艺术培训学校如何内外兼修，实现口碑招生

艺术培训是中国素质类教育产业的重要组成部分。随着人民群众物质文化生活的逐步提高，人们对孩子的艺术培训越来越重视。传统的艺术教育市场音乐、美术、舞蹈学科三足鼎立，行业天然较为分散，且相关培训机构小而多，行业的低门槛和低集中度；目前行业市场缺乏具备统治性力量的公司或机构。

但是近两年来，国家对少儿艺术教育领域的重视，发布了一系列的政策来辅助艺术类教育市场发展的政策，目前国内的艺术教育市场正在朝着一个更加规范的市场发展，同时也迎来了新挑战：

一方面其他素质类教育学科的兴起，编程、科学类的学科也受到了广大家长的青睐。另外一方面大量资本营运开始入局，对艺术类教育市场形成冲击。

在这样一个特殊的时期，对于中小型艺术培训机构来说，这是一个自由的竞争阶段，每个机构都有机会成为行业领导者，树立行业的标杆，也正因为处于这样的时期，市场就会进行资源优化，机构与机构之间的竞争最后变成要么合并要么吞并。要想在这样的优胜劣汰环境里胜出，每家机构都需要有自己的独家“武器”，才可确保自己在竞争中立于不败之地。这个出招制胜的“武器”是什么？

那就是良好的市场口碑和品牌形象。

口碑即流量

现在很多校长提到招生不好招，尝试很多种的引流方法效果都不好。我们不妨换个方向来思考这个问题，如果我们把重点放在如何建立机构的专业形象和如何做好机构的口碑，反而有出其不意的效果。与其每天都是在为如何招生上去烦恼，还不如沉淀下来去做好自己机构的口碑打造。让口碑给你招生，招生反而没那么难，而且这可能还会给你带来一劳永逸的效果。

案例剖析

我身边有一位校长，经营了一家小型美术培训机构，现在机构内接近400位学员。他这边有一个很特别的现象，有小部分学员的家离机构很远，依然也会过来学习。他告诉我，其实这个源自于机构的专业教学能力，和优质的服务。他们很少进行过任何形式上的商业招生活动，内部转介绍非常高，转化率自然也很高。

机构目前已经运营了3年了，机构的盈利非常可观。在机构所处的区域知名度非常高，家长的满意度也非常高，而且每年的学员人数还在不断的增加。这样的小机构生存下来的主要原因，就是因为它在这个区域内形成了一个良好的宣传口碑，它拥有这个区域很高的市场占有率。

很多人可能会说，依靠口碑做起来的机构毕竟还是少数，大多数机构都是以营销为主的策略。我一直对这个观点持保留意见。在我看来，营销为主也许可以换来短暂的机构繁荣，长此以往必将遭遇滑铁卢。转化率不高、退费率高、转介绍率低、学员留不住，究其原因还是由于机构没有优质的教学体验和服务，没有良好的市场口碑。

但是毕竟我们很多校长朋友自己不是从事艺术专业的，专业教学方面也不懂。如何才能提升机构的品牌形象，塑造良好的口碑来达到招生和转介绍呢？艺术类培训机构的专业能力和教学能力，是需要花时间花精力去做的，想要在短时期内能实现比较困难。然而能够在短期能做出改变的就是我们的机构的服务和市场形象，我把他们归总结为内部形象和外部形象。机构想要塑造良好口碑，提升机构的整体形象：首先应该是提升内部形象，然后才是优化外部形象。

内部形象

内部形象主要是指机构的内部环境和服务，一个家长走进机构之后就会形成他对机构的第一印象，我想这个是很多人都会有的一个下意识的判断。比如说你走进一家餐厅吃饭，对餐厅的装修和环境就会下意识让你判断这个餐厅的质量，如果餐厅的服务和菜品都没有问题，那你自然就会有很多的回头客，但如果你的服务和餐厅环境都不错，菜品一般，自然还是有很多人冲着你的环境和服务来。环境、服务、菜品都不行，那这个餐厅迟早倒闭。这个道理放在培训机构一样也是成立的。

