一位采购高手的49式谈判连环计，商战经典案例，值得一看

　　编者按

　　采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家;在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

　　提出异议

　　第1计：以书面的形式发送对价格异议的通知，更具信服力。口头异议没有这种震慑力

　　第2计：永远不接受对方的第一次报价，要对对方的报价表示意外

　　第3计：提出的价格异议数据要看似很准确！

　　第4计：说服的依据要以数字说话，这样更有说服力

　　第5计：抓住对方对市场份额的期望，让对方权衡利弊。

　　第6计：异议归异议，这样的做法依然是为了双方更好地合作

　　第7计：提出更低的报价，并且精确到小数点后两位数，使对方觉得这是精心核算过的

　　第8计：让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势；用精确的时间表示自己的严谨

　　第9计：用合作从战略上引诱对方

　　第10计：最后通牒是一种非常有压力的方式，但如果一旦达不到就会失效。

　　第11计：抱怨，表示委屈，并让对方觉得自己的报价确实有问题

　　第12计：用对手信息佐证，不管这个信息是否准确，都会使对方产生顾虑第13计：给对方以心理拉拢和安慰，打一巴掌，揉一揉

　　第14计：表示出自己的生气，让对方处于紧张中

　　第15计：最聪明的谈判方式之一就是让对方也为自己争取，成为自己谈判的帮手

　　用对手施压

　　第16计：工欲善其事，必先利其器，做足准备工作；而且约谈双方的时间很讲究，一个在之前，一个在之后

　　第17计：利用自己的主要合作伙伴，让对方明白，把握不好，自己的市场地位有可能会受到为威胁。

　　第18计：打破常规，让对方揣摩。

　　第19计：营造双方达成协议，合作顺利的印象。

　　知己知彼，步步紧逼

　　第20计：先示以关怀第21计：继续强化，让对方觉得亏欠自己的。

　　第22计：提前表示担忧，让对方记住报价高的影响。

　　第23计：任何时候，都要保持冷静，哪怕这个价格令自己十分满意

　　第24计：断然拒绝，表示意外，依然让对方觉得自己这次出价还是高出对方预期

　　第25计：让对方对成本进行分解，在分解成本中自然会露出马脚

　　第26计：认真研读，一方面表示自己的仔细和重视，另一方面让对方有压力。

　　第27计：信息，谈判中永远要掌握足够的信息，让对方无法反驳

　　第28计：对对方提供的成本数字永远保持异议，不管对方如何拍胸脯保证！

　　第29计：当对方留有余地的时候，自己要更加坚决

　　第30计：通过比较，来凸显增量的可观

　　第31计：通过摸清对方在其他超市的信息，来凸显自己公司的地位。

　　第32计：贬低对方的产品，打击对方的士气

　　第33计：声东击西，必要的时候通过给对方一个预期，来完成此次谈判

　　第34计：利用对方竞争对手来持续保持压力

　　第35计：适当运用激将法

　　第36计：谈判中适时把握中途离开时机，温和地离开谈判桌是有力的谈判技巧，可以给对方回旋、请示的余地

　　第37计：掌握时间，营造氛围和压力点让对方先着急

　　讨价还价

　　第38计：谈判中，拥有更多选择的一方更有力量第39计：当谈判的重要条件基本达成一致时，要额外索取回报

　　40计：谈判中，永远给自己设置一个老板，哪怕自己可以决定，这个老板并不存在，也要给自己留有余地。

　　第41计：合同谈判快进尾声时，通过重复来确认双方谈判的结果和还有争议的地方。

　　第42计：运用白脸黑脸策略，使对方不至于太有挫折感。

　　第43计：永远不接收这种价格。坚持，坚持，在坚持！谈判就要寸步不让，不管对方多么步步退让，不达目标誓不罢休

　　先斩后奏

　　第44计：一旦确认合同可以确定，就要快刀斩乱麻，不要让对方反悔

　　第45计：先斩后奏有时候是一种有效的方式，通过造成既成事实让对方觉得没有改变的余地；并且一般情况下，对方不会在细枝末节上纠缠；此外给对方一点惊喜，会使自己的目标更容易达到

　　第46计：不管如何，一定要自己起草合同，不要轻易把起草合同的权力交给对方

　　第47计：给对方自己可以给予的，并且可以确保对方在上司面前体现业绩的东西，这样才能获得自己想要的。

　　第48计：谈判中，要给予对方觉得有成就感的条件，这个条件是对方在乎的，但对自己不是最主要的，并且可以确保的。cppm证书报考：16601100382

　　第49计：谈判结束，不管如何，一定要记得首先真诚地祝贺对方，强调对方看重的东西，让对方觉得是自己获得了胜利，而不是让对方睡一觉，忽然感觉自己被对方忽悠了！