「水滴」这四年：误解、危机、新革命

　　你会如何评价水滴这家公司？

　　“创业四年来，水滴几乎每年都会遭遇很大的公关事件，多次被外界、合作方所误解。”在刚刚结束的“水滴保险商城2020全球合作伙伴大会”上，水滴创始人沈鹏说了这么一句话。

　　在过去的几年里，小凤雅事件、员工和其他平台斗殴，诸如此类社会性话题，像旋涡一样裹挟着水滴，将其置于风暴的中心。

　　然而，四岁的水滴，已经拥有了自己的人设。

　　沈鹏表示：“水滴是一家正经的商业公司。公司的愿景虽然包括社会保障和责任，但水滴不是公益机构，水滴筹也不是公益组织，像水滴筹这样的公益属性业务线，都是依靠水滴和保险公司的合作效益来补贴。”

　　在网络互助潮流下起家，如今的水滴公司已经分为水滴保险商城、水滴互助、水滴筹、水滴公益等多个业务线，其中最主要的效益支撑板块就是水滴保险商城。

　　去年，整个水滴保险商城就已完成60亿元年化签单保费，截止到今年8月，年化签单保费也达到70亿元，预计年底将超过140亿元。

　　与之对应，目前已披露2019年报的71家非上市传统人身险公司中，仅有27家保费收入超百亿。仅仅两年时间，水滴保险商城就用“非传统”的方式完成了对前辈们的“致敬”。

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　　今年33岁的沈鹏，有一个很多人都羡慕的职场起点。大四时，他加入了美团创业，成为公司的第10号员工；23岁就被升为大区经理，统管北京、天津、山东共400人团队；26岁，跟随王慧文（美团联合创始人、高级副总裁）立项美团外卖，带领团队用一年多时间，把美团外卖做到行业第一。

　　今天美团市值已经达到2000亿美元，如果这一切都按照传统轨迹发展下去，沈鹏可能走上另一条所有人都羡慕的生活。

　　然而故事和经历都是说给多数人听的，总有一些人愿意自己探索生命的轨迹。2016年4月，沈鹏离开美团，开始了自己创业之路。

　　“美团的经历，让我有了尝试的信心”沈鹏表示。

　　他发现，年轻人虽然透支身体在外面打拼，但大多数人并没有保障自己健康的保险。沈鹏分享了一段真实的经历：在美团的六年里，沈鹏经常遇到同事或者同事家属生病的情况。2015年，一位同事家属生病，沈鹏虽然全面号召筹钱，但实际效率非常低。

　　抱着想要做一些“更有意义的事情”的想法，他创立了水滴公司，致力于实现更多人的有保可医。

　　不同于“百度七剑客”或者“阿里十八罗汉”，水滴初创时，九人团队的平均年龄还不到30岁，甚至他们中的绝大多数根本不懂敲代码和开发，第一个前端开发工程师还是会计出身。

　　沈鹏幽默的说：“图片中离桌前最近的那位小姑娘比胡尧（水滴公司合伙人，水滴筹总经理）早加入一个小时，这位小姑娘是学会计的，在美团从来没有敲过代码。当时她毛遂自荐，表示自己虽然是学会计出身，但最近在跟男朋友学写代码，如果公司给她机会，她非常愿意加入。后来，水滴的第一个开发工程师就到岗了。”

　　虽然初创团队并非科班出身，甚至其中绝大部分人还没明白将来做的事情是什么，但他们有一个共同的特点，就是信沈鹏这个人。

　　而沈鹏相信的则是一场新的互联网革命——网络互助。

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　　2016年发生了几件大事：滴滴、优步合并，完成了对国内网约车市场的垄断；网络直播元年到来；人工智能技术开始在各个行业爆发；未来给中国企业造成最大麻烦的特朗普竞选成功，成为美国总统。

　　与此同时，网络互助成为商业风口，大量资本和人才开始涌入，平均每个月就有7家网络互助公司诞生。

　　水滴公司成立后的天使轮融资就拿到了5千万人民币，IDG资本、腾讯、美团-大众点评、高榕资本、点亮基金、真格基金等多个明星资本注资。

　　沈鹏表示：“水滴刚成立的时候，很多投资人都频繁约他，希望上来就能拿到一部分份额。”

　　有了充足资金支撑，水滴在动作上也更加勇敢，广告投放3个月就花了1000万。

　　与此同时，水滴的用户量也突飞猛进：“水滴互助”上线100天，会员就突破100万，此后会员规模更是达到千万级别，超过了同时期很多互联网金融平台。

　　就在此时，水滴迎来了自己的第一个至暗时刻。

　　彼时网络互助行业泥沙俱下，备受质疑。2016年12月，《中国保监会关于开展以网络互助计划形式非法从事保险业务专项整治工作的通知》发布，严肃整治问题平台，《通知》发布后，网络互助迎来了长达一年之久的“冰河期”，也给还处在成长期的水滴公司带来了严重冲击。

