孙子兵法商战之九地

　　

　　九地:跨区域竞争策略

　　孙子日:“用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有围地，有死地。 .……是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合交，重地则惊，圮地则行，围地则谋，死地则战。 (《孙子兵法·九地篇》)”

　　孙子提出的不同环境下的作战策略是:散地不交战；轻地不停留:在争地，若敌人占领，不可进攻；在衢地，要结交诸侯；在重地，要惊夺资源粮草;在圮地，要迅速通过;在围地，则巧设计谋；在死地，则殊死奋战。

　　1.散地

　　孙子日:“诸侯自战其地，为散地。(《孙子兵法·九地篇》)”“散”相对于“专”。诸侯在自己的领地与敌作战，其士卒在危急时很容易逃散，故称为“散地”。孙子日: “是故散地，吾将一其志。(《孙子兵法·九地篇》)”即统一士众心志。

　　黄昭虎教授认为:一家公司应控制在每一个参与竞争的市场投放品牌的数量，如果一定要投放新品牌，那么，应该具有针对性，集中在一个新的或不同的市场领域，以防止现有品牌的自相残杀。

　　阻止竞争对手进人自己控制的市场之内；如果竞争对手进人了自已控制的市场，则要迅速集中资源能力，将竞争对手逐出自己控制的市场。

　　2.轻地

　　孙子日: “入人之地而不深者，为轻地。(《孙子兵法·九地篇》)”“轻”相对于“重” 皆指战于敌境, “轻地”是人敌境浅的地区, “重地”是入敌境深的地区。若军队在人敌境浅的地区作战，士卒因离本土不远，危急时容易心生退却，逃跑返乡；因此，孙子日: “轻地，吾将使其属。 （《孙子兵法·九地篇》)”即千万不要在轻地停留，要连续不断地向纵深推进。

　　在新的区域市场上推出原有的产品或新产品时，不可以停留在一点点的成功上，必须全力以赴，直到在市场上具有竞争能力时可前缓，但也不可停止。

　　3.争地

　　争地、乃兵家必争之地。孙子日： “我得则利，被得亦利者，为争地（《孙子兵法、九地篇》)”谁先古领，对维就有利，争地指

　　在常规战争中的军事战略要地、会战时的制高点等。孙子日 “争地，吾将趋其后。 (《孙子兵法·九地篇》)”在后边紧紧地驱赶自己的士辛快速前进，争分夺秒，抢先占领“争地”

　　在商业中，至少有三种商家必争之地:一是具有战略地位的区城市场(包括新产业市场等)；二是具有战略地位的技术或功能性产品三是具有战略地位的原材料供应市场。

　　在争地，应最大限度地抢占地盘，不要主动攻击他人(不要恋战，而是以抢占战略高地为主)，并将所占领的战略高地控制住。

　　4.交地

　　孙子日: “我可以往，彼可以来者，为交地。(《孙子兵法·九地篇》)”交地，地势平坦，道路交错。张预日:地有数道，往来通达而不可阻绝者，是交错之地也。 “交地”与“通形”虽有相似之处，但又有所不同:通乃渠道畅通,可来可往:“交地”乃多渠道交汇之地

　　在商业上，某种类商品交汇之地是常见之事。“交地无绝(无绝，互相联系, 不可断绝)”“交地，吾将谨其守。要保证自己的渠道

　　畅通无阻，又要保持与其他渠道商保持联系。在交地，要谨慎，注意防守。

　　5.衢地

　　孙子曰：“诸侯之地三属，先至而得天下之众者，为衢地…衢地则合交……衢地，吾将固其结。(《孙子兵法·九地篇》)”衢地是指敌我及其他诸侯国连接的地区；在衢地则应结交其他诸侯国巩固与诸侯国的结盟。

　　在一个多方制衡的区城，与多方保持友好特别是与大竞争者交好(或者制服最大的竞争者)，是一个很重要的事情。 “衢地则合交(与其他诸侯国结交)” “衢地，吾将固其结(巩固与诸侯国的结盟)

　　6.重地

　　孙子日:“入人之地深，背城邑多者，为重地。 …重地则掠,重地，吾将继其食。 (《孙子兵法·九地篇》)”即，深人敌境，背靠敌人许多城邑的地区 叫作重地。深入敌方腹地，后方接济困难，必须“因粮于敌” ，就地解决军队的补给问题;掠，掠夺、夺取；从背后依托的城邑、乡村掠取资源，确保粮草等军需资源的供给。

　　在商业上, 当公司在对外进行直接投资时，犹如处于“重地”处于重地的公司，要拼命抢夺当地资源，大力实施本土化策略

　　7.记地

　　孙子日: “行山林、险阻、泹泽，凡难行之道者，为圮地。…圮地则行,…圮地，吾将进其涂。(《孙子兵法·九地篇》)”“途”同“途” “进其涂”是迅速通过的意思。

　　战争中的“圮地”类似商业中产品生命周期的成熟阶段的后期，在成熟产品市场上，确保产品停留时间不要太长(孙子说圮地无舍，即在“圮地”不可驻扎，不可停留)，应积极开发新产品，避免陷入衰退期。

　　8.围地

　　孙子日: “所由入者隘，所从归者迂，彼寡可以击吾之众者，为围地。 ……围地则谋。 (《孙子兵法·九地篇》)”围地是指进入路线狭窄、退出路线曲折，既不容易进也不容易出的地境。其所具有的禁闭性可使小股力量在与强大力量对時时游刃有余地展开各种伏击战。

　　在商业竞争中, 存在竞争优势十分狭窄的商业环境，比如制药行制药行业具有很大的局限性，必须持续、大规模地研发授资，否则很难有大的作为，退出也十分艰难。一旦有疗效更好的新药，就会把以前的药品踢出市场。

　　主要依靠功能而取得市场优势的行业，则更依靠“专利战略”。

　　孙子日: “围地, 吾将塞其阙。 （《孙子兵法·九地篇》)”即堵塞缺口，使士卒不得不拼死作战。阙，乃缺口也。

　　9.死地

　　孙子日：“疾战则存，不疾战则亡者，为死地。….死地则战…死地，吾将示之以不活。(《孙子兵法·九地篇》)”曹操、李签日:励士也。杜日:励士也。 焚辎重，弃粮食，塞井夷灶，示无生意，必殊死战也。梅尧臣日:必死可生，人尽力也。

　　在商业上，面对“死地”的事例也有许多。在竞争中失利、经营暗入困境、濒临倒闭的公司，在尚有一线生机时，公司全体应团结一心、拼命努力，以求起死回生!

　　孙子日: “故兵之情:围则御，不得已则斗，过则从。(《孙子兵法，九地篇》)”即打仗的情形是:被包围就会竭尽全力抵抗，形势险恶，迫不得已就会拼死战斗，陷于危险的境地，就会听从指挥。

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