外部形象

市场形象的建立，就是依靠我们机构平时的举办的各种形式的市场活动，这些活动有公益类的、教学服务类的、和具有商业性质类的。这些活动的举办的频率和质量以及时机都会影响到一个机构对于区域市场的影响力和市场形象。

一、提升外部形象，扩大市场影响力

对于艺术内培训机构来说提升外部形象的方法，最常见的就是开展不同内容形式的活动，提升机构的市场知名度、美誉度、影响力。实际上这些一系列的活动，都有一个隐藏的属性就是进行招生和引流。这两者并不冲突，是可以同时实现的。活动的内容需要经过精心的策划，虽然活动的种类繁多，我们必须要确保活动的质量和频率以及时机。

质量：高质量的活动会给机构的市场形象带来正面的口碑影响，当然低质量的活动就是吃力不讨好了。

频率：机构的活动次数也很重要，我一直主张机构的活动宜精不宜多，太多了机构的运营成本会增加，活动质量不高。但是太少了，也每法形成持续性的市场影响力，久而久之家长们也就忘记了。

时机：而然时机的把握，可以先遵循市场：节日、招生旺季

（一） 市场活动意义

市场活动是学校对外宣传和招生的重要方式，好的市场活动可以提升机构品牌形象、打造良好口碑。大型的市场活动应该是一项有目的、有计划、有步骤地组织众多人参与的社会协调活动。

（二）活动的分类

我把活动分为了这几大类：教学服务活动、公益活动、商业活动

1. 商业活动：主要是以市场推广为目的市场活动，例如，扩大市场知名度，课程推广、促销课程。

机构主要的商业活动有：

a.主题活动：中国一年365天有141天是节日，利用节日一方面展示教学实力，另一方面促销产品，可以提高机构的招生数量。

b.社区活动：机构常见的推广方式之一，也是机构开展周围区域市场必要手段，树立区域机构形象，打造口碑最有效的方式。

c.年底晚会：每年全校常规的活动之一，主要是师生节日庆祝和对学校年度工作的总结。

d.开业庆典：必不可少的市场宣传活动之一，具有宣传与促销的双重属性。

e.异业活动：和异业进行合作，针对相同的需求客户群体。带有一定的课程产品促销的性质，提高市场的知名度。

f.卖场、商场活动：是机构常见的招生引流的手段，打开机构方圆3公里内的市场，提高机构的知名度。

2.公益活动：主要是建立机构良好的社会形象，与客户进行情感的沟通的公益活动。

a.年度员工表彰大会：这是机构内部的最重要的宣传活动，其目的是树立学习模范，宣传公司文化和价值观，通过公司内部向外部传播的过程。

b.年度学生奖励大会：这是机构最常用的与客户互动活动，促进学生的学习热情和学校、课程的认可度。

c.客户感恩活动：这是学校最常用的与客户互动活动，增进客户与学校的感情，增加客户和机构之间的粘性。

d.赞助活动：通过赞助的方式向目标客户群宣传自己。

e.募捐活动：最常见的公益活动，主要是提高机构的社会形象和社会责任。

3.教学服务活动

a.讲座：招生最常用的市场活动之一，侧重于介绍机构的主要课程、特色、教学理念。在家长心里面树立专业和规范的形象。

b.公开课：招生最常用的市场活动之一，侧重于让学生和家长来体验课程的特色和教学效果。

c.竞赛活动：最常组织的市场活动，活动范围分为在学校内部或学校内部与外部之分，目的主要是通过竞赛的方式向潜在目标客户宣传获取目标客户数据的目的。

d.教学交流会：若干教育机构一起参加，机构对外宣传最重要的市场宣传活动之一，多个机构一起组织的教学交流和研究。

e.成果展示活动：它侧重机构和课程教学成果的展示，积累学生和家长对机构的评价，吸引更多新生源。塑造良好的口碑。

f.专家研讨会：主要是对重要的教育难题或大型市场活动的可行性进行研讨，学校经常组织，专家研讨会会增加学校的教学教研的权威性。

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