　　回忆这段时期，沈鹏在一次采访中也被主持人张鹏调侃到，“水滴这几年发展很快，跑的这么快是不是把脚都摔骨折了。”

　　另一方面，2017年A轮融资遇阻之后，水滴开始面临钱荒。此时的水滴，互助规模还不算大，水滴筹刚开始做，水滴保险商城没上线，纵使手里攥着上千万客户，却无法变现，也没有任何收入。

　　沈鹏表示：“当时，公司有一个很有意思的现象。每天财务有大量资金进出，但却非常缺钱，因为这个钱没有一分属于水滴，都是代收代付。例如病人在平台筹款后，把筹款打给患者；或者用户加了互助后，把钱转给生病的用户，整整两年，我们没有任何商业化营收。”

　　这个时间点的沈鹏，遇到了“马化腾要卖QQ”的境地。

　　有人劝沈鹏，水滴可以像国外GoFundMe等众筹平台一样收取服务费，维持平台生存；或者利用手上的用户量做一些当时很赚钱的项目，例如P2P、现金贷等等。

　　越到迷茫期，越是抉择的分水岭。

　　沈鹏表示：“那时候水滴确实需要钱，每天我和投资人谈到嗓子沙哑。当时，也有很多赚快钱的选择，但都没有做。我们决策的方式就是和初衷做比较，实现更多人的有保可依。在水滴筹筹款都是经济困难的大病患者。众筹平台收服务费这种方式，对筹款者或捐款者都不太适合。”

　　真正让水滴迎来转机的就是保险商城的出现，保险商城也让水滴正式拥有商业化能力，推动其直接完成B轮融资。

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　　从互助经济到涉水保险，这一步水滴走的并不容易。

　　“刚开始涉水保险业，我们甚至参加行业会议的资格都没有，许多会议组织方认为我们不是保险公司，参加会议只能以观众名义进场”沈鹏表示。

　　这一阶段的水滴保险商城，只是一名搬运工，利用互联网平台流量为保险公司现成健康险、百万医疗险做引流。

　　但对于见过太多因病致贫、因病返贫案例的沈鹏来说，他知道这些传统健康险，这种模式对用户来说保障来的远远不够。

　　一方面，因为生物制药的飞速发展，很多癌症都变成了慢性病，需要持续服药。但这些创新疗法和创新药的费用却十分高昂。例如，以往肝癌的治疗需要30万-50万的费用，但创新药和创新疗法可能需要一百多万甚至更高，投保用户对赔付的需求变得更高，传统百万医疗的额度已经无法满足。

　　另一方面，水滴的筹款案例里面，用户得了大病，从基层医院转移到北上广的大三甲是很常见的现象，但传统健康险产品对于异地就医、跨城报销的比例却非常低。

　　在现有健康险保障力度、保障方式都已经无法满足平台用户需求的情况下，水滴保险商城进入了第二阶段：走一条别人没走过的路。

　　过去四年，水滴一次次面对公关事件和外界质疑的时候，沈鹏也是这样告诉水滴内部和外界：“自己和水滴是在走一条别人没有走过的路，从来都不怕做错和踩坑，只要坚持下去就没有遗憾。”

　　为此，水滴开始面向用户的需求，利用互联网保险平台做传统健康险没做的事。

　　2018年，水滴与当时百万医疗险的首创平台众安在线达成合作。利用渠道优势

　　，率先在行业内推出按月缴费的新模式，用户每个月只需支付几十块钱的范本和口号被其他险企争相模仿，并进一步降低了用户的购买门槛。

　　2019年，水滴保险商城联合太平财险推出百万医疗险，涵盖100种重大疾病，拓展国内特需医疗、海外恶性肿瘤医疗保障，质子重离子治疗最高赔付额达600万，根据平台中的用户保障需求和反馈，延伸了健康险保障的广度；

　　之后，水滴保险商城还联合太平财险，把原有百万医疗险跨城市报销比例，由原来的60%提高至80%，率先满足更多实际场景的保障需求。

　　打开流量入口后，水滴逐步和更多合作伙伴建立信任，随着一系列健康险爆品产品出现，水滴保险商城也正式进入第三阶段。

　　沈鹏将这一阶段定义为“寻找创业的边界”，实现更多人的有保可医。

　　沈鹏表示：“三四线城市里，水滴用户非常集中，用户对健康险需求更大，但真正对口的健康险产品却供给不足。虽然保险巨头20年前就已经进入这些低线城市市场，但它们保险产品的定价，却和一二线城市完全相同，难以符合低线城市的用户需求。”

