鸡蛋怎么会是方的。很多人有疑问了，那最差方案是什么呢？那就是借题发挥，人身攻击。我看不是鸡蛋方了，是你脑袋方了。弱智才会信这种谣言。你此话一出，对方心里必然点起无名之火。但很可惜用最差的方式说话的人才是最多的，这些人天天的得罪人。鸡蛋是不是方的并不重要，借题发挥攻击别人其实才是最弱智的行为。

　　如果你自认为不会说话，说话经常得罪人，那么最简单的方式就是少说话。想好了一句话再说，没有经过大脑的话千万别说。话说出去之前，你是话的主人，如果话说出去了，你就是他的奴隶。再也收不回来了。另外，表情也是一个很关键的因素，总是满脸嫌弃的表情，特别的讨人厌，这种人很难在职场立足。有人说，天天带着面具活着不累啊，或者我在外面说了一天假话，回到家里还不能任性一下。但要知道相由心生，如果你不锻炼自己的说话技巧，不把这种技巧在生活里养成习惯，那么你在外面才会更累。一个在家里，在亲戚朋友间不会讲话，经常惹翻大家的人，很难想象他在职场里会突然改变。带几天伪装是可能的，但一直带着伪装是不可能的，总有漏出狐狸尾巴的一天。所以，要想真的改变，就要从时时刻刻做起，无论在哪都要用正确的方法说话，都要逐渐锻炼自己的沟通技巧。都说江山易改本性难移，即使你刻意去改变，估计也得改上个几年甚至更久，所以这事绝没那么简单，就更不用说你工作改，生活不改。那样估计根本就不会有实际的变化。所以老齐总是说，读万卷书，行万里路，行万里路不是让你到处出去玩，行万里路的意思是你得把知识用于实践。我们讲了这么多投资，经济，职场，未来商业模式，你听到了和你了解了是两回事，你了解了和你学会了，又是两回事了，你学会了跟你做到了就更是两回事了。老齐敢说，这一本书读完，听过5遍以上，仍然不会说话的，仍然改不了以前说话恶习的人，仍然会占到9成9，真正能够真心做出改变的，连1%都不到。那么你会不会是那1%呢？

　　这就是本书的大概内容了，这本书写的比较散，举的例子更是天上一脚地上一脚，看似引经据典，找了很多案例，但是可操作性并不大。不过方法倒是很好的，他所讲的这个说话技巧，确实是我们很多人所需要的。老齐给您总结一下，他的IF定律说话技巧是非常有效的，先从一个假设开始，然后说到现实。假设怎么样，就会怎么样，这就相当于把一段话给他折弯了，让你的话变得柔软，但同样有力量。不至于伤人。而我们现实生活中，最容易犯得错误就是说话太直接，这样说出去的话就像一把刀子，直插别人心脏。必然是得罪人无数。如果使用IF定律，就可以化锋利于无形，不跟对方正面交锋，总是很委婉，让对方找不到你的发力点。所以也就避免了很多的争吵。

　　如果你们能认真理解了这本书的内容，并积极实践，相信会对你的生活起到明显的改善作用，你看，老齐也在潜移默化的实用IF句式，假如你们认真理解，假如你们去实践，结果就一定是好的。而不是说，赶紧去实践，不实践的都是猪。以后会因为不会说话会被人打死。要是这么说话就没朋友了。

　　一句话能成就一段感情，一句话也足以毁坏一层关系。所以千万别小看说话的问题。会说话的人，做的都是无本买卖，有人说了，他们就会拿好话甜或人，那么你也说啊，之所以你在关键的时候没说，就是因为你不具备这种能力。不会说好话的人，不会赞赏别人的人，那就只能羡慕嫉妒恨了，会说话的总能如鱼得水，事半功倍，相反不会说话的干的再多也是白搭，很可能辛苦半天，一句话说错，不但辛苦白费，还惹得别人老大不乐意。比如明明是帮了人家的忙，人家正要心存感激，你却反过来数落对方一番，说你们这干的什么活啊，难怪你们组考核总是不好，确实活干的太差了。要不是我，你们估计这次就完了。你要这么说了，估计这忙还不如不帮，以后估计肯定就是友尽了。所以这种人显然就是受累不讨好的命。活该一辈子操劳，如果你换个说法，主要的活都是你们干的，我也没做什么？估计我不插手，你们也能够解决问题。所以客气啥，都是朋友都是同事，以后少不了还得麻烦你。同样干活，却说不同的话，你猜对方会怎么想。他当然清楚，这活要不是你帮忙肯定完不成，但你要说出来他就太没面子了。而你不说，还把功劳给他，这就让他心存感激。这个人脉就算储存下来了。同样是干了活受了累，帮了别人的忙一个人储存了人脉，一个人则毁了一条人脉。所以光当好人有用吗？你得让对方觉得你是好人才行。那么怎么让对方觉得你是好人呢？其实道理也很简单，那就是在嘴上多当坏人，把好人让给对方当。在说话上让对方多当好人，那么你才会是他心目中的好人。这话太重要了，再说一遍，一定要在说话中，让对方多当好人，你才能成为他心目中的好人。相反一个人开口就数落人，开口就批评人，你的目的就是体现自己的伟大光荣正确，但实际上在别人眼中，你是无比讨厌的一个人。

　　所以，你要现在就闭起双眼，想象一下自己对着无数面镜子在说话，镜子里的人就是你自己，你对他说好话，他就会认为你是好人。你对他恶语相加，那么他也会觉得你就是个混蛋王八蛋。学会说话，就要先从学会说好话开始，可以先从夸夸别人开始练习。听完这本书赶紧找个人，夸夸他的穿衣打扮，夸夸他的工作态度，夸夸他家的孩子，跟别人聊天的时候你可以有意的跟自己做个游戏，看看你能使用多少个转折but句式，这些都可以记在本子上，看着自己一天一天更会说话，更招人待见，应该是一个挺开心的事。当然觉得说错的话也要记录下来，仔细思考之后，看看有没有更好的说话方法。怎么能够优化。不要两面三刀，要从心底开始拥抱变化，在家里才是你最好的练习攻心说话的地方，在这里说错了你还有机会改正，而在职场上，万一说错话，也许就没有下一次机会了。所以务必从生活中开始改变，然后才能在职场中游刃有余。这就是我们讲的这本书，IF定律攻心说话的技巧，最后我们用一个这样的句式结束真本书的内容，如果你想事半功倍，在职场游刃有余，那就从改变说话方式开始。尽快成为一个招人喜欢的人。无数人的成功都可以证明，这会让你少走不少弯路。避免很多没必要的麻烦。

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