如何开一家更赚钱的餐厅？
对于餐饮老板而言，更赚钱，就意味着有利润，而 利润=收入-成本，餐饮企业不仅要关注自身收入的上涨，同时也要关注成本的控制。本栏目为学院君探店案例专题，将带你去到那些经营有术的餐饮店，为你解密他们收入增加，成本减少，成为一家更赚钱餐厅的心法秘籍。

都说夏吃龙虾秋吃蟹，学院君最近和小伙伴们的龙虾宴约的有些频繁，在觅食过程中有个有意思的现象，杭州古墩路上的龙虾馆不少，按理说这周围竞争激烈菜品价格会压的比较低才对。

但学院君发现朱小乐龙虾馆（古墩店）龙虾的价格非但不便宜，且客人一直不少，这就很让人费解，学院君本着一探究竟的想法，决定找这个老板聊聊。

学院君探店002期

朱小乐龙虾馆（古墩店）

采访对象朱小乐龙虾馆古墩店老板——Apple

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跨界做餐饮

理想很丰满现实很骨感

初见Apple是在一个闷热的午后，她正在和服务员为晚上的就餐高峰做准备。学院君表明来意后，Apple立马从工作状态切换成闲聊模式。

Apple此前从事的工作和旅行相关，先生是个IT男，俩人没一个和餐饮沾边。之所以选择开店，大概是吃货的“使命感”吧，如果不是，那学院君真的佩服Apple跨界选择做餐饮的勇气。

当然，开店之前Apple也知道自己没经验，和餐饮老炮相比，自己是个实打实的新人，所以她的解决方案是加盟成熟品牌。

菜品为小龙虾，没别的原因就是自己爱吃，选择朱小乐一是这个品牌起源于江苏，离杭州很近方便调研考察好沟通；二是食材选择、产品设计以及朱小乐龙虾馆主打中高端客群都比较符合Apple的心里预期。

敲定要加盟的品牌后，从选店址到装修3个月搞定，而朱小乐龙虾馆（古墩店）开店到现在为止也不足半年时间。用Apple的话说“没做老板前，想的是开店很容易，老板应该就是喝喝咖啡看看报，顺便再管理下店员”。

结果开店后才知道，从前厅到后厨哪块都得操心，擦个盘子端个碗不在话下，就连厕所没纸了都要管，老板就是个“金牌打杂”。看来之前还是图样图森破啊！

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日营业额从900到5万

“想都不敢想”

门店开起来了，每一天都是成本的消耗，“最开始没经验也没概念，刚开业那会儿我们一天最低的营业额只有900块，连基础的成本都覆盖不了”Apple回忆道。

主、配菜口味互补，提高营业额

面对没有生意的困境，她做的第一件事就是优化菜品结构，首先从味道上，保证每道菜自己都吃过并且认可（妥妥滴吃货优势…），然后再上新给客人吃；

其次，Apple发现店里主打的是小龙虾，一般小龙虾的口味都偏重，而当时店里的配菜口味也偏重，发现这点后，她果断决定下线重口味配菜，取而代之的是清淡系菜品，这一改变使配菜的销量得到了提升。日营业额也轻轻松松就过了四位数。

除了改善菜单之外，Apple同样看重线上平台流量和门店服务流程的优化，学院君了解到，朱小乐龙虾馆（古墩店）目前已开通了口碑快享餐厅中的预订、扫码点餐、会员卡等功能。

预订提增量——每天多引2-3单，每月增收1万+

朱小乐龙虾馆（古墩店）除了有小龙虾、牛蛙火锅之外，还搭配着烧烤，所以就餐高峰一般在晚上9：30左右，白天来用餐的客人不多。

“我们在口碑上线了预订功能后，已经有客人通过这个渠道预订，还遇到过一个客人是特意打电话跟我们确认，每天大约会有2笔（订单）左右的样子，每月营业额差不多会增加1万多”Apple对学院君说道。

点餐省事——服务员少1名，月节省5000+

在谈到开店之后最关心什么，Apple不假思索地说：“成本，肯定是成本，人工成本基本要占到总利润的15%-20%”。

100㎡左右的朱小乐龙虾馆（古墩店）以前服务员大约需要6个人，主要工作都集中在指引客人点餐、介绍菜品、下单，而且在用餐高峰时每个人几乎不歇脚。

现在来到朱小乐龙虾馆（古墩店)的客人都习惯拿起手机扫一扫点餐，“顾客都很接受扫码点餐的形式，因为大家手机里都有支付宝，打开扫一下很方便“Apple说，目前店里服务员只有5个人两班倒，晚上营业到凌晨3点。