　　另一方面，水滴的用户群里，还有大量非健康人群和中老年群体，这部分保险非标人群更需要保障，但是根本没有任何医疗险，可供他们选择。

　　帮别人铺路的同时，也就逐渐有能力左右这条路的方向，此后，水滴开始利用互联网能力和险企共创新险种。

　　2019年，水滴联合安心保险推出国内首款专门针对60周岁以上老年人的百万医疗险。

　　这个产品率先破除行业内的中老年歧视现状，填补2.49亿老年人险种的空白，推出之后就成为行业内的现象级产品。

　　此外，水滴还与一家国内药企探索肝病患者投保的可能。

　　沈鹏表示：“保险公司最怕的就是风险难以预测，这家药企在和水滴合作前，找了很多家保险公司，但都难以成行。从水滴的数据分析来看，这部分非健康人群的风险并不高于正常人。目前，我们主动和这家药企设计保险方案，助推这一新险种在保险行业落地。”

　　在保险能力和商业化趋势日趋明朗之后，2019年6月，水滴举办了自己的第一届保险合作伙伴大会。

　　会上，水滴保险商城总经理杨光正式发布了水滴开放平台1.0战略“流量+销售”，致力帮助更多险企在平台获取流量、打造场景。会上水滴宣布完成了自己的10亿元人民币C轮融资。

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　　这个时候水滴的状态，像极了那个当初还没有离开美团的沈鹏，钱已经不是首要问题，水滴保险商城成为月均完成亿级规模保费的业务型平台，依靠巨额流量，就能完成持续化的保险销售。

　　但依靠自身场景和微信流量持续支持，成为一家所有人都羡慕的流量平台就足够了么？

　　在美团的多年工作经历，和四年的创业经历里，沈鹏一直坚信创业是存在边界的，“创业这群人需要明白自己到底想要实现什么，为什么创业，要围绕使命和愿景去发力。”

　　水滴已经达到自己的边界了么？现在就是水滴的终局了么？未来依靠滚雪球就能IPO了么？

　　拿到C轮融资之后，沈鹏带着疑问，开始给水滴寻找“老师”，这个老师就是”联合健康”。

　　联合健康是美国最大的健康保险公司，核心业务分为健康保险业务板块(United Healthcare)和健康产业链板块(Optum)，后者主要包括健康管理、健康信息技术服务以及药品管理等业务。

　　两个板块具有密切的呼应关系，健康险业务为产业链提供稳定的客户来源，后者则提升保险业务的服务能力，同时加强客户医疗行为的监控、为保险主业控制风险。

　　而创业四年的水滴，近乎做了同样的事情，从水滴互助到水滴筹，再到水滴保险商城的三级火箭模式，以及下一步大健康领域的开拓，都与联合健康的现有布局非常类似

　　为此，沈鹏给水滴定义了一个新目标：成为中国版的联合健康，做一家围绕保险保障与大健康的生态公司。

　　为此，水滴不再局限自己的互联网属性，在今年年初开始成立线下保险经理人团队；

　　之后，在集中采购等医药行业的趋势下，和默沙东、阿斯利康、正大天晴、泰德制药等药企合作，为水滴筹患者提供一些折扣药品，并在保险商城开辟“好药付”新业务。

　　水滴和沈鹏开始了自己的再一次转变，这种转变曾发生在美团到水滴、水滴互助到水滴筹、水滴互助到保险商城。

　　近日，水滴保险商城举办了自己的2020全球合作伙伴大会，会上，总经理杨光正式发布了水滴开放平台2.0战略“渠道+数据+服务+系统”；并宣布拿到2.3亿美元的D轮融资。

　　杨光表示，2.0战略的目标在于，除了输出渠道流量，水滴将开始提供线上和线下的营销体系，线上运营能力，大数据风控体系，以及数据和医疗服务。

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　　在水滴保险商城2020全球合作伙伴大会的最后一个环节，有记者发文沈鹏：“水滴把自己的目标，定义成为中国版的联合健康。美国联合健康2019年全年收入是2400亿美金，约等于2个微软、4个阿里巴巴，168个茅台，您觉得水滴达到这样需要多久。”

　　在这样大的体量差异下，沈鹏也不知道刚刚成立四年的水滴究竟需要多久，也许是十年，或者更久。

　　就像十年前刚加入美团的他，不知道自己将掌握全国最大的外卖餐桌；四年前成立水滴的他，不会知道自己将创立一个互助和众筹独角兽。

　　但他知道，水滴就是要将联合健康模式在中国落地。

　　现在，水滴合作保险公司和机构已经超过60家，并和更多医院以及药企建立合作的情况下，随着医保政策和互联网环境的改变，未来的水滴，又将如何走下去。雷锋网雷锋网雷锋网

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