小故事大道理：从生活中学谈判

有一个妈妈把一个橙子分给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得一半橙子，高高兴兴的拿回家去了。回家后又发生了些什么事呢？

• 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
• 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没有物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有向对方申明各自利益所在。结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法把皮和果肉分开 ，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要做蛋糕又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果想要整个橙子的孩子提议可以将其他问题拿出来一块谈。他说，“如果把这个橙子给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想想，很快答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

很多人把谈判比喻成你死我活的斗争，非输即赢、非白即黑，其实往往好的谈判都是双方在不断地沟通中寻求灰色地带。好的谈判并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从共赢角度出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步换得最大的利益。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不防站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。大的国家、商务谈判如此，小的展厅内的价格商谈其实也不外乎是这个道理。