如今营业额不断攀升，由于服务员点餐的工作量大大减少，顾客服务成了她们员最关注的地方。

点餐省时——客单价提高4%，翻台率上升7%

从点餐到下单再到买单都可以在手机上完成，学院君扫一扫出来的页面，第一眼看到的就是商家推荐菜——朱小乐十八香极品龙虾。

据了解这是Apple在点餐后台做的菜单装修，可以让顾客轻松get到重点，客单价也因此提升了4%左右。

然而对学院君这种点餐困难户来说，每次请人吃饭都是一次挑战。Apple笑眯眯的给学院君介绍了点餐神器，专门治疗点餐/选择恐惧症。

比如学院君就餐人数选择了4个人，手机上就智能推荐了8道菜，有主菜有配菜，荤素兼顾，点击一键加购就可以完成下单。

点餐不用服务员再单独介绍，吃什么不用纠结，在每个环节上节省的时间最后使得顾客整体用餐时长缩短，学院君发现，朱小乐龙虾馆（古墩店）翻台率较之前也提升了7%。

学院君还注意到一个细节，在朱小乐龙虾馆（古墩店）几乎找不到一张纸质菜单，这也是Apple得意的地方之一，在以往店里菜品更新速度很快，每换一拨都要换批菜单，现在可以随时在后台操作菜品下架、上新，不仅省去了物料损耗有时连菜品照片都可以自己动手来拍摄。

除此之外，Apple还通过扫码点餐的后台追回了三笔逃单，一共追回大约1000多元左右，虽然金额不多，但对她来说这部分更像是“意外之财”，因为在以往想追逃单是根本无法想象的事儿。

“我们店开业到现在时间不长，刚开始每天营业额只有900的时候想着要是能过千该多好，后来营业额做到5千就想着什么时候能过万，慢慢我们的营业额从1、2万到现在的4、5万左右，这在之前想都不敢想，成本和营销一直是餐饮老板最在意的地方”Apple说。

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付费会员增加回头客

不做一次性买卖

Apple在开店之初就坚持一个原则，选材不能差，在价格这块尽量不做折扣，“我们希望来到店里的客人是认同我们的，而不是单纯靠优惠打折一瞬间吸引很多人，这样不长久”。

但在经营过程中也发现了一个问题，很多客人买单时都会问有没有优惠，如何增加回头客同时又能满足顾客想要优惠的需求，Apple决定做付费会员。

“也看过其他平台的付费会员功能，但是商家要支付8-9千元的年费，对于我们这种小店太不划算了，但因为之前用扫码点餐时，在口碑花了不到2千买了快享餐厅功能，后台自带会员卡功能，只要开通就可以了”，Apple把店里的会员卡价格设置为月卡39.9元。

顾客只要购卡，买单时最多抵扣40元招牌龙虾价格，在会员卡有效期内，只要购买指定龙虾等，最高可享受40元的会员优惠。服务员不会做强烈推销，基本是客人有需要才会引导购买会员卡。

Apple的店铺开通会员功能后，靠自然增长，10天时间付费会员就达到了100多人，付费4000多元，而这部分人也成为了朱小乐龙虾馆（古墩店）的忠实客户，“很多人因为成了我们的会员，经常会带朋友过来吃，除了可以优惠还有会员身份的一种认同”。

但也有人怀疑，每次优惠40元，老板会不会“亏钱”，在这一点上，Apple没有任何疑虑，“来店里的客人不会只点龙虾啊，我们在还推出了龙虾配啤酒的吃法，男孩子我们会推荐‘壮汉失身酒’，大概十几度左右，女生就是‘少女失身酒’，度数不会那么高，基本很多人都愿意尝试”。

而学院君得知，朱小乐龙虾馆（古墩店）会员消费笔单价565也较非会员的398高出167元，基本是多出一份龙虾的价格。

Apple还跟我们分享过一件趣事，之前有两个顾客在店里边吃饭边喝酒，吃到很晚最后俩人都醉了，拽着老板聊天然后抱头痛哭。和顾客之间的关系是Apple看重的地方——“我们店铺地址不在景区，所以来的人基本都是回头客”，而会员功能可以很好地帮店铺聚拢起第一拨回头客。

Apple是快享餐厅服务的受益者，但在谈到最初和口碑合作的原因，她的回答也很坦诚“我们的店铺比较小而且又刚开，所以很多人都不太搭理我们，你们的工作人员不太一样，不管我什么时候找小二，都会第一时间帮我解决问题，还会给我一些改进意见，这点让我觉得很好”。

学院君叨叨叨：

5月上线快享餐厅后，朱小乐龙虾馆（古墩店）环比4月增收近10万。其中：

• 扫码点餐菜单优化，客单价提升4%，翻台率提升7%，月增收数万元；
• 预订单日均2-3单，月增收1万余元；
• 39.9元的月度会员卡上线10天即销售近百张，月增收数千元；
• 节约人工成本、菜单成本等5000多元。

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